生物醫(yī)藥企業(yè)的信貸營銷策略探索

王泓月 潘萌 朱晶晶 林獻果

摘要：生物醫(yī)藥技術(shù)作為當前國際上具有較大潛力的全新技術(shù)以及新興的產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥技術(shù)的創(chuàng)新工藝直接關(guān)系到人民群眾的身體健康。現(xiàn)階段，大部分醫(yī)療企業(yè)都廣泛使用生物醫(yī)藥技術(shù)展開制藥工藝，取得顯著的制藥成就。但是，生物醫(yī)藥企業(yè)也存在一定的行業(yè)風(fēng)險，像政策風(fēng)險、經(jīng)營管理風(fēng)險等，都影響生物醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。并且，由于生物醫(yī)藥企業(yè)所具有的特殊性，其需謹慎選擇信貸營銷策略，以此完成企業(yè)的融資需求?；诖耍疚膶⒅饕槍ι镝t(yī)藥企業(yè)的信貸營銷策略進行分析研究，為大家提供部分應(yīng)對風(fēng)險以及信貸的策略。

關(guān)鍵詞：生物醫(yī)藥企業(yè) 信貸融資 營銷策略

隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民群眾的生活水平也在顯著提高，越來越多的人群關(guān)注其身體健康以及日常養(yǎng)生。處于此種背景下，我國醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)也取得了較大的成功。由于我國生物醫(yī)藥技術(shù)在制藥行業(yè)所占據(jù)的比例比較高，該行業(yè)在生產(chǎn)相關(guān)藥物的時候，會將生物醫(yī)藥技術(shù)使用在實際制藥工藝中，從而提高藥物的最終質(zhì)量以及效果，為人們的健康保駕護航。同時，生物醫(yī)藥企業(yè)具有弱周期、長周期、高壁壘、高收益等特點，銀行需加強對該行業(yè)的研究，進而在把握市場以及細分產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上進行信貸營銷。

一、生物醫(yī)藥行業(yè)當前發(fā)展情況

現(xiàn)階段，我國藥品制造行業(yè)中，生物醫(yī)藥技術(shù)所占比例較大[1]。并且，我國在近幾十年更是投入大量的資金對生物醫(yī)藥行業(yè)展開積極創(chuàng)新以及研發(fā)，像基因工程、酶和細胞固定化技術(shù)以及細胞工程等，都取得了顯著的成就。

基因工程作為我國生物技術(shù)中的重要組成部分，其主要是對人類的基因展開一系列的研究。隨著我國生物技術(shù)的不斷研究進展，結(jié)合當前的醫(yī)療實際需求可以構(gòu)建不同的基因分析內(nèi)容，并利用先進的科學(xué)技術(shù)展開相關(guān)的移植或轉(zhuǎn)移，從而改變器官所具有的遺傳特性，并應(yīng)用于諸多重大疾病的臨床治療中。這些生物基因全新技術(shù)被適用于醫(yī)藥行業(yè)制藥工藝中，可以研發(fā)出更多新型的藥物品種，從而更好的投入到當前疾病的治療中。當前，我國基因工程的使用區(qū)域比較小，但隨著我國相關(guān)人員的不斷研究，將生物醫(yī)藥技術(shù)廣泛使用于實踐活動中具有較好的作用[2]。

我國細胞工程主要的研究內(nèi)容是細胞生物學(xué)，并靈活使用當前的信息技術(shù)展開一系列的生物細微組織以及細胞的培養(yǎng)工作，并在這細胞以及生物學(xué)組織上展開一系列的實驗研究，并結(jié)合制藥工藝研究出更多的全新藥物，其已取得了顯著的成效，特別是在抗生素研制方面。我國制藥行業(yè)通過使用生物醫(yī)藥技術(shù)，可以減少我國制藥行業(yè)在生物醫(yī)藥時提取相關(guān)成分的缺陷，并減少了我國制藥環(huán)節(jié)中不必要成本的消耗。此外，隨著我國各種疫苗需求不斷增加，我國需要創(chuàng)新更多的生物技術(shù)，并完善相關(guān)的生物醫(yī)藥技術(shù)制藥工藝，從而研制出更多的臨床使用藥物[3]。

