淺析現(xiàn)代商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)

楊中銘

摘 要：代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)，既體現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的能力又拉動(dòng)了負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)，一方面，其體現(xiàn)了商業(yè)銀行前端公司業(yè)務(wù)的信貸支持和客戶維護(hù)能力，強(qiáng)大的對公信貸能力是代發(fā)業(yè)務(wù)的重要保障;另一方面，對后端零售業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理提出了較高的要求，是獲取源頭低成本穩(wěn)定資金和后端眾多營銷機(jī)會(huì)的核心業(yè)務(wù)，沒有代發(fā)業(yè)務(wù)的支撐，個(gè)人存款新增、個(gè)人按揭業(yè)務(wù)、信用卡發(fā)卡和分期業(yè)務(wù)也難以批量高效營銷，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也是各家商業(yè)銀行投入大量資源競爭的核心領(lǐng)域。本文在分析代發(fā)工資業(yè)務(wù)所具備源頭穩(wěn)定、聯(lián)動(dòng)廣泛、沉淀可觀的三大特征的基礎(chǔ)上，針對目前商業(yè)銀行在代發(fā)工資業(yè)務(wù)中存在的困難，從事前精細(xì)化、事中聯(lián)動(dòng)化、事后數(shù)字化三個(gè)維度，提升客戶個(gè)人存款及全量資金留存率和整體綜合貢獻(xiàn)度。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;代發(fā)工資;資金留存

一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

現(xiàn)代商業(yè)銀行按照業(yè)務(wù)資金來源和用途大致可以歸納為三類，即負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受客戶委托，代為客戶辦理收款、付款和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的總稱。中間業(yè)務(wù)相較于負(fù)債業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，其具備產(chǎn)品種類眾多、業(yè)務(wù)資本占用低、整體風(fēng)險(xiǎn)較小、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性強(qiáng)等特點(diǎn)，是現(xiàn)代商業(yè)銀行核心競爭力和創(chuàng)新能力的重要體現(xiàn)，也是商業(yè)銀行未來發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要方向。

代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的重要中間業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行接受委托單位的委托，將委托單位向本單位職工發(fā)放的工資、獎(jiǎng)金等收入，通過轉(zhuǎn)賬劃入指定職工在銀行開立的活期儲(chǔ)蓄賬戶內(nèi)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，代發(fā)工資業(yè)務(wù)從領(lǐng)款形式上看，主要包括活期存折和儲(chǔ)蓄卡兩種形式，代發(fā)工資業(yè)務(wù)對企業(yè)而言，具備操作靈活、方便快捷、批量處理、入賬及時(shí)、交易安全等眾多特點(diǎn)，在現(xiàn)代商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大背景下，代發(fā)業(yè)務(wù)作為批量獲客、源頭獲客、公私聯(lián)動(dòng)的核心業(yè)務(wù)，能夠有效的將商業(yè)銀行的信貸優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為零售利潤，同時(shí)，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為批量獲得優(yōu)質(zhì)零售客戶和源頭獲取大量低成本資金承接的的最重要渠道，也是進(jìn)一步深入挖掘優(yōu)質(zhì)零售客戶信用卡發(fā)卡、信用卡分期、代銷產(chǎn)品銷售、個(gè)人存款留存、銀行理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)的重要抓手，能夠有效提升客戶粘性和綜合貢獻(xiàn)度，因此，代發(fā)工資業(yè)務(wù)順理成章地成為眾多商業(yè)銀行競相競爭的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)業(yè)務(wù)。

二、代發(fā)工資業(yè)務(wù)主要特征

（一）源頭穩(wěn)定

代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和核心的協(xié)同業(yè)務(wù)，具有明顯的公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的雙重特征，是公私業(yè)務(wù)協(xié)同的重要交匯點(diǎn)。一方面，其體現(xiàn)出了商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)、對公結(jié)算業(yè)務(wù)和對公客戶維護(hù)的綜合能力，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行維護(hù)公司客戶的重要抓手，由于其受到賬戶代發(fā)限制、變更手續(xù)復(fù)雜、信貸結(jié)算關(guān)系等因素的影響，代發(fā)工資業(yè)務(wù)存在天然的穩(wěn)定性，除非出現(xiàn)特殊情況或銀企合作關(guān)系破裂，否則一般而言企業(yè)不會(huì)輕易更換代發(fā)銀行;另一方面，其具備明顯的源頭特征，企業(yè)選擇代發(fā)銀行后，其對公結(jié)算和代發(fā)業(yè)務(wù)一般會(huì)在同一家銀行辦理，個(gè)人賬戶開立、工資發(fā)放、手機(jī)銀行簽約等業(yè)務(wù)會(huì)衍生出后端信用卡發(fā)卡、信用卡分期、代銷產(chǎn)品銷售、個(gè)人存款留存、銀行理財(cái)產(chǎn)品等眾多業(yè)務(wù)，具備明顯的源頭特征。

