制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管控探析

傅金萍

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，制造業(yè)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售份額一般是通過(guò)賒銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。但這種方式的缺點(diǎn)是隨著時(shí)間的推移，發(fā)生壞賬的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越高，最終可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈條斷裂。因此，制造業(yè)企業(yè)有必要在加強(qiáng)客戶信用管理及增加銷(xiāo)售額之間進(jìn)行平衡。本文闡述了制造業(yè)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義，分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理中所存在的問(wèn)題，并且有針對(duì)性地提出了應(yīng)對(duì)策略，以期提升應(yīng)收賬款的質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展。

一、引言

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因商業(yè)目的向客戶企業(yè)提供賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)。銷(xiāo)售大體上可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是向客戶企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)際物品，如材料、商品等，另一類(lèi)是向客戶企業(yè)提供無(wú)形商品，如提供勞務(wù)服務(wù)等。一般而言，制造企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模相對(duì)較大、管理難度相對(duì)較高，需要采取行之有效的方式來(lái)加強(qiáng)管理。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管控的意義

（一）有利于優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)金流

企業(yè)的資金在應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)占用過(guò)多，收回的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，勢(shì)必影響到企業(yè)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。更有甚者，因?yàn)榭蛻粼愀獾慕?jīng)營(yíng)狀況只能部分收回或無(wú)法全部收回資金，對(duì)銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)使得資金流陷入斷裂的境地。因此，企業(yè)只有運(yùn)用科學(xué)的方法，采取合理的措施來(lái)加強(qiáng)信用控制，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理并及時(shí)收回資金，才能提高資金利用率，保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)所需的資金。

（二）有利于增加企業(yè)利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁

制造業(yè)企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)可以有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額。銷(xiāo)售的過(guò)程可以將庫(kù)存轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款，減少存貨積壓，從而減少存貨儲(chǔ)存及管理成本，減少存貨減值及滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，從這一方面來(lái)說(shuō)，有助于提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但另一方面我們也清醒地看到，在降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，卻增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。如果收不回應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金也沒(méi)有什么幫助。所以，企業(yè)需要采取有效的措施，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，控制好應(yīng)收賬款余額，在提升利潤(rùn)的同時(shí)也能使得資金流能夠順利收回，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管控過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足，不夠重視信用管理

不少制造企業(yè)管理層片面認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展主要得益于不斷增加的銷(xiāo)售額，在考核業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)定上也多是以銷(xiāo)售收入和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為主，在報(bào)表使用上也是對(duì)利潤(rùn)表偏愛(ài)有加。這樣的結(jié)果就是企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看上去很好，但卻暗含了很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)由于盲目賒賬而導(dǎo)致壞賬、呆賬頻頻發(fā)生，實(shí)際上是外強(qiáng)中干。結(jié)果是現(xiàn)金流減少，資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)四伏。與風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不足緊密相連的是制造業(yè)企業(yè)普遍未樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，在對(duì)新客戶進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，沒(méi)有相應(yīng)的信用調(diào)查環(huán)節(jié)及相應(yīng)的步驟，只是一味相信客戶信誓旦旦的承諾。對(duì)于已有客戶，習(xí)慣于以歷史數(shù)據(jù)作為依據(jù)，沒(méi)有及時(shí)了解客戶不斷變化的信用狀況。這樣的結(jié)果都很有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法按時(shí)收回，大概率會(huì)導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。

（二）各部門(mén)職責(zé)不明晰

部分制造業(yè)企業(yè)雖然建立了應(yīng)收賬款管控制度，但是對(duì)于如何落實(shí)應(yīng)收賬款催收方面的職責(zé)不清晰，于是各個(gè)部門(mén)都是“鐵路警察，各管一段”。銷(xiāo)售部門(mén)認(rèn)為自己的職責(zé)是盡量多地把產(chǎn)品賣(mài)出去，后續(xù)應(yīng)收賬款催賬的工作應(yīng)該是財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)跟進(jìn)。即使是在財(cái)務(wù)部門(mén)強(qiáng)烈要求下而催收，銷(xiāo)售人員也是應(yīng)付差事而已，沒(méi)有用心跟進(jìn)。財(cái)務(wù)部門(mén)認(rèn)為自己的職責(zé)就是把賬記清楚，至于催款那不是份內(nèi)之事。有些企業(yè)的財(cái)務(wù)人員也參與到催款之中，可是客戶只愿意與銷(xiāo)售人員對(duì)接。現(xiàn)實(shí)的狀況是銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)彼此聯(lián)系不夠緊密，缺乏有效協(xié)調(diào)與溝通，致使財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)客戶包括信用狀況等方面知之甚少，催收的效果差強(qiáng)人意。

