江淮汽車(chē)成功開(kāi)拓哈薩克斯坦市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與啟示

胡 穎，王 帥

江淮汽車(chē)成功開(kāi)拓哈薩克斯坦市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與啟示

胡 穎，王 帥

（新疆財(cái)經(jīng)大學(xué) 國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院，烏魯木齊 830012）

產(chǎn)能合作是當(dāng)前和未來(lái)促進(jìn)中哈兩國(guó)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的核心方式，江淮汽車(chē)成功進(jìn)入哈薩克斯坦，對(duì)于推進(jìn)兩國(guó)制造業(yè)產(chǎn)能合作具有重要意義。充分利用國(guó)家政策、對(duì)接哈薩克斯坦汽車(chē)工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求、選擇恰當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式和營(yíng)銷(xiāo)策略、培植核心競(jìng)爭(zhēng)力以及積極應(yīng)對(duì)哈薩克斯坦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是江淮汽車(chē)成功進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我國(guó)企業(yè)應(yīng)有效對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，積極參與中哈產(chǎn)能合作；精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入模式，積極開(kāi)展本地化生產(chǎn)；不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

江淮汽車(chē)；哈薩克斯坦；市場(chǎng)開(kāi)拓；產(chǎn)能合作

加入WTO后我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，自2009年起汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量排名上升為世界第一，但是受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩的影響，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)日趨飽和，行業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。因此，開(kāi)拓海外市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)汽車(chē)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。在此背景下，江淮汽車(chē)積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)?！耙粠б宦贰背h提出后，江淮汽車(chē)借助政策機(jī)遇不斷擴(kuò)大對(duì)沿線國(guó)家的投資，19家海外散件組裝工廠中有15家分布在“一帶一路”沿線國(guó)家，出口到“一帶一路”沿線國(guó)家的汽車(chē)數(shù)量占其總出口量的75%。

中亞地區(qū)是“一帶一路”建設(shè)的重點(diǎn)區(qū)域，哈薩克斯坦近年來(lái)逐漸成為中亞區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心，營(yíng)商環(huán)境不斷改善，引進(jìn)外資規(guī)模逐步擴(kuò)大。同時(shí)，因哈薩克斯坦是歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟成員國(guó)，進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)對(duì)于開(kāi)拓歐亞地區(qū)市場(chǎng)具有重要戰(zhàn)略意義。因此，江淮汽車(chē)將哈薩克斯坦作為歐亞地區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)。2014年中哈兩國(guó)達(dá)成產(chǎn)能合作共識(shí)，隨后在石油開(kāi)采、石油化工、礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)利用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域積極開(kāi)展產(chǎn)能合作并取得諸多成果，但是中哈兩國(guó)在制造業(yè)特別是裝備制造業(yè)方面的產(chǎn)能合作仍然相對(duì)滯后。江淮汽車(chē)是為數(shù)不多的中哈制造業(yè)產(chǎn)能合作的典范。研究江淮汽車(chē)成功進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)的案例對(duì)于中國(guó)企業(yè)尤其是中小型企業(yè)開(kāi)拓包括哈薩克斯坦在內(nèi)的歐亞地區(qū)市場(chǎng)具有重要借鑒價(jià)值，對(duì)于中國(guó)企業(yè)積極參與中哈制造業(yè)產(chǎn)能合作也具有重要現(xiàn)實(shí)意義。[1]

