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    中國痰盂“出圈”記

    2021-05-19 07:48:06王亞琪
    東西南北 2021年7期
    關(guān)鍵詞:痰盂選品搪瓷

    文/王亞琪

    工廠一夜收到10萬個訂單,價格翻30倍,這就是“痰盂們”的爆款公式。“痰盂多少個起訂?支持一件代發(fā)嗎?”

    曹榮政最近每天都要接到二三十個電話,都在問搪瓷痰盂,倉庫里僅有的200多件庫存被全部掃空。“最夸張的是有個客戶,上來就問我訂10萬個痰盂有沒有優(yōu)惠?!?/p>

    曹榮政店里有很多搪瓷產(chǎn)品,之前痰盂的銷售額占比不到10%,銷量遠遠比不上1.2元一個的搪瓷杯。但短短3天,搪瓷痰盂成功“逆襲”。在美國電商平臺亞馬遜上,印著牡丹鴛鴦的雙喜搪瓷痰盂,賣61美金一個,折算成人民幣單價近400元,而從曹榮政手里買,均價只需要13元左右,價格翻了近30倍。

    售賣這些搪瓷痰盂的商家這樣形容:這是一種中式的傳統(tǒng),獨具特色的中式花卉紋飾點綴,非常傳統(tǒng)的搪瓷工藝,自用送禮兩相宜,是餐桌上不可或缺的裝飾品。

    從2月22號出圈,到24日電商平臺下架,一場“痰盂風波”后,不少網(wǎng)友直呼現(xiàn)在去國外賣痰盂還來不來得及,背后蘊藏著一種調(diào)侃式的掘金欲望。

    但將國貨倒賣到國外的生意真有局外人想象的這么“香”嗎?

    網(wǎng)紅國貨的供應(yīng)庫

    #痰盂的另一種用途#這個話題在微博上已經(jīng)引發(fā)1.6萬次討論,與此同時,一組外國友人手舉痰盂干杯的圖片,從國外一路火到國內(nèi),讓人看了忍不住感慨:這波,尷尬性極強。但事實上,這種讓人大吃一驚的“新奇特國貨”在國外賣得好并不算稀奇。

    早在2018年,老干媽就以橫掃之勢“統(tǒng)治”了海外代購的社交圈,美國《洛杉磯時報》曾邀請2位名廚和1名美食評論家盲選辣醬,最終老干媽辣醬殺出重圍,獲評最佳辣醬。做跨境電商的老手們,更是早在知乎看過很多爆料:解放鞋、蒸籠箱、蛇皮袋,甚至痔瘡膏因為好用還被外國人拿來涂臉。這些在國內(nèi)被視為“土”的小商品,外國友人們卻格外喜歡。

    痰盂火了之后,被國內(nèi)電商訓練得已經(jīng)十分敏銳的中國商家們,立即發(fā)現(xiàn)了商機。他們動作也很快,先去找搪瓷痰盂的貨,再去找生產(chǎn)的工廠。痰盂在國內(nèi)電商平臺上價格不高,淘寶特價版上15元一個,拼多多18元,1688上最便宜,13元就能買到。痰盂火上熱搜當天,在這些平臺出售痰盂的商家們都收到了不少訂單。數(shù)據(jù)顯示,“痰盂”在1688平臺上7天搜索漲幅達3648%。一位跨境電商商家說,亞馬遜、eBay、w ish上賣火一款爆品,馬上就能有很多跟風賣的情況出現(xiàn),這已經(jīng)是常規(guī)操作?!?0%的貨都從1688上拿,基本沒有找不到的?!?/p>

    跨境電商生意,利用信息不對稱賺取差價,依然是核心思路。源頭廠家自己擴展外貿(mào)業(yè)務(wù)是一種玩法;另一部分玩家,則是通過在國內(nèi)電商平臺進貨,搖身一變成了外貿(mào)企業(yè)。中國是制造大國,擁有豐富的產(chǎn)業(yè)帶、強大的供應(yīng)鏈,各種C2M(消費者直連工廠)電商模式的崛起,也為跨境電商提供了便利。

    “三年前我就有做外貿(mào)的想法,但入行的門檻太高,操作起來太復(fù)雜,不想冒風險就擱置掉了?!辈軜s政是1688上的一名商家,他公司所在的山東臨沂,是搪瓷出產(chǎn)地,國內(nèi)有80%的搪瓷都出自這里。像他這樣的源頭廠家,遍布淘寶特價版、拼多多、各種微商群,已經(jīng)成為外銷網(wǎng)紅國貨小商品名副其實的供應(yīng)庫。一個痰盂成本價12元,賣給國內(nèi)利潤率不超過10%,賣到國外,無疑能賺的更多。但曹榮政很謹慎,“你別看現(xiàn)在搪瓷痰盂的風這么大,產(chǎn)品本身如果支撐不住價值,很快就會沒聲音。”最終,來問10萬個痰盂單子的顧客,報完價后果然沒了下文。亞馬遜上,一陣哄鬧過后,搪瓷痰盂也悄然下了架。

    不過,跨境電商對商家的吸引力并沒有被削弱。根據(jù)最新海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù),2020年中國跨境電商出口1.12萬億元,增長40.1%。很顯然,國外市場是一塊蛋糕,踏入跨境電商的人,人人都想分一塊大的。

    但對于做慣了內(nèi)銷的人來說,從選品、定價到運營,外銷之路幾乎步步是門檻,到底該怎么做?

