分析新形勢(shì)下金融保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);金融保險(xiǎn);營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)行業(yè)自從出現(xiàn)以來(lái)，在多個(gè)方面起到了積極的作用，給社會(huì)帶來(lái)了福利，無(wú)論是對(duì)于個(gè)體還是對(duì)于全社會(huì)來(lái)說都是如此。近些年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展受到了人們的普遍歡迎，建立了較為充足的風(fēng)險(xiǎn)基金，能夠防御特定事故導(dǎo)致的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)損失，保護(hù)投保人的利益，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。正是由于此，金融保險(xiǎn)市場(chǎng)有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。進(jìn)入到社會(huì)主義發(fā)展的全新階段，我國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了改變，金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)面臨的形勢(shì)也變得更加復(fù)雜，然而機(jī)遇也意味著挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)之中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，保險(xiǎn)行業(yè)如何做到彎道超越，勇敢接受挑戰(zhàn)，找到金融保險(xiǎn)營(yíng)銷的可行策略，這是我們需要思考的問題。

一、我國(guó)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

自從上個(gè)世紀(jì)80年代改革開放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)獲得了大量的恢復(fù)，取得了全新的成就，在長(zhǎng)期的摸索和實(shí)踐之中保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展明顯，在營(yíng)銷策略方面也有了很大的積淀和進(jìn)步，然而相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)在金融保險(xiǎn)方面的發(fā)展還存在一些滯后性，下面我們來(lái)對(duì)一些問題進(jìn)行分析：第一個(gè)方面是缺乏明顯的銷售意識(shí)，導(dǎo)致銷售理念較為滯后。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一開始由國(guó)家壟斷，保險(xiǎn)公司屬于國(guó)有企業(yè)，受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的影響，很多保險(xiǎn)公司法人缺乏營(yíng)銷意識(shí)，腦子中蘊(yùn)含著任務(wù)指標(biāo)的分配理念，把保險(xiǎn)營(yíng)銷任務(wù)分配給每個(gè)員工，如果沒有完成將要扣除工資，雖然這種方法能夠在某些程度上調(diào)動(dòng)積極性，但是也會(huì)導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念認(rèn)知產(chǎn)生一定的偏差，很多人認(rèn)為只要自己有足夠廣的人際圈就可以完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。狹隘的思想導(dǎo)致保險(xiǎn)正確觀念無(wú)法形成，甚至有些員工會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)根本不需要營(yíng)銷，而是基于人情往來(lái)的一種表現(xiàn)形式，這種現(xiàn)象在企業(yè)內(nèi)部就體現(xiàn)為員工至自掃門前雪，無(wú)法形成各個(gè)部門相互配套的營(yíng)銷體系，以上這些錯(cuò)誤的思想和狹隘的觀念會(huì)讓我國(guó)金融保險(xiǎn)體系脫離了國(guó)際化和市場(chǎng)化的發(fā)展節(jié)奏。

第二個(gè)方面在我國(guó)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷上缺乏明確的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重?，F(xiàn)代金融保險(xiǎn)營(yíng)銷必須要做好市場(chǎng)調(diào)研和背景調(diào)查，明確市場(chǎng)需求量，這才是保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵任務(wù)。然而受到傳統(tǒng)思想觀念的影響，金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)大多數(shù)采用粗放經(jīng)營(yíng)的形式，保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)市場(chǎng)的背調(diào)，對(duì)自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品也沒有足夠正確的認(rèn)知，不知己不知彼，自然百戰(zhàn)百敗。產(chǎn)品投入市場(chǎng)之后無(wú)法在大范圍之內(nèi)引起客戶的關(guān)注，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏自我立足的生命力和生長(zhǎng)能力，有些保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上沒有突出自我特色，對(duì)同行的產(chǎn)品特色進(jìn)行生搬硬套，沒有形成具有企業(yè)特色的自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，加速了金融保險(xiǎn)行業(yè)的衰落[1]。

第三個(gè)方面在人員素質(zhì)上偏低。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)在保險(xiǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)上出現(xiàn)了一些問題，保險(xiǎn)門檻比較低，采用粗放管理的模式，保險(xiǎn)公司的很多人員都是下崗再就業(yè)的員工，這些人員普遍專業(yè)素質(zhì)偏差，缺少對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的正確認(rèn)知，公司也缺乏對(duì)這部分人員的職業(yè)素養(yǎng)培育，導(dǎo)致管理營(yíng)銷觀念和手段都較為之后。從另一個(gè)角度上來(lái)講，保險(xiǎn)行業(yè)的人員隊(duì)伍具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，人才不穩(wěn)定，很多員工都是缺乏專業(yè)培訓(xùn)的新入職人員，他們自己就不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，更談不上給客戶做出正確的宣傳，這種情況之下往往好心辦壞事，不僅給客戶帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)損失，也嚴(yán)重影響了企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)，導(dǎo)致整體金融保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)量大大下降。

二、新形勢(shì)下金融保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

（一）加強(qiáng)對(duì)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念和意識(shí)的更新

