《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程項目化教學(xué)模式探索與應(yīng)用

【摘? 要】《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程在以往的教學(xué)中一直存在理論與實踐不能有效融合、學(xué)生無法進行有效實踐的問題，項目教學(xué)模式可以較好解決此問題。本文從課程本身出發(fā)，結(jié)合在教學(xué)過程中遇到的實際問題，探討項目化教學(xué)模式在專業(yè)課程中的具體應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】推銷技術(shù);項目化教學(xué);教學(xué)改革

引言

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程在以往的教學(xué)中一直存在理論與實踐不能有效融合、學(xué)生無法進行有效實踐的問題，項目化教學(xué)模式很好地解決了此問題：一方面，以項目為核心組織理論和實踐教學(xué)內(nèi)容，克服了實踐和理論教學(xué)相脫節(jié)、錯位的問題;另一方面，按照職業(yè)技能水平評定標準的要求以及最新技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展，確定合適的項目內(nèi)容，明確了理論知識講授的深度和廣度。因此本文從實際教學(xué)出發(fā)，探索項目化教學(xué)模式在本課程中具體實施和應(yīng)用。

1.課程簡介

1.1課程類別及簡介

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。本課程主要為企業(yè)的銷售崗位服務(wù)，學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，了解推銷技術(shù)的基本流程，掌握推銷技術(shù)的基本方法，具備基本的推銷技術(shù)能力，形成現(xiàn)代推銷創(chuàng)新思維。本課程的先導(dǎo)的課程包括《市場營銷學(xué)》、《消費者心理與行為》、《營銷調(diào)研》等專業(yè)核心課， 后續(xù)課程包括《營銷策劃》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《銷售管理》等。

本課程的設(shè)計思路是以就業(yè)為導(dǎo)向，按照“以能力為本位、以職業(yè)實踐為主線、以項目課程為主體”的模塊化專業(yè)課程體系的要求，結(jié)合市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建以推銷任務(wù)為中心的課程體系，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力，建立“教學(xué)內(nèi)容模塊化、能力培養(yǎng)項目化、實踐指導(dǎo)個性化”的教學(xué)體系。在設(shè)計時，徹底打破傳統(tǒng)學(xué)科課程的設(shè)計思路，突出工作任務(wù)與理論知識的聯(lián)系，讓學(xué)生在不同項目任務(wù)的實踐過程中掌握技能，增強課程內(nèi)容和職業(yè)需求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

1.2教學(xué)目標

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程總體教學(xué)目標是通過以項目為載體、 教學(xué)做一體化的教學(xué)，使學(xué)生能夠系統(tǒng)掌握各種推銷技能，完成推銷任務(wù)，更好地適應(yīng)各種推銷崗位;同時培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)，形成職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵能力， 為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。具體教學(xué)目標為如下。

（1）知識目標。了解推銷的基本要素和基本過程，掌握現(xiàn)代商務(wù)社交禮儀相關(guān)知識;掌握制定推銷計劃的方法;掌握尋找顧客的步驟及方法;掌握約見及接近顧客的方法和需要注意的問題;掌握介紹和展示產(chǎn)品的方法及需要注意的問題;掌握各種成交方法。

（2）能力目標。能做好推銷前的心理準備、身體準備和材料準備;能運用多種方法尋找和接近顧客，根據(jù)不同的推銷客戶進行資格審查，建立客戶檔案;能制定洽談方案，準確運用多種洽談方法和技巧從事商品推銷;能識別和區(qū)分顧客異議的類型，運用一定的客戶管理知識進行客戶維護及異議處理;能準確識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易。

（3）素質(zhì)目標。培養(yǎng)良好的推銷人員職業(yè)道德;培養(yǎng)嚴謹、求實的學(xué)習(xí)態(tài)度;培養(yǎng)良好的人際溝通和交往能力以及團隊合作能力。

2.課堂教學(xué)目前存在的問題

市場營銷專業(yè)是對應(yīng)用能力、動手能力要求較強的專業(yè)。推銷技術(shù)課程內(nèi)容上難度不大，沒有深奧的理論，學(xué)生一看就懂，往往不夠重視，而教學(xué)過程中，教師又往往局限于照本宣科教導(dǎo)學(xué)生怎樣做，課堂氣氛較沉悶，學(xué)生聽課很難投入其中，教學(xué)狀況不容樂觀。突出問題具體有以下幾個方面：

2.1教學(xué)方式不夠靈活，無法調(diào)動學(xué)生積極性

該課程是一門應(yīng)用性、操作性較強的學(xué)科，一方面需要理論知識的講解、傳授，更需要技能的訓(xùn)練，但是在傳統(tǒng)教學(xué)模式的推動下，這門課程常常以理論+實訓(xùn)的模式展開教學(xué)，教師先進行理論教授，而后用一些比較簡單的案例進行模擬實訓(xùn)。并且這些案例大多比較陳舊，無法激發(fā)學(xué)生興趣進行有效參與。結(jié)果就是教師仍然在講臺上口沫橫飛，學(xué)生則是坐在下面昏昏欲睡，課堂氣氛十分沉悶，一堂課下來，根本無法達到教學(xué)目標。

