2000萬(wàn)凈利潤(rùn)訂單帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)敗局：抓住機(jī)會(huì)的過程中要能不犯錯(cuò)

林裕棠

我的父親由于從小熱愛英語(yǔ)，能夠非常流利地運(yùn)用英文進(jìn)行聽說(shuō)讀寫，而這項(xiàng)能力在他年輕時(shí)所處的20世紀(jì)90年代是一種非常稀缺的能力，同時(shí)又恰逢上世紀(jì)90年代初借著中國(guó)廣闊而又廉價(jià)的勞動(dòng)力乘勢(shì)起飛的中國(guó)OEM制造出口行業(yè)，我的父親被廣州一家燈光制造企業(yè)相中，成為從零開始開拓企業(yè)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的人。

這家企業(yè)是2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2014年韓國(guó)仁川亞運(yùn)會(huì)燈光工程的供應(yīng)商。后面的劇情套路大家應(yīng)該很熟悉——一個(gè)擁有相關(guān)能力的人努力地乘著時(shí)代發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)前行。用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)制造產(chǎn)品出口就是當(dāng)時(shí)的“風(fēng)口”，借著“風(fēng)口，豬也可以飛起來(lái)”。

不到10年時(shí)間，截止至2005年，這家燈光公司的外貿(mào)部門已經(jīng)成為一個(gè)為公司每年帶來(lái)3000余萬(wàn)元純利潤(rùn)的部門。這筆錢在當(dāng)時(shí)可謂天文數(shù)字，要知道，當(dāng)年一家主板上市公司一年的利潤(rùn)總和也只有4000余萬(wàn)元。

后來(lái)，父親從該燈光公司外貿(mào)部一把手的崗位離開自行創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)公司做的業(yè)務(wù)也是跟原來(lái)在燈光公司一樣的業(yè)務(wù)，由于在該公司累積的廣闊的客戶資源以及管理經(jīng)驗(yàn)，公司創(chuàng)辦之初倒也算順風(fēng)順?biāo)恢币詠?lái)接到的都是利潤(rùn)較低、總額較低的中小型訂單。

如果事后總結(jié)天時(shí)地利人和，首先，天時(shí)就不占據(jù)優(yōu)勢(shì)——隨著中國(guó)人力成本的大幅度上升，國(guó)際間貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)加劇，低端制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在逐漸消失，如果想要持續(xù)贏得競(jìng)爭(zhēng)——提高品牌以降低客戶的選擇成本、提高生產(chǎn)技術(shù)以提高產(chǎn)品溢價(jià)、提升制造效率以盡可能降低單件制造成本才是出路，這是后來(lái)國(guó)家提倡“去產(chǎn)能”和“中國(guó)智造”的基本出發(fā)點(diǎn)。

我的父親在燈光公司任職的時(shí)候，曾經(jīng)跟一個(gè)墨西哥人有比較好的關(guān)系，這位墨西哥人是當(dāng)?shù)匾晃恢墓こ探ㄔ斐邪獭?/p>

有一年，作為工程承包商的他接下了沃爾瑪在墨西哥所有店鋪的燈光改造工程，工程完整執(zhí)行下來(lái)需要用到60余萬(wàn)只黃色燈管，這位墨西哥人立刻就想到了我的父親.

基于對(duì)我父親的信任，他把這60余萬(wàn)只燈管的供應(yīng)交給了我父親所創(chuàng)立的公司。沃爾瑪作為全球營(yíng)業(yè)收入排行第一的企業(yè)，擁有強(qiáng)大的資本實(shí)力，在涉及主營(yíng)業(yè)務(wù)的體驗(yàn)上愿意用更大的價(jià)錢購(gòu)買更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在當(dāng)時(shí)的年代，這是一筆龐大的訂單，每一只燈管都可以產(chǎn)生接近30元人民幣的凈利潤(rùn)。

作為一家規(guī)模不大的小型企業(yè)，能夠接下這筆訂單自然是一件高興至極的事情?！爱?dāng)時(shí)我被這筆訂單興奮得沖昏了頭腦，想著這筆訂單做完近兩千萬(wàn)元的凈利潤(rùn)以及帶來(lái)的名聲和品牌”。這是父親對(duì)于當(dāng)時(shí)情境和心情的描述。

但是，機(jī)會(huì)往往也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)，更何況對(duì)于一個(gè)不足一百人的小公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)重大的機(jī)會(huì)帶來(lái)的肯定也是一個(gè)更為重大的挑戰(zhàn)。沃爾瑪為了保證施工進(jìn)度嚴(yán)格要求交貨期限——60萬(wàn)只燈管所需要的燈芯放在中國(guó)當(dāng)時(shí)任何一家燈芯制造大廠都不是一個(gè)小數(shù)目。

父親在接下這筆訂單之后首先要解決的是十萬(wàn)余只燈管的LED芯片的供應(yīng)問題。父親的工廠在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中屬于LED封裝這個(gè)中游環(huán)節(jié)，他在問遍了自己熟悉的燈芯大廠之后，給出的統(tǒng)一回復(fù)都是——不可能在短時(shí)間之內(nèi)交出這批燈芯。

