500年洞庭商幫的經(jīng)商之道與啟示

◎楊維忠

（江蘇蘇州215128）

啟園御碼頭（王永康 攝）

地處蘇州城西南太湖邊的洞庭東山與太湖中的洞庭西山（現(xiàn)稱金庭），古名莫厘山與林屋山。莫厘山以隋初丞相楊素部將莫厘駐兵而名，林屋山則以有林屋洞故名。明初因林屋洞中有金庭玉柱，稱洞庭山。明王鏊《震澤編》載“稍東為洞山，林屋洞在焉，有金庭玉柱?！鄙街畺|稱東洞庭山，簡稱東山，是太湖東北部的一個半島；山之西世稱洞庭西山，古稱包山、西洞庭，是太湖東南部的一個島嶼。1956年蘇東（蘇州—東山）公路通車及2016年太湖大橋建成，東山和西山直接連通。

洞庭兩山偏于太湖一隅，歷史上交通不便，信息閉塞，宋代前尚屬荒蠻之地，人口稀少，文化落后，科舉從仕者為零，因而世人知之甚少，以致不少古代小說札記上，把蘇州洞庭山誤說成湘之洞庭。北宋“靖康之難”后，宋王朝被迫南遷，大批中原世族隨之南渡，途經(jīng)太湖時，見洞庭兩山地處湖中，戰(zhàn)火難以涉及，風光秀麗，不少官員和中上層將領遂把家眷安置兩山上，然后去臨安從政；也有不愿為官者，隱居洞庭山，以耕讀或經(jīng)商終其一生。當時在東山安家的有王、翁、嚴、劉、金、周、葉、鄭等近20個中原世族，西山則更多一些。[1]

洞庭兩山歷史雖早，興盛卻在明中期，并與洞庭商幫有關。初居洞庭兩山的北方移民生活舉步維艱，昔日的中原簪纓大族，戰(zhàn)亂使他們一無所有，與兩山之民在同一條線上起跑，以種田、栽果、育桑為務。元末明初，洞庭山人迫于生活壓力開始“出山”經(jīng)商，至明嘉靖、萬歷年間，他們憑借自己的聰明才智，以及吃苦耐勞、頑強拼搏的精神，在中國闖出一方天地，成為一個實力雄厚、業(yè)績非凡的商幫，時有“遍地徽商，鉆天洞庭”之說。明代文學家馮夢龍、凌濛初在“三言二拍”小說中，多次寫到太湖洞庭兩山的人和事。馮夢龍《醒世恒言》第七回“錢秀才錯占鳳凰儔”中，有“話說兩山之人，善于貨殖，八方四路，去為商為賈，所以江湖上有個口號，叫做‘鉆天洞庭’?！盵2]這里所說的兩山，指的就是太湖中的洞庭東山、洞庭西山。在古代“十大商幫”中，大多是以一個省或一個府，最少是以一個縣為區(qū)域范圍，而“洞庭商幫”則來自太湖中的兩個小島，且與實力雄厚的徽商、晉商、閩商、粵商等商幫大佬相抗衡，其商道及成功經(jīng)驗值得研究。

商幫崛起

明代中期洞庭商幫的形成與發(fā)展，既有自然環(huán)境、地域因素及資源優(yōu)勢，亦有政治、人文等諸多因素，也經(jīng)歷了一個較為漫長而曲折的發(fā)展過程，從元末明初洞庭山人開始外出單打獨斗地經(jīng)商，至明嘉靖、萬歷年間形成有組織的能在中國商海占一席之地的洞庭商幫，經(jīng)歷了200多年時間，他們不斷總結(jié)經(jīng)驗，經(jīng)過大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰的時代篩選，形成一個在中國具有影響力的商人集團。

洞庭商幫的形成與兩山的地域環(huán)境與物產(chǎn)有關。太湖之山發(fā)自浙江天目山脈，迤邐至宜興，入太湖，融為諸山。洞庭兩山坐落太湖中，氣候宜人，風光旖旎。明楊循吉《重建渡水橋記》云“東洞庭坐落太湖中，厥惟吳邑之重鎮(zhèn)。民居鱗次，隨高下結(jié)屋，若古桃源。耕田樹果，殆無地隙，人力作，耐勤苦，以儉為事”。這樣的聚落形態(tài)，自然深刻地影響到洞庭山人的生產(chǎn)，其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的活動，必須集約耕作，即要在較為狹小的土地之內(nèi)，生產(chǎn)出價值較高的物品，趨向園藝耕作發(fā)展。