（三）未建立定期對(duì)賬制度

部分制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管控過(guò)程中，在核算及對(duì)賬工作中存在一些不足之處。在會(huì)計(jì)核算環(huán)節(jié)存在應(yīng)收賬款入賬金額錯(cuò)誤、沖銷(xiāo)回收款時(shí)金額不對(duì)、沖銷(xiāo)時(shí)入錯(cuò)客戶名稱(chēng)、因與客戶交易頻繁漏記某些事項(xiàng)等情況。這些現(xiàn)象的存在都與財(cái)會(huì)人員的責(zé)任心不強(qiáng)、業(yè)務(wù)不精及內(nèi)控復(fù)核機(jī)制不健全有關(guān)。月末，未認(rèn)真執(zhí)行向客戶發(fā)函對(duì)賬的程序，只是為了趕報(bào)表而匆忙結(jié)賬。當(dāng)應(yīng)收賬款越積越多的時(shí)候，將會(huì)致使后續(xù)訴訟維權(quán)的難度不斷增加。

（四）合同條款不嚴(yán)謹(jǐn)，留有執(zhí)行隱患

鑒于不少制造企業(yè)規(guī)模不大的特點(diǎn)，缺乏完善的合同審批流程，公司內(nèi)沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的法務(wù)部門(mén)來(lái)把關(guān)，也舍不得花錢(qián)外聘律師來(lái)審核合同，一般是由財(cái)會(huì)部門(mén)充當(dāng)審核的角色。而財(cái)會(huì)人員缺少法務(wù)專(zhuān)業(yè)背景，對(duì)一些具體的包括付款時(shí)間、付款方式、售后服務(wù)及其他附加條款方面的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題判斷不準(zhǔn)，往往使合同審查變成走過(guò)場(chǎng)的一種形式。比如付款期限，合同上寫(xiě)有驗(yàn)收后60天內(nèi)付款，不仔細(xì)看就不知道漏了需要在多少天內(nèi)完成驗(yàn)收的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn);再比如，對(duì)于合同罰款，如因?yàn)橘u(mài)方產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的瑕疵或隱患造成買(mǎi)方的用戶或市場(chǎng)損失，賣(mài)方需向買(mǎi)方雙倍返還該產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，并承擔(dān)因此所引起的所有損失，包括但不限于買(mǎi)方支付的檢驗(yàn)、測(cè)試、運(yùn)輸、向第三人支付的賠償款等費(fèi)用。這種情況下如果不縮小因產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵而造成損失的限定范圍，銷(xiāo)售方將會(huì)承擔(dān)更多的損失。

（五）缺乏合理的激勵(lì)機(jī)制

部分企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核是以完成的銷(xiāo)售金額作為主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，在這一機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，其弊端是顯而易見(jiàn)的，就是企業(yè)銷(xiāo)售人員為了能拿到更多的獎(jiǎng)金及提成，片面地追求銷(xiāo)售量而盲目賒銷(xiāo)，把信用控制、收賬風(fēng)險(xiǎn)擺在一邊。由于沒(méi)有把應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、貨款回收比例等納入到績(jī)效考核之中，無(wú)疑是導(dǎo)致了應(yīng)收賬款余額不斷增加，致使企業(yè)資金流出現(xiàn)緊張的局面。

四、制造業(yè)企業(yè)強(qiáng)化應(yīng)收賬款管控的對(duì)策建議

（一）提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，加強(qiáng)事前信用管理

首先，企業(yè)管理層要在思想上認(rèn)識(shí)到不僅要重視銷(xiāo)售、利潤(rùn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)，還要充分認(rèn)識(shí)到資金流猶如人體之血液的重要性。其次，企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員及其他相關(guān)人員要不斷灌輸對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，使其清醒地認(rèn)識(shí)到居高不下的壞賬對(duì)企業(yè)的危害性。再次，通過(guò)信用管控部門(mén)對(duì)客戶信用進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化調(diào)查、分析、統(tǒng)計(jì)、資信評(píng)估。通過(guò)定期對(duì)企業(yè)客戶征信情況進(jìn)行評(píng)估，從而合理預(yù)估潛在信用風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整賒銷(xiāo)額度，控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）明確各部門(mén)職責(zé)

