江淮汽車成功開拓哈薩克斯坦市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與啟示

胡穎 王帥

摘 ?要：產(chǎn)能合作是當(dāng)前和未來(lái)促進(jìn)中哈兩國(guó)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的核心方式，江淮汽車成功進(jìn)入哈薩克斯坦，對(duì)于推進(jìn)兩國(guó)制造業(yè)產(chǎn)能合作具有重要意義。充分利用國(guó)家政策、對(duì)接哈薩克斯坦汽車工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求、選擇恰當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式和營(yíng)銷策略、培植核心競(jìng)爭(zhēng)力以及積極應(yīng)對(duì)哈薩克斯坦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是江淮汽車成功進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)企業(yè)應(yīng)有效對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，積極參與中哈產(chǎn)能合作;精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu);選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入模式，積極開展本地化生產(chǎn);不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：江淮汽車;哈薩克斯坦;市場(chǎng)開拓;產(chǎn)能合作

加入WTO后我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，自2009年起汽車產(chǎn)銷量排名上升為世界第一，但是受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩的影響，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)日趨飽和，行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。因此，開拓海外市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)汽車企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。在此背景下，江淮汽車積極開拓海外市場(chǎng)?！耙粠б宦贰背h提出后，江淮汽車借助政策機(jī)遇不斷擴(kuò)大對(duì)沿線國(guó)家的投資，19家海外散件組裝工廠中有15家分布在“一帶一路”沿線國(guó)家，出口到“一帶一路”沿線國(guó)家的汽車數(shù)量占其總出口量的75%。

中亞地區(qū)是“一帶一路”建設(shè)的重點(diǎn)區(qū)域，哈薩克斯坦近年來(lái)逐漸成為中亞區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心，營(yíng)商環(huán)境不斷改善，引進(jìn)外資規(guī)模逐步擴(kuò)大。同時(shí)，因哈薩克斯坦是歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟成員國(guó)，進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)對(duì)于開拓歐亞地區(qū)市場(chǎng)具有重要戰(zhàn)略意義。因此，江淮汽車將哈薩克斯坦作為歐亞地區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)。2014年中哈兩國(guó)達(dá)成產(chǎn)能合作共識(shí)，隨后在石油開采、石油化工、礦產(chǎn)資源開發(fā)利用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域積極開展產(chǎn)能合作并取得諸多成果，但是中哈兩國(guó)在制造業(yè)特別是裝備制造業(yè)方面的產(chǎn)能合作仍然相對(duì)滯后。江淮汽車是為數(shù)不多的中哈制造業(yè)產(chǎn)能合作的典范。研究江淮汽車成功進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)的案例對(duì)于中國(guó)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)開拓包括哈薩克斯坦在內(nèi)的歐亞地區(qū)市場(chǎng)具有重要借鑒價(jià)值，對(duì)于中國(guó)企業(yè)積極參與中哈制造業(yè)產(chǎn)能合作也具有重要現(xiàn)實(shí)意義。[1]

一、江淮汽車開拓哈薩克斯坦的事件回顧

（一）以出口貿(mào)易為主的市場(chǎng)探索階段（2008—2013年）

這一階段的市場(chǎng)開拓以出口貿(mào)易為主。2006年江淮汽車開始部署國(guó)際化戰(zhàn)略，2008年實(shí)現(xiàn)對(duì)哈薩克斯坦的出口。哈薩克斯坦制造業(yè)欠發(fā)達(dá)，汽車工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，汽車需要大量進(jìn)口。在21世紀(jì)初期，哈薩克斯坦對(duì)汽車進(jìn)口沒(méi)有嚴(yán)格管控，進(jìn)口車較多，一些國(guó)際一線品牌汽車大量搶占哈薩克斯坦市場(chǎng)，沖擊了哈薩克斯坦本國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)。在此背景下，哈薩克斯坦政府采取系列措施以促進(jìn)本國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一是出臺(tái)“優(yōu)惠購(gòu)車計(jì)劃”政策保護(hù)本國(guó)汽車產(chǎn)業(yè);二是實(shí)行“歐Ⅱ”汽車排放標(biāo)準(zhǔn)，禁止進(jìn)口不符合標(biāo)準(zhǔn)的汽車，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的保護(hù)和汽車安全。2013年，哈薩克斯坦再次宣布實(shí)行“歐III”排放標(biāo)準(zhǔn)。一系列扶持民族汽車產(chǎn)業(yè)的政策使得市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不斷提高。在此階段，江淮汽車通過(guò)出口方式進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)。