眾所周知，微生物可以在一定的條件下轉(zhuǎn)化成酶或者相關(guān)的細胞，且這項臨床技術(shù)已經(jīng)得到了廣泛的使用。大部分制藥工藝的相關(guān)環(huán)節(jié)都是間接或者直接使用這項技術(shù)，從而彌補我國制藥工藝中有關(guān)酶技術(shù)存在的不足，促使我國制藥技術(shù)可以不斷進步，且在生物醫(yī)藥技術(shù)中主要采用固定化細胞技術(shù)。因此，生物醫(yī)藥作為一個朝陽行業(yè)，其將成為世界經(jīng)濟發(fā)展的引擎。

二、生物醫(yī)藥行業(yè)面臨風(fēng)險

（一）政策方面

我國醫(yī)藥行業(yè)與人們的生活健康特征存在著密切聯(lián)系，且該行業(yè)所具有的特殊性質(zhì)，促使政府相關(guān)部門對其的敏感程度比較高。并且，行業(yè)內(nèi)的政策、標準、監(jiān)督管理風(fēng)險等，都對生物醫(yī)藥企業(yè)的結(jié)構(gòu)、運行模式、競爭格局等產(chǎn)生較大的影響，加劇生物醫(yī)藥市場內(nèi)的優(yōu)勝劣汰[4]。

（二）經(jīng)營方面

企業(yè)經(jīng)營過程中，合規(guī)風(fēng)險是企業(yè)面臨的主要風(fēng)險之一，該風(fēng)險主要表現(xiàn)為反商業(yè)賄賂合規(guī)、兩票制合規(guī)、藥品質(zhì)量合規(guī)、反壟斷合規(guī)、環(huán)保合規(guī)以及廣告宣傳合規(guī)等內(nèi)容。生物藥物企業(yè)作為一種技術(shù)密集型的行業(yè)，其對于商品研發(fā)的自主性、創(chuàng)新性均具有較高的要求。從研發(fā)商品的投入強度、業(yè)內(nèi)科研領(lǐng)銜人員等合作機制，都是其成功的關(guān)鍵性因素。而生物醫(yī)藥研發(fā)過程中存在的不確定性，讓生物醫(yī)藥企業(yè)從研制、實驗批次到投產(chǎn)的周期比較長、環(huán)節(jié)比較多，其中存在的任何一個問題，都會有前功盡棄的可能，致使前期的投入無法得到合理的回報。

藥物對人們的健康具有直接的影響，且藥品的質(zhì)量遠高于其余的商品，藥品的生產(chǎn)流程十分復(fù)雜，一旦藥物出現(xiàn)質(zhì)量問題，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險[5]。

除此之外，生物醫(yī)藥企業(yè)具有諸多高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險、高利益等行業(yè)特點，企業(yè)內(nèi)的組織以及管理成本比較高，一般的生物醫(yī)藥企業(yè)或者技術(shù)公司很難同時具備研發(fā)知識及技術(shù)，更無法同時擁有研發(fā)成功通過審核，將其產(chǎn)業(yè)化的能力。因此，諸多生物醫(yī)藥企業(yè)為了降低經(jīng)營成本以及風(fēng)險，常與具有專業(yè)能力的企業(yè)機構(gòu)或者組織建立合作關(guān)系，進而完成企業(yè)的生產(chǎn)過程。同時，企業(yè)運行是否成功，主要取決于技術(shù)團隊的研發(fā)能力，以及管理人員的協(xié)調(diào)組織能力。此外，缺少風(fēng)險管理意識以及風(fēng)險控制系統(tǒng)，都會影響企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力，無法及時應(yīng)對各種突發(fā)事件，嚴重影響企業(yè)的生存以及發(fā)展。

（三）財務(wù)方面

生物醫(yī)藥企業(yè)推廣所需的費用以及研發(fā)費用較高，其具有高成本的財務(wù)特點。生物醫(yī)藥企業(yè)的構(gòu)造以及費用控制能力，與企業(yè)的盈利能力具有直接的聯(lián)系[6]。同時，企業(yè)通過營改增以及兩票制將會顯著提高企業(yè)經(jīng)營成本以及經(jīng)營難度。由于生物醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)成功幾率較低，該企業(yè)的融資常集中在資本市場，創(chuàng)立時期主要通過風(fēng)險資金進行發(fā)展，后續(xù)經(jīng)過資本市場推出。因此，資本市場所具有的配套以及完善程度，對生物醫(yī)藥企業(yè)的影響較大。

