基于“一帶一路”倡議的跨境電子商務(wù)英語談判策略

王杉杉

（東莞理工學(xué)院城市學(xué)院,廣東 東莞 523000）

“一帶一路”倡議下，跨境電子商務(wù)對經(jīng)濟發(fā)展的重要性愈發(fā)凸顯。根據(jù)當前經(jīng)濟發(fā)展形勢，未來幾年內(nèi)跨境電子商務(wù)貿(mào)易在總貿(mào)易比例構(gòu)成中的比重將增加20%左右，這對于“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的發(fā)展來說是非常有利的。在跨境電子商務(wù)發(fā)展合作中，商務(wù)英語談判發(fā)揮著不可替代的作用，是貿(mào)易雙方實現(xiàn)共贏的關(guān)鍵，對于談判人員來說，需要正確把握談判的基本走向，堅持共贏原則，靈活運用語言技巧，營造一種和諧愉悅的交流環(huán)境，促成談判成功。

1 “一帶一路”倡議下跨境電子商務(wù)英語談判話語的特點

1.1 在線性特點

在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的支持下，世界各國之間聯(lián)系更為緊密，貿(mào)易往來不斷增多，這為跨境電子商務(wù)發(fā)展提供了更多選擇和空間。以當前跨境電子商務(wù)談判現(xiàn)狀來看，基本上都是以在線談判為主，這種談判形式較為自由，發(fā)揮空間大。當前跨境電子商務(wù)英語談判中，在線談判形式發(fā)揮著不可替代的作用，而且未來發(fā)展前景廣闊。在進行談判的過程中，貿(mào)易雙方在交流中要明確表達出自己的意見和要求，并且在表達自身觀點的同時也要重視對方的談判要求，盡可能地通過雙方交流達成意見上的一致，求同存異，實現(xiàn)合作共贏。此外，在信息技術(shù)輔助下，在線談判形式可以實現(xiàn)一對一交流，也可以“一對多”交流。同時與多個賣家進行談判，在這種多點談判模式中，買家可以和多個不同的賣家進行交流，在多個賣家產(chǎn)品競爭中確定最佳合作者，實現(xiàn)自身利益最大化?？偠灾诳缇畴娮由虅?wù)貿(mào)易中，在線英語談判形式對于買賣雙方來說都是非常有利的。

1.2 專業(yè)性特點

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大范圍普及應(yīng)用的背景下，跨境電子商務(wù)貿(mào)易信息變得更加透明和公開，而且信息之間的共享也十分便利，買家在和賣家進行多點式在線談判時，可以提前對賣家的產(chǎn)品進行了解和對比，進而確定自身談判的要求，再加上在線談判形式，雙方直接通過網(wǎng)絡(luò)進行溝通，在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)揮的專業(yè)性得以體現(xiàn)，整個英語談判過程簡潔快速，雙方掌握的信息也很全面，買家可以從多個方面和賣家進行談判，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、功能、服務(wù)等。賣家和買家在英語談判交流中，圍繞的交流中心是產(chǎn)品，這就需要雙方談判人員具備較高的專業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、心理素質(zhì)等，從買家方面來說，可以針對性地提出所關(guān)心的問題，從專業(yè)角度獲取更多產(chǎn)品信息；而從賣家角度來說，則可以準確判斷出買家所關(guān)心的點，分析買家的真實需求，根據(jù)實際需求來制定精準的談判語言方案，并整合關(guān)鍵語言點來吸引買家，談判雙方的整個交流過程都是在線進行的，這就需要雙方在談判語言組織上更加精練，通過語言表達促成雙方談判成功。