一、江淮汽車(chē)開(kāi)拓哈薩克斯坦的事件回顧

（一）以出口貿(mào)易為主的市場(chǎng)探索階段（2008—2013年）

這一階段的市場(chǎng)開(kāi)拓以出口貿(mào)易為主。2006年江淮汽車(chē)開(kāi)始部署國(guó)際化戰(zhàn)略，2008年實(shí)現(xiàn)對(duì)哈薩克斯坦的出口。哈薩克斯坦制造業(yè)欠發(fā)達(dá)，汽車(chē)工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，汽車(chē)需要大量進(jìn)口。在21世紀(jì)初期，哈薩克斯坦對(duì)汽車(chē)進(jìn)口沒(méi)有嚴(yán)格管控，進(jìn)口車(chē)較多，一些國(guó)際一線品牌汽車(chē)大量搶占哈薩克斯坦市場(chǎng)，沖擊了哈薩克斯坦本國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。在此背景下，哈薩克斯坦政府采取系列措施以促進(jìn)本國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一是出臺(tái)“優(yōu)惠購(gòu)車(chē)計(jì)劃”政策保護(hù)本國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)；二是實(shí)行“歐Ⅱ”汽車(chē)排放標(biāo)準(zhǔn)，禁止進(jìn)口不符合標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境的保護(hù)和汽車(chē)安全。2013年，哈薩克斯坦再次宣布實(shí)行“歐III”排放標(biāo)準(zhǔn)。一系列扶持民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的政策使得市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻不斷提高。在此階段，江淮汽車(chē)通過(guò)出口方式進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)。

（二）以合作生產(chǎn)為特征的深化合作階段（2014—2015年）

在前期市場(chǎng)探索的基礎(chǔ)上，2014年江淮汽車(chē)與哈薩克斯坦阿魯爾汽車(chē)集團(tuán)確立了合作關(guān)系，簽訂了產(chǎn)品組裝和經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議。阿魯爾集團(tuán)是哈薩克斯坦最大的汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)，也是唯一具備涂裝和焊裝能力的汽車(chē)企業(yè)。協(xié)議簽訂后，江淮汽車(chē)在哈薩克斯坦境內(nèi)組裝和銷(xiāo)售包括S3、S5、N系列高端輕卡以及新能源車(chē)IEV6S在內(nèi)的諸多車(chē)型。在哈薩克斯坦境內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品組裝和銷(xiāo)售可以讓江淮汽車(chē)有效地避開(kāi)高額關(guān)稅，而且汽車(chē)零部件相較于整車(chē)運(yùn)輸難度小、費(fèi)用低。此外，在哈薩克斯坦境內(nèi)組裝汽車(chē)可以為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，有效增加江淮汽車(chē)的品牌認(rèn)可度。因此，相較于出口貿(mào)易方式，在哈薩克斯坦組裝銷(xiāo)售產(chǎn)品可以幫助江淮汽車(chē)獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。2015年3月，在“中哈第三次產(chǎn)能合作論壇”上，江淮汽車(chē)與阿魯爾集團(tuán)在北京簽署了《JAC產(chǎn)品組裝授權(quán)協(xié)議》。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，哈薩克斯坦本土汽車(chē)公司將在國(guó)內(nèi)組裝江淮汽車(chē)的全系車(chē)型，推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化，并逐步出口俄羅斯等周邊國(guó)家和地區(qū)。組裝授權(quán)協(xié)議基本涵蓋了江淮汽車(chē)的全部車(chē)型，相較于組裝經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議組裝的汽車(chē)產(chǎn)品更加全面，雙方的合作更加深入。通過(guò)上述兩個(gè)協(xié)議的簽訂，江淮汽車(chē)在哈薩克斯坦市場(chǎng)上逐步擴(kuò)大了生產(chǎn)和組裝的汽車(chē)產(chǎn)品類(lèi)型，確立了市場(chǎng)地位。同時(shí)，江淮汽車(chē)通過(guò)對(duì)阿魯爾集團(tuán)在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和人才方面的支持促進(jìn)了哈薩克斯坦汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。