不斷完善公司應(yīng)收賬款管理制度，明確各部門(mén)的工作職責(zé)，做好部門(mén)間的分工協(xié)調(diào)工作。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)賬務(wù)的核算、賬齡的分析、對(duì)賬單的編制及與客戶對(duì)賬。銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)是負(fù)責(zé)獲取訂單、銷(xiāo)售進(jìn)度跟進(jìn)、應(yīng)收賬款欠款的催收。信用部門(mén)負(fù)責(zé)客戶資信收集、分析、授信工作。另外，還需要在企業(yè)內(nèi)部建立良好的溝通機(jī)制，財(cái)會(huì)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、信用部門(mén)每月應(yīng)召開(kāi)應(yīng)收賬款聯(lián)席會(huì)議，重點(diǎn)分析客戶的回款進(jìn)度、欠款狀況、信用狀況及落實(shí)催收行動(dòng)方案，通過(guò)發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，盡力減少應(yīng)收賬款余額。

（三）做好與客戶的對(duì)賬工作

財(cái)務(wù)部門(mén)要從倉(cāng)管、銷(xiāo)售、物流等部門(mén)及時(shí)取得數(shù)據(jù)資料，以保證賬務(wù)處理信息的準(zhǔn)確性，這也是與客戶做好對(duì)賬工作的基本前提。每月要有專(zhuān)人與客戶對(duì)賬，除了通過(guò)郵件提供對(duì)賬函外，還要通過(guò)電話等與客戶經(jīng)辦人加強(qiáng)溝通聯(lián)系，并能得到客戶蓋章確認(rèn)的對(duì)賬函，以保證該對(duì)賬單是真實(shí)有效的。對(duì)在核對(duì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的核對(duì)不符的賬項(xiàng)，要引起足夠的重視并追查背后的原因，以便及時(shí)調(diào)整處理，達(dá)到保護(hù)自方合法權(quán)益的目的。

（四）強(qiáng)化合同審核，消除隱性風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)要充分重視合同審核的重要性，不斷完善合同審核流程，重點(diǎn)關(guān)注合同的名稱(chēng)、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、金額、結(jié)算方式、驗(yàn)收時(shí)間、貨物運(yùn)送地點(diǎn)、保險(xiǎn)條款、違約責(zé)任的解決方式等條款。有條件的企業(yè)要設(shè)立法務(wù)部，加強(qiáng)對(duì)合同的審查;沒(méi)有條件的，可以聘請(qǐng)律師事務(wù)所協(xié)助合同審查。如果企業(yè)只是通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)審查，需要通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)等渠道來(lái)提升財(cái)務(wù)人員對(duì)合同的審查水平。只有認(rèn)真履行了審核流程，才能發(fā)現(xiàn)藏在其中的隱性風(fēng)險(xiǎn)，為銷(xiāo)售后順利收回應(yīng)收賬款提供有力的保障。

（五）完善應(yīng)收賬款績(jī)效考評(píng)及獎(jiǎng)懲措施

企業(yè)需要完善對(duì)銷(xiāo)售人員綜合績(jī)效考核體系，除了有訂單量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)總額等考核指標(biāo)外，還需將銷(xiāo)售回款額納入考核范圍之中，將獎(jiǎng)金、提成的比例與應(yīng)收賬款賬齡等掛鉤。對(duì)提前收回貨款按不同的時(shí)間段和不同檔次給予獎(jiǎng)勵(lì)，回款越快越多，提成比例越高;反之，則越低;如果發(fā)生壞賬，則需要扣取更多的獎(jiǎng)金甚至無(wú)法拿到獎(jiǎng)金。另外，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的人員也應(yīng)考慮一定比例的獎(jiǎng)金與應(yīng)收賬款賬齡等指標(biāo)掛鉤，以更好地促進(jìn)財(cái)務(wù)人員更加積極支持銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)貨款的催收工作。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)銷(xiāo)售創(chuàng)造收益是制造業(yè)獲得盈利的重要途徑。在實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并全方位、全流程對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管控。在應(yīng)收賬款管控中要不斷加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，強(qiáng)化信用管理，完善各環(huán)節(jié)管理制度，優(yōu)化資源配置，將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受的范圍之內(nèi)，從而進(jìn)一步提高制造業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，保障企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

（作者單位：中山市唯力技術(shù)有限公司）