淺析風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制在公考培訓(xùn)行業(yè)中的應(yīng)用

楊彬 吳志松

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)在公考培訓(xùn)行業(yè)中是一個(gè)普遍現(xiàn)象，學(xué)員能否順利通過筆試或面試環(huán)節(jié)受到多種因素影響，客觀上具有不確定性。學(xué)員為了達(dá)到順利通過考試以及轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的考慮更愿意在考試通過后付高費(fèi)，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)奠定了基礎(chǔ)。

近年來，隨著公務(wù)員和事業(yè)單位招錄考試（以下簡稱公考）的不斷規(guī)范以及每年參加公考的人數(shù)的增加，公考培訓(xùn)市場也不斷擴(kuò)大，既誕生了中公教育、華圖教育這樣的上市公司，也出現(xiàn)了粉筆教育導(dǎo)彈教育這樣的新興互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在全國各地還有為數(shù)眾多的地方性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)企業(yè)之間的競爭十分激烈。在擴(kuò)大招生非常困難的情況下，如何抓住培訓(xùn)學(xué)員的消費(fèi)心理對公考培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)定價(jià)是決定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營效率的關(guān)鍵因素之一。本文就在分析公考培訓(xùn)學(xué)員心理的基礎(chǔ)上，對風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制在公考培訓(xùn)市場中的應(yīng)用作了一些思考。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制國內(nèi)研究現(xiàn)狀

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是一種有效平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益對稱關(guān)系的定價(jià)管理方法，其基本原理是市場風(fēng)險(xiǎn)越大定價(jià)就越高，市場風(fēng)險(xiǎn)越低定價(jià)就越低。風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)廣泛應(yīng)用于金融服務(wù)企業(yè)為相關(guān)金融產(chǎn)品定價(jià)，比如：銀行針對不同風(fēng)險(xiǎn)級別的貸款客戶采用不同的貸款利率，銀行建立的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)體系充分考慮到經(jīng)營成本、目標(biāo)利潤率、資金供求關(guān)系、市場利率水平、客戶風(fēng)險(xiǎn)等因素。

國內(nèi)對風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方面的研究主要集中在金融市場上對金融產(chǎn)品的定價(jià)，具有代表性的研究文獻(xiàn)有：朱劍濤在Anderson等的實(shí)證研究結(jié)果和Bernd Schmid的三因素風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型中的無風(fēng)險(xiǎn)利率模型做出了改進(jìn)，加入了隨機(jī)波動率、均值漂移及跳躍項(xiàng)，提出五因素風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，對含違約風(fēng)險(xiǎn)的零利息債券和2種信用期權(quán)給出定價(jià)。侯赟慧等在小微企業(yè)網(wǎng)貸平臺運(yùn)營模式進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上構(gòu)建了針對小微企業(yè)網(wǎng)貸的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，給出了小微企業(yè)個(gè)性化網(wǎng)貸產(chǎn)品定價(jià)建議。曾桂榮對價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、資本、市場等綜合因素進(jìn)行分析探討，提出了融資租賃產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)運(yùn)作機(jī)制。楊鵬在基于W商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)和EVA管理角度提出了針對中小企業(yè)貸款利率的定價(jià)策略。這些具有代表性的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制方面的研究主要都集中金融產(chǎn)品定價(jià)領(lǐng)域。

近年來，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)在教育培訓(xùn)行業(yè)中是一個(gè)普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，尤其是在公務(wù)員事業(yè)單位等公考培訓(xùn)項(xiàng)目中被廣泛應(yīng)用。在公考培訓(xùn)市場中，由于有其自身的行業(yè)特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)所考慮的因素跟金融行業(yè)相比也有一定的差異性，公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)主要考慮因素有經(jīng)營成本、利潤目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)、學(xué)員風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等，學(xué)員自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)又主要由筆試分差、競爭對手、自身形象氣質(zhì)等因素決定。正是因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，學(xué)員在選擇培訓(xùn)項(xiàng)目和付費(fèi)方式上也存在著較大的差異，有很多學(xué)員希望考試通過后再付高費(fèi)，不通過就不付費(fèi)。這樣的消費(fèi)心理為公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以，思考風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制在公考培訓(xùn)行業(yè)中的應(yīng)用具有非常重要的意義。