得到這個(gè)消息之后，父親只能夠?qū)⒂唵畏譃槿荩瑫r(shí)向三個(gè)大廠提交了燈芯的供貨訂單，以完成在交貨期內(nèi)交貨的目標(biāo)。為了能夠讓貨物如期送到客戶手中，父親還采用了分批發(fā)貨的方式，一批數(shù)千只燈管制造完成之后通過國(guó)際快遞的方式郵寄到墨西哥進(jìn)行施工。

到此為止，整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展相對(duì)順利，但父親卻不知道，將燈芯這一LED照明的關(guān)鍵元器件使用三家工廠同時(shí)生產(chǎn)并供給于同一個(gè)客戶會(huì)為產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性帶來(lái)多大的麻煩。更為致命的是，沃爾瑪訂購(gòu)的燈管全部都是黃色燈管而非傳統(tǒng)的白色燈管，這為后來(lái)的敗局埋下了隱患。

為什么黃色燈管會(huì)帶來(lái)致命的問題？

回答這個(gè)問題需要先了解一個(gè)照明行業(yè)的概念——色溫。色溫是表示光線中包含顏色成分的一個(gè)計(jì)量單位。從理論上講，色溫是指絕對(duì)黑體從絕對(duì)零度（一273攝氏度）開始加溫后所呈現(xiàn)的顏色。黑體在受熱后，逐漸由黑變紅，轉(zhuǎn)黃、發(fā)白，最后發(fā)出藍(lán)色光。當(dāng)加熱到一定的溫度.黑體發(fā)出的光所含的光譜成分就稱為這一溫度下的色溫，計(jì)量單位為“K”（開爾文）。如果某一光源發(fā)出的光，與某一溫度下黑體發(fā)出的光所含的光譜成分相同，即稱為某K色溫。如100瓦燈泡發(fā)出光的顏色，與絕對(duì)黑體在2527攝氏度時(shí)的顏色相同，那么這只燈泡發(fā)出的光的色溫就是 （2527+273）K=2800K。

對(duì)于白色燈管來(lái)說(shuō)，色溫即使相差100K（歐盟和美國(guó)對(duì)于燈飾的標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)），人的肉眼也是很難分辨出兩種燈光之間色彩的相差程度。但是對(duì)于黃色作為基色的燈管，50K的色差就能夠輕而易舉地通過肉眼分辨出來(lái)。

這對(duì)于沃爾瑪這樣的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)是極為致命的——如果一批燈管在沃爾瑪商城里顯示出了肉眼可以分辨出的不同的顏色，整個(gè)商場(chǎng)的照明花里胡哨，對(duì)于沃爾瑪品牌的損害顯而易見，這顯然是沃爾瑪不可接受的。

父親沒有預(yù)料到會(huì)出現(xiàn)這樣的情況——三家廠商按照同樣的規(guī)格生產(chǎn)的符合歐盟和美國(guó)生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的黃色燈泡居然存在這么大的色差。等到三家廠商的燈芯陸續(xù)到貨后，工廠正在進(jìn)行組裝的過程中，沃爾瑪負(fù)責(zé)采購(gòu)的高管來(lái)到父親的工廠實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)了上述問題——說(shuō)了一句“這樣子不行”，就飛回了墨西哥。

最終，父親只能夠通過退貨和重新下單、重新發(fā)送國(guó)際快遞來(lái)解決那一批發(fā)光顏色不一致的燈芯，并且違約另外兩家工廠的生產(chǎn)訂單集中到一家工廠生產(chǎn)。這么一來(lái)一回——兩家工廠的違約金、國(guó)際快遞、退貨報(bào)廢——一筆凈利潤(rùn)能夠達(dá)到上千萬(wàn)元的訂單硬生生地變成了一筆不賺不虧白忙活的訂單，工廠也從此一蹶不振。

父親事后回憶：“這是一次本來(lái)可以避免的失敗，如果能夠讓現(xiàn)在的我回到那個(gè)時(shí)候重來(lái)一次，我相信我一定可以做好這筆訂單，因?yàn)檫@其實(shí)只是經(jīng)驗(yàn)問題?！?/p>

但是，人生沒有重來(lái)，有些重大的機(jī)會(huì)如果錯(cuò)過就沒有了，比如20年前的房子、10年前的股市、3年前的數(shù)字貨幣……

從小，這個(gè)社會(huì)告訴我們要“把握機(jī)會(huì)”。機(jī)會(huì)當(dāng)然很重要，但同樣重要的是，如何在抓住機(jī)會(huì)的過程中不犯錯(cuò)。只有做到這兩點(diǎn)，才能真正把握機(jī)會(huì)，不至于出現(xiàn)我父親這樣，抓住機(jī)會(huì)又失去機(jī)會(huì)的結(jié)果。

最后，致敬每一個(gè)曾創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的奮斗者！