（二）以合作生產(chǎn)為特征的深化合作階段（2014—2015年）

在前期市場(chǎng)探索的基礎(chǔ)上，2014年江淮汽車與哈薩克斯坦阿魯爾汽車集團(tuán)確立了合作關(guān)系，簽訂了產(chǎn)品組裝和經(jīng)銷合作協(xié)議。阿魯爾集團(tuán)是哈薩克斯坦最大的汽車工業(yè)集團(tuán)，也是唯一具備涂裝和焊裝能力的汽車企業(yè)。協(xié)議簽訂后，江淮汽車在哈薩克斯坦境內(nèi)組裝和銷售包括S3、S5、N系列高端輕卡以及新能源車IEV6S在內(nèi)的諸多車型。在哈薩克斯坦境內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品組裝和銷售可以讓江淮汽車有效地避開高額關(guān)稅，而且汽車零部件相較于整車運(yùn)輸難度小、費(fèi)用低。此外，在哈薩克斯坦境內(nèi)組裝汽車可以為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，有效增加江淮汽車的品牌認(rèn)可度。因此，相較于出口貿(mào)易方式，在哈薩克斯坦組裝銷售產(chǎn)品可以幫助江淮汽車獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。2015年3月，在“中哈第三次產(chǎn)能合作論壇”上，江淮汽車與阿魯爾集團(tuán)在北京簽署了《JAC產(chǎn)品組裝授權(quán)協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，哈薩克斯坦本土汽車公司將在國(guó)內(nèi)組裝江淮汽車的全系車型，推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化，并逐步出口俄羅斯等周邊國(guó)家和地區(qū)。組裝授權(quán)協(xié)議基本涵蓋了江淮汽車的全部車型，相較于組裝經(jīng)銷協(xié)議組裝的汽車產(chǎn)品更加全面，雙方的合作更加深入。通過(guò)上述兩個(gè)協(xié)議的簽訂，江淮汽車在哈薩克斯坦市場(chǎng)上逐步擴(kuò)大了生產(chǎn)和組裝的汽車產(chǎn)品類型，確立了市場(chǎng)地位。同時(shí)，江淮汽車通過(guò)對(duì)阿魯爾集團(tuán)在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和人才方面的支持促進(jìn)了哈薩克斯坦汽車工業(yè)的發(fā)展。

（三）以并購(gòu)為特征的深度合作階段（2016—至今）

2016年，中哈兩國(guó)政府高度重視的產(chǎn)能合作項(xiàng)目——中哈合資江淮汽車工廠項(xiàng)目正式啟動(dòng);江淮汽車聯(lián)合中機(jī)公司在2019年5月成功收購(gòu)哈薩克斯坦最大的汽車企業(yè)阿魯爾集團(tuán)，其中，江淮和中機(jī)公司占股51%。阿魯爾是哈薩克斯坦最大的汽車工業(yè)集團(tuán)，市場(chǎng)份額達(dá)32%，年產(chǎn)能達(dá)6.4萬(wàn)臺(tái)[2]，在庫(kù)斯塔奈州擁有薩熱阿爾卡汽車廠、農(nóng)用機(jī)械控股公司兩家汽車工廠，可以生產(chǎn)多種型號(hào)的汽車、卡車和客車。此外，阿魯爾集團(tuán)擁有自己的品牌4S店和發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)。收購(gòu)阿魯爾集團(tuán)不但有助于江淮汽車在哈薩克斯坦市場(chǎng)打造完整的生產(chǎn)鏈，而且可以加強(qiáng)其對(duì)歐亞地區(qū)市場(chǎng)的輻射作用。2020年，江淮汽車哈薩克斯坦工廠與哈國(guó)周邊國(guó)家簽署了合作協(xié)議，計(jì)劃擴(kuò)大在哈薩克斯坦生產(chǎn)的江淮汽車出口規(guī)模。由此，收購(gòu)阿魯爾集團(tuán)的江淮汽車將在哈薩克斯坦市場(chǎng)開展新產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、出口以及服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈合作，合作進(jìn)一步向縱深發(fā)展。

