讓學(xué)生“言聽計(jì)從”的奧秘

馬志國

心理學(xué)者，應(yīng)用心理學(xué)研究員，知名心理咨詢師，中國心理學(xué)會(huì)會(huì)員，中國青少年研究會(huì)心理健康專委會(huì)委員，中國教育家協(xié)會(huì)理事，國家基礎(chǔ)教育實(shí)驗(yàn)中心心理健康教育研究總課題組專家委員，全國網(wǎng)上家長學(xué)校特聘心理健康專家，CCTV等多家電視臺(tái)心理節(jié)目特邀專家，著有《怎樣做學(xué)校心理咨詢》《做一個(gè)心理健康的教師》等著作40余部。

談到順從心理，我們先看一個(gè)教育案例。

甄老師中途接手做初二（3）班的班主任。接手第一天，甄老師就看見教室里有很多廢紙，觀察兩天后發(fā)現(xiàn)，班上大部分學(xué)生有亂扔垃圾的壞習(xí)慣。甄老師想提出嚴(yán)禁亂扔垃圾的要求，促進(jìn)班風(fēng)的改善。但是，這個(gè)要求怎樣提出來？經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)讓甄老師認(rèn)識(shí)到，很長時(shí)間習(xí)以為常的風(fēng)氣，如果突然要求改變，估計(jì)很多學(xué)生都難以做到。

怎么辦呢？甄老師思考之后決定分兩步走。

第一步，先開展班級(jí)征文比賽活動(dòng)，征文主題為：我看亂扔垃圾。他要求每個(gè)學(xué)生寫一篇征文，先小組宣讀，然后全班評(píng)選，最后征文全部上墻。在這個(gè)過程中，班上亂扔垃圾的現(xiàn)象已經(jīng)好多了。

第二步，征文活動(dòng)后的第二周班會(huì)上，甄老師才在全班鄭重提出要求：大家都認(rèn)識(shí)到了亂扔垃圾不好，那從今日起，嚴(yán)禁在教室亂扔垃圾，大家做得到嗎？這時(shí)，全班學(xué)生異口同聲地回答：做得到！從此，教室里再也看不到垃圾了。

一個(gè)很難的要求，為什么學(xué)生比較容易就做到了？

其中的奧妙就在于，甄老師恰當(dāng)運(yùn)用了順從心理的規(guī)律。

所謂順從心理，就是在他人的直接請(qǐng)求下，按照他人要求行動(dòng)的心理傾向。跟從眾一樣，順從也是個(gè)中性詞。盡管不同的人順從別人的傾向有強(qiáng)弱之別，但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，順從總是不可避免地經(jīng)常發(fā)生：一方面，我們經(jīng)常會(huì)向他人提出這樣或那樣的要求，希望他人順從自己：另一方面，我們也經(jīng)常會(huì)順從別人的要求。

人不能離群索居，人生在世離不開相互影響。順從就是人際影響的重要方式。人幾乎是本能地希望與他人建立并維持良好的人際關(guān)系。人們內(nèi)心認(rèn)為，如果我接受了別人的要求，那么，別人就會(huì)接受和贊許我這個(gè)人。于是，在人際交往中，人常常遵從內(nèi)化了的約定俗成的規(guī)范，不假思索地自動(dòng)化地做出了順從別人的行為。離開順從，我們的生活將是不可思議的。在學(xué)校里，老師請(qǐng)學(xué)生起立回答問題，如果學(xué)生不是自動(dòng)地順從，非要想一想該不該起立回答問題，那教學(xué)還怎么進(jìn)行？

所以，教師不要輕率地給順從現(xiàn)象貼上好或不好的標(biāo)簽。

順從與從眾有明顯的區(qū)別：從眾心理，依從的是群體，是接受來自大多數(shù)人的影響;順從心理，依從的是個(gè)體，是接受來自單個(gè)人的影響。

就班級(jí)群體說，從眾心理主要是學(xué)生個(gè)體受班級(jí)群體影響，這是班級(jí)群體中人際影響的重要方式。但是，不管從眾這種影響方式有多重要，我們也不能把班級(jí)對(duì)學(xué)生個(gè)體的影響交給群體就完事了，班主任還必須發(fā)揮自身對(duì)學(xué)生的影響作用。換句話說，學(xué)生不僅受到班級(jí)群體的影響，更會(huì)受到班主任的影響。

