白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化機(jī)制分析

戴旭濤

為促進(jìn)白酒行業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)充銷售渠道非常重要，尤其是現(xiàn)階段，白酒行業(yè)產(chǎn)能過剩，大量產(chǎn)品滯銷，行業(yè)發(fā)展踟躕不前。因此，選擇合適的營(yíng)銷渠道，以及對(duì)現(xiàn)在現(xiàn)有模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫。為了解決上述問題，筆者以白酒營(yíng)銷渠道為著手點(diǎn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的各種因素歸納總結(jié)分析，以未來趨勢(shì)為方向，明確了將各個(gè)模式以及相關(guān)渠道進(jìn)行優(yōu)化能夠帶來的積極意義，也為白酒行業(yè)能夠蓬勃發(fā)展建立良好的抓手。

微觀領(lǐng)域、交易成本等是我國(guó)現(xiàn)階段對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷中相對(duì)來說最為重視的，但這樣的營(yíng)銷模式常常也會(huì)有一定的弊端，那就是對(duì)宏觀因素的把控較弱，無法形成整體的系統(tǒng)性。要把營(yíng)銷模式越變?cè)胶?，就需要人們?cè)谕卣範(fàn)I銷渠道時(shí)降低交易成本。對(duì)于管理銷售渠道要建立起能夠系統(tǒng)管理的方式，系統(tǒng)而有效地對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)行科學(xué)合理的管理，以此來促進(jìn)整個(gè)白酒行業(yè)的積極蓬勃發(fā)展，讓產(chǎn)品從滯銷變?yōu)闀充N，增加產(chǎn)品收益，讓社會(huì)上各種不同的人群對(duì)于白酒的各類需求都能夠得到滿足。正因如此，及時(shí)對(duì)白酒行業(yè)的營(yíng)銷模式、渠道管理進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)是必不可少的，同時(shí)也要注意宏觀條件和微觀條件對(duì)白酒行業(yè)的影響，對(duì)整個(gè)機(jī)制的具體情況進(jìn)行了解，明確現(xiàn)有情況的具體問題，讓白酒行業(yè)能夠向更好的方向發(fā)展。

白酒營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)成要素

白酒營(yíng)銷渠道成員的組織組成

為了讓白酒營(yíng)銷渠道能夠順利運(yùn)行并且能夠安全的組織，渠道成員提供了非常重要的作用，他們像渠道的各個(gè)節(jié)點(diǎn)一樣，為渠道疏通事件，提供出自己的一份力。這些渠道成員大概能夠分為兩類，一類是組織性營(yíng)銷渠道成員，他們的主要工作是從產(chǎn)品的生產(chǎn)一直到售后都是親自跟隨檢查處理的，另一類是輔助型成員，他們的主要工作是為白酒行業(yè)的能夠順利發(fā)展下去提供必要的服務(wù)，像倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸物流等。兩類成員包含了整個(gè)白酒行業(yè)的全部機(jī)構(gòu)，用通俗易懂的話來講是生產(chǎn)商、分銷商、各個(gè)商家。

白酒營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)

想要將白酒營(yíng)銷渠道做到完美細(xì)致，那么一定要有長(zhǎng)度、寬度以及廣度這三個(gè)基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)類型。其中長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)的含義是，要注意白酒生產(chǎn)后到消費(fèi)前這段營(yíng)銷時(shí)所接觸到的，需要轉(zhuǎn)手的中間商。因?yàn)槿绻虚g商過多會(huì)讓整個(gè)銷售鏈大大延長(zhǎng)，期間發(fā)生的某些事情會(huì)遭到掩埋，讓交易成本大幅度提高，讓白酒行業(yè)應(yīng)得的利益受到損害。寬度結(jié)構(gòu)則是指白酒生產(chǎn)后到消費(fèi)前，對(duì)白酒行業(yè)的作用相同的中間商的數(shù)量。要知道同樣類型的中間商的數(shù)量在一定程度上也體現(xiàn)了市場(chǎng)上的覆蓋情況，如果同種類的中間商數(shù)量過多，那么營(yíng)銷渠道的問題可能會(huì)變得難以處理。廣度結(jié)構(gòu)相對(duì)來說表達(dá)的意思較為簡(jiǎn)單，是營(yíng)銷渠道的選擇，一般情況下只有兩種：一種是單一型銷售渠道，一種是復(fù)合型銷售渠道。

