異業(yè)合作，做還是不做？

異業(yè)合作是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的不同行業(yè)企業(yè)通過(guò)分享資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。比如，有些眼鏡店選擇與蛋糕店、書店或手機(jī)店等展開合作，也有眼鏡店與咖啡館、茶館、電影院等休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，或者與培訓(xùn)班等教育機(jī)構(gòu)合作，雖然門店的異業(yè)合作范圍較大、數(shù)量也不少，但總體來(lái)看，形式比較單一，絕大多數(shù)還是“物物合作”，如互相擺放門店的優(yōu)惠劵或宣傳資料等。實(shí)際上，異業(yè)合作的可能性不止于此，大多數(shù)人并沒(méi)有更深層次地挖掘不同行業(yè)、門店之間的共性，找到新的可能性，做到資源互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的倍增。

另外，也有眼鏡店在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，雖與不同行業(yè)的門店進(jìn)行了異業(yè)合作，卻沒(méi)有太大的收獲，有時(shí)反而把關(guān)系搞僵了，因此，亦有人指出，異業(yè)合作不是一件那么“好玩”的事情，在展開合作前一定要想清楚與對(duì)方是否存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果沒(méi)有思考清楚貿(mào)然去溝通，很有可能導(dǎo)致最終的合作失敗。

對(duì)于眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，與哪些行業(yè)開展異業(yè)合作更加有利呢？市場(chǎng)上現(xiàn)有的異業(yè)合作常規(guī)做法還有沒(méi)有必要繼續(xù)？應(yīng)該如何跳出慣性思維，探索出新的合作對(duì)象和宣傳模式呢？本文選取了部分曾經(jīng)有過(guò)異業(yè)合作嘗試最終卻放棄的、正在進(jìn)行異業(yè)合作的和從未涉足過(guò)的眼鏡零售企業(yè)的感想，讓我們聽(tīng)一聽(tīng)他們的聲音——

聲音I：想過(guò)異業(yè)合作，但最終還是放棄了

◇ 有的眼鏡店一聽(tīng)異業(yè)合作獲客就想露出勝利的笑容，可當(dāng)真正的合作進(jìn)行到某個(gè)時(shí)刻，卻有些難以笑出來(lái)了。通常情況下，商家很難站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題，只想做有利于自己的事情，最終誰(shuí)都無(wú)法從中盈利。

◇ 在異業(yè)合作中一般有3種關(guān)系，仰視關(guān)系、俯視關(guān)系和平視關(guān)系，分別代表了3種不同的合作方式。異業(yè)合作的本質(zhì)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，能夠?yàn)槠髽I(yè)開拓新市場(chǎng)和新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)，具有成本低和精準(zhǔn)批量獲客的明顯優(yōu)勢(shì)。但如果自身門店的規(guī)模不夠，客戶的資源優(yōu)勢(shì)不夠明顯的話，在合作關(guān)系中會(huì)處于被動(dòng)的一面，很有可能達(dá)不到預(yù)期的良好效果。

◇ 在合作前應(yīng)該想清楚3個(gè)問(wèn)題：1.異業(yè)合作的方式有哪些？2.應(yīng)該找誰(shuí)異業(yè)合作？3.異業(yè)合作的流程是什么？否則，如果僅僅只是互相陳列對(duì)方的傳單資料，效果肯定甚微。有時(shí)候，輕松好玩的宣傳更能迅速吸引客戶的眼球。比如有兩家挨著不遠(yuǎn)的鄰居店，瑜伽館在圍棋館的門口放了一個(gè)展架，寫著“隔壁的xx瑜伽館很好”，然后一個(gè)箭頭指向瑜伽館；瑜伽館門口也有一個(gè)展架，上面寫“隔壁的xx圍棋館很好”，一個(gè)箭頭指向圍棋館。這樣的展示方式較為新穎、出奇，能提升客戶進(jìn)店的概率。

◇ 不要遇上自己覺(jué)得合適的資源就頭腦一熱立馬答應(yīng)，而是要先冷靜一下，越是接近目的越要謹(jǐn)慎對(duì)待，可以先評(píng)估對(duì)方資源的價(jià)值，以及是否能達(dá)到期望值，然后尋找兩者的契合點(diǎn)，畢竟，合作真正的意義在于共贏而不是襯托。

聲音II：異業(yè)合作需要有分享意識(shí)，才能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

◇ 只有抱著愿意和其他合作伙伴分享自身資源的心態(tài)，對(duì)方才會(huì)拿出自己的資源來(lái)合作，從而達(dá)到雙贏甚至多贏，這才是異業(yè)合作的魅力所在，多方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，這樣的合作才能持續(xù)，獲得價(jià)值。

