創(chuàng)新招商思路方法助力土地項目順利招商

2019年2月，海南老城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)發(fā)展有限公司委托海南產(chǎn)權交易所對“海瀾國際”土地項目公開掛牌招商。根據(jù)招商方的招商目的，經(jīng)對項目綜合分析評估，我們提出了“招商方提供合作用地，投資方提供項目資金，投資方保證招商方合理收益的前提下進行合作開發(fā)”的思路，采用綜合評議方式，成功引進了項目投資方。該項目的成功是在海南自由貿(mào)易試驗區(qū)建設背景下，我所在促進土地項目盤活流轉(zhuǎn)、推進土地項目保值增值、維護國有土地使用權使用者合法權益的方面的創(chuàng)新。

1? 項目背景

“海瀾國際”項目位于海南省澄邁縣老城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，項目土地使用權面積約74畝，擬建設12棟樓，680套住宅，806個停車位，總建筑面積為112329.13平方米，概算總投資為5.47億元。該項目已獲當?shù)匕l(fā)改部門備案，取得建設用地規(guī)劃許可證和建設工程規(guī)劃許可證。招商方希望通過產(chǎn)權市場平臺公開招商，引進投資方合作開發(fā)“海瀾國際”項目。

2? 處置過程

2.1 綜合梳理掛牌材料，總結(jié)歸納項目特點及掛牌要點

在接到掛牌申請時，正值歲末年初，時間緊、任務重。我所主動對接，積極作為，啟動全流程跟蹤服務，與當?shù)貒Y、土地部門及招商方進行多輪次的溝通、協(xié)調(diào)，歷時數(shù)月，保障交易項目順利推進。我所對項目背景材料進行梳理后，歸納出三個特點：一是招商方和投資方合作建設周期較長，二是對投資方的遴選要求較高，三是項目投資額較大。因此，我所結(jié)合海南房地產(chǎn)政策，從滿足國有資產(chǎn)規(guī)范性操作要求的角度考慮，重點關注以下幾個要點：一是招商方是否具備將土地對外合作開發(fā)的主體資格;二是土地是否存在因抵押或查封狀態(tài)受到限制使用的權利瑕疵;三是土地通過招商合作方式引入合作方是否符合產(chǎn)權交易規(guī)范要求。經(jīng)初步審核，招商方具備將土地對外合作開發(fā)的主體資格，土地不存在權利瑕疵，通過招商合作方式引入合作方符合產(chǎn)權交易規(guī)范要求。

2.2? 綜合設計交易思路和路徑，確保轉(zhuǎn)讓方實現(xiàn)收益

完成初審后，根據(jù)海南房地產(chǎn)政策規(guī)定，結(jié)合招商方對項目的要求和項目特點，我所設計了以下交易思路：在確保招商方最低預期收益的前提下，招商方提供合作用地，投資方提供全部項目開發(fā)資金，在項目建設工程的資金投入超過建設工程總投資額的25%時，共同成立項目公司進行合作開發(fā)。

招商合作主要路徑如下：一是關于合作方式。招商方提供合作用地，投資方提供全部項目開發(fā)資金，項目以招商方名義辦理項目的施工手續(xù)，按照合作用地已經(jīng)備案的的用地指標和工程建設概算總投資進行開發(fā);二是關于項目公司的設立安排。在項目工程資金投入達到總投資額25%時，招商方與投資方成立項目公司;三是關于項目公司的出資方式和持股比例。招商方以招商方土地權益價值作為出資額，投資方以項目概算總投資人民幣5.47億元作為出資額。招商方權益價值除以招商方權益價值與項目概算總投資之和，即為招商方的持股比例;項目概算總投資除以招商方權益價值與項目概算總投資之和，即為投資方的持股比例;四是關于收益分配。招商方和投資方以項目公司股權比例，作為雙方合作開發(fā)收益的分配比例。招商方采用依法轉(zhuǎn)讓項目公司股權的方式實現(xiàn)收益（不低于人民幣2.5億元），投資方承諾保證招商方項目收益。

我所主要負責人親任組長，組建專門團隊、指定專人負責項目對接。包括協(xié)助制定招商方案，為其提供法律法規(guī)、方案設計方面的咨詢，關注交易要點和法律風險把控等。因招商方有時間節(jié)點的要求，我所項目團隊倒排時間表，從項目資料準備、交易路徑設計、法律風險把控、合作條款制定、遴選方式選擇等按時按步協(xié)助招商方完成各項進場招商準備工作，確保項目如期進行。

2.3? 合理設置受讓資格和付款要求，引入房地產(chǎn)實力戰(zhàn)投

為確保征集到的投資方有房地產(chǎn)開發(fā)實力和經(jīng)驗，我們建議招商方對意向投資方的資格條件設定為：一是在中國境內(nèi)登記注冊且合法存續(xù)的法人，具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)三級以上，擁有較強房地產(chǎn)投資開發(fā)能力，不接受聯(lián)合體報名。二是意向投資方需繳納保證金人民幣3000萬元。三是承諾接受本項目公告及《房地產(chǎn)合作開發(fā)合同》中約定的內(nèi)容。上述第一條是為了引入有較強投資開發(fā)能力和地產(chǎn)項目經(jīng)驗的投資方，第二條是為了確保投資方有較強的資金實力和融資能力，第三條是為了確保招商方的投資收益和合作路徑的實現(xiàn)。上述條件設置不具有指向性和排他性，符合“公開、公正、公平”要求。