二、江淮汽車成功開拓哈薩克斯坦的經(jīng)驗(yàn)

江淮汽車成功開拓哈薩克斯坦市場(chǎng)是多種因素共同作用的結(jié)果，這些因素包括中哈兩國(guó)政府政策的支持，江淮汽車自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和境外市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，以及合適的市場(chǎng)進(jìn)入策略。

（一）充分利用國(guó)家政策

1.充分利用我國(guó)“走出去”政策

2015年2月份，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出，促進(jìn)我國(guó)重大裝備和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能“走出去”，實(shí)現(xiàn)互利共贏。為我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)提供了政策支持。比如，在境外投資管理方面，政府境外投資的審批權(quán)改為核準(zhǔn)權(quán)，簡(jiǎn)化了核準(zhǔn)手續(xù)，降低了核準(zhǔn)限制;在金融和稅收方面，政府建立了專項(xiàng)資金和產(chǎn)業(yè)投資基金，同時(shí)也加強(qiáng)了稅收和信貸方面的支持。江淮汽車充分利用“走出去”的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，積極拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)。

2.充分利用共建“一帶一路”的契機(jī)

2013年，習(xí)近平總書記訪問(wèn)哈薩克斯坦期間提出建設(shè)“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的倡議，得到哈薩克斯坦的積極響應(yīng)。[3]2014年，哈薩克斯坦政府提出“光明之路”新經(jīng)濟(jì)政策，中哈政府高層就關(guān)于加強(qiáng)兩國(guó)間基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、非能源領(lǐng)域合作等達(dá)成共識(shí)，為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)提供了良好的政治基礎(chǔ)。江淮汽車充分利用兩國(guó)政策對(duì)接、共建“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的契機(jī)，與哈薩克斯坦企業(yè)達(dá)成合作意向，成功地在哈薩克斯坦合資建廠。

3.充分利用中哈產(chǎn)能合作的機(jī)遇

2014年，在李克強(qiáng)總理訪問(wèn)哈薩克斯坦期間，中哈達(dá)成產(chǎn)能合作的共識(shí)，隨后雙方政府定期舉辦投資和產(chǎn)能合作會(huì)議，討論、確定并實(shí)施產(chǎn)能合作項(xiàng)目。中哈產(chǎn)能合作旨在將我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到哈薩克斯坦，幫助哈薩克斯坦形成新的生產(chǎn)能力以促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車產(chǎn)業(yè)是中哈雙方都重視的產(chǎn)能合作領(lǐng)域，對(duì)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。中哈產(chǎn)能合作涵蓋能源、農(nóng)業(yè)、機(jī)械制造、交通運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)行業(yè)。江淮汽車?yán)卯a(chǎn)能合作契機(jī)，積極將在哈薩克斯坦合資建廠納入中哈產(chǎn)能合作項(xiàng)目清單，并在中哈兩國(guó)政府支持下將項(xiàng)目快速落地實(shí)施。

（二）對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求

1.對(duì)接哈薩克斯坦產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略

哈薩克斯坦作為一個(gè)資源富裕型國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要依靠能源資源出口驅(qū)動(dòng)，制造業(yè)基礎(chǔ)薄弱，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度很低。為了促進(jìn)本國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，2012年，哈薩克斯坦政府提出了2050戰(zhàn)略，計(jì)劃在七個(gè)五年的時(shí)間里逐步使哈薩克斯坦成功躋身世界發(fā)達(dá)國(guó)家前30的行列。在第一個(gè)五年計(jì)劃里，哈薩克斯坦政府將汽車產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大汽車制造業(yè)引進(jìn)外資的規(guī)模，提升本國(guó)汽車生產(chǎn)能力。哈薩克斯坦總理馬明提出，汽車制造業(yè)是優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)工程之一。哈薩克斯坦政府已經(jīng)制定了《2019—2024年汽車制造業(yè)發(fā)展路線圖》，為本國(guó)汽車企業(yè)提供相應(yīng)支持，確保到2020年汽車年產(chǎn)量達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。江淮汽車捕捉到哈薩克斯坦汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求和潛力，將企業(yè)的國(guó)際化與2050戰(zhàn)略目標(biāo)密切結(jié)合，從而獲得了哈薩克斯坦政府的支持和進(jìn)入其市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2.滿足哈薩克斯坦居民的汽車消費(fèi)需求