◇ 降低成本、提高效率、增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，異業(yè)合作可以借助雙方的優(yōu)勢(shì)，在品牌傳播、渠道推廣、售后服務(wù)等方面資源共享，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，促成共贏。企業(yè)通過(guò)喚醒和刺激消費(fèi)者的不同興奮點(diǎn)，讓消費(fèi)者的利益得以全面最大化。

◇ 眼鏡店在找周邊實(shí)體店進(jìn)行異業(yè)合作時(shí)，不要只是擺放傳單和優(yōu)惠券就可以了，還可以采用互吹互捧的方式，突出兩家店的優(yōu)勢(shì)。比如，一眼鏡店附近的火鍋店生意很好，每天排隊(duì)的人多，那眼鏡店就可以掛上橫幅：“經(jīng)XX火鍋店老板同意，凡在店內(nèi)排隊(duì)領(lǐng)號(hào)的客人可以進(jìn)本店免費(fèi)喝茶、試鏡”?；疱伒暌部梢詫懸恍c(diǎn)小趣味的招貼，這種異業(yè)之間的親密合作，會(huì)讓消費(fèi)者看在眼里，笑在心里，對(duì)兩家店都產(chǎn)生好感。

◇ 眼鏡零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些大型超市、藥店也在做眼鏡零售，而眼鏡店卻難以進(jìn)行藥品和百貨的銷售，眼鏡店的客流難免有所減少。如果再不積極地向其他行業(yè)拓展，市場(chǎng)份額難免被逐步搶占，因此，向異業(yè)尋求合作，品牌共建共贏客流，不失為明智之舉。

聲音III：了解自身定位，謹(jǐn)慎開啟合作

◇ 個(gè)人認(rèn)為，90%的異業(yè)合作都是無(wú)效的。通常情況下，大多數(shù)的異業(yè)合作開始是抱著美好的愿景，卻在落地推行的過(guò)程中漸漸背離目標(biāo)。有人會(huì)問(wèn)，那10%的異業(yè)合作成功是如何達(dá)成的呢？其實(shí)，這跟合作雙方的定位、心態(tài)和執(zhí)行都有關(guān)，合作中的關(guān)系不同、資源不同，就要采用不同的合作方式，靈活應(yīng)對(duì)，才能真正發(fā)揮出異業(yè)合作的能量。

◇ 我的門店展開異業(yè)合作有好幾年了，期間遇到過(guò)不少行業(yè)的合作伙伴，也經(jīng)歷了合作中的種種不平等和不太好的經(jīng)歷。就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)而言，在開始合作前，一定要十分確定自己的需求以及自身能拿出來(lái)置換的資源，這是雙方能夠合作下去的基礎(chǔ)，只有在了解對(duì)方和自己的需求前提下，才能更快地達(dá)到資源置換的目的。

◇ 眼鏡店的異業(yè)合作，或許是一個(gè)偽命題。有人想把“眼鏡+X”作為提供給消費(fèi)者的增值服務(wù)方式，但卻并沒(méi)有具體想清楚“X”可以是什么？什么樣的合作對(duì)眼鏡店來(lái)說(shuō)更具備跨界合作的價(jià)值？異業(yè)合作是來(lái)自不同的品牌，不同的調(diào)性，服務(wù)的客群也相對(duì)不同，眼鏡店可以在合作中做些什么、收獲什么，不光來(lái)自企業(yè)的需求，還有對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的預(yù)判。

◇ 眼鏡零售加異業(yè)合作，不只是一個(gè)噱頭或品牌推廣，它應(yīng)當(dāng)是一個(gè)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)可以獲取收益的事情。在消費(fèi)升級(jí)、顧客需求不斷演變的當(dāng)下，眼鏡店的業(yè)態(tài)+應(yīng)當(dāng)提供給消費(fèi)者更多的消費(fèi)體驗(yàn)，在店里通過(guò)+咖啡、+書、+茶、+文玩等多種方式為顧客提供多元化的服務(wù)體驗(yàn)，也可以為門店帶來(lái)更高的坪效。

聲音Ⅳ：好的異業(yè)合作，應(yīng)當(dāng)是資源匹配的高層次合作

◇ 好的異業(yè)合作，不僅需要找準(zhǔn)合作對(duì)象，更要有深層次的合作，才能起到存量客戶維護(hù)和新客戶開拓的目的。對(duì)于存量客戶，可以創(chuàng)新有趣的活動(dòng)加強(qiáng)顧客的印象，引發(fā)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。對(duì)于新客戶開拓，能夠起到集中宣傳、擴(kuò)大影響力的效果?；谶@兩個(gè)目的，眼鏡店在開展異業(yè)合作時(shí)，合作對(duì)象的選擇尤為關(guān)鍵。通常來(lái)說(shuō)，異業(yè)合作的本質(zhì)就是交換客戶群體，雙方既有相似的消費(fèi)群體，產(chǎn)品還可以有一定的互補(bǔ)，尤其當(dāng)對(duì)方的顧客數(shù)量和質(zhì)量相比于自己更佳時(shí)，合作效果更好。