洞庭兩山的物產(chǎn)，在明代就極為有名，屢見古文?！氨榉N果實，既繁且美……興販南北，遠近鬻售。所謂千頭木奴，可埒封君之富也?！盵3]洞庭紅橘是兩山有名的特產(chǎn)之一，古稱木奴，意即似奴隸一樣無私奉獻。洞庭紅橘在唐代就作為貢品而遠運長安，白居易任蘇州太守時，就多次臨洞庭山督揀貢橘，留下“洞庭貢橘揀宜精，太守勤王請自行”之句。清翁澍《具區(qū)志》載“湖中之山……以蠶桑為務，地多植桑。凡女未及笄，即習育蠶。三四月之蠶月，家家閉戶，不相往來”。果品是高度商品化的作物，蠶桑則是農(nóng)家的手工藝品，兩者均需輸出，給洞庭山人的商業(yè)活動提供了很大的便利。

清《具區(qū)志》

此外，洞庭商幫的形成還有兩山人多地少及周邊經(jīng)濟發(fā)展等諸多因素?！啊仗熘?，莫非王土?！┦巧蕉嗵锷伲霎a(chǎn)微而辦賦艱，撫字催料，所望司牧者，有以權(quán)衡輕重焉?！盵4]洞庭山人多地少，兩山陸地面積僅132平方公里，人口不足10萬。葉承慶《鄉(xiāng)志類稿》載，民國初年，測繪東山面積為81970401平方米，合121469.7畝。平地面積僅占總數(shù)的19.29%，其中還包括村鎮(zhèn)房屋、道路等所占面積在內(nèi)。而東山的人口，明弘治年間就為7359戶，45754人，到清末將近6萬人。明代江南賦稅尤重，這在明清不少文籍與詩歌中均有反映。明正德十五年（1520）夏，王鏊重游翠峰，見古松無存，急問于僧。僧曰：“縣官征稅急，身之不存，松于何有？”[5]

于是，王鏊作《憫松歌》，發(fā)出了“千年古物，且不能逃，苛政之害如是哉!”明代詩人陸鐘呂在《洞庭雜興》中有“山里荒田賦稅稠”“國計家園總此謀”之句。稠密的人口，較少的土地，加上明代江南繁重的賦稅，迫使洞庭山人不得不另謀生路?！懊裆甙?，即挾貲出商，楚衛(wèi)齊魯，靡遠不到，有數(shù)年不歸者。”[6]

如果說洞庭商幫的誕生與地域、物產(chǎn)、賦稅相關，那么其發(fā)展則與科舉及名宦有關，明清時期洞庭兩山50多個有影響的經(jīng)商家族，均為賈儒相間、經(jīng)商與仕進迭相為用的家族。明代正統(tǒng)四年（1439），東山金塔村狀元及第的施槃，少年時隨父在淮陰商賈，考中狀元為官后，其嗣子施鳳重返淮陰，成為當?shù)赜忻慕?jīng)商一族。吳泰一，明洞庭東山武山人，家饒富。明初朱元璋重筑南京城，吳氏歷年應征筑城，致家中破產(chǎn)。事竣后，朝廷均賜被征之戶“愿助役之家，子孫昌順”之匾額，又賜其“寶銀”五錠。泰一歸里后，與弟合力從事商賈販運，家業(yè)復振。其孫吳惠，宣德二年（1427）進士，為洞庭山進士之始，官至桂林知府?；▔﹂T的嚴經(jīng)“奮起于貨殖之中，少賈于沛”[7]，后登進士，進入仕途，官至彰德知府，嚴氏從此起家，裔孫大多亦仕亦商，成為山之望族。正德初年，陸巷人王鏊進入內(nèi)閣，貴為閣臣，掌朝政。當時其長子王延喆返回吳中經(jīng)商，“……君年未二十，歸吳，即慨然欲恢拓門戶，當是時，吳中富饒而民樸，畏事自重，不能與世家爭短長，以故君得行其意，多所興殖，數(shù)歲中，則致產(chǎn)不訾……起大第西城下”[8]。至清末，洞庭王氏在蘇州城筑有學士街、怡老園、天官坊、厚德堂、王鏊祠等眾多第宅園林，成為蘇城名門。