為進(jìn)一步刺激居民消費(fèi)，推動(dòng)本國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展，2015年哈薩克斯坦在“光明之路”新經(jīng)濟(jì)政策框架下提出了“優(yōu)惠汽車貸款計(jì)劃”。根據(jù)該計(jì)劃，購(gòu)買本國(guó)制造的汽車，每年實(shí)際貸款利率不會(huì)高于7.5%，每輛汽車價(jià)格在560萬(wàn)堅(jiān)戈以內(nèi)，首付不超過(guò)汽車購(gòu)買價(jià)格的20%。貸款資金由政府從國(guó)家基金中撥款，通過(guò)哈薩克斯坦6大銀行和開發(fā)銀行租賃公司發(fā)放。優(yōu)惠購(gòu)車貸款計(jì)劃的實(shí)施刺激了當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)買國(guó)產(chǎn)汽車的消費(fèi)需求。江淮汽車抓住機(jī)遇，在哈薩克斯坦投資建設(shè)汽車工廠，實(shí)現(xiàn)汽車生產(chǎn)本地化。江淮汽車的加入豐富了哈薩克斯坦汽車市場(chǎng)品牌的多元化，促進(jìn)了本地化生產(chǎn)汽車數(shù)量的提高，為當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)買國(guó)產(chǎn)汽車提供了更多的選擇。

（三）實(shí)施恰當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式和營(yíng)銷策略

江淮汽車充分考慮哈薩克斯坦汽車市場(chǎng)狀況，并結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)，選擇了合適恰當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式。從市場(chǎng)進(jìn)入方式來(lái)看，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式包括出口貿(mào)易模式、契約生產(chǎn)模式和直接投資模式，三種模式由簡(jiǎn)單到復(fù)雜。[4]江淮汽車選擇了由出口貿(mào)易到直接投資的循序漸進(jìn)的進(jìn)入模式。在營(yíng)銷策略上，江淮汽車選擇了有針對(duì)性的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。[5]

1.適宜的市場(chǎng)進(jìn)入模式

江淮汽車在進(jìn)入哈薩克斯坦汽車市場(chǎng)過(guò)程中由直接出口向資本輸出轉(zhuǎn)型。哈薩克斯坦汽車市場(chǎng)上國(guó)際品牌眾多，出口貿(mào)易模式很難讓江淮汽車在短時(shí)間內(nèi)打開哈國(guó)市場(chǎng)。江淮汽車在不同階段分別采取了契約生產(chǎn)和投資模式，逐步深化與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)阿魯爾集團(tuán)的合作。首先同阿魯爾集團(tuán)簽訂了組裝經(jīng)銷協(xié)議和組裝授權(quán)協(xié)議，以達(dá)到規(guī)避部分關(guān)稅和政策風(fēng)險(xiǎn)的目的。然后與阿魯爾集團(tuán)合資建海外生產(chǎn)組裝工廠進(jìn)行本地化生產(chǎn)，讓當(dāng)?shù)孛癖娡ㄟ^(guò)哈薩克斯坦的汽車制造進(jìn)一步加深對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)識(shí)，提高品牌形象。在哈薩克斯坦市場(chǎng)獲得一定認(rèn)可之后，江淮汽車進(jìn)一步擴(kuò)大投資，聯(lián)合中機(jī)公司采取了跨國(guó)并購(gòu)的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，收購(gòu)了阿魯爾集團(tuán)建立了中哈合資企業(yè)，并購(gòu)阿魯爾有助于江淮汽車擴(kuò)大在哈薩克斯坦的生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)擴(kuò)張的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

