減水劑行業(yè)債權(quán)管理探析

鄧娟

減水劑是一種在混凝土攪拌之前或拌制過(guò)程中加入用以改善混凝土性能的材料，是眾多施工建材中不可或缺甚至極為重要組成部分。隨著國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，減水劑的需要量陡增，加上減水劑技術(shù)和資金壁壘不高，全國(guó)涌現(xiàn)出大量的減水劑公司，截止到2018年，全國(guó)有超過(guò)6000家減水劑生產(chǎn)廠，產(chǎn)能過(guò)剩情況比較突出。而多數(shù)企業(yè)注重的是投資控制、收入開源與搶占市場(chǎng)份額，很少有企業(yè)去主動(dòng)、精細(xì)化地管理債權(quán)與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，在環(huán)保和生產(chǎn)安全監(jiān)管持續(xù)趨嚴(yán)影響下，化工企業(yè)“退城入園”門檻一再提升，加上企業(yè)不注重日常債權(quán)管理，即便有債權(quán)籌劃，也是為了完成企業(yè)現(xiàn)金流而粗略進(jìn)行支付比例的被動(dòng)籌劃，大量的減水劑公司因資金鏈斷裂破產(chǎn)倒閉屢見不鮮，債權(quán)管理正在成為越來(lái)越突出和亟待解決的問題。

一、債權(quán)管理的現(xiàn)狀

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，減水劑企業(yè)為了增加自身銷售規(guī)模和提高市場(chǎng)占有率，推遲收款時(shí)間是普遍手段，有些更是不惜犧牲利潤(rùn)甚至墊資一年的代價(jià)以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。正是這種“亂局”導(dǎo)致了減水劑行業(yè)的被動(dòng)局面，賒銷可以說(shuō)是整個(gè)減水劑行業(yè)的正?，F(xiàn)象。

（一）債權(quán)規(guī)模不斷攀升，“兩金”余額居高不下

減水劑企業(yè)銷售規(guī)模隨著市場(chǎng)需求量不斷攀升而不斷增加，但經(jīng)濟(jì)的總體下行，造成很多業(yè)主資金緊張，而鐵路項(xiàng)目虧損嚴(yán)重，后期償債能力弱，也造成了債權(quán)規(guī)模的不斷擴(kuò)大;而減水劑產(chǎn)品的特殊性，從生產(chǎn)、到開票結(jié)算周期較長(zhǎng)，也造成了“兩金”余額居高不下。

（二）應(yīng)收賬款回款周期長(zhǎng)

混凝土行業(yè)工期較長(zhǎng)、回款較慢等特點(diǎn)導(dǎo)致減水劑企業(yè)的回款也相對(duì)較慢，很多業(yè)主在合同中約定付款周期較長(zhǎng)或者即使有協(xié)議但也不能按照合同約定及時(shí)、足額支付的情形也普遍存在，查看減水劑行業(yè)的前三名企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)普遍都在200天以上。

（三）壞賬比例不斷升高

據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)的壞賬率平均在5%到10%之間，而由于減水劑行業(yè)的特殊性，從產(chǎn)品開始供應(yīng)到項(xiàng)目結(jié)束一般時(shí)間都在兩年以上，甚至有些工程在5年以上，工期較長(zhǎng)也推升了呆壞賬的比率，部分減水劑企業(yè)的壞賬率達(dá)到了30%以上。

（四）債權(quán)缺乏管理和監(jiān)督

目前國(guó)內(nèi)的減水劑企業(yè)對(duì)債權(quán)的管理的普遍做法是特別關(guān)注單個(gè)債權(quán)的金額和整個(gè)企業(yè)的總額，而對(duì)于一些關(guān)鍵性的信息關(guān)注不多，比如應(yīng)收賬款的賬齡、應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)成本和機(jī)會(huì)成本、客戶相關(guān)信用等級(jí)等資料，管理和監(jiān)督的缺失使賬齡超過(guò)三年甚至五以上的應(yīng)收賬款經(jīng)常存在。