    爆款的選品啟示

    跨境電商圈有一句話,做跨境,七分靠選品,三分靠運營。到底什么樣的產(chǎn)品有成為外銷爆品的潛質(zhì)?對于買家、賣家、平臺而言,這個問題有不同的答案。

    回到搪瓷痰盂這個產(chǎn)品,其實不能怪外國人“不識貨”。搪瓷和琺瑯是同種工藝,在國外,高端搪瓷制品非常吃香,搪瓷原本就有藝術(shù)品和日用品之分。這次火了的搪瓷痰盂,看似“精美”的做工,加上極富特色的吉祥圖案,很容易讓人誤以為是“中國風”,這背后離不開文化特色的濾鏡加成,就像中國人在衛(wèi)衣上印英文覺得潮一樣,外國人覺得漢字、中國元素也很潮。

    歸納到選品上,這就是一個針對買家的選品策略——根據(jù)文化審美來切中差異化需求。比如,中東女性喜歡款式特別夸張的內(nèi)衣,歐洲黑人喜歡很閃亮有鉚釘?shù)男?,恐龍服在熱情的法國、巴西、西班牙賣得更好。非洲蚊蟲較多,蚊帳、花露水就賣得好,在埃及,氣候炎熱,清涼油甚至被拿來當成一種貴重的禮物。

    這些在國內(nèi)被視為“土”的小商品,外國友人們卻格外喜歡。

    “你還可以結(jié)合節(jié)日。萬圣節(jié)期間,美國年輕人們會更樂意買恐龍服,他們拍照片、錄視頻,這就是小眾需求在特定時期、特定地域的放大?!笨缇成碳矣嗔琳f。但是對于賣家而言,選品策略考慮得會更多。在知乎做跨境電商輔導(dǎo)的嘯天哥解釋了其中的邏輯。首先是要選擇一個合適的市場,以亞馬遜為例,商品大分類排名在5000以內(nèi),產(chǎn)品前三名的關(guān)鍵詞一個月搜索量超過10萬,說明這是一個競爭較為激烈的品類,要優(yōu)先選擇商品搜索第一頁至少包含2-3個商品其Review(評價數(shù))是低于50個的?!盀榱私档屯素洺杀?,還要盡量選擇標品,避開非標品。”

    除此之外,產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比也是要考慮的因素。余亮透露,一般物流成本高于產(chǎn)品成本的產(chǎn)品,就不太會考慮去做了?!皝嗰R遜、速賣通、eBay本質(zhì)都是零售平臺,像飾品這樣的輕小件,運費可能比價格還高。在利潤方面,如果凈利潤低于15%,可能也會被我pass掉?!?/p>

    要時刻洞悉外國買家喜歡什么樣的產(chǎn)品,同時還要看這個產(chǎn)品出口的成本和利潤是否平衡,聽上去是個挺費勁的生意,但對于跨境電商玩家來說,這些玩法都是可以研究的。更高一點的要求,是要清楚跨境電商平臺,它們的邏輯是什么。

    以女裝為例,平臺會選擇哪些品類來打造爆品?全球流行趨勢是一個選品來源,包括T臺熱點款、部分國家的流行款在內(nèi),都是平臺會重點關(guān)注的款式;然后是競對平臺的爆款,亞馬遜、eBay、shein、Zara自營APP上賣得好的款式,也是一個來源;其次就是跨境電商平臺站內(nèi)本身性價比高、銷量又不錯的款式,平臺也會推把力,把它打造成一個爆款。

    速賣通上最新推出的“十億千品”計劃,就是官方自己選品招商,商家來做產(chǎn)品。一位參與了該計劃的商家指出,極致低價的好產(chǎn)品,依然是平臺挖掘的重點對象。

    站在平臺的角度,商家讓利實現(xiàn)薄利,平臺促成產(chǎn)品多銷,這是最理想的情況。但是,在選品幾乎決定輸贏的跨境電商領(lǐng)域,這無疑也是一場嚴謹?shù)牟┺模合M者想要買好的、便宜的,商家要顧忌成本、盈利,而平臺則要通過好產(chǎn)品留住更多用戶。

    這套邏輯,聽起來是不是萬分熟悉?淘寶、天貓、拼多多、京東等國內(nèi)電商面臨的其實也是一個相似的局面,區(qū)別在于,跨境電商的商家體量目前要少得多,且顧客也分布在全球各地。但隨著越來越多人涌入到市場,它也終將變得不再神秘。

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