（三）以并購(gòu)為特征的深度合作階段（2016—至今）

2016年，中哈兩國(guó)政府高度重視的產(chǎn)能合作項(xiàng)目——中哈合資江淮汽車(chē)工廠項(xiàng)目正式啟動(dòng)；江淮汽車(chē)聯(lián)合中機(jī)公司在2019年5月成功收購(gòu)哈薩克斯坦最大的汽車(chē)企業(yè)阿魯爾集團(tuán)，其中，江淮和中機(jī)公司占股51%。阿魯爾是哈薩克斯坦最大的汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)，市場(chǎng)份額達(dá)32%，年產(chǎn)能達(dá)6.4萬(wàn)臺(tái)[2]，在庫(kù)斯塔奈州擁有薩熱阿爾卡汽車(chē)廠、農(nóng)用機(jī)械控股公司兩家汽車(chē)工廠，可以生產(chǎn)多種型號(hào)的汽車(chē)、卡車(chē)和客車(chē)。此外，阿魯爾集團(tuán)擁有自己的品牌4S店和發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。收購(gòu)阿魯爾集團(tuán)不但有助于江淮汽車(chē)在哈薩克斯坦市場(chǎng)打造完整的生產(chǎn)鏈，而且可以加強(qiáng)其對(duì)歐亞地區(qū)市場(chǎng)的輻射作用。2020年，江淮汽車(chē)哈薩克斯坦工廠與哈國(guó)周邊國(guó)家簽署了合作協(xié)議，計(jì)劃擴(kuò)大在哈薩克斯坦生產(chǎn)的江淮汽車(chē)出口規(guī)模。由此，收購(gòu)阿魯爾集團(tuán)的江淮汽車(chē)將在哈薩克斯坦市場(chǎng)開(kāi)展新產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、出口以及服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈合作，合作進(jìn)一步向縱深發(fā)展。

二、江淮汽車(chē)成功開(kāi)拓哈薩克斯坦的經(jīng)驗(yàn)

江淮汽車(chē)成功開(kāi)拓哈薩克斯坦市場(chǎng)是多種因素共同作用的結(jié)果，這些因素包括中哈兩國(guó)政府政策的支持，江淮汽車(chē)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和境外市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，以及合適的市場(chǎng)進(jìn)入策略。

（一）充分利用國(guó)家政策

1．充分利用我國(guó)“走出去”政策

2015年2月份，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議提出，促進(jìn)我國(guó)重大裝備和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能“走出去”，實(shí)現(xiàn)互利共贏。為我國(guó)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)提供了政策支持。比如，在境外投資管理方面，政府境外投資的審批權(quán)改為核準(zhǔn)權(quán)，簡(jiǎn)化了核準(zhǔn)手續(xù)，降低了核準(zhǔn)限制；在金融和稅收方面，政府建立了專(zhuān)項(xiàng)資金和產(chǎn)業(yè)投資基金，同時(shí)也加強(qiáng)了稅收和信貸方面的支持。江淮汽車(chē)充分利用“走出去”的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，積極拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)。

2．充分利用共建“一帶一路”的契機(jī)

2013年，習(xí)近平總書(shū)記訪問(wèn)哈薩克斯坦期間提出建設(shè)“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的倡議，得到哈薩克斯坦的積極響應(yīng)。[3]2014年，哈薩克斯坦政府提出“光明之路”新經(jīng)濟(jì)政策，中哈政府高層就關(guān)于加強(qiáng)兩國(guó)間基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、非能源領(lǐng)域合作等達(dá)成共識(shí)，為中國(guó)企業(yè)進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)提供了良好的政治基礎(chǔ)。江淮汽車(chē)充分利用兩國(guó)政策對(duì)接、共建“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的契機(jī)，與哈薩克斯坦企業(yè)達(dá)成合作意向，成功地在哈薩克斯坦合資建廠。

3．充分利用中哈產(chǎn)能合作的機(jī)遇

2014年，在李克強(qiáng)總理訪問(wèn)哈薩克斯坦期間，中哈達(dá)成產(chǎn)能合作的共識(shí)，隨后雙方政府定期舉辦投資和產(chǎn)能合作會(huì)議，討論、確定并實(shí)施產(chǎn)能合作項(xiàng)目。中哈產(chǎn)能合作旨在將我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到哈薩克斯坦，幫助哈薩克斯坦形成新的生產(chǎn)能力以促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是中哈雙方都重視的產(chǎn)能合作領(lǐng)域，對(duì)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。中哈產(chǎn)能合作涵蓋能源、農(nóng)業(yè)、機(jī)械制造、交通運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)行業(yè)。江淮汽車(chē)?yán)卯a(chǎn)能合作契機(jī)，積極將在哈薩克斯坦合資建廠納入中哈產(chǎn)能合作項(xiàng)目清單，并在中哈兩國(guó)政府支持下將項(xiàng)目快速落地實(shí)施。