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)白酒營(yíng)銷渠道成員組織之間的關(guān)系

想要將白酒行業(yè)做大做強(qiáng)，那么將白酒行業(yè)營(yíng)銷渠道中的各個(gè)成員組織協(xié)調(diào)好是非常有必要的，這也就是通俗意義上的合作共贏。不同渠道之間的組織成員不同，造就了不同的營(yíng)銷效果，也存在了不同的關(guān)系。將想達(dá)到的不同目的與這些不同的關(guān)系相結(jié)合，能夠立足于市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析，進(jìn)行有效的合作，使效益能夠最大化；同時(shí)與這些戰(zhàn)略合作伙伴也要注意，在合作過程中要減少合作之間的建議成本，增加對(duì)共同利益的保護(hù)力度，真正意義上實(shí)現(xiàn)合作共贏。

分析白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化的外部作用機(jī)制

分析白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化中政治法律的因素

國(guó)有國(guó)法、家有家規(guī)，想要將白酒行業(yè)在我國(guó)做大做強(qiáng)，那么就要對(duì)我國(guó)的法律制度有所了解，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，一直都有一只無形的大手在把控，那就是國(guó)家的宏觀調(diào)控，正因?yàn)橛袊?guó)家的宏觀調(diào)控對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行把控，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境秩序才能夠向好的方向發(fā)展，各個(gè)行業(yè)才能夠有發(fā)展的抓手，讓自己的行為更加合法合規(guī)。尤其是在改革開放以后，越來越多的優(yōu)質(zhì)政策促進(jìn)行業(yè)能夠有更好的發(fā)展，白酒行業(yè)也要借助改革開放的東風(fēng)，將自身存在的營(yíng)銷管理渠道進(jìn)行徹底的優(yōu)化，從而可以更加繁榮的發(fā)展。正因如此，白酒行業(yè)應(yīng)該對(duì)國(guó)家以及地區(qū)的法律法規(guī)以及優(yōu)待政策進(jìn)行充分的研讀，明確自身行為與市場(chǎng)要求是否一致，確保自身能夠在合法合規(guī)的條件下順利運(yùn)行。并且我們要明確，不同的政策法規(guī)對(duì)不同的企業(yè)結(jié)構(gòu)組織成員所帶來的意義也是不同的，在營(yíng)銷渠道各個(gè)節(jié)點(diǎn)的成員要及時(shí)了解相關(guān)政策法規(guī)，對(duì)于合作方也要將自己了解的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行資源共享，讓白酒行業(yè)能夠在祖國(guó)大地上合法合規(guī)的成功順利運(yùn)行下去。

分析白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化中的經(jīng)濟(jì)因素

從白酒分銷的角度進(jìn)行思考，能夠發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的作用具有非常重大的意義，它是讓白酒能夠順利的銷售出去的最好途徑。正因如此，渠道的運(yùn)行方式能夠快速有效的帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。白酒行業(yè)在當(dāng)今社會(huì)仍然有發(fā)展?jié)撃埽瑥那郎蟻碚f，各地的分銷商摒棄了原有的渠道模式，采用縱向一體化，減少各個(gè)轉(zhuǎn)手的中間商，直接講將生產(chǎn)商與分銷商拉進(jìn)，提高了運(yùn)行效率，闊大收益。