（四）市場風(fēng)險

在任何全新產(chǎn)品的研發(fā)背景下，其均面對著產(chǎn)品商業(yè)化、經(jīng)營規(guī)模化、市場化。而生物醫(yī)藥市場的逐漸擴大，除了原本使用的范圍之外，其還與臨床醫(yī)生對產(chǎn)品的認識、使用習(xí)慣、產(chǎn)品是否可以進入醫(yī)院具有密切的聯(lián)系。而兩票制更是讓諸多大型企業(yè)重新建立經(jīng)銷商管理體系，像銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、新市場還未開發(fā)，嚴重影響企業(yè)的業(yè)績增長，甚至出現(xiàn)虧損的情況。此外，生物醫(yī)藥企業(yè)存在的信息不對稱風(fēng)險，其作為一種知識密集型技術(shù)，各個環(huán)節(jié)的周期比較長、環(huán)節(jié)較多、不確定性較大，企業(yè)的信息披露不及時或者不透明，都會加劇企業(yè)信貸風(fēng)險[7]。

三、生物醫(yī)藥行業(yè)信貸策略

（一）區(qū)域選擇策略

生物醫(yī)藥企業(yè)作為一種人才密集型以及知識密集型的產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有得天獨厚的區(qū)域集群發(fā)展基因。并且，我國生物醫(yī)藥企業(yè)在政府的指導(dǎo)、規(guī)劃以及技術(shù)創(chuàng)新下，其實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)生、發(fā)展，且具有十分關(guān)鍵的作用。所以，我國大部分生物醫(yī)藥行業(yè)常選擇長三角、珠三角以及環(huán)渤海作為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地。

（二）客戶生產(chǎn)以及選擇

1.客戶生產(chǎn)。根據(jù)客戶審查要點，其實際規(guī)模需選擇抗風(fēng)險能力的關(guān)鍵指標。生物醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模具有顯著的優(yōu)勢，有助于解決企業(yè)的生產(chǎn)成本以及營銷成本，顯著提高生物醫(yī)藥企業(yè)對市場的應(yīng)變能力[8]。

針對制藥業(yè)來說，自主研發(fā)能力十分關(guān)鍵，擁有該能力能夠更好地在制藥業(yè)市場之中立于不敗之地。針對醫(yī)藥集團，想要更好地增強其自身的綜合競爭力，需要對其自身的科研平臺進行不斷地更新和優(yōu)化，實現(xiàn)其更高層次的提升。并且，能夠持續(xù)性地進行原料生產(chǎn)供應(yīng)，更能夠自主進行成品藥的生產(chǎn)。同時，針對營銷來說，能夠擁有屬于自己的高端營銷團隊和多樣化的銷售渠道，在這樣的情況下，集團的產(chǎn)業(yè)鏈也能夠逐漸地朝著完整性的方向發(fā)展[9]。

除此之外，企業(yè)還需具備對應(yīng)的財務(wù)能力其包括：（1）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度與賬期：想要更好地實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的競爭力提升，便需要將目光放在藥企的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度上，其中，對于藥商的賬期與醫(yī)院的賬期，更需要加以重視和關(guān)注，其對于藥企的競爭力來說，具有十分重要的意義和作用。具體來說，從賬期的長短角度，能夠直接地看出其話語權(quán)的強弱。但是賬期的長短以及應(yīng)收賬款的實際周轉(zhuǎn)速度，需要結(jié)合多個角度進行綜合分析和考慮，并且重點關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的實際經(jīng)營模式，才能更好地確保分析的準確性。而部分醫(yī)藥企業(yè)在進行銷售時，會采用不同的銷售渠道，銷售層次也有所不同，同時，代理制度也存在著諸多差異，在這樣復(fù)雜的情況下，其與其他藥企的賬期無法直接地進行比較[10]。（2）盈利能力：針對醫(yī)藥企業(yè)的盈利能力而言，和諸多方面都有著緊密的關(guān)系。其中，主要包括病人服用藥品以后，是否有顯著的療效;同一種藥品的適應(yīng)癥以及每日用藥量的大小等多個方面，比如，當藥品的專利保護期越長，其所屬的醫(yī)藥企業(yè)的盈利能力則越高。（3）股東背景與實力：對于醫(yī)藥企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)需要進行重點關(guān)注和重視，并且，需要認知和明確該企業(yè)的股東是否具有行業(yè)經(jīng)營的相關(guān)管理經(jīng)驗，同時，對于核心團隊的行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗同樣需要進行明確。