1.4 統(tǒng)計(jì)方法 統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件包選用SPSS 18.0，計(jì)數(shù)資料組間比較采用χ2檢驗(yàn)，計(jì)量資料以 （）表示，組間比較采用t檢驗(yàn)，若非正態(tài)分布則用秩和檢驗(yàn)，P＜0.05或0.01，表示差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

（二）對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求

1．對(duì)接哈薩克斯坦產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略

哈薩克斯坦作為一個(gè)資源富裕型國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要依靠能源資源出口驅(qū)動(dòng)，制造業(yè)基礎(chǔ)薄弱，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度很低。為了促進(jìn)本國(guó)制造業(yè)的發(fā)展，2012年，哈薩克斯坦政府提出了2050戰(zhàn)略，計(jì)劃在七個(gè)五年的時(shí)間里逐步使哈薩克斯坦成功躋身世界發(fā)達(dá)國(guó)家前30的行列。在第一個(gè)五年計(jì)劃里，哈薩克斯坦政府將汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大汽車(chē)制造業(yè)引進(jìn)外資的規(guī)模，提升本國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力。哈薩克斯坦總理馬明提出，汽車(chē)制造業(yè)是優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)工程之一。哈薩克斯坦政府已經(jīng)制定了《2019—2024年汽車(chē)制造業(yè)發(fā)展路線圖》，為本國(guó)汽車(chē)企業(yè)提供相應(yīng)支持，確保到2020年汽車(chē)年產(chǎn)量達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。江淮汽車(chē)捕捉到哈薩克斯坦汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求和潛力，將企業(yè)的國(guó)際化與2050戰(zhàn)略目標(biāo)密切結(jié)合，從而獲得了哈薩克斯坦政府的支持和進(jìn)入其市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2．滿(mǎn)足哈薩克斯坦居民的汽車(chē)消費(fèi)需求

為進(jìn)一步刺激居民消費(fèi)，推動(dòng)本國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展，2015年哈薩克斯坦在“光明之路”新經(jīng)濟(jì)政策框架下提出了“優(yōu)惠汽車(chē)貸款計(jì)劃”。根據(jù)該計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)本國(guó)制造的汽車(chē)，每年實(shí)際貸款利率不會(huì)高于7.5%，每輛汽車(chē)價(jià)格在560萬(wàn)堅(jiān)戈以?xún)?nèi)，首付不超過(guò)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的20%。貸款資金由政府從國(guó)家基金中撥款，通過(guò)哈薩克斯坦6大銀行和開(kāi)發(fā)銀行租賃公司發(fā)放。優(yōu)惠購(gòu)車(chē)貸款計(jì)劃的實(shí)施刺激了當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的消費(fèi)需求。江淮汽車(chē)抓住機(jī)遇，在哈薩克斯坦投資建設(shè)汽車(chē)工廠，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)生產(chǎn)本地化。江淮汽車(chē)的加入豐富了哈薩克斯坦汽車(chē)市場(chǎng)品牌的多元化，促進(jìn)了本地化生產(chǎn)汽車(chē)數(shù)量的提高，為當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)提供了更多的選擇。

（三）實(shí)施恰當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式和營(yíng)銷(xiāo)策略

江淮汽車(chē)充分考慮哈薩克斯坦汽車(chē)市場(chǎng)狀況，并結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)，選擇了合適恰當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式。從市場(chǎng)進(jìn)入方式來(lái)看，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式包括出口貿(mào)易模式、契約生產(chǎn)模式和直接投資模式，三種模式由簡(jiǎn)單到復(fù)雜。[4]江淮汽車(chē)選擇了由出口貿(mào)易到直接投資的循序漸進(jìn)的進(jìn)入模式。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，江淮汽車(chē)選擇了有針對(duì)性的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。[5]