經(jīng)商之道

洞庭山人經(jīng)商的歷史悠久，據(jù)說可追溯到古代商圣陶朱公范蠡。春秋末期越滅吳后，范蠡棄高官厚祿，攜西施泛五湖（太湖別名），以經(jīng)商謀生，成為巨賈，其審時度勢的經(jīng)商之道，在太湖一帶及洞庭山留下深遠影響，被尊為山人經(jīng)商之鼻祖，洞庭山人為之立廟祭祀。金友理《太湖備考》載：“范蠡宅，蘇州府《盧志》云：‘東山翠峰亦范蠡宅，蓋越中自有翠峰寺，乃范蠡故宅。’”范蠡的商道畢竟較為遙遠及語焉不詳，洞庭山人經(jīng)商有方志或家譜明確記載的人物，西洞庭始于北宋。北宋元豐年間，西山慈里夏元富，16歲即外出經(jīng)商，38歲時已成巨富，遂回鄉(xiāng)筑豪宅多處。東洞庭源于南宋末年，翁巷六世廷用公“屢困童子試，遂棄儒游湘楚間，業(yè)用日裕，值歲歉，嘗捐粟以賑。”[9]

中國明清十大商幫中，洞庭商幫至明萬歷年間才初步形成，晚于山西的晉商、安徽的徽商、廣東的潮商、福建的鹽商。洞庭商幫的精明之處，在于審時度勢，把握時機，另辟商道。他們沒有與晉商、徽商、潮商在鹽業(yè)和典當經(jīng)營上爭奪市場，而是揚長避短，穩(wěn)中求勝，利用蘇松地區(qū)得天獨厚的條件販運棉布、絲綢和糧食，他們又不斷更新觀念，開拓經(jīng)營新局面，向外部世界發(fā)展，因而被江湖上譽為“鉆天洞庭”。

明清時期，洞庭商幫主要從事轉(zhuǎn)輸貿(mào)易活動，輾轉(zhuǎn)各地，從中謀取利潤。其活動范圍主要依靠與太湖相通的水道延伸擴展，他們的商賈一路沿長江而上，至江西、湖南、湖北兼及川蜀之地。另一商路經(jīng)運河北上，前往淮揚、齊魯一帶。洞庭商人經(jīng)營靈活，既負販四方，又在各地設肆經(jīng)營，行商、坐賈兼之。販運的貨物品種有棉花、棉紗、糧食、絲綢、木材、藍靛、藥材、南北特產(chǎn)以至書籍，無物不營，無所不包。經(jīng)營的貨物，則常隨市場變化而不斷調(diào)整，“以輕重而取棄之”[10]，因時而變，八仙過海，各顯神通。

西山明月灣“商圣”范蠡文化苑

他們的經(jīng)商之道包括觀念、手段和方法等方面。其經(jīng)商觀念有禮貌待客、顧客至上、隨機應變等。明代陸巷的王璋，永樂年間經(jīng)商亳州，身無擇行，口無二價，人稱“板王”，即遵守信譽的商人。清初橘社人金汝鼎，幼喪父母，因家貧，弱冠棄儒經(jīng)商，助舅席氏理財。汝鼎善于經(jīng)營，能隨機應變，均可獲利。他經(jīng)商又以誠信為本，為舅家掌管商肆30年，不因席舅信任而多取一分錢，被譽為古代誠信經(jīng)商的典范。清初西洞庭商人沈元宰兄弟，在盛澤鎮(zhèn)購買了一批絲綢，雇船裝運到平望附近銷售，獲利甚豐。東洞庭人葉某，原在河南開封一帶設肆經(jīng)營，后買布去陜轉(zhuǎn)賣，倏忽南下，又販藥揚州。從河南到陜西，再至揚州，東西南北，活動范圍之廣，令人吃驚。

