情境教學(xué)法在《推銷實(shí)務(wù)》課程中的實(shí)證初探

羅敏

摘要：本文針對《推銷實(shí)務(wù)》這門課程的實(shí)用性、實(shí)踐性等特點(diǎn)，分析了情境教學(xué)法在該門課程中的應(yīng)用和如何進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，為今后的教學(xué)改革提供一定的思路。

關(guān)鍵詞：情境教學(xué);推銷實(shí)務(wù);運(yùn)用

一、情境教學(xué)的含義及實(shí)質(zhì)

情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的場景，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗，從而幫助學(xué)生理解教材，并使學(xué)生的心理機(jī)能得到發(fā)展的教學(xué)方法。

情境教學(xué)法的核心在于激發(fā)學(xué)生的情感。教學(xué)，不能僅是一種告知或信息呈現(xiàn)，更重要的是如何引導(dǎo)學(xué)生在情境中去經(jīng)歷、去體驗、去感悟、去創(chuàng)造。情境的創(chuàng)設(shè)，能激起學(xué)生對知識的好奇，從而積極主動地去探索。

二、《推銷實(shí)務(wù)》課程的特點(diǎn)

現(xiàn)代推銷學(xué)是營銷類專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課、是一門新興的獨(dú)立的綜合性應(yīng)用學(xué)科。《推銷實(shí)務(wù)》這門課程主要包括四個方面的內(nèi)容：一是推銷要素、推銷心理、和推銷模式等推銷原理;二是推銷前的形象準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、推銷計劃準(zhǔn)備、客情準(zhǔn)備和產(chǎn)品準(zhǔn)備;三是尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、異議處理、成交與售后服務(wù)等推銷方法和技巧;四是推銷管理。由于《推銷實(shí)務(wù)》課程內(nèi)容的實(shí)用性、實(shí)踐性和可操作性等特點(diǎn)，揭示了推銷實(shí)踐在本門課程教學(xué)中的重要性。這就要求把課堂變成推銷活動的現(xiàn)場，進(jìn)行角色扮演、模擬實(shí)踐，體會推銷的成功與失敗，才能夠培養(yǎng)得心應(yīng)手的推銷技能。

三、運(yùn)用情境教學(xué)法在《推銷實(shí)務(wù)》課程中進(jìn)行教學(xué)設(shè)計

情景教學(xué)法在課堂教學(xué)中如何運(yùn)用，關(guān)鍵的問題是如何創(chuàng)設(shè)一定的情景，讓學(xué)生在情景中去體驗、去感受和學(xué)習(xí)，加深對知識的理解，變被動學(xué)習(xí)為主動探索。

下面以《推銷實(shí)務(wù)》課程中的“接近顧客”為例進(jìn)行情境教學(xué)設(shè)計：

（一）教學(xué)目標(biāo)：

本教學(xué)單元的教學(xué)目標(biāo)為：1、知識目標(biāo)：掌握接近顧客的方法和技巧。? 2、能力目標(biāo)：能根據(jù)客戶的不同類型及情境成功接近顧客。 3、素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊合作精神。

（二）教學(xué)情境與過程設(shè)計

1、開場導(dǎo)入：

創(chuàng)設(shè)情境A（角色扮演）： 一位推銷人員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進(jìn)屋。

推銷員：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員?！?/p>

曲經(jīng)理：“我姓曲，不姓李”。

推銷員：“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)……”

曲經(jīng)理：“我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。即使買了，可能一年也用不上幾次。”

推銷員：“是這樣……不過，我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料?！?（將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機(jī)） “您來一支？”

曲經(jīng)理：“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸煙?！?/p>

（1）問題思考：你認(rèn)為本案例中李明的推銷接近成功嗎？為什么？（拓展學(xué)習(xí)，激發(fā)興趣）

（2）教師點(diǎn)評，引入本單元內(nèi)容（接近目的、接近準(zhǔn)備）

2、主體內(nèi)容：

創(chuàng)設(shè)情境B：（失?。?/p>

推銷甲：喂，有人在嗎？我是*****公司的業(yè)務(wù)代表林海。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。