1．適宜的市場(chǎng)進(jìn)入模式

江淮汽車(chē)在進(jìn)入哈薩克斯坦汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)程中由直接出口向資本輸出轉(zhuǎn)型。哈薩克斯坦汽車(chē)市場(chǎng)上國(guó)際品牌眾多，出口貿(mào)易模式很難讓江淮汽車(chē)在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)哈國(guó)市場(chǎng)。江淮汽車(chē)在不同階段分別采取了契約生產(chǎn)和投資模式，逐步深化與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)阿魯爾集團(tuán)的合作。首先同阿魯爾集團(tuán)簽訂了組裝經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和組裝授權(quán)協(xié)議，以達(dá)到規(guī)避部分關(guān)稅和政策風(fēng)險(xiǎn)的目的。然后與阿魯爾集團(tuán)合資建海外生產(chǎn)組裝工廠進(jìn)行本地化生產(chǎn)，讓當(dāng)?shù)孛癖娡ㄟ^(guò)哈薩克斯坦的汽車(chē)制造進(jìn)一步加深對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)識(shí)，提高品牌形象。在哈薩克斯坦市場(chǎng)獲得一定認(rèn)可之后，江淮汽車(chē)進(jìn)一步擴(kuò)大投資，聯(lián)合中機(jī)公司采取了跨國(guó)并購(gòu)的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，收購(gòu)了阿魯爾集團(tuán)建立了中哈合資企業(yè)，并購(gòu)阿魯爾有助于江淮汽車(chē)擴(kuò)大在哈薩克斯坦的生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)擴(kuò)張的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

江淮汽車(chē)生產(chǎn)涵蓋卡車(chē)、商用車(chē)、乘用車(chē)、客車(chē)在內(nèi)的多種車(chē)型，但在開(kāi)拓哈薩克斯坦汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)程中并沒(méi)有將所有產(chǎn)品都推向市場(chǎng)。充分考慮到了哈薩克斯坦居民身材高大和地勢(shì)不平坦的特點(diǎn)，對(duì)操作靈活方便型汽車(chē)的偏好以及存在較大拉載貨物需求，所以在車(chē)型選擇方面，江淮首先選擇了瑞風(fēng)S3、S5和N系列高端輕卡的產(chǎn)品組合投放市場(chǎng)。其中，江淮S3型車(chē)憑借寬敞舒適的內(nèi)部空間和強(qiáng)大的越野性能在2016年獲得哈薩克斯坦國(guó)內(nèi)“人民品牌”稱(chēng)號(hào)，這是唯一獲此殊榮的汽車(chē)品牌。高質(zhì)量的產(chǎn)品幫助江淮在哈薩克斯坦市場(chǎng)獲得了良好的口碑，考慮到哈薩克斯坦政府對(duì)環(huán)境保護(hù)的高度重視以及其豐富的清潔能源，江淮汽車(chē)在哈薩克斯坦逐步推出了自主研發(fā)的電動(dòng)車(chē)IEV6E和IEV7E。江淮新能源型汽車(chē)性?xún)r(jià)比高，獲得了當(dāng)?shù)鼐用竦臉O大認(rèn)同。

3．品牌戰(zhàn)略

江淮汽車(chē)生產(chǎn)組裝的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)過(guò)多輪測(cè)試以確保質(zhì)量達(dá)到要求。江淮汽車(chē)不僅僅致力于提供高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，也會(huì)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)充分帶動(dòng)當(dāng)?shù)仄?chē)工業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)崗位。在哈薩克斯坦生產(chǎn)江淮汽車(chē)的金色草原汽車(chē)工廠，雇傭的工人全部都是當(dāng)?shù)鼐用?。這一方面幫助緩解了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)壓力，在哈薩克斯坦居民心中留下了好的品牌印象，另一方面也極大地減少了江淮汽車(chē)進(jìn)軍哈薩克斯坦過(guò)程中的阻力。2020年，受新冠肺炎疫情的影響，訂單大規(guī)模減少、國(guó)內(nèi)開(kāi)工率不足、現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)困難，但在接到哈薩克斯坦衛(wèi)生部300臺(tái)救護(hù)車(chē)的訂單時(shí)，江淮汽車(chē)努力克服各種困難，及時(shí)順利地交付了高質(zhì)量的產(chǎn)品，為哈薩克斯坦疫情的控制助力。根據(jù)哈薩克斯坦汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)2018年發(fā)布的數(shù)據(jù)，江淮汽車(chē)排在最受歡迎汽車(chē)品牌的第四位，前三位依次為拉達(dá)、現(xiàn)代、起亞。2019年，江淮汽車(chē)在哈薩克斯坦銷(xiāo)售了1000臺(tái)汽車(chē)，排在國(guó)產(chǎn)車(chē)銷(xiāo)量的第一位。