（二）聯(lián)動(dòng)廣泛

相比單打獨(dú)斗的個(gè)人客戶新拓，公私聯(lián)動(dòng)的代發(fā)工資模式在零售獲客上更為有效且聯(lián)動(dòng)廣泛。銀企之間開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)合作，意味著企業(yè)的對公結(jié)算賬戶和員工個(gè)人賬戶將會(huì)在銀行辦理，該代發(fā)工資賬戶將大概率成為該個(gè)人客戶的主辦賬戶。而在聯(lián)動(dòng)性方面，代發(fā)工資業(yè)務(wù)的作用非常突出，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為全量資金、個(gè)人存款、個(gè)人賬戶、代銷產(chǎn)品和信用卡發(fā)卡分期等眾多業(yè)務(wù)的起點(diǎn)和源頭，聯(lián)動(dòng)廣泛性突出，代發(fā)工資能夠帶來穩(wěn)定的全量資金和存款的沉淀、大量的客戶AUM晉升、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等自營代銷產(chǎn)品的營銷機(jī)會(huì)、穩(wěn)定的代發(fā)又能給信用卡發(fā)卡和分期業(yè)務(wù)提供數(shù)據(jù)支撐和額度測算依據(jù)，同時(shí)，代發(fā)工資業(yè)務(wù)也是對公信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要指標(biāo)，企業(yè)信貸出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)往往從無法正常發(fā)放員工工資開始。

（三）沉淀可觀

代發(fā)工資業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的特點(diǎn)決定了其在商業(yè)銀行個(gè)人存款和全量資金業(yè)務(wù)中的基礎(chǔ)性地位，隨著商業(yè)銀行競爭的不斷加劇和銀行對中高端客戶特別是私人銀行客戶搶奪的白熱化，新拓客戶的難度不斷提升、私人銀行客戶的高收益和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的要求越來越難以滿足，大客戶資金的不穩(wěn)定性、變動(dòng)性和難以維護(hù)性愈發(fā)突出，而代發(fā)工資業(yè)務(wù)穩(wěn)定性高、產(chǎn)品覆蓋度高的特點(diǎn)使其看似單筆金額小，實(shí)際長期資金沉淀可觀的特點(diǎn)開始逐漸顯現(xiàn)，在商業(yè)銀行個(gè)人時(shí)點(diǎn)存款和日均存款新增方面占比不斷提升，為商業(yè)銀行的客戶增長和資金增長帶來了可觀沉淀。

綜上分析，代發(fā)工資業(yè)務(wù)鮮明的特點(diǎn)決定了其既重要又難營銷的現(xiàn)狀，各家商業(yè)銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的新增拓展和存量維護(hù)方面均投入了大量資源，隨著新增拓展的難度越來越高，同業(yè)競爭和客戶對服務(wù)的要求標(biāo)準(zhǔn)提升也對存量代發(fā)業(yè)務(wù)的維護(hù)在精細(xì)化、數(shù)字化方面提出了更高的要求。

三、存量代發(fā)業(yè)務(wù)維護(hù)的模式

在代發(fā)工資新增拓展方面，現(xiàn)代商業(yè)銀行已建立其完善系統(tǒng)的考核模式，并重點(diǎn)圍繞有貸戶、基本戶、高存款公司賬戶等多個(gè)維度對代發(fā)覆蓋率進(jìn)行了考核約束，此處重點(diǎn)能圍繞存量代發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。代發(fā)工資業(yè)務(wù)橫跨公司、個(gè)人業(yè)務(wù)并能夠有效批量源頭獲客的重要抓手，對資金沉淀、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、客戶增長均有重要意義，但在商業(yè)銀行日常經(jīng)營的實(shí)際操作中，存量代發(fā)工資客群存在資金沉淀率低、綜合貢獻(xiàn)度不高、產(chǎn)品覆蓋度不足等突出問題，迫切需要通過數(shù)字化、精細(xì)化的工作模式予以解決優(yōu)化，結(jié)合日常工作實(shí)踐，按照事前精細(xì)化、事中聯(lián)動(dòng)化、事后數(shù)字化三個(gè)維度，提升存量代發(fā)工資客群綜合貢獻(xiàn)度：