店經(jīng)理： 店里的收銀機(jī)有什么毛病呀？

推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時候。

店經(jīng)理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。

推銷員甲：并不是這樣的，對面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機(jī)，我想你們也應(yīng)該考慮換。

店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來再說吧！

創(chuàng)設(shè)情境C：（成功）

推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是****公司在本地區(qū)的業(yè)務(wù)代表 李放，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實(shí)在不簡單。

店經(jīng)理：您過獎了，生意并不是那么好。

推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在少數(shù);對街的張經(jīng)理，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。

店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。

推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張經(jīng)理昨天剛換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此，今天我才來打擾您。

店經(jīng)理：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)！

推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您店里的收銀機(jī)雖然也不錯，使用情況也還正常，但新的收銀機(jī)有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時間，還可以為貴店的經(jīng)營管理提供許多有用信息。請鄭經(jīng)理一定要考慮這臺新的的收銀機(jī)。

（1）問題思考：林海和李放誰最終可能贏得顧客？為什么？他們各自有何優(yōu)點(diǎn)與不足？（拓展學(xué)習(xí)，以學(xué)生學(xué)習(xí)為主）

（2）教師總結(jié)：接近顧客的常用方法和技巧。

3、小結(jié)：利用閃電總結(jié)法復(fù)述本單元重點(diǎn)和知識要點(diǎn)。

四、《推銷實(shí)務(wù)》課程情境教學(xué)設(shè)計的要點(diǎn)

1、在情境中學(xué)，情境中用

創(chuàng)設(shè)一定的學(xué)習(xí)情境，激發(fā)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生在情境中學(xué)習(xí)推銷的基本知識和技能，并且在情境中學(xué)會靈活運(yùn)用推銷技能。

2、改變教師和學(xué)生的傳統(tǒng)角色，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)。

改變以往老師作為講授者的角色，變講授者為引導(dǎo)者、評價者;學(xué)生則作為主動探究者和學(xué)習(xí)者。

3、采用多種方法和手段，激發(fā)學(xué)生的興趣和增強(qiáng)學(xué)生探究能力。

在情境教學(xué)設(shè)計中，應(yīng)靈活運(yùn)用多種方法和手段，讓學(xué)生充分參與其中，增強(qiáng)學(xué)習(xí)興趣和培養(yǎng)學(xué)生探究式能力。

4、教師要提高自身綜合素養(yǎng)，感染學(xué)生

教師是教學(xué)活動的“策劃者”和“導(dǎo)演者”，是學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者、引導(dǎo)者、合作者，其角色的多樣性決定了教師必須不斷提高自身修養(yǎng)，擴(kuò)展知識視野，提高敬業(yè)精神，提升教育藝術(shù)，努力完善自己的個性，使自己擁有熱情、真誠、寬容、負(fù)責(zé)、幽默等品質(zhì)，成為富有個性魅力的人，并利用自身個性魅力去感染每一個學(xué)生，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者、引導(dǎo)者。所以，在教學(xué)中，教師要通過各種方式方法，使學(xué)生始終沉浸在教學(xué)問題情境中而獲得自我探索、自我思考、自我表現(xiàn)的實(shí)踐機(jī)會。教師要主動成為學(xué)生學(xué)習(xí)的伙伴，并促成有益于學(xué)生發(fā)展的課堂氣氛和學(xué)習(xí)環(huán)境中，達(dá)到啟發(fā)式講解、賞識性引導(dǎo)、活動中學(xué)習(xí)、情境中感受的教學(xué)效果。

參考文獻(xiàn)

[1] 王錦美﹒情境教學(xué)法。陜西教育，1994（11） .

[2] 丁敏﹒《情境教學(xué)法在推銷與談判技巧》課程中的應(yīng)用.考試周刊，2011（ 36）.