（四）掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力

1．攻堅(jiān)核心技術(shù)，致力自主創(chuàng)新

江淮汽車(chē)短時(shí)間內(nèi)受到哈薩克斯坦市場(chǎng)青睞，靠的是核心研發(fā)能力和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。哈薩克斯坦夏季炎熱，太陽(yáng)輻射較強(qiáng)；冬季氣候嚴(yán)寒，汽車(chē)行駛過(guò)程中存在較大的環(huán)境干擾因素。江淮生產(chǎn)的SUV型汽車(chē)整合了多項(xiàng)核心技術(shù)和專(zhuān)利技術(shù)，包括“雙饋”防沖擊駕駛性技術(shù)、坡道輔助技術(shù)、單踏板能量回收技術(shù)等。這些技術(shù)既保證了行駛途中的舒適度，又可以節(jié)約能源以符合哈國(guó)的環(huán)保理念。其最新發(fā)布的江淮iVE7s增加了電池包智能恒溫技術(shù)，可以保證電池在寒冷或炎熱的環(huán)境中正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少外在因素的干擾。江淮汽車(chē)生產(chǎn)的SUV型汽車(chē)基本滿(mǎn)足了哈薩克斯坦居民的使用需求，該國(guó)政府也十分認(rèn)同江淮汽車(chē)的技術(shù)和品質(zhì)。除了整車(chē)的研發(fā)和生產(chǎn)，江淮汽車(chē)在底盤(pán)和動(dòng)力系統(tǒng)方面也取得了一定的成果。我國(guó)第一臺(tái)獨(dú)立客車(chē)懸架底盤(pán)就是由江淮汽車(chē)生產(chǎn)，該產(chǎn)品被評(píng)定為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，打破了國(guó)外產(chǎn)品壟斷的局面。

2．積極研發(fā)新能源汽車(chē)

新能源汽車(chē)是江淮汽車(chē)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，已經(jīng)走在了行業(yè)的前列。在國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)上，江淮汽車(chē)表現(xiàn)如表1所示。2018年，江淮新能源汽車(chē)銷(xiāo)量63671輛，同比增長(zhǎng)125.4%。在整個(gè)行業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)量面臨下降的情況下，新能源汽車(chē)的銷(xiāo)量仍然增長(zhǎng)迅速，可見(jiàn)，節(jié)能環(huán)保型的汽車(chē)越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。

表1 2018年我國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量排行

數(shù)據(jù)來(lái)源：乘用車(chē)信息聯(lián)席會(huì)

（五）積極應(yīng)對(duì)哈薩克斯坦市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)

哈薩克斯坦是中亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中心，市場(chǎng)潛力巨大。一些國(guó)際知名汽車(chē)企業(yè)爭(zhēng)先在哈薩克斯坦布局，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。2008年，哈薩克斯坦的阿斯塔納公司開(kāi)始代理銷(xiāo)售德國(guó)大眾、日本豐田、韓國(guó)現(xiàn)代和美國(guó)福特等國(guó)際一線汽車(chē)品牌，并且實(shí)現(xiàn)了可觀的銷(xiāo)量。此外，哈薩克斯坦的汽車(chē)制造工廠已經(jīng)開(kāi)始組裝生產(chǎn)拉達(dá)、現(xiàn)代、大宇、雪佛蘭等品牌汽車(chē)。截止到2019年8月底，哈薩克斯坦汽車(chē)保有量達(dá)456萬(wàn)輛。從汽車(chē)的品牌來(lái)看，俄羅斯拉達(dá)汽車(chē)保有量排在第一位，超過(guò)75萬(wàn)輛；日本豐田汽車(chē)保有量超過(guò)48萬(wàn)輛，排在第二位；從汽車(chē)進(jìn)口來(lái)源國(guó)來(lái)看，自獨(dú)立后從德國(guó)進(jìn)口的汽車(chē)數(shù)量累計(jì)超過(guò)一百萬(wàn)輛，保有量排在前三位的品牌分別是大眾29.4萬(wàn)輛、奧迪22.4萬(wàn)輛和奔馳19萬(wàn)輛。