2.針對(duì)哈薩克斯坦市場(chǎng)的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略

江淮汽車生產(chǎn)涵蓋卡車、商用車、乘用車、客車在內(nèi)的多種車型，但在開拓哈薩克斯坦汽車市場(chǎng)過(guò)程中并沒(méi)有將所有產(chǎn)品都推向市場(chǎng)。充分考慮到了哈薩克斯坦居民身材高大和地勢(shì)不平坦的特點(diǎn)，對(duì)操作靈活方便型汽車的偏好以及存在較大拉載貨物需求，所以在車型選擇方面，江淮首先選擇了瑞風(fēng)S3、S5和N系列高端輕卡的產(chǎn)品組合投放市場(chǎng)。其中，江淮S3型車憑借寬敞舒適的內(nèi)部空間和強(qiáng)大的越野性能在2016年獲得哈薩克斯坦國(guó)內(nèi)“人民品牌”稱號(hào)，這是唯一獲此殊榮的汽車品牌。高質(zhì)量的產(chǎn)品幫助江淮在哈薩克斯坦市場(chǎng)獲得了良好的口碑，考慮到哈薩克斯坦政府對(duì)環(huán)境保護(hù)的高度重視以及其豐富的清潔能源，江淮汽車在哈薩克斯坦逐步推出了自主研發(fā)的電動(dòng)車IEV6E和IEV7E。江淮新能源型汽車性價(jià)比高，獲得了當(dāng)?shù)鼐用竦臉O大認(rèn)同。

3.品牌戰(zhàn)略

江淮汽車生產(chǎn)組裝的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)多輪測(cè)試以確保質(zhì)量達(dá)到要求。江淮汽車不僅僅致力于提供高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，也會(huì)在開拓海外市場(chǎng)時(shí)充分帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)崗位。在哈薩克斯坦生產(chǎn)江淮汽車的金色草原汽車工廠，雇傭的工人全部都是當(dāng)?shù)鼐用瘛＿@一方面幫助緩解了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)壓力，在哈薩克斯坦居民心中留下了好的品牌印象，另一方面也極大地減少了江淮汽車進(jìn)軍哈薩克斯坦過(guò)程中的阻力。2020年，受新冠肺炎疫情的影響，訂單大規(guī)模減少、國(guó)內(nèi)開工率不足、現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)困難，但在接到哈薩克斯坦衛(wèi)生部300臺(tái)救護(hù)車的訂單時(shí)，江淮汽車努力克服各種困難，及時(shí)順利地交付了高質(zhì)量的產(chǎn)品，為哈薩克斯坦疫情的控制助力。根據(jù)哈薩克斯坦汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2018年發(fā)布的數(shù)據(jù)，江淮汽車排在最受歡迎汽車品牌的第四位，前三位依次為拉達(dá)、現(xiàn)代、起亞。2019年，江淮汽車在哈薩克斯坦銷售了1000臺(tái)汽車，排在國(guó)產(chǎn)車銷量的第一位。

（四）掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.攻堅(jiān)核心技術(shù)，致力自主創(chuàng)新

江淮汽車短時(shí)間內(nèi)受到哈薩克斯坦市場(chǎng)青睞，靠的是核心研發(fā)能力和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。哈薩克斯坦夏季炎熱，太陽(yáng)輻射較強(qiáng);冬季氣候嚴(yán)寒，汽車行駛過(guò)程中存在較大的環(huán)境干擾因素。江淮生產(chǎn)的SUV型汽車整合了多項(xiàng)核心技術(shù)和專利技術(shù)，包括“雙饋”防沖擊駕駛性技術(shù)、坡道輔助技術(shù)、單踏板能量回收技術(shù)等。這些技術(shù)既保證了行駛途中的舒適度，又可以節(jié)約能源以符合哈國(guó)的環(huán)保理念。其最新發(fā)布的江淮iVE7s增加了電池包智能恒溫技術(shù)，可以保證電池在寒冷或炎熱的環(huán)境中正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少外在因素的干擾。江淮汽車生產(chǎn)的SUV型汽車基本滿足了哈薩克斯坦居民的使用需求，該國(guó)政府也十分認(rèn)同江淮汽車的技術(shù)和品質(zhì)。除了整車的研發(fā)和生產(chǎn)，江淮汽車在底盤和動(dòng)力系統(tǒng)方面也取得了一定的成果。我國(guó)第一臺(tái)獨(dú)立客車懸架底盤就是由江淮汽車生產(chǎn)，該產(chǎn)品被評(píng)定為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，打破了國(guó)外產(chǎn)品壟斷的局面。