二、原因剖析

（一）企業(yè)外部環(huán)境原因

1.資金源頭問題。在當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、深化改革時(shí)期，經(jīng)濟(jì)下行壓力與穩(wěn)增長(zhǎng)需要的矛盾突出，地方既不寬裕又要做固定資產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施投資，所以就陸續(xù)出現(xiàn)了“低價(jià)格、低支付率”的項(xiàng)目產(chǎn)品，減水劑基本上處于整個(gè)鏈條的末端，“深受其害”。

2.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡性化。自2006年城市建設(shè)用混凝土要求全部采用商品混凝土后，減水劑需求量開始顯著增長(zhǎng)，減水劑企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，形成了民營(yíng)、國(guó)營(yíng)和合資公司“三足鼎立”的局面。同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也是殺的“刀光劍影”，從開始的單價(jià)高、毛利高進(jìn)入到現(xiàn)在的低單價(jià)、低利潤(rùn)甚至虧損的階段，從初始的供不應(yīng)求變成了供過(guò)于求的產(chǎn)品過(guò)剩局面。而伴隨著國(guó)家對(duì)化工企業(yè)的環(huán)保約束和安全監(jiān)管進(jìn)一步提升，原材料的價(jià)格水漲船高，企業(yè)的生存環(huán)境不斷惡化，生存壓力也是越來(lái)越大，企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，由此造成整個(gè)行業(yè)賒銷成風(fēng)，形成了“你不賒就被清退出場(chǎng)”的局面。

3.信用機(jī)制尚不健全。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，講究“信用為本”，但我國(guó)尚處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段的局面不會(huì)短時(shí)間改變，社會(huì)信用體系建立還未完善，信用缺失現(xiàn)象大量存在（如企業(yè)間相互資金拖欠、三角債、呆壞賬等層出不窮，就連一些知名的會(huì)計(jì)師事務(wù)所也會(huì)配合企業(yè)一起造假），企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的價(jià)值理念普遍缺失，在商品交易過(guò)程中拖欠資金現(xiàn)象較為嚴(yán)重，很多交易過(guò)程中不能按照合同約定付款，甚至有些工程都完工多年也是難以回款。

4. 法律基礎(chǔ)薄弱、法制觀念淡薄。中國(guó)改革開放所取得的成就更世人贊嘆，但是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也產(chǎn)生了一些新的問題。法制建設(shè)步伐跟不上經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些企業(yè)或企業(yè)主法律意識(shí)淡薄。一方面，很多業(yè)主對(duì)欠款不以為然，認(rèn)為欠款的是“大爺”，欠款能把工程干完是水平高的一種表現(xiàn);另一方面企業(yè)如果想通過(guò)法律手段回收貨款，官司難打，及時(shí)勝訴又“難執(zhí)行”，最終導(dǎo)致了企業(yè)不到萬(wàn)不得已不會(huì)和業(yè)主對(duì)簿公堂。這種不健康的環(huán)境也縱容了欠款者的拖欠行為，大量資金緊缺、又借貸無(wú)門的企業(yè)下紛紛效仿，“三角債”、“多角債”越積越多，逐年上升，很多深陷“債務(wù)鏈”無(wú)法自拔。

（二）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境原因

1. 基礎(chǔ)管理工作不到位。合同是控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段之一，它明確規(guī)定了買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。按道理來(lái)說(shuō)企業(yè)對(duì)合同的管理很加慎重，但很多銷售人員往往注重單價(jià)和銷售數(shù)量，對(duì)付款方式和違約責(zé)任毫不理會(huì)，即使有所關(guān)注但為了拿下訂單也會(huì)忍氣吞聲，同意一些不公平的“霸王條款”，為后期回款埋下了后患。