洞庭商幫的經(jīng)商手段為預測行情，注重市場信息；因時而變，經(jīng)營不同商品；薄利多銷，加速資金周轉(zhuǎn)等。明代有“翁百萬”之稱的東山首富翁籩，是預測行情、因時而變的高手。翁籩之子啟明和啟陽，更是擅長預測市場行情，注意商品信息的變化而決定經(jīng)營方略，讓手下人實施其經(jīng)營意圖，屢收奇效，往往獲利高達十倍。明代西洞庭人徐禧，經(jīng)營不受季節(jié)與品種限制，一年四季，因時經(jīng)營各種貨物，均能獲利?！缎焓霞易V》載，徐禧之子有德亦“不拂于時，不徇于物”，因而資產(chǎn)日豐，聲名日聞，業(yè)務開拓日廣。康熙年間，西洞庭商人徐三涵“得微息輒出，速轉(zhuǎn)運無留貨，以是獲利恒倍”[11]。他們就是采用薄利多銷的辦法，以商品全部出手獲利為目的。

洞庭商幫的經(jīng)營方式有獨資、領本與合資經(jīng)營三種。獨資經(jīng)營，即依靠祖業(yè)或前世遺資開展經(jīng)商活動，其特點全靠自有資金，自負無限責任。如東洞庭的王氏、葉氏、金氏、周氏、劉氏與西洞庭的秦氏、黃氏、陸氏、沈氏、夏氏等均采用這種經(jīng)營模式。領本經(jīng)營，為采用一種與借貸有關的方式開展經(jīng)營活動。如清初東洞庭大商人席本楨，不但自已廣泛開展商業(yè)活動，而且將大量資本借貸給他人運營，以“恒例三七分認，出本者得七分，效力者得三分，賺折同規(guī)”或“得息則均折”[12]。又如清西洞庭人黃大昌，因經(jīng)營乏本，于道光九年（1829）十月，向也在楚南經(jīng)商的同村族兄黃兆鼎借洋錢十元，作為貿(mào)本，書立借據(jù)，言明每月一分五厘行息，期至來年秋熟本利交清，后兩人相繼病故，二十年后兆鼎之子菊田向大昌之子景華索討借款，算至咸豐二年（1852）六月止，共計22年6個月，共計本利洋五十元，景華無法償還父親的領本，族兄弟反目而訟至公堂。[13]明代西山徐明珍與妻弟蔡淡家“通有無，敦信誼，貨綢長沙市，曰文泰綢肆者。兩家共權(quán)子母，六十年無間言。”[14]

成功轉(zhuǎn)型

鴉片戰(zhàn)爭后，上海被辟為開放商埠，外國勢力隨之蜂擁而入，上海一躍成為商業(yè)大都市。洞庭商人得風氣之先，紛紛轉(zhuǎn)向上海活動。嚴國芬《上海洞庭東山會館記》載：“初我山人素善賈，精華萃江、皖、淮、徐間。前清咸豐朝，發(fā)匪蹂躪東南，商業(yè)蕩然，征貴賤者，群趨滬江……同治朝，官軍克復蘇松，敗賊分竄東山，山人避地來滬者眾?！倍赐ド倘死米约旱你@天之術(shù)，在上海開辟了買辦業(yè)及銀行業(yè)、錢莊業(yè)等金融實體和絲綢、棉紗等實業(yè)。在新的歷史背景下，從事不同于以往的商業(yè)活動，由此產(chǎn)生了一批民族資本家，走上了由商業(yè)資本轉(zhuǎn)向工業(yè)資本發(fā)展的道路。