因?yàn)槲覀兪墙逃?，是班?jí)群體的管理者。

班主任在日常班級(jí)管理工作中，經(jīng)常要向?qū)W生提出這樣或那樣的要求。于是，在教育實(shí)踐中我們會(huì)看到這樣的情形：有的班主任說話特別靈，學(xué)生“言聽計(jì)從”，甚至老師說什么就做什么;有的班主任說話卻不好使，學(xué)生常常不以為然，甚至老師說什么就不做什么。為什么對(duì)班主任的要求，學(xué)生會(huì)做出如此不同的反應(yīng)？其中蘊(yùn)含的奧秘，也在于是否恰當(dāng)運(yùn)用了順從心理規(guī)律。

由此看來，我們要當(dāng)好班主任，要搞好班級(jí)群體管理，要促進(jìn)班級(jí)群體良好的人際關(guān)系，不僅要研究并遵循從眾心理規(guī)律，還要研究并遵循順從心理規(guī)律。

順從，師生是相互的，我們這里側(cè)重討論學(xué)生的順從心理。

影響學(xué)生順從的心理因素

影響學(xué)生順從的因素很多，其中重要的是情境氛圍因素。那么，哪些心理因素有助于營造良好的情境氛圍，有助于增加學(xué)生對(duì)老師要求的順從？

第一是激發(fā)積極的情緒狀態(tài)。

情緒好的時(shí)候，人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出助人行為時(shí)，更與情緒狀態(tài)有關(guān)。情緒之所以有這樣的作用，一是因?yàn)樾那楹玫娜耍敢庖哺赡軈⑴c各種各樣的活動(dòng)。二是好的心情會(huì)激發(fā)愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶，使人們比較喜歡提出要求的人。

因此，我們要對(duì)學(xué)生提要求，應(yīng)該選好談話時(shí)機(jī)，應(yīng)該考慮學(xué)生的情緒狀態(tài)。有時(shí)候，班主任找學(xué)生談話，提的要求完全合理，卻一談就崩，學(xué)生對(duì)老師的要求很抵觸。為什么？學(xué)生正煩得不知找誰發(fā)火呢，老師撞槍口上了。

第二是強(qiáng)調(diào)順從的互惠規(guī)范。

人際交往中有一個(gè)互惠規(guī)范，就是他人給了我們一些好處，我們自然地要相應(yīng)給他人一些好處。這種互惠規(guī)范，保證了社會(huì)交換的公平性，同時(shí)也變成了影響他人的一種手段?；セ菀?guī)范被廣泛地運(yùn)用于我們的日常生活之中。保險(xiǎn)銷售人員挨家挨戶推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)給人們送諸如臺(tái)歷之類的小禮品。他們這樣做，無非是借助互惠規(guī)范，來增加人們的順從心理。

班級(jí)管理中，想讓學(xué)生更好地順從自己嗎？那就請(qǐng)別忘了這個(gè)互惠規(guī)范。在找學(xué)生談話提出要求前，許多教師往往會(huì)先對(duì)學(xué)生噓寒問暖，先對(duì)學(xué)生生活表示關(guān)心，從而增加了學(xué)生的順從。這就是互惠規(guī)范起了作用。

第三是解釋請(qǐng)求的合理原因。

當(dāng)他人能給請(qǐng)求一個(gè)合理解釋的時(shí)候，我們順從他人的可能性會(huì)增大。有人對(duì)給出理由與增加順從的關(guān)系進(jìn)行了研究，在研究中讓助手在排隊(duì)的人中去“加塞”復(fù)印一些文件。在第一種情況下，助手沒有說出理由，只是簡單地說：“我可以先印這5頁文件嗎？”結(jié)果60%排隊(duì)的人順從了助手的要求。在第二種情況下，助手給了一個(gè)簡單的理由，他說：“我時(shí)間緊張，可以先印這5頁文件嗎？”結(jié)果94%排隊(duì)的人順從了助手的要求。僅僅給出一個(gè)簡單的理由，就可以增加人的順從，是因?yàn)槿藗兞?xí)慣于對(duì)別人的行為尋找原因，并且，我們也傾向于認(rèn)為別人不會(huì)提出不當(dāng)?shù)囊蟆?/p>