2. 企業(yè)對(duì)加強(qiáng)債權(quán)管理的重要性認(rèn)識(shí)不足。減水劑企業(yè)認(rèn)為賒銷是目前整個(gè)行業(yè)行規(guī)，默認(rèn)了這種存在即合理的銷售模式，對(duì)市場(chǎng)份額的追逐也是企業(yè)在銷售上自欺欺人，存在著僥幸心理，對(duì)客戶的資金狀況、企業(yè)規(guī)模以及基本履約能力況缺乏基本的了解，只注重銷售產(chǎn)值的增加，忽視對(duì)回款的控制，造成在實(shí)現(xiàn)銷售后債權(quán)不能按照合同約定及時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，缺乏基本的成本意識(shí)。企業(yè)自身對(duì)于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的信用缺失情況視若無(wú)睹，對(duì)債權(quán)規(guī)模不斷擴(kuò)大給企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)增加的情況也不夠重視，從而忽視了企業(yè)債權(quán)進(jìn)行有效控制和監(jiān)督。意識(shí)的淡薄也客觀造成了企業(yè)鮮于對(duì)債權(quán)的成因以及欠款時(shí)間等因素進(jìn)行深入的、科學(xué)的分析，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，也使債權(quán)規(guī)模不斷膨脹。

4. 約束機(jī)制不健全，考核制度不科學(xué)。目前絕大多數(shù)減水劑企業(yè)銷售人員的薪酬考核機(jī)制不科學(xué)，基本上都采取薪酬與經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售額、利潤(rùn)相掛鉤的做法，而銷售額所占的考核權(quán)重相對(duì)較高?？己酥贫鹊牟豢茖W(xué)，銷售人員責(zé)任心如果不強(qiáng)，為了個(gè)人利益，只注重銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款情況實(shí)屬正常，制度的缺失也客觀造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。

三、債權(quán)管理對(duì)策探索

（一）完善合同簽約手續(xù)，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)

在投標(biāo)和簽訂合同之前，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、履約能力等情況。如果是首次合作，可以到對(duì)方單位實(shí)地考察，了解對(duì)方經(jīng)營(yíng)情況、資信情況和履約能力;簽訂合同時(shí)要嚴(yán)格審查合同的每個(gè)條款，避免出現(xiàn)歧義的文字表述，特別是付款條款，盡量協(xié)調(diào)更有利的收款方式。

（二）強(qiáng)化債權(quán)的日常管理

1. 實(shí)施對(duì)債權(quán)的追蹤分析

債權(quán)一旦形成，按照合同約定及時(shí)足額收回成為必須要考慮的問題。這樣就需要在回款之前，對(duì)債權(quán)的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行追蹤分析。企業(yè)要保持對(duì)業(yè)主的信用質(zhì)量、償債能力持續(xù)的進(jìn)行調(diào)查，分析業(yè)主現(xiàn)金持有量，把掛賬數(shù)額大、拖欠時(shí)間長(zhǎng)的客戶的作為重點(diǎn)分析和防范的對(duì)象，只有這樣做到防患于未然。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的賬齡管理

就一般規(guī)律而言，客戶拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，成功回款的難度就越大，發(fā)生壞賬的概率就會(huì)越高，據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8%，超過(guò)1年的賬款回收成功率為26.6%，超過(guò)2年的賬款只有13.6%可以收回，為了避免企業(yè)應(yīng)收賬款呆壞賬的產(chǎn)生，定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表是防止應(yīng)收賬款呆壞賬產(chǎn)生的一種比較有效的辦法，密切注意應(yīng)收賬款的回收情況和相關(guān)的變化，并通過(guò)賬齡的分析結(jié)果，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門的工作，以加速營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)，減少發(fā)生賬款逾期不回的可能性。

3.定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作

為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，企業(yè)的銷售或者財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶發(fā)送賬單，對(duì)金額確認(rèn)無(wú)誤后，由雙方當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員簽章寄回。

（三）明確權(quán)、責(zé)、利，加大獎(jiǎng)罰考核力度

企業(yè)要針對(duì)債權(quán)管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為，并將應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的薪酬收入相掛鉤，清收目標(biāo)具體、獎(jiǎng)罰明確有力，使銷售人員明確資金回籠在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)的重要作用，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，最終提高貨款的回收。

四、小結(jié)

綜上所述，減水劑企業(yè)債權(quán)管理風(fēng)險(xiǎn)在新的行業(yè)發(fā)展周期與市場(chǎng)環(huán)境背景下，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)健康、高質(zhì)量發(fā)展尤為重要，減水劑企業(yè)必須準(zhǔn)確研判形勢(shì)，綜合施策、多措并舉，方能達(dá)到債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)。