分析白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化中的社會(huì)文化

現(xiàn)階段人們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，對(duì)于消費(fèi)的固有觀念也在逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，在以往人們購(gòu)買商品的過程中，需求量最大的是優(yōu)質(zhì)的性能和低廉的價(jià)錢，對(duì)于位置以及自身喜好等要求不高。但如今，人們購(gòu)買商品時(shí)，不進(jìn)要求有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平、是否有文化的傳承和是否符合自己的品位，這就讓白酒在銷售時(shí)要有場(chǎng)地的選擇，要選擇在人流量大、服務(wù)水平高的場(chǎng)所，購(gòu)物中心成了不二之選。現(xiàn)在，各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)模式有著不同的樣式，并且在零售業(yè)養(yǎng)成成功后，其零售能力與購(gòu)物中心不相上下，這也讓白酒的銷售有了多元的選擇，從而讓以往的分銷制度瓦解，進(jìn)行全面的改革升級(jí)。

白酒營(yíng)銷渠道模式優(yōu)化中的信息技術(shù)

現(xiàn)階段的社會(huì)已經(jīng)步入了信息化社會(huì)，白酒行業(yè)不能止步不前，也要積極與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行聯(lián)合，將互聯(lián)網(wǎng)信息化社會(huì)的優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來。

想要在這個(gè)時(shí)代將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，那么就要在營(yíng)銷渠道中考慮到消費(fèi)者的合法權(quán)益，尤其是現(xiàn)在的直播行業(yè)如火如荼的發(fā)展，許多傳統(tǒng)的銷售模式都收到的很大的打擊，若白酒行業(yè)不能及時(shí)轉(zhuǎn)變銷售模式，那么將會(huì)受到致命的打擊。另外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的分銷模式能夠大大加快銷售的速率，減少交易成本，服務(wù)性也更好。

對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷渠道模式發(fā)展趨勢(shì)的探討

營(yíng)銷渠道模式更加趨于扁平化的模式

白酒行業(yè)的最終目的是將白酒能夠營(yíng)銷出去，而在營(yíng)銷的過程中，消費(fèi)者的地位就尤為重要。因此在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，要拉近和消費(fèi)者的距離，利用合理的盡可能較短的交易周期，滿足消費(fèi)者的相關(guān)需求，讓整個(gè)銷售渠道的收益能夠最大化。尤其是現(xiàn)階段消費(fèi)者的權(quán)益意識(shí)逐漸增強(qiáng)，行業(yè)發(fā)展也要以消費(fèi)者為主體地位，那么就會(huì)盡可能地縮短各個(gè)流通環(huán)節(jié)，將營(yíng)銷渠道逐漸變?yōu)楸馄交?，以此保證效益最大化。

關(guān)系型的白酒營(yíng)銷渠道模式彰顯優(yōu)勢(shì)

白酒的交易過程當(dāng)中，不同的方式能夠帶來不同的影響，在這個(gè)基礎(chǔ)上，關(guān)系類型就變得更加繁多，像市場(chǎng)、受控以及共同體。從以往的營(yíng)銷渠道模式來看，重點(diǎn)大多為交易，為的是能夠增加合法利益。但不可避免的是，想要達(dá)到效果就要付出高昂的交易成本，反而降低了效率。對(duì)于關(guān)系型銷售渠道模式來說，是讓各個(gè)成員的合法利益能夠得到保障的同時(shí)，讓各個(gè)不同成員能夠互幫互助，共同面對(duì)將要來臨的各類挑戰(zhàn)，這里的重點(diǎn)是合作共贏，互惠互利。

白酒營(yíng)銷渠道模式凸顯多元化特征

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的需求變的多種多樣，這就倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)不同的消費(fèi)市場(chǎng)安排有針對(duì)性的銷售模式，這樣才能夠保證企業(yè)的基本利益。針對(duì)不同的營(yíng)銷渠道，可以從不同的群體入手，年齡偏大的仍然使用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，對(duì)于年輕群體則用互聯(lián)網(wǎng)等模式，滿足所有客戶需求。

結(jié) 語(yǔ)

影響白酒銷售的因素有很多。無論是內(nèi)在因素還是外在因素都需要及時(shí)了解并且加以解決，所以對(duì)營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)化是非常重要的。它能夠切實(shí)解決白酒行業(yè)目前面臨的窘境，也能夠達(dá)到白酒行業(yè)原有的目的，是促進(jìn)白酒行業(yè)發(fā)展的不二之選。

（瀘州老窖柒泉乾陽(yáng)酒類銷售有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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