因此，我們在對(duì)學(xué)生提要求時(shí)，如果先講明道理，說明原因，也會(huì)增加學(xué)生的順從，遠(yuǎn)比盲目簡單地強(qiáng)硬要求要好得多。一旦教師給出要求的理由，學(xué)生就會(huì)很容易認(rèn)為有理由的要求應(yīng)該接受，也就容易順從老師。

增加學(xué)生順從的心理策略

師生關(guān)系是一種特殊的人際關(guān)系。從教師方面說，教師角色的權(quán)威性對(duì)學(xué)生有一種強(qiáng)大的影響力;從學(xué)生方面說，學(xué)生心理的從師性讓學(xué)生容易接受老師的影響。這就是說，就師生關(guān)系而言，學(xué)生幾乎天然地愿意順從老師的要求。因此，似乎我們也不必為學(xué)生是否順從自己而憂慮。其實(shí)不然，如果不講究心理策略，教師的要求也會(huì)在學(xué)生那里碰壁，或碰個(gè)軟釘子。

那么，增加學(xué)生順從的心理策略有哪些呢？

第一個(gè)是“登門檻策略”。

這是一種分兩步實(shí)施的策略。第一步，先向他人提出一個(gè)小的要求，等他人滿足小要求之后，再向他提出一個(gè)較大的要求。這時(shí)，他人滿足較大要求的可能性就會(huì)增加。這就好比推銷員總是想先登進(jìn)門檻，因?yàn)榈沁M(jìn)了門檻，往往有話就好商量了，推銷就容易成功。所以，心理學(xué)上把這種現(xiàn)象叫作“登門檻策略”。

弗里德曼對(duì)家庭主婦關(guān)于交通安全問題的研究，證明了這種策略的有效性。弗里德曼讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位大學(xué)生首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上，或在一個(gè)關(guān)于安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?。這是一個(gè)小的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時(shí)間里，在院子內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀。這是一個(gè)大要求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一次被訪問并答應(yīng)了前面小要求的人中，有55%的人接受這個(gè)大要求;而第一次沒被訪問的家庭主婦中，只有17%的人接受了這個(gè)大要求。

這是為什么？弗里德曼認(rèn)為，這與人自我知覺的改變有關(guān)。家庭主婦原先可能認(rèn)為，自己是不參加社會(huì)活動(dòng)的人，一旦她們同意了前面小的要求，她們的自我形象可能會(huì)發(fā)生變化：既然簽了名，那么，她就應(yīng)該屬于參加此類活動(dòng)的人。因此，隨后出現(xiàn)一個(gè)大要求的時(shí)候，她們會(huì)比以前更愿意順從。接受小的要求改變了人對(duì)自己的態(tài)度，這種改變減少了對(duì)以后類似行為的抗拒。也就是說，人們都有保持自我形象一致的傾向，一旦表現(xiàn)出合作的言行，即便別人后來的要求有些難度，人們也愿意接受。

在我們的生活中也是這樣。在商店里，當(dāng)顧客選購衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，總是先慷慨地讓顧客試一試，當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，提供周到的服務(wù)。在這種情況下，售貨員勸顧客買下，顧客往往更難以拒絕。

開頭的案例中，甄老師運(yùn)用的就是“登門檻策略”，第一步先讓學(xué)生寫征文談對(duì)亂扔垃圾的看法。這第一步就是登進(jìn)了門檻。說比做當(dāng)然容易得多，學(xué)生很容易順從這個(gè)要求，都會(huì)表示自己不做亂扔垃圾的人。第二步再提出拿出行動(dòng)做到不亂扔垃圾。這時(shí)，學(xué)生已經(jīng)接受了前面的要求，有了不亂扔垃圾的表態(tài)，雖然接受后面的要求有困難，但是，為了保持自我形象的一致性，也就比較愿意接受后面的要求，容易做到不亂扔垃圾。