公考培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀及學(xué)員消費(fèi)心理

公考培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀

當(dāng)前，每年大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量接近900萬，就業(yè)十分困難，參加公職類考試成為部分高校畢業(yè)生的就業(yè)選擇，參加2021年國考報(bào)名人數(shù)為151萬人，平均競爭比為54.5：1，最高職位競爭比為3334：1，相比于往年的競爭更加激烈。為了得到一個(gè)穩(wěn)定的工作，很多家長支持子女全力備考，即使付出較高的經(jīng)濟(jì)成本也在所不惜，所以參加公職類考試培訓(xùn)已成為一個(gè)普遍的社會現(xiàn)象，各種高價(jià)培訓(xùn)班也是層出不窮。

根據(jù)國家對公務(wù)員、事業(yè)單位招考的相關(guān)法律規(guī)定，國家工作人員進(jìn)入編制序列必須進(jìn)行公開招考。從2020年的公務(wù)員、事業(yè)單位招考公告來看，大致需要經(jīng)過發(fā)布招考公告、報(bào)名及資格初審、筆試、資格復(fù)審、面試、體檢、政審共七個(gè)環(huán)節(jié)，在這七個(gè)環(huán)節(jié)中筆試與面試是具有決定性的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，每年參加公考筆試和面試培訓(xùn)的人數(shù)較多。

學(xué)員消費(fèi)心理

為了能夠順利通過筆試和面試考試，參加考試培訓(xùn)的學(xué)員心態(tài)和家長心態(tài)會有較大的差異，下面以面試培訓(xùn)班為例來具體分析。在公考面試培訓(xùn)班中有以下三種心理比較典型：第一種是有的學(xué)員和家長認(rèn)為培訓(xùn)都是主要靠自己，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是起到一個(gè)引導(dǎo)和監(jiān)督的作用，最終能否順利通過考試還得靠學(xué)員自己努力。第二種是有的學(xué)員和家長認(rèn)為現(xiàn)在就業(yè)難，每年參加考試的機(jī)會不多，只要能考上公務(wù)員或者事業(yè)單位，多付錢他們也很高興；在付費(fèi)方面，希望通過之后再付高費(fèi)，如果不過就不繳費(fèi)，以此監(jiān)督培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用心上課，讓機(jī)構(gòu)的收益與考生成功與否直接掛鉤。第三種是學(xué)員和家長明知自己順利過關(guān)的概率很小，于是希望跟機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議關(guān)后再付費(fèi)，如果不過關(guān)就不付費(fèi)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

三種常用收費(fèi)方式

針對學(xué)員和家長的上述三種典型消費(fèi)心理，很多公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會制定出三種常用的收費(fèi)方式：第一種是標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)（傳統(tǒng)收費(fèi)方式），這種收費(fèi)方式是先付現(xiàn)金，先付費(fèi)后上課，不管能否順利通過都是按照一定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，沒通過不退費(fèi)，通過了也不再補(bǔ)交學(xué)費(fèi)，就跟正常的商品買賣一樣。第二種是完全協(xié)議收費(fèi)，這種收費(fèi)方式是機(jī)構(gòu)與學(xué)員先簽訂協(xié)議，學(xué)員先不付費(fèi)，培訓(xùn)后不通過則不用交費(fèi)，順利通過了則達(dá)到協(xié)議付費(fèi)條件，這種收費(fèi)價(jià)格通常是標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)價(jià)格的3倍左右。第三種是半?yún)f(xié)議收費(fèi)，這種收費(fèi)方式是一半現(xiàn)金，一半?yún)f(xié)議，即先付少部分費(fèi)用，不通過則不需要補(bǔ)后續(xù)費(fèi)用，如果通過就要按照協(xié)議補(bǔ)交后續(xù)的費(fèi)用，這種收費(fèi)方式實(shí)際上是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了最大化的降低風(fēng)險(xiǎn)而采用的一個(gè)折中措施，這種收費(fèi)方式通常也是標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的3倍左右。以上三種收費(fèi)方式是我國目前公考培訓(xùn)市場中大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常用收費(fèi)方式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)對比分析