為保證投資方有能力履行《房地產(chǎn)合作開發(fā)合同》中約定的內(nèi)容，我所設計的付款方式是：投資方在報名時預繳納履約保證金3000萬元?！斗康禺a(chǎn)合作開發(fā)合同》簽訂后，招商方根據(jù)項目建設的需要，可要求投資方支付第二期履約保證金人民幣3000萬元。雙方簽訂《房地產(chǎn)合作開發(fā)合同》且招商方取得項目施工許可證之日起60個工作日內(nèi)，投資方向招商方支付剩余的履約保證金人民幣4000萬元，使履約保證金總額達到人民幣1億元。通過合理設置受讓資格和付款要求，既能保證招商方能引入有實力的投資方，又能保證項目如期進行，實現(xiàn)預期收益。

2.4? 以實現(xiàn)招商收益為導向，靈活制定投資方遴選方式

《企業(yè)國有資產(chǎn)交易監(jiān)督管理辦法》規(guī)定的遴選方式各有所長。我們根據(jù)項目特點和招商目的，擬引入的投資方既要具備較強的資金實力與地產(chǎn)經(jīng)驗，又要具備與招商方的合作契合度，提出采用綜合評議方式進行遴選。我所從商務和技術兩個維度編制《澄邁“海瀾國際”項目土地公開招商指引》，設定項目收益總額、付款時間進度、項目開發(fā)建設方案、企業(yè)收入、企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)面積、企業(yè)資質(zhì)、企業(yè)專業(yè)技術人員、企業(yè)獲獎情況等多個具體評判標準。力求充分體現(xiàn)意向投資方綜合實力和對項目重視程度，多方位、全方面篩選有實力的地產(chǎn)投資方。

為保證綜合評議會的質(zhì)量，我們創(chuàng)新評議方法，在評議過程中增設意向投資方陳述環(huán)節(jié)，讓意向投資方現(xiàn)場展示企業(yè)實力。評議委員會設7名專家，除招商方代表外，還有建筑、造價、財務、經(jīng)濟和法律方面專家。針對如果只征集到一家意向投資方的情形，為簡化遴選程序，最終確定的方式是：若公告期內(nèi)只征集到一家意向投資方，評審委員會也應對其進行評審，若資格審核意見為符合資格且綜合評分結(jié)果不低于60分的，總評結(jié)果為合格，可確定為最終投資方。

該項目掛牌后，我所采用官網(wǎng)、報紙、微信公眾號、兄弟省市官網(wǎng)等多個渠道全方位宣傳推介，公告期內(nèi)受理多家意向投資方的咨詢，向投資方講解提示遴選方式及準備材料要點，組織意向投資方勘察項目現(xiàn)場，協(xié)助意向投資方開展盡職調(diào)查，以“公開、公平、公正”的方式擇優(yōu)遴選投資方。

3? 交易成效及啟示

3.1? 成功引入地產(chǎn)實力戰(zhàn)投，土地招商投資順利聯(lián)姻

澄邁“海瀾國際”項目歷經(jīng)20個工作日的法定掛牌期，最終征集到各方面均符合招商公告要求的投資方，投資承諾確保項目收益總額不低于人民幣2.5億元，支付項目的履約保證金為1億元，其他項目開發(fā)合作事項根據(jù)雙方簽訂的《房地產(chǎn)合作開發(fā)合同》履行，澄邁“海瀾國際”項目招商成功。

3.2? 啟示

一是做好國有資產(chǎn)土地項目，政策的把握，路徑的設計至關重要。國有資產(chǎn)土地項目，因標的大、金額大、社會關注度高，對于國有資產(chǎn)保值增值和產(chǎn)權市場平臺的交易額有重大影響。2015年，海南省政府發(fā)布《海南省建設用地使用權統(tǒng)一交易管理辦法》，根據(jù)該《辦法》，工業(yè)、商業(yè)、旅游、娛樂、住宅等經(jīng)營性用地等應在一級市場交易。同時，未依照出讓合同約定進行投資開發(fā)，屬于房屋建設工程的，投資額未達到投資總額的25%以上的建設用地使用權不得轉(zhuǎn)讓。鑒此，一級市場交易的土地均為凈地，進入產(chǎn)權市場“一掛就賣”的土地項目數(shù)量極少。鑒于涉地項目的專業(yè)性較高，涉及房地產(chǎn)行業(yè)的相關專業(yè)知識，又與一級土地市場行情關聯(lián)度較高，在操作此類項目時，產(chǎn)權交易所需要充分發(fā)揮土地二級交易市場的流轉(zhuǎn)增值功能，敏銳把握政策背景，為轉(zhuǎn)讓方合理設計交易思路，實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓方的招商目的。

二是產(chǎn)權交易服務應從簡單的流程化掛牌交易提升到綜合配套服務。在現(xiàn)代產(chǎn)權制度背景下，實現(xiàn)產(chǎn)權的流轉(zhuǎn)變現(xiàn)和保值增值，僅僅依靠轉(zhuǎn)讓方把資料準備齊全然后簡單的流程化掛牌交易已經(jīng)不能滿足當前項目流轉(zhuǎn)的需要，很多項目需要我們從前期就提前介入，從項目的思路設計、決策程序的規(guī)范化、法律風險的把控、遴選方式的確定等多角度、全方位為轉(zhuǎn)讓方提供一攬子綜合配套服務，提供一體化解決方案，形成合力與疊加優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)價值和實現(xiàn)價值，促進資產(chǎn)盤活和實現(xiàn)收益。