面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，江淮汽車(chē)考察了哈薩克斯坦居民的購(gòu)車(chē)用途和消費(fèi)偏好并在此基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)哈薩克斯坦居民購(gòu)車(chē)主要用于載貨和家庭出行。哈薩克斯坦不斷完善境內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施，逐步打造中亞地區(qū)最大的跨境運(yùn)輸中心，用于運(yùn)輸貨物的購(gòu)車(chē)需求不斷加大。江淮汽車(chē)將皮卡和輕卡的產(chǎn)品組合投放哈薩克斯坦市場(chǎng)；哈薩克斯坦居民身材高大，購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)時(shí)喜歡寬敞舒適的車(chē)型，此外，操作靈活、節(jié)能環(huán)保也是哈薩克斯坦居民購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)重點(diǎn)考慮的因素。江淮汽車(chē)最先選擇新能源系列乘用車(chē)在哈薩克斯坦國(guó)境內(nèi)組裝生產(chǎn)。細(xì)分市場(chǎng)，精確的市場(chǎng)定位是江淮打破了后來(lái)者劣勢(shì)的關(guān)鍵。[6]

三、江淮汽車(chē)的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓哈薩克斯坦市場(chǎng)的啟示

（一）對(duì)接哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，積極參與中哈產(chǎn)能合作

建議我國(guó)企業(yè)充分把握共建“一帶一路”的機(jī)遇，充分考慮哈薩克斯坦的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)特征和工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程，積極開(kāi)展國(guó)際產(chǎn)能和投資合作。中哈產(chǎn)能合作由兩國(guó)政府達(dá)成共識(shí)后共同推動(dòng)，已經(jīng)建立定期會(huì)議機(jī)制和金融支持機(jī)制，具有良好的制度保障和政策支持。哈薩克斯坦較中國(guó)有較大的城鎮(zhèn)化提升空間，存在更多的投資機(jī)遇。[7]中國(guó)與哈薩克斯坦在產(chǎn)能合作與產(chǎn)業(yè)合作等方面的政策契合度較高。2050戰(zhàn)略和第三次現(xiàn)代化建設(shè)的目標(biāo)都是創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式。哈薩克斯坦將“加快經(jīng)濟(jì)技術(shù)現(xiàn)代化建設(shè)”作為最為優(yōu)先的發(fā)展領(lǐng)域，特別強(qiáng)調(diào)要通過(guò)加強(qiáng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將石油加工、冶金、機(jī)械和設(shè)備制造、化工和制藥、農(nóng)業(yè)和食品制造等行業(yè)確定為重要發(fā)展部門(mén)。這些戰(zhàn)略目標(biāo)與我國(guó)加快實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略具有高度契合性。建議我國(guó)企業(yè)對(duì)接中哈兩國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)能合作積極參與哈薩克斯坦第三次現(xiàn)代化建設(shè)，重點(diǎn)是加強(qiáng)石油化工、冶金、機(jī)械和設(shè)備制造、ICT產(chǎn)業(yè)和物流運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域的深度合作，擴(kuò)大對(duì)哈薩克斯坦的投資。

（二）精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

我國(guó)企業(yè)進(jìn)入哈薩克斯坦市場(chǎng)之前應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，掌握目標(biāo)行業(yè)部門(mén)的行業(yè)政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入政策和法律法規(guī)，充分了解哈薩克斯坦居民的偏好，并分析各細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，要依托我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，滿(mǎn)足特定消費(fèi)者的需求。我國(guó)企業(yè)如能生產(chǎn)符合哈薩克斯坦特定消費(fèi)需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，就能增加市場(chǎng)開(kāi)拓的成效，也容易獲得當(dāng)?shù)卣闹С?。我?guó)企業(yè)也要充分了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)和需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。合規(guī)高質(zhì)的產(chǎn)品更容易被當(dāng)?shù)鼐用窠蛹{、獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，可以加大進(jìn)入市場(chǎng)的成功率。