洞庭商人在上海最出名的是金融業(yè)，而席氏家族對近代洞庭商幫在上海的成功轉(zhuǎn)型及洞庭山幫的形成起了關鍵作用，其家族也被稱為“席氏買辦世家”。席氏在上海的崛起帶有傳奇色彩。咸豐二年（1852），19歲的席正甫因太平天國戰(zhàn)事，偕兄縉云、弟縉華三人避亂于上海。他先入錢莊當學徒，同時學講英文，逐步升為錢莊當手（經(jīng)理）。當時掌握上海金融生殺大權(quán)的匯豐銀行，第一任買辦為浙江紹興人黃槐山。黃出身錢莊，雖對錢莊行情“深悉底細”，但他不懂外語，辦事困難。席在沙遜洋行任買辦的娘舅沈二園，遂介紹懂外語的外甥席正甫進了“匯豐”任跑樓。清末李鴻章奏準慈禧同意后，派遣孫竹堂到上海向匯豐銀行洽辦政治貸款?！皡R豐”大班麥克利要買辦王槐山負責洽談。王槐山恐日后朝廷賴賬，將來無法收回，急得生了重病，被送回浙江余姚老家養(yǎng)病，三年后中風去世。席正甫任匯豐銀行買辦后，很快代表“匯豐”與清廷簽訂了借銀500萬兩的貸款。后來匯豐銀行買辦一職為席家世襲，席正甫祖孫三代任“匯豐”買辦達53年之久。席正甫坐穩(wěn)匯豐銀行買辦第一把交椅后，利用手中的權(quán)力和影響，把自己的兄弟及族親介紹進上海的各大外商銀行任要職。據(jù)統(tǒng)計，從清同治三年（1874）席正甫擔任上海匯豐銀行買辦起，到1937年抗戰(zhàn)爆發(fā)，在前后60多年的時間里，席正甫祖孫三代（包括女婿在內(nèi)）共有23人，擔任過6家英商銀行、2家美商銀行、2家日商銀行和帝俄、法商、意商等13家外商銀行和2家洋行的買辦?！盎丈毯?，粵商兇，見了山上幫，還得忍一忍”，說的就是洞庭商人在上海金融界的地位與影響。

在席氏家族幾乎壟斷上海外資銀行買辦一職的同時，洞庭山嚴氏、葉氏、萬氏、王氏家族也紛紛來到上海，在滬另辟蹊徑，成功轉(zhuǎn)向錢莊和銀行業(yè)。據(jù)《洞庭山錢莊史料》載，1884—1910年間，洞庭商人在上海、蘇州等大中城市開辦錢莊120家，其中上海開設85家。嚴氏獨資或與人合資開辦的錢莊就有鎮(zhèn)昌、德森、裕祥、德慶、久盛、協(xié)升等21家。同時，嚴家在蘇州、昆山與木瀆還開有10家錢莊分號。萬履占在滬獨資或與人合資開設有宏大、龐昌、慶成、正大等7家錢莊。葉翰甫清末在淮北經(jīng)營鹽業(yè)，上海開埠后也來到上海，在滬開設5家錢莊。錢莊衰而銀行起，近代洞庭商幫創(chuàng)辦的銀行也不少，有席少蓀與人合股創(chuàng)辦的上海紗業(yè)銀行、席季明創(chuàng)辦的惠豐商行儲蓄銀行、嚴孟繁創(chuàng)辦的東南植業(yè)銀行等。而洞庭山人在國內(nèi)銀行擔任要職的多達21人，有中國銀行總經(jīng)理席德懋、中國實業(yè)銀行經(jīng)理金采生、中國工商銀行經(jīng)理王毅齋、大陸銀行經(jīng)理葉扶霄、上海通和銀行經(jīng)理劉鴻源等。

近代上海，除了洋行買辦和銀行、錢莊等金融業(yè)，洞庭商人在經(jīng)營布業(yè)、絲綢以及煙糖雜貨等行業(yè)領域也業(yè)績斐然，較為典型的有萬氏、朱氏、金氏等。葉巷萬梅峰，雖祖上世代經(jīng)商，然至其父親一代家已敗落，家素清貧，無力讀書，少年時即隨同鄉(xiāng)赴滬，在一家洋貨號當伙計。咸豐年間，他自作主張代商號收進許多價格不菲的白呢。同行中均認為是冷門貨，無人需要，為此他險些被洋號辭退。咸豐十一年（1861）七月，咸豐帝病死熱河，全國舉喪，官員們需用白呢做禮服，一時白呢價格暴漲，洋號遂以重金獎賞，萬梅峰“頓成巨富”。[15]