第二個(gè)是“拆屋頂策略”。

生活中有這樣的情形：孩子放假了要睡懶覺，家長不想讓他起太晚了，要求孩子要在7點(diǎn)之前起床。孩子不太樂意接受，討價(jià)還價(jià)之后，家長定為8點(diǎn)起床，孩子很快就接受了。這種方法是先向他人提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方拒絕之后，緊跟著提出一個(gè)小的要求，這時(shí)候的小要求往往讓人容易接受。這就好比，如果你直接提出在對(duì)方的房間墻壁上開個(gè)窗，對(duì)方可能難以接受。但是，你先提出要拆屋頂，對(duì)方就容易接受在墻壁上開一個(gè)窗的要求。這在社會(huì)心理學(xué)上叫作“拆屋頂策略”。

心理學(xué)研究也證明了這一點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)者以大學(xué)生為被試。對(duì)實(shí)驗(yàn)組，要求他們義務(wù)擔(dān)任一個(gè)學(xué)期的少年輔導(dǎo)員工作，每周都要抽出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間參與相關(guān)活動(dòng)。這對(duì)在校大學(xué)生來說，是很難做到的事，因此，幾乎所有的人都拒絕了。實(shí)驗(yàn)者隨后又提出一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生只參加一次這樣的少年輔導(dǎo)活動(dòng)，結(jié)果有50%的人接受了。但是，對(duì)控制組，實(shí)驗(yàn)者沒有提前面的大要求，而直接提出參加一次少年輔導(dǎo)活動(dòng)這個(gè)小要求，卻只有16.7%的人接受。

這是為什么？主要是因?yàn)槿藗冊诰芙^別人大要求的時(shí)候，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負(fù)了別人對(duì)自己的良好期望，多少會(huì)感到內(nèi)疚。于是，面對(duì)別人提出的小要求時(shí)，為了在別人心中保持樂于助人的良好形象，給自己找回一點(diǎn)面子，維護(hù)心理平衡，就會(huì)愿意答應(yīng)別人的要求。所以，這種現(xiàn)象也叫作“留面子策略”。

需要注意的是，使用這個(gè)策略必須滿足三個(gè)前提：一是最初的要求必須很大;二是兩個(gè)要求之間的時(shí)間間隔不能過長;三是較小的要求必須由同樣的人提出。

這是班主任工作中很有用的一個(gè)心理策略。比如，有些地區(qū)中考的體育考核規(guī)定了長跑項(xiàng)目。為了保證學(xué)生早晨的長跑訓(xùn)練，班主任也會(huì)提出這樣或那樣的要求。如果想要求學(xué)生每天早晨繞操場自由長跑3圈，對(duì)于初步練習(xí)晨起長跑的學(xué)生來說，可能會(huì)有困難。那就不妨先提出每天跑10圈這樣一個(gè)大要求。在學(xué)生都喊困難的時(shí)候，班主任再提出跑3圈的小要求。這樣，學(xué)生就比較容易克服困難達(dá)到要求了。

第三個(gè)是“附加價(jià)值策略”。

這個(gè)策略也是在請(qǐng)求別人時(shí)，先提出一個(gè)大的要求，但與“拆屋頂策略”不同的是，在對(duì)方回應(yīng)之前，要趕緊說明如果答應(yīng)要求可以得到的附加好處。這時(shí)，對(duì)方會(huì)把附加價(jià)值看成一種讓步，覺得自己也該有所讓步，于是就比較容易接受前面的要求。