（一）事前精細(xì)化

充足的精細(xì)化客群分層和事前準(zhǔn)備能有效提升維護(hù)的有效性，起到事半功倍的作用。主要包括企業(yè)的分層和個(gè)人客戶的精細(xì)化分層維護(hù)兩個(gè)維度。首先，企業(yè)精細(xì)化分層維度，可以從企業(yè)代發(fā)人數(shù)規(guī)模（如以500人或100代發(fā)人數(shù)為界）、企業(yè)代發(fā)金額規(guī)模（如以月代發(fā)金額3000萬為界）、代發(fā)企業(yè)產(chǎn)品覆蓋度（如人均持有產(chǎn)品數(shù)3個(gè)為界）等三個(gè)維度進(jìn)行分層分類，并針對高代發(fā)人數(shù)企業(yè)精準(zhǔn)安排理財(cái)普及講座、產(chǎn)品覆蓋、信用卡開卡等營銷，針對高代發(fā)金額企業(yè)安排理財(cái)高端講座、傳承保障、子女留學(xué)等服務(wù);其次，個(gè)人客戶精細(xì)化分層維度，可以從代發(fā)人員層級（如高管、中層、普通員工等三個(gè)維度），月代發(fā)金額（以月代發(fā)金額1萬為界），并針對上述兩個(gè)維度，依據(jù)代發(fā)人數(shù)、代發(fā)金額、產(chǎn)品覆蓋、個(gè)人AUM和日均存款等方面制定精細(xì)化的針對性營銷模式和方案，有效提升人均留存和綜合貢獻(xiàn)度;此外，針對不同營銷目標(biāo)和特色客群，可提前根據(jù)客戶資產(chǎn)配置、產(chǎn)品覆蓋和資產(chǎn)狀況進(jìn)行針對性數(shù)字化短信或企微預(yù)熱營銷，提升活動(dòng)成功率和和針對性，如針對AUM100萬以上客戶的財(cái)富管理專項(xiàng)營銷和針對AUM5萬以下客戶的產(chǎn)品覆蓋度的維護(hù)活動(dòng)等。

（二）事中聯(lián)動(dòng)化

事中聯(lián)動(dòng)化是將前期精細(xì)化分層維護(hù)落地的有效手段，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為橫跨公司和個(gè)人業(yè)務(wù)的重要協(xié)同產(chǎn)品，在代銷產(chǎn)品銷售、信用卡發(fā)卡、信用卡分期、個(gè)貸營銷等方面需要綜合營銷團(tuán)隊(duì)的整體聯(lián)動(dòng)營銷而非單一維護(hù)，通過針對存量代發(fā)客群的聯(lián)動(dòng)化團(tuán)隊(duì)營銷，有效提升產(chǎn)品覆蓋的和銀行粘度，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶綜合貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定性的提升，此外，在企業(yè)微信社群化經(jīng)營和企業(yè)微信高端客戶維護(hù)方面，能夠有效的提升客戶滿意度和客戶購買率，是實(shí)現(xiàn)大量代發(fā)客群分層維護(hù)的重要工具。聯(lián)動(dòng)化作為維護(hù)代發(fā)客群的要點(diǎn)，最重要的就是擯棄單一產(chǎn)品銷售的傳統(tǒng)思維，代發(fā)客群作為銀行最為穩(wěn)定持續(xù)的重要客群，必須通過產(chǎn)品包和協(xié)同營銷的模式進(jìn)行全生命周期的精細(xì)化維護(hù)，務(wù)必實(shí)現(xiàn)從第一張銀行卡到主辦銀行卡的有效轉(zhuǎn)變，而其關(guān)鍵在于多部門、多產(chǎn)品的協(xié)同營銷，通過個(gè)人按揭業(yè)務(wù)滿足客戶的住房需求、通過信用卡發(fā)卡和分期業(yè)務(wù)滿足客戶的消費(fèi)需求、通過基金、保險(xiǎn)、對金屬等代銷產(chǎn)品的營銷滿足客戶的投資理財(cái)需求，最終實(shí)現(xiàn)對代發(fā)客群的全方位維護(hù)。

（三）事后數(shù)字化

代發(fā)工資存量客戶維護(hù)的事后階段，應(yīng)結(jié)合存量代發(fā)企業(yè)的實(shí)際營銷效果和數(shù)據(jù)評估進(jìn)行不斷調(diào)整和優(yōu)化，重點(diǎn)在于數(shù)字化評估營銷效果，而非通過感性認(rèn)知和外部定性評價(jià)進(jìn)行評估。圍繞產(chǎn)品覆蓋度的升降（手機(jī)銀行、企業(yè)微信、基金保險(xiǎn)覆蓋率、理財(cái)產(chǎn)品購買等）、資金留存率（全量資金、個(gè)人存款、理財(cái)產(chǎn)品等）的變化和個(gè)人客戶升降級（低端客戶升級中高端客戶、中高端客戶升級私人銀行客戶）等情況進(jìn)行全面、系統(tǒng)的數(shù)字化評估，不斷提升數(shù)字化維護(hù)水平和能力，從事后數(shù)字化評估中找到好的維護(hù)模式和方法，最終提升代發(fā)客群的維護(hù)能力。

從代發(fā)工資業(yè)務(wù)的未來發(fā)展趨勢來看，傳統(tǒng)的、單一的代發(fā)工資業(yè)務(wù)已難以為繼，也很難滿足高端客戶和企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，通過在傳統(tǒng)代發(fā)工資業(yè)務(wù)中融入企業(yè)人事管理、稅務(wù)統(tǒng)籌、行政考核等一系列數(shù)字化功能，打破服務(wù)單一和產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資業(yè)務(wù)生態(tài)場景的體系化搭建，將是未來商業(yè)銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要發(fā)展方向和新的趨勢，也對商業(yè)銀行的數(shù)字化運(yùn)營能力和精細(xì)化管理能力提出了更高的要求。

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