（三）選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入模式，積極開(kāi)展本地化生產(chǎn)

哈薩克斯坦政府出臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃推動(dòng)經(jīng)濟(jì)多元化，以減少對(duì)石油等能源資源過(guò)度依賴(lài)，通過(guò)大力引進(jìn)外資來(lái)促進(jìn)其工業(yè)化進(jìn)程。哈薩克斯坦市場(chǎng)的投資機(jī)遇很多，但政治風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)也很高。我國(guó)企業(yè)在開(kāi)拓哈薩克斯坦市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)了解該國(guó)具體行業(yè)的外資進(jìn)入限制和貿(mào)易壁壘，了解和掌握具體行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，清楚具體行業(yè)的投資壁壘和稅收制度，并在此基礎(chǔ)上選擇適宜的進(jìn)入模式，提高市場(chǎng)開(kāi)拓成效。不同的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式起到的作用有顯著差別，進(jìn)入模式的正確選擇可以幫助企業(yè)降低國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓成本，提升市場(chǎng)開(kāi)拓成效。同時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式也并不是單一的、一成不變的，要隨著哈薩克斯坦市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)所處的行業(yè)位置的變化及時(shí)做出調(diào)整，循序漸進(jìn)地選擇產(chǎn)品貿(mào)易、合作生產(chǎn)等契約型進(jìn)入方式，以及新建或并購(gòu)等方式。

（四）不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

為促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，哈薩克斯坦不斷出臺(tái)經(jīng)濟(jì)政策以?xún)?yōu)化投資環(huán)境和吸引大量國(guó)際企業(yè)前來(lái)投資，這加大了我國(guó)企業(yè)拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)的難度。我國(guó)企業(yè)要想在哈薩克斯坦市場(chǎng)上分得一杯羹就要不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力能給對(duì)手造成進(jìn)入壁壘，有效控制市場(chǎng)的占有率。[8]因此，在拓展哈薩克斯坦市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)企業(yè)要掌握核心技術(shù)、提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在自我創(chuàng)新上扛起“中國(guó)制造”的大旗。通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品獲得哈薩克斯坦居民的認(rèn)可，提高中國(guó)品牌形象。

[1]黃曉燕,秦放鳴.“一帶一路”背景下中哈制造業(yè)產(chǎn)能合作的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與反思[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2018（4）：8-11.

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Experience and Enlightenment of JAC’s successful Development Kazakhstan Market

Hu Ying, Wang Shuai

School of International Economics and Trade,

Production capacity cooperation is the key way to promote the coordinated economic development of China and Kazakhstan both at present and in the future. JAC's successful entry into Kazakhstan is of great significance for promoting the production capacity cooperation between the two countries. Making full use of national policies, matching the development strategy of Kazakhstan's automobile industry and market demand, choosing appropriate international market entry models and marketing strategies, cultivating core competitiveness, and actively responding to the fierce competition in the Kazakhstan market are major factors for JAC to enter the Kazakhstan market. Chinese enterprises should connect effectively with Kazakhstan’s economic strategy and participate actively in China-Kazakhstan capacity cooperation. At the same time, Chinese enterprises should target market strategy, optimize product structure, choose appropriate market entry models, actively carry out localized production and continuously improve the core competitiveness of enterprises.

JAC; Kazakhstan; market development; capacity cooperation

2020-08-28

國(guó)家社科基金西部項(xiàng)目（18XGJ002）

胡穎（1973－ ），女，新疆烏魯木齊人，新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)貿(mào)學(xué)院教授，博士，主要從事中國(guó)（新疆）與中亞俄羅斯經(jīng)貿(mào)合作、新疆開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究。

10.13685/j.cnki.abc. 000540

F426.471

A

1671-9255（2021）01-0011-05