論廣東電信“傭金集約”工作法對企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的支撐

［陸瑋侖 熊嘉忻］

1 前言

為全力支撐分公司高質(zhì)量發(fā)展，強化中國電信廣東公司（以下簡稱“省公司”）對分公司一線的運營支撐，提升傭金使用效益，繼2019 年一季度成功實現(xiàn)全省銷售品集約以后，省公司基于銷售品集約開展傭金政策的集約管理，通過全省傭金政策的集約管理，傭金系統(tǒng)的集中配置，傭金稽核的分級管控，建立健全全省集約的傭金風(fēng)險防范機制（包括傭金政策管理、傭金結(jié)算報賬、傭金稽核管控及IT 系統(tǒng)支撐等方面），全面引導(dǎo)積分價值經(jīng)營，助力一線銷售價值提升，渠道規(guī)模拓展，渠道代理商銷售積極性與感知明顯改善。

與此同時，隨著國資委“國七條”政策的頒布及廣東省通信行業(yè)協(xié)同高質(zhì)量發(fā)展，全行業(yè)社會渠道費用壓降已成必然，渠道生態(tài)面臨著一次嚴峻的沖擊與挑戰(zhàn)。在此情況下，全省基于傭金政策的集約管理，嚴格按照國資委及集團公司的相關(guān)規(guī)定，全省傭金政策步調(diào)一致，迅速切換，統(tǒng)一響應(yīng)，最大限度地減少了因行業(yè)政策的突然調(diào)整而帶來的渠道負面影響。

2 實施背景

全省傭金政策的集約管理之前，21 個地市公司傭金政策由本地制定，本地執(zhí)行，各地市公司傭金標準差異較大，傭金標準混亂（例如：日租卡的傭金標準各地市從1.9倍到6.4 倍不等，不限量套餐傭金標準從4 倍到7 倍不等，導(dǎo)致各地市渠道推廣力度不一，銷售情況差異大），渠道拓展力度不平衡，傭金未能有效用到“刀刃上”；而且由于全省傭金政策不統(tǒng)一，地市公司傭金基礎(chǔ)管理工作薄弱（包括：欠費/離網(wǎng)結(jié)傭、重復(fù)結(jié)傭風(fēng)險；部分網(wǎng)點套傭；傭金稽核不到位，追溯及時性及規(guī)范性不足；手工傭金管控不規(guī)范；代理商保證金管理不足）等原因，全省傭金管理存在諸多風(fēng)險點，傭金結(jié)算風(fēng)險和渠道代理商套傭風(fēng)險普遍存在；渠道代理商為套傭而發(fā)展一線主流產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)態(tài)堪憂（日租卡質(zhì)態(tài)：全省日租卡月均有效出賬率僅20%，T+3 月平均留存率37%；不限量主卡質(zhì)態(tài)：全省不限量主卡月均有效出賬率90%，T+3 月不活躍率39%），傭金的使用效益普遍較低（百元渠道傭金拉動新增收入僅為160 元）；另外，各地市傭金結(jié)算周期普遍較長，渠道代理商抱怨大的問題也是全省傭金集約管理之前較為凸顯的一個問題。

為此，廣東省從2019 年5 月1 日起，全面集約傭金管理，以期有效解決上述制約全省高質(zhì)量發(fā)展的傭金問題。

3 內(nèi)涵和做法

（1）成果內(nèi)涵

本創(chuàng)新成果旨在通過全省傭金政策的集約管理，傭金系統(tǒng)的集中配置，傭金稽核的分級管控，建立健全全省集約的傭金風(fēng)險防范機制，同時加強價值經(jīng)營導(dǎo)向，積分牽引高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展，提升業(yè)務(wù)質(zhì)態(tài)，最終實現(xiàn)五大目標。

①保證現(xiàn)金流為正。在制定傭金政策過程中，要求進行事前測算，確保在各個時間點用戶離網(wǎng)時均不產(chǎn)生倒掛，即綜合現(xiàn)金流為正。