朱獻淮早年在上海承父業(yè)，開設恒興順、公信泰等絲棧，大力向海外推銷國產(chǎn)絲綢，為振興中國的蠶絲業(yè)作出了一定的貢獻。茭田村金錫之，依靠上海開設的老公茂紗號發(fā)家，任過滬地紗業(yè)公會會長。1933年，他花了3741兩黃金，在東山鎮(zhèn)西施巷河畔建造春在樓，因其大樓內(nèi)外處處雕花，俗稱雕花大樓。2006年，雕花樓列為全國文物保護單位。另外，湖沙人徐介啟、徐六笙在滬經(jīng)營的棉紗業(yè)效益甚豐，1933年，徐介啟以10萬銀元購買東山著名的席家花園，并更名為啟園。

因時而變

20世紀40年代，傅衣凌在《明代江蘇洞庭商人》一文中有一段較為精辟的話：“這一節(jié)資料的重要性，他是很典型地告訴我們跟著歷史的前進，洞庭商人亦在前進著?！薄耙驎r而變”是洞庭商幫能在近代繼續(xù)發(fā)展的主要原因。作為一個傳統(tǒng)商幫，洞庭商幫能在近代表現(xiàn)出強勁的活力，外因是咸豐年間爆發(fā)了太平天國運動，很快席卷中國大部分省份，洞庭商幫中原地區(qū)的家業(yè)在戰(zhàn)火中蕩然無存；而清軍與太平軍長期在蘇州一帶的拉鋸戰(zhàn)，又使洞庭商人的家園遭到嚴重破壞。恰巧這時上海通商開埠，洞庭商人看到了新的商機，于是像他們的祖輩一樣，背井離鄉(xiāng)至上海謀求生存及發(fā)展。兩者相互作用，形成一種新的拉力，促成這一傳統(tǒng)商幫發(fā)生了戰(zhàn)略性的遷徙。

舊上海曾被譽為“冒險家的樂園”，最初奔赴上海經(jīng)商的洞庭山人冒著很大的風險，他們中一部分人帶著家中余資至滬求發(fā)展，如后來被聘為上海新沙遜洋行第一任買辦的沈二園、在滬開設第一家錢莊的嚴蘭卿、開辦上海振華紗廠的葉振民等。但絕大部分洞庭山人開始僅以謀求生存，如明代狀元施槃所撰《惟貞公阡表》所說的“……無藉而財自阜，斯謂之善理財”。即沒有資本，經(jīng)商也能獲得成功，才可稱“善理財者”。有成為英商匯豐銀行買辦的席正甫、“絨線大王”的沈萊舟、出口公會會長的朱鑒塘等。

洞庭商人從傳統(tǒng)到近代的轉(zhuǎn)型過程中，不管是“所藉而致富”，還是“無藉而財自阜”，所表現(xiàn)出來的最為重要的特點是“因時而變”。原有的經(jīng)商模式打破了，新的經(jīng)營方法在新環(huán)境下誕生。清末民初，洞庭商人捷足先登，散居上海，活躍于各個領域，“政界、學界、商界、工界計之，無慮千萬人?！盵16]他們無論是當買辦，做職員，還是開設銀行、辦工廠，均不因循守舊，墨守成規(guī)，而是適應時代的潮流而前進。翁巷村沈萊舟因家貧，14歲到上海一家洋貨號當學徒，其間自學財會與英語。四年后滿期，經(jīng)同鄉(xiāng)介紹入?yún)R豐銀行當職員，月薪80塊銀元，還有各種優(yōu)惠的待遇。因條件太優(yōu)越，一年后他反炒老板“魷魚”，替一家商號當推銷員。兩年后自己開了一家小公司，所有業(yè)務一人兼之，為洋行推銷人造絲。接著在金陵東路開辦“恒源祥”絨線店，數(shù)后年發(fā)展成毛絨公司，直接從外商手里進購毛絨線。后來又創(chuàng)辦“裕民”毛絨廠，自任董事長兼總經(jīng)理，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的“小囡”“雙洋”牌絨線，風靡市場，打破了國外舶來品獨占中國市場的局面，被譽為“絨線大王”。

因時而變，與時俱進，與歷史同步，隨時代的進步而前進，是洞庭商幫對今天的重要啟示。如今的江蘇，現(xiàn)代化進程加快，交通條件、流通領域、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都發(fā)生了重大變化，社會經(jīng)濟發(fā)展日新月異。在這樣的新時代，洞庭商幫的精神遺產(chǎn)應該繼續(xù)傳承光大。