1.3 合作性特點

“一帶一路”這一倡議是根據(jù)國際經(jīng)濟發(fā)展形勢而做出的一項正確決策，給沿線國家和地區(qū)的跨境電子商務(wù)發(fā)展帶來了廣闊空間，我國自身的創(chuàng)新發(fā)展也有了更多選擇。在“一帶一路”這一路線下，國家和地區(qū)之間的合作性進一步加強，聯(lián)系更加緊密，而合作的前提是需要貿(mào)易雙方坦誠相對，以共贏為最終目標。英語談判作為實現(xiàn)合作的重要形式，也需要在信息化背景下進行創(chuàng)新，傳統(tǒng)的跨境電子商務(wù)英語談判中，談判雙方過于看重自身利益，忽視共贏原則，導(dǎo)致合作性降低，談判效率低下，而在“一帶一路”倡議下，跨境電子商務(wù)英語談判的目標是在實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)上發(fā)展自身，雙方在平等、自愿原則下，以英語語言交流來交換意見，最終達成一致，實現(xiàn)雙方合作的穩(wěn)定性和長遠性。在這一過程中，對英語談判提出了更高標準和要求，跨境電子商務(wù)雙方在談判中需要準確把握談判的度，合理報價，保證雙方利益不會有較大損失，并在具體談判交流中合理巧妙地運用語言技巧，化解談判中的爭論點，以協(xié)商來促成長遠合作。

2 跨境電子商務(wù)英語談判中的文化影響分析

2.1 談判中語言交流的文化影響

文化和經(jīng)濟之間是相輔相成、相互促進的關(guān)系，這在國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟合作中體現(xiàn)更為明顯。從文化本質(zhì)來看，它是社會進步的重要標志，也是一種潛在的社會規(guī)范，在開展各種經(jīng)濟活動時務(wù)必要考慮到文化的影響作用。在“一帶一路”倡議下，國際間的合作程度加深、貿(mào)易往來頻繁，對于跨境電子商務(wù)英語談判來說，就必須要充分考慮到文化的作用，對文化的滲透性進行綜合分析。對于“一帶一路”沿線國家和地區(qū)來說，要保證彼此間合作的穩(wěn)定，就需要事前充分了解合作者的文化、分析文化構(gòu)成和特點，這樣有助于彼此合作和交流的順利，使得談判溝通更為高效。在具體合作談判中，貿(mào)易雙方要根據(jù)不同國家的不同文化背景采取合適的談判形式，確保不會出現(xiàn)文化認知上的“尷尬”現(xiàn)象，減小談判失敗概率。例如，我國的傳統(tǒng)文化注重人際關(guān)系的培養(yǎng)，通過人際關(guān)系來加快促成合作，在談判前會進行非正式的閑談交流，而這種文化在中東國家和地區(qū)之間并不適合，會有一定的沖突。在英語語言談判的交流過程中，我國更樂于接受“一問一答”形式，即一方給出話語后，另一方及時做出答復(fù)，提問和回答在時間上有一定要求，如果時間過長，在東方文化中會被認為是不禮貌，而這一點對于西方文化來說，這并不是很看重的點[1]。

通過上述分析可知，文化影響在國家和地區(qū)之間的跨境電子商務(wù)貿(mào)易中占有重要位置，在進行英語談判時要考慮到這一點。“一帶一路”倡議下，沿線國家和地區(qū)在進行貿(mào)易合作時，英語談判所使用的語言是相通的，但是在具體的語言表達含義上卻具有濃厚的文化特征，要想全面正確地理解談判雙方的語言表達，就需要談判雙方掌握足夠的社會文化知識，對合作方的社會文化也要有所了解，將跨境電子商務(wù)英語和文化進行有機融合，增強雙方談判交流的準確性和客觀性。