②上限控制，結(jié)算周期縮短。基礎(chǔ)銷售傭金按4 倍月費進行上限管控（電渠基礎(chǔ)銷售傭金按3 倍月費上限管控），實體渠道渠道運營補貼按2.5 倍月費、電子渠道運營補貼按1.5 倍月費進行上限管控，階段性獎勵按1 倍月費進行上限管控。保持與競爭對手可比，結(jié)算周期縮短至12 個月（11 月之后，結(jié)算周期更是縮短到6 個月）。

③突出積分價值導(dǎo)向，引導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展。全面引導(dǎo)積分價值經(jīng)營，渠道運營補貼按積分核算，鼓勵渠道代理商發(fā)展高價值用戶的同時也降低了傭金結(jié)算風(fēng)險和渠道代理商套傭風(fēng)險。引入“分成傭金模塊”，新增“客戶價值經(jīng)營模塊”，為一線業(yè)務(wù)發(fā)展提供了更加豐富傭金模式支撐，更加明確地引導(dǎo)分公司一線以收入為綱，注重客戶經(jīng)營與價值經(jīng)營，推動一線業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。在產(chǎn)品維度上，體現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)向，導(dǎo)向合約及融合產(chǎn)品，引導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展；基礎(chǔ)傭金以實際價值為標準進行結(jié)算，其中實際價值為銷售品套餐值-補貼等費用，保證傭金支出與電信收益正相關(guān)；取消達量激勵，避免短期沖量行為。

④ 集約管理，集中配置。省公司制定傭金集約政策模板，市公司實例化執(zhí)行。確保全省傭金政策一致，嚴守價值紅線，支撐高質(zhì)量發(fā)展。

⑤ 完善傭金風(fēng)控場景，防范套傭風(fēng)險。所有傭金在支付時都需用戶正常在網(wǎng)無欠費，明確不結(jié)算場景，欠費（含政企業(yè)務(wù)）不結(jié)算、離網(wǎng)不結(jié)算；主叫+流量為0 不結(jié)算作為可選項執(zhí)行；對于次月連續(xù)欠費、連續(xù)低零占比過高的代理商重點預(yù)警并進行跟蹤。針對渠道運營補貼、階段性獎勵、部分基礎(chǔ)銷售傭金設(shè)置追溯機制。對于風(fēng)控場景的傭金追溯，直接從保證金中扣減相應(yīng)金額，扣減后同步通知代理商補繳保證金。

（2）主要做法

①開展充分的調(diào)研分析，總結(jié)提煉、形成一套傭金模板

a.公司管理層高度重視，親自掛帥，啟動全省傭金集約管理工作，組建省市兩級傭金集約運營的領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組，加快傭金集約工作推進。

b.開展分公司傭金管理調(diào)研，組織省市公司相關(guān)部門討論傭金集約原則，集約思路，集約模板等關(guān)鍵工作。在2018 年11 月，組織珠一、珠二和粵東西北地市代表：茂名、韶關(guān)、清遠、揭陽，召開全省傭金集約工作討論會，制定了傭金集約管理原則、思路、框架。

② 首期集約模板全面上線是5 月1 日完成，支撐分公司傭金集約配置、高效運營。全年完成四期集約模板上線：其中7 月1 日二期，8 月1 日三期，10 月10 日四期；完成全省9 千條傭金規(guī)則，兼顧地區(qū)競爭形勢和地區(qū)能力差異，提煉一致性及差異性，形成目前全省集約模板37 個。首期集約從去年11 月到今年5 月1 日完成，主要介紹如下：