進(jìn)入到社會(huì)發(fā)展的全新形勢(shì)，如果還用老一套的辦法和思想自然跟不上時(shí)代發(fā)展的潮流，因此我國(guó)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)一定要在新的思想指導(dǎo)之下探索銷售的可行策略，爭(zhēng)取做到迎難而上，攻堅(jiān)克難，提高保險(xiǎn)行業(yè)的整體質(zhì)量，讓金融保險(xiǎn)銷售得到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。人們常說思想是行為的先導(dǎo)，因此推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展首先要做到的就是對(duì)傳統(tǒng)偏差思想的更新和矯正，必須要采用正確的營(yíng)銷觀念和意識(shí)引導(dǎo)從業(yè)人員培養(yǎng)出正確的保險(xiǎn)認(rèn)知觀念和行為，打好思想意識(shí)的基礎(chǔ)性工作，只有這樣才能找到推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)成功營(yíng)銷的手段，跟上時(shí)代步伐，挖掘市場(chǎng)需求，緊跟市場(chǎng)風(fēng)向，與時(shí)俱進(jìn)，打造良好的金融保險(xiǎn)外在形象和社會(huì)口碑，提高產(chǎn)品知名度和人們對(duì)金融產(chǎn)品的信任程度，爭(zhēng)取拓展業(yè)務(wù)，開拓市場(chǎng)，提高金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。與此同時(shí)還要關(guān)注市場(chǎng)的流量變化情況，對(duì)剛性客戶增加黏性，挖掘潛在新客戶，做好客戶關(guān)系維穩(wěn)工作。有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷者可以把目光轉(zhuǎn)向民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)是金融保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)的大本營(yíng)，發(fā)展好潛在客戶，加強(qiáng)金融保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳才能加強(qiáng)對(duì)金融銷售市場(chǎng)的開拓力度[2]。

（二）改革營(yíng)銷技術(shù)，拓寬營(yíng)銷渠道

新的社會(huì)形勢(shì)之下，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到知識(shí)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷普及，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)科技已經(jīng)滲透到人類生活和工作的方方面面，任何一個(gè)行業(yè)都很難回避互聯(lián)網(wǎng)的影響，人們的日常工作也都離不開網(wǎng)絡(luò)科技的使用，因此金融保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中可以加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)科技的使用，通過網(wǎng)絡(luò)渠道為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，讓保險(xiǎn)銷售和后期維護(hù)的全過程都在線上進(jìn)行，打造電子化、網(wǎng)絡(luò)化的銷售平臺(tái)[3]。和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷手法相比較，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷在業(yè)務(wù)上具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往需要上門推銷，容易引起人們的不耐煩心理，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常遭到拒絕，也會(huì)挫傷工作積極性，如果采用信息化網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式，不但可以減少人力物力資本的投入，也可以方便人們更加全面的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上可以直接對(duì)該保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行正確的了解和解讀，形成自己的認(rèn)知與判斷，不需要保險(xiǎn)人員進(jìn)行面對(duì)面的登門拜訪，降低了面對(duì)面交流產(chǎn)生的營(yíng)銷成本，也讓金融保險(xiǎn)產(chǎn)品拓寬了銷售渠道打破時(shí)間空間和地域的限制。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以操作計(jì)算機(jī)和客戶直接進(jìn)行線上溝通與網(wǎng)絡(luò)交流，提高信息的對(duì)稱程度和分享率，也讓整體保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)水平大大提升，來(lái)到一個(gè)嶄新的臺(tái)階。當(dāng)然當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展還尚在成熟和穩(wěn)健的過程之中，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境自身存在的信息風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)給金融保險(xiǎn)營(yíng)銷造成一些困擾，比如網(wǎng)上支付缺乏安全性，法律法規(guī)方面建設(shè)不健全，這些都是我國(guó)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的阻礙，但是前途是光明的，道路雖然曲折，金融保險(xiǎn)營(yíng)銷也必須要利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓自己未來(lái)的發(fā)展道路越走越寬[4]。

（三）做好人員培訓(xùn)，營(yíng)銷自主品牌

在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)之下，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于品牌化，演變成品牌與品牌之間的賽跑，好的品牌打造離不開良好的企業(yè)文化，因此金融保險(xiǎn)營(yíng)銷還需要對(duì)內(nèi)營(yíng)造良好的工作范圍，用工作氛圍形成良性的文化導(dǎo)向，做好向內(nèi)部員工的解釋和宣傳工作，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)，讓他們正確理解金融保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和未來(lái)發(fā)展空間之所在，打造一支素質(zhì)過硬、思想過硬的工作團(tuán)隊(duì)[5]。同時(shí)能否形成具有自身特色的產(chǎn)品品牌、打造具有自我特征的金融產(chǎn)品是考驗(yàn)金融保險(xiǎn)是否成功的標(biāo)尺，從這個(gè)角度上來(lái)講，金融保險(xiǎn)企業(yè)一定要加強(qiáng)對(duì)自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，打造具有自我特色的品牌，樹立良好的市場(chǎng)口碑和客戶美譽(yù)度，結(jié)合市場(chǎng)方向和時(shí)代的變化與時(shí)俱進(jìn)，靈活創(chuàng)新，推動(dòng)金融保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)健康運(yùn)行。

結(jié)語(yǔ)

在新的社會(huì)形勢(shì)之下金融保險(xiǎn)營(yíng)銷需要找到正確的策略和方法，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的更新和改變，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷技術(shù)加強(qiáng)改革，利用信息化手段拓寬營(yíng)銷渠道，更要做好人員培訓(xùn)工作，打造自主品牌，設(shè)計(jì)具有特色的金融產(chǎn)品，提高我國(guó)金融保險(xiǎn)行業(yè)的整體營(yíng)銷質(zhì)量。

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作者簡(jiǎn)介：

蔡海婷，出生年月：2000年7月，漢族，籍貫是廣西壯族自治區(qū)欽州市，本科，廣西大學(xué)國(guó)際學(xué)院金融數(shù)學(xué)專業(yè)學(xué)生。