2.2 雙方談判者的文化素養(yǎng)影響

跨境電子商務(wù)英語談判中，語言技巧的巧妙運用和社會文化的合理結(jié)合都是靠談判人員來完成的，可以說整個談判過程談判人員占有重要地位，尤其是在細節(jié)處理上更為關(guān)鍵。在當前“一帶一路”倡議實施過程中，跨境電子商務(wù)談判雙方要重視談判人員自身文化素養(yǎng)的提升，提升思維轉(zhuǎn)變的靈活性，在英語談判交流中時刻保持高度的跨文化敏感性，使英語談判語言組織更加合理，語言精練具有說服力。除此之外，要保證談判雙方交流溝通的順利，還需要嚴格要求談判人員在保證自身文化素養(yǎng)的前提下，對談判方國家的社會背景、文化內(nèi)涵等有所了解，對英語語言含義的表達方式有正確把握，保證理解到位。只有這樣，才可以保證雙方談判穩(wěn)定進行，對雙方合作中存在的差異進行正確分析和把握，并且在談判交流中可以根據(jù)這一差異選擇雙方都能夠接受的話題，進而達成意見一致，達成合作、實現(xiàn)共贏。

3 “一帶一路”倡議下跨境電子商務(wù)英語談判的語言策略

經(jīng)濟全球化使得世界各國之間的聯(lián)系日益緊密，這種聯(lián)系體現(xiàn)在文化、貿(mào)易、語言等各個方面。在“一帶一路”倡議實施過程中，跨境電子商務(wù)英語談判需要雙方堅持互利共贏原則，有自身的底線，在英語交流中表達清晰、融合文化、靈活應(yīng)變、求同存異，并且合理運用語言談判技巧，最終促成雙方合作。

3.1 合理使用專業(yè)術(shù)語

在當前互聯(lián)網(wǎng)普及背景下，跨境電子商務(wù)英語談判更為便捷，以線上談判形式為主，利用多種即時性通信軟件完成信息交流，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)在線交易。這種談判形式使得談判雙方無須直接見面，但是，對于談判人員的專業(yè)性有了更高要求，尤其是在英語語言的組織上，要合理使用專業(yè)術(shù)語，要在精練的語言中表達出完整含義，讓雙方可以清晰了解談判的關(guān)鍵點，從而提煉出下一步談判語言的要點，這在貿(mào)易交流談判中十分常見。雙方可以對商品的價格、質(zhì)量、服務(wù)、物流等信息進行交流，買家和賣家之間可以通過專業(yè)術(shù)語來提升自身的專業(yè)性、展示自身實力，不過多使用不確定性詞語，這樣會給對方一種潛意識上的信任感，留下好的印象，促進合作達成。例如：“We will pay 30% deposit first，and the rest will be paid next month.（我方先支付30%訂金，剩下的在下個月支付。）”和“We will pay 30% deposit first，and the rest may be paid next month.（我方先支付30%訂金，剩下的可能在下個月支付。）”這兩個語言組織中，前者表達含義更為準確，會給談判方一種信任、放心的感覺，而后者語言表達有明顯的不確定性，會影響談判方的合作意愿。

3.2 巧妙使用禮貌用語

“一帶一路”倡議實施背景下，跨境電子商務(wù)英語談判雙方是平等的，雙方是合作上的伙伴，也是貿(mào)易往來上的朋友關(guān)系，進行談判的目的是進一步明確交易中的細節(jié)和要求，實現(xiàn)雙方利益最大化?；诖耍谶M行英語談判過程中，談判人員就要保證語言含義表達得清晰無誤，可以讓對方直接理解含義，同時在語言細節(jié)上也要注意得體性和禮貌性，語氣溫和自然，不會給對方理解上造成壓力，在保證自己觀點傳達的同時營造禮貌、和諧的談判交流氛圍[2]。最常見的就是在英語構(gòu)詞上，盡量減少第一人稱的使用，將“I、My”詞匯替換為“You、Your”等，同時還要在結(jié)尾使用感謝詞匯，給談判方留下好的印象，進一步穩(wěn)固合作關(guān)系。例如：“If you order more than 10 000 units,we can give you a 5% discount.（該商品訂購量超過1萬臺，我方可優(yōu)惠5%。）”和“If you order more than 10 000 units，you can enjoy 5% discount.（該商品訂購量超過1萬臺，您方可享受5%的折扣。）”兩個句子表達中，在含義上是相同的，但是在理解上有很大差異，前者所傳達的信息是“我方”主動，這會造成談判方理解上的一種被動接受，詞匯表達的氛圍過于僵硬，禮貌性不強；而后者則是從談判方角度出發(fā)，表達除了“我方”合作的誠意和友好態(tài)度，營造了一種合作共贏的氛圍，讓談判方更樂于接受。