a.集中開發(fā)與測試并行推進，組建線上支撐群高效服務(wù)一線。通過組織開展“集中辦公”模式有效保障集約傭金開發(fā)、上線全流程順利推進，高效按時完成集約模板上線。組織地市60 多人，超50 個工作日集中對模板配置、測試，比對2018 年12 個月歷史數(shù)據(jù)，有效保障了全省21個地市系統(tǒng)實例化的有序開展，促進模板迭代優(yōu)化，按計劃快速完成了開發(fā)；通過“集中出賬”管理，保障了集約傭金模板上線后的首次出賬準確性和及時統(tǒng)一性。

b.優(yōu)先組織兩個分公司試點上線，集中復(fù)盤提煉經(jīng)驗，為全省全面集約上線打下堅實的基礎(chǔ)。組織潮州、韶關(guān)提前試點集約傭金模板上線運行，省市兩級共同對整個流程進行復(fù)盤、提煉經(jīng)驗、形成總結(jié)材料，突出問題針對性分析制定解決方案，并提供全省共享，為全省其他19 個地市全面上線做好充分準備。

c.逐一會審分公司下線模板，顯著簡化全省模板結(jié)構(gòu)，形成集約模板37 個，極大提升運營效率。與各地市逐一對原地市分散模板進行評估確認，在保障地市平穩(wěn)運營的前提下，累計確認對5 784 條分散模板進行下線，首次模板清理率達88%。

③優(yōu)化運營支撐，提高傭金管理效率

a.構(gòu)建CPCP 傭金管理流程，保障需求通道順暢。新建傭金CPCP 需求流程，一方面實現(xiàn)了新上線集約產(chǎn)品能同步完成傭金配置的一致性，有效避免了因產(chǎn)品、優(yōu)惠漏配等導(dǎo)致的傭金多結(jié)少結(jié)問題。另一方面，簡化理順了需求上報流程，便于省市需求交互。實現(xiàn)需求響應(yīng)提速超過5 個工作日。

b.組建聯(lián)合會審小組，快速響應(yīng)地市各類重要需求。組建由市場部、銷售部、企信部、財務(wù)部共同參與的會審小組，對地市上報的需求，實現(xiàn)7 天內(nèi)完成聯(lián)合會審、反饋處理意見，確保分公司需求及時反饋并給予操作指導(dǎo)。

④ 組織代理商按集約傭金政策續(xù)約代理合同

2019 年3 月，省公司下發(fā)《關(guān)于落實傭金集約模板上線準備工作的通知》（中電信粵電函[2019]477 號），指導(dǎo)分公司在3 月底前完成所有代理商的溝通宣貫，要求在3 月22 日前完成中小商的新傭金方案宣貫，在3 月27日前完成連鎖強商的溝通及必要的補簽協(xié)議，確保最新傭金政策能夠及時穿透渠道代理商，做到政策的平穩(wěn)過度的同時減少了渠道代理商的不良感知。

⑤ 強化賦能支撐，快速提升全省傭金團隊的支撐能力

省集約專項團隊均提供7*24 小時的在線問答服務(wù)（微信工作群），并每周整理匯總共性問題形成答疑文檔下發(fā)（共下發(fā)4 期共120 多條問題），極大方便地市及時掌握政策內(nèi)涵。組織地市人員到省公司參加輪訓(xùn)共完成11 人次，快速提升全省傭金團隊的支撐能力。

⑥ 組織全省落實集團高額補貼協(xié)議的整改補簽、惡性競爭的管控

根據(jù)集團高額補貼整改工作要求，10 月更新了MSS合同管理系統(tǒng)規(guī)范文本庫中的對應(yīng)代理商協(xié)議合同文本，收集到全省共13 279 份含有排他性條款協(xié)議，要求各地市分公司在12 月30 日前完成刪除排他性條款和房租支撐費上限補簽協(xié)議等整改工作。

4 實施效果

（1）傭金集約主要成效

①統(tǒng)一了傭金框架、模板及上限管控，解決了各級管理人員“傭金看得見”，統(tǒng)一了傭金語言、實現(xiàn)集中傭金分析支撐。全省傭金模板由超過9 千條壓縮到當前僅有37 條+本地模板不超過900 條，全渠道集約傭金模板占比已達60%（其中實體渠道集約傭金模板占比高達77%）。