2.積極研發(fā)新能源汽車

新能源汽車是江淮汽車重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，已經(jīng)走在了行業(yè)的前列。在國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)上，江淮汽車表現(xiàn)如表1所示。2018年，江淮新能源汽車銷量63671輛，同比增長(zhǎng)125.4%。在整個(gè)行業(yè)的汽車銷量面臨下降的情況下，新能源汽車的銷量仍然增長(zhǎng)迅速，可見(jiàn)，節(jié)能環(huán)保型的汽車越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。

（五）積極應(yīng)對(duì)哈薩克斯坦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)

哈薩克斯坦是中亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心，市場(chǎng)潛力巨大。一些國(guó)際知名汽車企業(yè)爭(zhēng)先在哈薩克斯坦布局，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。2008年，哈薩克斯坦的阿斯塔納公司開始代理銷售德國(guó)大眾、日本豐田、韓國(guó)現(xiàn)代和美國(guó)福特等國(guó)際一線汽車品牌，并且實(shí)現(xiàn)了可觀的銷量。此外，哈薩克斯坦的汽車制造工廠已經(jīng)開始組裝生產(chǎn)拉達(dá)、現(xiàn)代、大宇、雪佛蘭等品牌汽車。截止到2019年8月底，哈薩克斯坦汽車保有量達(dá)456萬(wàn)輛。從汽車的品牌來(lái)看，俄羅斯拉達(dá)汽車保有量排在第一位，超過(guò)75萬(wàn)輛;日本豐田汽車保有量超過(guò)48萬(wàn)輛，排在第二位;從汽車進(jìn)口來(lái)源國(guó)來(lái)看，自獨(dú)立后從德國(guó)進(jìn)口的汽車數(shù)量累計(jì)超過(guò)一百萬(wàn)輛，保有量排在前三位的品牌分別是大眾29.4萬(wàn)輛、奧迪22.4萬(wàn)輛和奔馳19萬(wàn)輛。

面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，江淮汽車考察了哈薩克斯坦居民的購(gòu)車用途和消費(fèi)偏好并在此基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)哈薩克斯坦居民購(gòu)車主要用于載貨和家庭出行。哈薩克斯坦不斷完善境內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施，逐步打造中亞地區(qū)最大的跨境運(yùn)輸中心，用于運(yùn)輸貨物的購(gòu)車需求不斷加大。江淮汽車將皮卡和輕卡的產(chǎn)品組合投放哈薩克斯坦市場(chǎng);哈薩克斯坦居民身材高大，購(gòu)買私家車時(shí)喜歡寬敞舒適的車型，此外，操作靈活、節(jié)能環(huán)保也是哈薩克斯坦居民購(gòu)買汽車時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。江淮汽車最先選擇新能源系列乘用車在哈薩克斯坦國(guó)境內(nèi)組裝生產(chǎn)。細(xì)分市場(chǎng)，精確的市場(chǎng)定位是江淮打破了后來(lái)者劣勢(shì)的關(guān)鍵。[6]