3.3 恰當運用委婉詞匯

跨境電子商務(wù)英語談判屬于一種正式、嚴肅的交流過程，對于一些專業(yè)詞匯用法非常講究，尤其是涉及商業(yè)利益時，更要保證含義表達清晰準確。當前跨境電子商務(wù)英語談判中，談判人員過于看重最終結(jié)果，忽視了英語委婉詞匯的正確運用，雖然含義表達準確，但是沒有考慮到談判方接收到詞匯時的感覺，會在很大程度上影響交流效果，甚至可能產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致整個談判氛圍緊張，增加雙方合作的難度。對此，就需要談判雙方人員有較高的語言組織水平，可以恰當使用委婉性詞匯，以委婉的構(gòu)詞形式來表達談判觀點，這對談判氛圍可以起到一種調(diào)劑和緩和作用，談判方從語言中接收到對方的誠意，心理上也可以產(chǎn)生舒適感，從而更加積極主動進行意見交換，減少分歧，使談判更加順利進行，促成合作，實現(xiàn)共贏。實際談判案例中，常見的委婉性表達句型有：“I am not sure……”“Could you possibly……”等，它可以弱化直觀表達的強制性，不會對談判方造成心理壓力，在表達否定意見時，也要合理運用“Really”“Always”等詞匯，這樣可以充分考慮到談判方的感受，使得談判氛圍不會過于尷尬。

3.4 合理運用模糊詞匯

跨境電子商務(wù)英語談判中，對涉及關(guān)鍵信息的詞匯有時通過模糊表達，更能得到雙方的認可和接受。這里所講的模糊詞匯并不是語言含義不準確，而是對語言鋒芒的一種避讓，可以讓談判方更愿意接受觀點[3]。在英語談判中，正確運用英語模糊詞匯，可以充分發(fā)揮模糊詞語的功能，在問題答復(fù)上更為靈活，同時也可以留給對方更多的思考和回旋余地，不會讓談判氛圍變得緊張，也可以掌握談判過程的主動權(quán)和話語權(quán)，可以在具體交易規(guī)則形成上，給出一個雙方都認可的結(jié)果，這種英語談判語言使用技巧在當前較為常用，效果也很好，可以加快雙方談判進程，促成合作。但是，需要注意的是，模糊詞匯的使用有一定的局限性，一般是在范圍、程度、數(shù)量、質(zhì)量等方面進行運用，這些方面一般沒有嚴格的標準界限，可以由談判雙方協(xié)商形成，有一定的彈性空間。例如：“This product is developed by our company，The price may be the lowest of its kind.（我公司研發(fā)的這一產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品中價格可能是最低的。）”這一句子中，對于“最低價格”并沒有給出一個明確的價位，而是以“可能是最低的”來代替，這樣就會給談判雙方更多的思考和協(xié)商空間，也可以直接促成交易，而且語氣表達也十分委婉，談判方在心理接受上也不會有較大的壓力。

4 結(jié)語

“一帶一路”倡議是符合當前世界經(jīng)濟發(fā)展形勢的，對沿線國家和地區(qū)來說是有益無害的。在跨境電子商務(wù)英語談判中，要注意把握談判語言的特點，對雙方社會文化有一定了解，并具備專業(yè)的談判素質(zhì)，對談判詞匯進行巧妙運用，從而促使雙方意見達成一致，實現(xiàn)合作共贏，推動跨境電子商務(wù)行業(yè)的健康發(fā)展。