在上述三種定價(jià)收費(fèi)方式中，第一種定價(jià)方式是常規(guī)定價(jià)方式，通常以競爭導(dǎo)向作為定價(jià)基礎(chǔ)，然后采用尾數(shù)定價(jià)法得出具體的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)價(jià)格，比如3980元/人、5980元人等，這種定價(jià)方式也是現(xiàn)在市場上大多數(shù)商品定價(jià)方式；第二種定價(jià)方式是完全性的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，對單個(gè)學(xué)員來說，如果學(xué)員考試不通過，則完全不收費(fèi)或全額退費(fèi)，意味著會虧本。第三種定價(jià)方式是不完全性的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，對單個(gè)學(xué)員來說，考試不通過也可以收取一定的費(fèi)用用作成本，如果通過則可以獲得高額收益。

下面以貴州文方教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具體的收費(fèi)方式為例對上述三種定價(jià)方式進(jìn)行簡單的比較分析。

以上三種收費(fèi)方式，各自的總收入計(jì)算方式為：

第一種：總收益=人數(shù)*5000元/人

第二種：總收益=人數(shù)*通過率*15000元/人

第三種：總收益=人數(shù)*3000元/人+人數(shù)*通過率*10000元/人

結(jié)合面試培訓(xùn)班實(shí)踐情況，現(xiàn)在我們假定：一個(gè)為期15天的面試培訓(xùn)班，班上有10個(gè)學(xué)員，并且他們的筆試分差很小，每個(gè)人都有機(jī)會勝出，授課老師相同。在成本相同的情況下，對不同的通過率、不同的收費(fèi)方式所獲得的總收益來做一個(gè)比較分析。

從上表可以看出，在每個(gè)班次人數(shù)確定的情況下，通過率和定價(jià)方式都是影響總收入的關(guān)鍵，當(dāng)通過率大于30%以后采用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的總收入高。通過率低于30%采用第一種收費(fèi)方式是最優(yōu)的；通過率在30%至60%之間采用第三種收費(fèi)方式是最優(yōu)的；通過率大于60%下采用第二種收費(fèi)方式是最優(yōu)的。這樣的一個(gè)演繹結(jié)果對于公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定價(jià)格策略具有非?，F(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

1.總體定價(jià)策略。首先客觀如實(shí)的統(tǒng)計(jì)出本機(jī)構(gòu)歷年整體過關(guān)率，再根據(jù)歷年整體過關(guān)率來制定相對應(yīng)的定價(jià)策略：（1）如果歷年整體通過率低于30%應(yīng)該著重采用第一種收費(fèi)方式；（2）如果歷年整體通過率在30%至60%之間應(yīng)該著重采用第三種收費(fèi)方式；（3）如果歷年整體通過率大于60%應(yīng)該著重采用第二種收費(fèi)方式。

2.針對單個(gè)學(xué)員的個(gè)性化定價(jià)策略。根據(jù)上述分析結(jié)果，針對單個(gè)學(xué)員首先要根據(jù)他的筆試成績（排名及分差）、形象氣質(zhì)、語言表達(dá)等綜合判斷其通過概率（即風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)），再根據(jù)其通過概率來制定相對應(yīng)的定價(jià)策略：（1）如果通過概率低于30%應(yīng)該著重采用第一種收費(fèi)方式；（2）如果通過概率在30%至60%之間應(yīng)該著重采用第三種收費(fèi)方式；（3）如果通過概率大于60%應(yīng)該著重采用第二種收費(fèi)方式。