② 新建CPCP 傭金審批流程，保障需求通道順暢，提高管理效率。一是傭金出數(shù)有原來每月20 日左右提前到12 日前完成，其次分公司傭金需求通過CPC 系統(tǒng)可在1 個月內(nèi)實現(xiàn)支撐，小需求可在7 個工作日內(nèi)完成。

③完成全省社會渠道費用壓降集約支撐工作，傭金效能提升明顯。預(yù)計今年可壓降無效或低效用戶傭金超過4 億元，提高用戶質(zhì)態(tài)和在網(wǎng)時長（T+6 出賬率提高10 PP）：截止2019 年11 月傭金占收比9%，同比去年下降0.9 PP；整體傭金同比下降12%（今年5 月一期集約后同比下降25.5%）；渠道傭金較年初下降44%，新用戶首月戶均傭金下降至46 元；百元渠道傭金拉動新增收入達220 元，較集約之前提升37.5%。

④ 傭金風(fēng)險管控能力加強。開展全省渠道傭金崗位廉潔風(fēng)險教育，加強風(fēng)險管控意識。負毛利門店總量減少了1 640 個，下降了39%。對效益較差的合作商進行清理，建立系統(tǒng)派單機制，實現(xiàn)閉環(huán)管理。

⑤ 搭建全省渠道效益評估模型，為后續(xù)高質(zhì)高值發(fā)展提供全面的數(shù)據(jù)支撐。提高傭金結(jié)算的服務(wù)能力，開發(fā)“代理商看數(shù)”工具，有效支撐代理商收入分析等。

⑥ 業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)態(tài)與用戶質(zhì)量得到明顯改善，高值套餐入網(wǎng)占比逐步提升，89 元及以上占比提升至38%，較集約前提升12 個PP；19 元以下占比較集約前減少6 個PP，其中合約用戶占比穩(wěn)步提升，較集約前提升8.2 個PP；新入網(wǎng)用戶次月出賬APRU 持續(xù)提升至59 元，T+0 和T+3 出賬率逐步提升。

⑦ 集約快速支撐“國七條”的落地，在不到1 個月的時間，按照“國七條”的嚴格要求，統(tǒng)一調(diào)整與切換傭金政策模板，壓降社會渠道費用，最大限度地減少了因行業(yè)政策的突然調(diào)整而帶來的渠道負面影響。

（2）傭金集約主要解決的問題

①解決了傭金當月妥結(jié)率過低問題，重樹結(jié)算誠信。傭金集約工作實現(xiàn)全省21 個地市平穩(wěn)切換，部分地市嚴重逾期出賬問題在首次集約上線后得到初步的改善，最多的地市出賬提前超過5 天。目前全省在每月10 日前后完成傭金出賬。

② 有效解決了地市傭金模板雜亂，數(shù)量眾多，無明確聚焦，且規(guī)范性不足的問題。同時解決了因全省各地傭金政策的不統(tǒng)一而導(dǎo)致的各地傭金結(jié)算周期普遍較長，渠道代理商抱怨大的問題。

③傭金集約后，全省傭金需求的支撐能力大幅度提升，解決了地市分公司需求快速響應(yīng)，快速實現(xiàn)的問題，大大縮短了地市分公司需求在各部門間的流轉(zhuǎn)滯留時間，保障了流程的支撐的及時性。

④ 實現(xiàn)傭金集約出賬后解決了因地市政策差異性大，模板不統(tǒng)一，而無法做全省統(tǒng)一傭金效益分析的問題。

⑤ 解決了地市分公司傭金基礎(chǔ)管理工作薄弱，存在較多風(fēng)險點的問題；降低了傭金結(jié)算風(fēng)險和渠道代理商套傭風(fēng)險，讓一線在使用傭金時無后顧之憂。