三、江淮汽車的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)企業(yè)開拓

哈薩克斯坦市場(chǎng)的啟示

（一）對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，積極參與中哈產(chǎn)能合作

建議我國(guó)企業(yè)充分把握共建“一帶一路”的機(jī)遇，充分考慮哈薩克斯坦的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)特征和工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程，積極開展國(guó)際產(chǎn)能和投資合作。中哈產(chǎn)能合作由兩國(guó)政府達(dá)成共識(shí)后共同推動(dòng)，已經(jīng)建立定期會(huì)議機(jī)制和金融支持機(jī)制，具有良好的制度保障和政策支持。哈薩克斯坦較中國(guó)有較大的城鎮(zhèn)化提升空間，存在更多的投資機(jī)遇。[7]中國(guó)與哈薩克斯坦在產(chǎn)能合作與產(chǎn)業(yè)合作等方面的政策契合度較高。2050戰(zhàn)略和第三次現(xiàn)代化建設(shè)的目標(biāo)都是創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式。哈薩克斯坦將“加快經(jīng)濟(jì)技術(shù)現(xiàn)代化建設(shè)”作為最為優(yōu)先的發(fā)展領(lǐng)域，特別強(qiáng)調(diào)要通過(guò)加強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將石油加工、冶金、機(jī)械和設(shè)備制造、化工和制藥、農(nóng)業(yè)和食品制造等行業(yè)確定為重要發(fā)展部門。這些戰(zhàn)略目標(biāo)與我國(guó)加快實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略具有高度契合性。建議我國(guó)企業(yè)對(duì)接中哈兩國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)能合作積極參與哈薩克斯坦第三次現(xiàn)代化建設(shè)，重點(diǎn)是加強(qiáng)石油化工、冶金、機(jī)械和設(shè)備制造、ICT產(chǎn)業(yè)和物流運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域的深度合作，擴(kuò)大對(duì)哈薩克斯坦的投資。

（二）精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

我國(guó)企業(yè)進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)之前應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，掌握目標(biāo)行業(yè)部門的行業(yè)政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入政策和法律法規(guī)，充分了解哈薩克斯坦居民的偏好，并分析各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，要依托我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，滿足特定消費(fèi)者的需求。我國(guó)企業(yè)如能生產(chǎn)符合哈薩克斯坦特定消費(fèi)需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，就能增加市場(chǎng)開拓的成效，也容易獲得當(dāng)?shù)卣闹С?。我?guó)企業(yè)也要充分了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)和需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。合規(guī)高質(zhì)的產(chǎn)品更容易被當(dāng)?shù)鼐用窠蛹{、獲得當(dāng)?shù)卣闹С郑梢约哟筮M(jìn)入市場(chǎng)的成功率。

（三）選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入模式，積極開展本地化生產(chǎn)

哈薩克斯坦政府出臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃推動(dòng)經(jīng)濟(jì)多元化，以減少對(duì)石油等能源資源過(guò)度依賴，通過(guò)大力引進(jìn)外資來(lái)促進(jìn)其工業(yè)化進(jìn)程。哈薩克斯坦市場(chǎng)的投資機(jī)遇很多，但政治風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)也很高。我國(guó)企業(yè)在開拓哈薩克斯坦市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)了解該國(guó)具體行業(yè)的外資進(jìn)入限制和貿(mào)易壁壘，了解和掌握具體行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，清楚具體行業(yè)的投資壁壘和稅收制度，并在此基礎(chǔ)上選擇適宜的進(jìn)入模式，提高市場(chǎng)開拓成效。不同的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式起到的作用有顯著差別，進(jìn)入模式的正確選擇可以幫助企業(yè)降低國(guó)際市場(chǎng)的開拓成本，提升市場(chǎng)開拓成效。同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式也并不是單一的、一成不變的，要隨著哈薩克斯坦市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)所處的行業(yè)位置的變化及時(shí)做出調(diào)整，循序漸進(jìn)地選擇產(chǎn)品貿(mào)易、合作生產(chǎn)等契約型進(jìn)入方式，以及新建或并購(gòu)等方式。

（四）不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

為促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，哈薩克斯坦不斷出臺(tái)經(jīng)濟(jì)政策以優(yōu)化投資環(huán)境和吸引大量國(guó)際企業(yè)前來(lái)投資，這加大了我國(guó)企業(yè)拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)的難度。我國(guó)企業(yè)要想在哈薩克斯坦市場(chǎng)上分得一杯羹就要不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力能給對(duì)手造成進(jìn)入壁壘，有效控制市場(chǎng)的占有率。[8]因此，在拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)企業(yè)要掌握核心技術(shù)、提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在自我創(chuàng)新上扛起“中國(guó)制造”的大旗。通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品獲得哈薩克斯坦居民的認(rèn)可，提高中國(guó)品牌形象。

參考文獻(xiàn)：

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