2.2缺乏實踐機會，學(xué)生動手能力不足

目前授課計劃大多將這門課程作為B類理實一體化課程開展，但真正實訓(xùn)的時間并不多，往往只是在教師理論講授完以后的剩余時間學(xué)生進行討論，缺乏真正落實的實訓(xùn)時間，學(xué)生沒有進行準備-展示-解決問題-反饋的完整流程，實訓(xùn)流于形式。

2.3考評方式單一，無法達到課程教學(xué)的目標。

以往該課程的考試主要以理論考試為主，仍然采用試卷筆試的方式，導(dǎo)致學(xué)生對所學(xué)的知識死記硬背，融會貫通的能力較差。

3.課程項目化教學(xué)模式的嘗試

從以上幾個問題中不難發(fā)現(xiàn)，實踐是理論教學(xué)的落腳點，而行而有效的項目是實踐順利開展的前提。因此我從以下幾個方面進行了項目化教學(xué)模式的嘗試：

3.1項目內(nèi)容的選取

因為此門課程開設(shè)在第三學(xué)期即大二上學(xué)期，學(xué)生對市場營銷基礎(chǔ)知識有了比較基本的認識，對于理論知識的理解能力有所提升，所以立足于基本推銷過程的理論教學(xué)會穿插在項目當(dāng)中同時進行。具體安排如下所示：

項目一：推銷人員基本功;項目二：推銷禮儀;項目三：企業(yè)及崗位認知;

項目四：尋扎顧客;項目五：接近顧客;項目六：推銷洽談;

項目七：顧客異議處理;項目八：交易促成;項目九：推銷人員管理。

3.2項目化教學(xué)的實施

項目化教學(xué)模式實施的原則是要使學(xué)生“會學(xué)”，而不是“學(xué)會” 教學(xué)不單是知識的傳遞，更重要的是知識的處理和轉(zhuǎn)換，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力為主線，建立“教學(xué)內(nèi)容模塊化、能力培養(yǎng)項目化、實踐指導(dǎo)個性化”的教學(xué)體系。堅持以學(xué)生為主導(dǎo)，按照課前任務(wù)發(fā)布-課中任務(wù)解決-課后任務(wù)鞏固的順序，按照以下步驟進行任務(wù)指導(dǎo)：

（1）課前：將項目內(nèi)容提前發(fā)布在云課堂，學(xué)生提前成立任務(wù)小組，課前進行資料收集和準備;（2）課中：以小組為單位進行項目展示，小組之間互評，教師著重進行重難點講解和點評;（3）課后：發(fā)布提升任務(wù)，在鞏固技能的同時進行任務(wù)拓展和提升。

3.3課程考核模式探索

不同于其他專業(yè)課程，推銷技術(shù)課程的考內(nèi)容不僅包括考察學(xué)生對理論知識的的掌握程度，更要考察學(xué)生的實踐操作能力，看他們是否具備推銷人員的必備素質(zhì)和職業(yè)道德。具體評價方法為：

（1）按平時成績70%，期末考核成績30%比例計分，總分為100分，計學(xué)分4分;（2）平時成績分為兩個部分：日常成績（40%）+項目成績（60%），日常成績=上課紀律（20%）、作業(yè)完成率（20%）、上課積極與老師互動（10%）、到課率（50%）為比例計分，滿分40分。項目成績由教師隨機按照3個不同情境（如接近顧客、異議處理、人員管理等），學(xué)生以5人為一小組進行實踐操作演示，根據(jù)每個學(xué)生的表現(xiàn)計分，滿分60分。（3）期末考核成績采用以下方法：期末筆試成績，占 30%，主要評價學(xué)生理論知識掌握情況。

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》這門課程作為市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課有別于其他傳統(tǒng)課程，更加注重學(xué)生的職業(yè)技能培養(yǎng)和職業(yè)道德的提升，專業(yè)教師應(yīng)該更加深入將推銷職業(yè)的理論與職業(yè)能力相融合，設(shè)計出若干符合企業(yè)實際的工作項目，引導(dǎo)學(xué)生完成推銷任務(wù)， 從而培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)技能，真正提升實踐操作能力和創(chuàng)新能力。

項目基金：湖北省高等教育學(xué)會市場營銷專業(yè)委員會2020-2021年度重點項目，市場營銷專業(yè)項目化教學(xué)模式的構(gòu)建與實踐（編號：2020marketA005）階段性成果。

作者簡介：劉小璞（1988.1-），女，湖北襄陽人，管理學(xué)碩士，教師，研究方向為推銷技術(shù)、市場營銷。

襄陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院 商學(xué)院? ? 湖北襄陽? ? 441050