◇ 在展開合作前，眼鏡店對(duì)于存量客戶的邀約要細(xì)致、溫暖；新客戶的開拓要大膽醒目。

◇ 異業(yè)合作應(yīng)該能夠解決消費(fèi)者的某一個(gè)痛點(diǎn)，用新的消費(fèi)場(chǎng)景為消費(fèi)者創(chuàng)造便利，創(chuàng)造“門店+”的無(wú)限可能。比如，眼鏡店和健身房都推行健康理念，雙方的主流客戶都是對(duì)健康有一定追求的群體，眼鏡店和健身房結(jié)合能夠?yàn)殚T店吸引注重健康生活品質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)群體，這種合作還能夠吸引住年輕群體的關(guān)注。反之，如果兩個(gè)行業(yè)的門店目標(biāo)客戶群體不同，異業(yè)合作就很難成功。另外，即使某家“眼鏡店+健身房”的模式獲得成功，也并不意味著所有眼鏡店都適合復(fù)制此種路徑，還是要根據(jù)自身的用戶畫像做適當(dāng)?shù)呐渲?，保持差異化?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

◇ 在商品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)情況下，眼鏡店還要比拼服務(wù)的專業(yè)能力，當(dāng)然，并不是所有的眼鏡店都適合走“高精尖”的專業(yè)化道路，還可以通過(guò)在商業(yè)運(yùn)作和營(yíng)銷理念上的不斷創(chuàng)新，打造不同的場(chǎng)景配置，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)趣味，吸引更多的流量。由此看來(lái)，與異業(yè)展開合作可以延伸至多個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，與咖啡店、書店等共同創(chuàng)造多個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)無(wú)刻都能感受到一種用心的服務(wù)。

◇ 對(duì)眼鏡店來(lái)說(shuō)，異業(yè)合作也是為了尋找一條能夠更好觸達(dá)客戶的途徑。如某家眼鏡店想加強(qiáng)銷售學(xué)生鏡這一品類，那么與培訓(xùn)班的合作可以通過(guò)各種服務(wù)、情感營(yíng)銷、會(huì)員權(quán)益等讓這部分人群感覺(jué)到眼鏡店的價(jià)值服務(wù)。由于目標(biāo)客戶重疊程度高，聯(lián)合促銷的可能性也更大，而且雖然服務(wù)群體高度一致，但異業(yè)品牌屬于不同的服務(wù)業(yè)態(tài)，分屬不同行業(yè)，不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，以信息交互適應(yīng)新零售背景下的多業(yè)態(tài)互動(dòng)，滿足多場(chǎng)景、多數(shù)據(jù)打通的需求。

◇ 門店合作的方式有很多，目前比較常見(jiàn)的有：1.聯(lián)合促銷。這種方式的缺點(diǎn)是合作效果難以衡量，不能精準(zhǔn)知道來(lái)店消費(fèi)的顧客到底是不是合作伙伴推薦來(lái)的。2.聯(lián)合活動(dòng)策劃。雙方門店利用各自的資源聯(lián)合舉辦活動(dòng)，或者一方為另一方提供活動(dòng)的獎(jiǎng)品等；這樣兩家門店可以共同提高知名度，從而提升顧客數(shù)量。這種合作方式的缺點(diǎn)是顧客后續(xù)還需轉(zhuǎn)化，而且一些小店可能在操作上有困難。3.商家聯(lián)盟。多種類型的多家門店一起聯(lián)合，資源共享，共同服務(wù)顧客，比如顧客可以憑一張商家聯(lián)盟的會(huì)員卡，在聯(lián)盟所屬的所有門店消費(fèi)都可以享受會(huì)員優(yōu)惠。這種合作方式，單個(gè)門店的自主權(quán)可能會(huì)被削弱，店主對(duì)門店的控制力會(huì)被降低。4.店鋪互推。這種以顧客付費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)衡量，能夠精準(zhǔn)反映出合作的效果。合作門店在維護(hù)自身顧客的基礎(chǔ)上，向?qū)Ψ酵扑]客流，顧客到店消費(fèi)時(shí)既可以享受一定的優(yōu)惠，門店也能取得提成，顧客使用方便、開心，合作門店賺錢，大家都受益，合作雙方更能互相信任，合作關(guān)系會(huì)更鞏固。