有人研究用這種策略銷售面包的效果時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客詢問沒有標(biāo)明價(jià)格的面包時(shí)，如果開始時(shí)要價(jià)很高，并且在顧客回應(yīng)之前，就趕快告訴顧客這個(gè)價(jià)格里面還包含一份禮物，這時(shí)有73%的人會(huì)購買面包;當(dāng)顧客問完價(jià)格且表示價(jià)格太高以后，再告訴顧客面包價(jià)格里包含了同樣的禮物，這時(shí)只有40%的人會(huì)購買。兩者的差別在哪里？就在于給出附加價(jià)值時(shí)，顧客是否作出了回應(yīng)，即顧客是否已經(jīng)表示了拒絕。這種心理策略，利用了人們在短時(shí)間內(nèi)難以做出充分理性判斷的特點(diǎn)。所以，一定要在對(duì)方?jīng)]有明確表示拒絕之前，及時(shí)給出附加好處。

這也是我們利用這個(gè)策略需要注意的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。為了幫助某個(gè)學(xué)生進(jìn)步，我們在做好思想工作的同時(shí)，也必然會(huì)提出這樣或那樣的要求。在提出具體的行為要求時(shí)，要注意當(dāng)即說明如果做到就可以得到的附加好處，比如承諾該學(xué)生做到一周不遲到，就可以當(dāng)一周紀(jì)律班長。這樣，讓學(xué)生來不及思考先答應(yīng)要求。然后，逐漸把學(xué)生引導(dǎo)向不是為了當(dāng)班長才不遲到的正途，再讓學(xué)生理解不遲到行為更深遠(yuǎn)的意義。

第四個(gè)是“滾雪球策略”。

所謂滾雪球策略，就是在他人接受了最初的小要求之后，逐步地提出新的較大的要求，這時(shí)候?qū)Ψ奖容^容易接受新的要求。與登門檻策略不同的是，滾雪球策略是砝碼慢慢增加，要求步步升級(jí)，好比滾雪球越滾越大一樣。比如，在某些商品的以舊換新活動(dòng)中，銷售人員開始給你的舊電視機(jī)估價(jià)400元。但是，當(dāng)你真正購買的時(shí)候，銷售人員說，這筆買賣還要經(jīng)過銷售經(jīng)理認(rèn)可。在假裝問了經(jīng)理之后，他會(huì)很沮喪地告訴你：經(jīng)理認(rèn)為舊的電視機(jī)只值200元。這時(shí)他又面帶微笑地對(duì)你說：你只要多掏200元錢，就可以把新電視機(jī)搬回家。在這種情況下，我們就比較容易接受要求。

“滾雪球策略”在班主任工作中的運(yùn)用隨處可用。

例如，王老師接班后不久就發(fā)現(xiàn)，班上成績倒數(shù)的男孩小虎，對(duì)學(xué)習(xí)已經(jīng)失去了信心。一次考試后，小虎語文考了62分。王老師把他叫到辦公室，耐心地問：“你知道你前面的同學(xué)考了多少分？”見小虎搖頭，王老師說：“65分，就比你高3分。老師相信，你經(jīng)過努力是可以進(jìn)步的，是可以追上前面同學(xué)的，是可以多考3分的。加油，努力，好嗎？”小虎聽了老師的話，想了想，多考3分，沒問題，于是認(rèn)真地點(diǎn)頭說：“好！”由此，小虎有了學(xué)習(xí)的動(dòng)力，上課聽講比以前認(rèn)真了，作業(yè)完成得比以前好了。經(jīng)過一段時(shí)間的努力，再次語文考試，小虎考了71分，不僅達(dá)到了老師的要求，而且超過了老師的要求。就是這樣，小虎的學(xué)習(xí)逐漸進(jìn)步，像滾雪球一樣慢慢越滾越大。

我們對(duì)學(xué)生提要求，要循序漸進(jìn)，要有耐心，靜待花開。遺憾的是，許多時(shí)候，我們太急功近利，太急于求學(xué)生的成績，太急于求自己的工作業(yè)績。于是，許多心理規(guī)律扔到腦后，許多心理策略都顧不上了。結(jié)果，學(xué)生對(duì)老師的要求，不僅不以為然，反而會(huì)消極對(duì)抗。由此說來，我們在班主任工作中，不能不講究讓學(xué)生“言聽計(jì)從”的心理策略。