3.從成本的角度來看，不管采用何種收費(fèi)方式，成本都是相同的。固定成本不變，可變成本由授課時(shí)間長短決定，15天課程的可變成本約為4萬元（其中3萬元為授課老師費(fèi)用，1萬元為房租成本），得出盈虧平衡點(diǎn)約為通過率30%，也就是通過率只要大于30%就會盈利。在實(shí)踐中面試環(huán)節(jié)的競爭比為3：1，自然通過率就是33.3%，只要培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)老師、培訓(xùn)方式保證，通過達(dá)到50%是非常容易的。由此可知，培訓(xùn)成本可控，提高通過率也是盈利的關(guān)鍵；在培訓(xùn)通過率保證的情況下采用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方式將增加總收入。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)在公考培訓(xùn)市場中的實(shí)證分析

為了更好地檢驗(yàn)上述分析結(jié)果，抽取貴州文方教育2018-2019年的面試培訓(xùn)記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證分析（收費(fèi)價(jià)格表為本文表1）。根據(jù)實(shí)踐和上表可知，為了擴(kuò)大招生和總收入最大化，面試培訓(xùn)班中不可能對所有學(xué)員全部采用單一的收費(fèi)方式，絕大多數(shù)情況下都是混合收費(fèi)方式，也就是說一個(gè)班當(dāng)中既有標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)學(xué)員，也有完全協(xié)議收費(fèi)學(xué)員，也有不完全協(xié)議收費(fèi)學(xué)員。根據(jù)貴州文方教育2018-2019年面試培訓(xùn)班收益統(tǒng)計(jì)表得到幾個(gè)關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)：面試培訓(xùn)班兩年合計(jì)培訓(xùn)總?cè)藬?shù)為140人，通過總?cè)藬?shù)為90人，兩年內(nèi)平均通過率為64.3%，獲得總收入為1196000元。標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)方式（第一種）兩年合計(jì)總?cè)藬?shù)31人，通過22人，通過率為71%；完全協(xié)議收費(fèi)方式總?cè)藬?shù)82人，通過56人，通過率為68.3%；不完全協(xié)議收費(fèi)方式總?cè)藬?shù)人27人，通過12人，通過率為44.4%。

假如所有學(xué)員都采用一種收費(fèi)方式，對應(yīng)本文中的三種常用收費(fèi)方式所獲得的總收入理論值分別為：（1）如果全部采用第一種標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)方式獲得的總收入為140人*5000元/人=700000元；（2）如果全部采用第二種完全協(xié)議收費(fèi)方式獲得的總收入為90人*15000元/人=1350000元；（3）如果全部采用第三種不完全協(xié)議收費(fèi)方式獲得的總收入為140人*3000元/人+90人*10000元/人=1320000元。貴州文方教育2018-2019年面試培訓(xùn)班實(shí)際獲得的總收入為1196000元，相比第一種標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)方式來說實(shí)際總收入高出70.8%，主要原因是引入風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模式并且通過率為64.3%（大于60%）；相比第二種完全協(xié)議收費(fèi)和第三種不完全協(xié)議收費(fèi)方式來說實(shí)際總收入要少一些，主要原因是采用不完全協(xié)議收費(fèi)方式的通過率比較低以及有很多學(xué)員在筆試分有較大優(yōu)勢的情況下會選擇標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)方式。

結(jié) 語

總之，在公考培訓(xùn)中，定價(jià)對企業(yè)的總收入和利潤有重要影響，在培訓(xùn)人數(shù)不變的情況下，想方設(shè)法提高過關(guān)率以及采用風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模式會提高培訓(xùn)企業(yè)收入，提高經(jīng)濟(jì)效益。特別是培訓(xùn)企業(yè)在整體通過率大于30%的情況下應(yīng)該積極的引入風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模式供學(xué)員選擇，針對單個(gè)學(xué)員來說應(yīng)該根據(jù)其通過率采用相應(yīng)的收費(fèi)方式。其實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的應(yīng)用比較廣泛，在K12教育培訓(xùn)、考證培訓(xùn)、律師代理服務(wù)、信息中介、管理咨詢等許多行業(yè)都可以靈活應(yīng)用。

（黔東南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院）