2.客戶選擇策略。優(yōu)先支持類型：第一，綜合實力優(yōu)秀，生物技術(shù)性研究平臺構(gòu)建良好，且具備較強的自主研究開發(fā)水平的大型制藥類企業(yè)集團和相關(guān)骨干企業(yè)。簡單來說就是制藥類企業(yè)集團和相關(guān)骨干企業(yè)，在上年度的主營業(yè)務(wù)方面的收入不低于10億元，且資產(chǎn)的負債率最高為60%，連續(xù)三年的盈利且上一年在經(jīng)營凈現(xiàn)金流處于正狀態(tài)，要么選擇制藥類企業(yè)集團和相關(guān)骨干企業(yè)，在上年度的主營業(yè)務(wù)方面的收入不足10億元，且擁有一個或一個以上被納入我國基本藥物名錄或我國省級的增補名錄中的專有品種，資產(chǎn)的負債率最高為55%，連續(xù)三年的盈利且上一年在經(jīng)營方面的凈現(xiàn)金流處于正狀態(tài);第二，在生物醫(yī)藥的子行業(yè)中位居市場前列，且能夠?qū)κ袌鰧崿F(xiàn)細化的龍頭企業(yè)。第三，世界領(lǐng)域知名制藥巨頭或著名生物技術(shù)企業(yè)控股在華投資企業(yè)。第四，被美國FDA認證或被歐盟CoS認證且擁有全球巨頭CRO在外包方面資格和規(guī)模生產(chǎn)資格，在出口方面穩(wěn)定的生產(chǎn)類企業(yè)[11]。

適度支持類型：股東實力優(yōu)秀，股權(quán)清晰簡潔，擁有穩(wěn)定銷售渠道及市場環(huán)境的企業(yè)、產(chǎn)品在同類型產(chǎn)品中來講有著較大的差異化、契合疾病病譜的普遍變化規(guī)律、應(yīng)用范圍廣、產(chǎn)品凈利潤高、技術(shù)壁壘優(yōu)勢明顯、在未來幾年中存在新產(chǎn)品儲備資源、成長態(tài)勢優(yōu)秀的企業(yè)。從另一層面上講，上述企業(yè)在資產(chǎn)方面的負債率最高為50%，且連續(xù)三年的銷售收入不能低于2000萬元，在盈利和凈利潤方面最低不能少于2000萬元，經(jīng)營方面的凈現(xiàn)金流要處于正狀態(tài)，細分行業(yè)以及細分品種方面的市場占有率不能高于10%。

（三）信貸產(chǎn)品的選擇策略

優(yōu)先支持產(chǎn)品類型：可以在境內(nèi)外的有機聯(lián)動下，支持融資租賃、固定式資產(chǎn)貸款、流動式資金貸款、供應(yīng)鏈式融資、并購貸款、發(fā)債承銷、貿(mào)易融資和財務(wù)顧問等產(chǎn)品服務(wù)。

適度支持產(chǎn)品類型：以短期性融資的產(chǎn)品為核心，慎重引入長期融資產(chǎn)品。在買方是優(yōu)秀三甲醫(yī)院以及大型醫(yī)療分銷商的時候，開展產(chǎn)品合作應(yīng)選擇收賬款類的融資，并以票據(jù)融資為輔助，實現(xiàn)區(qū)域化生產(chǎn)與銷售。在以企業(yè)為核心切入點時，會帶動上游與下游資金形成體內(nèi)循環(huán)，以此將第一還款實現(xiàn)封閉管理。針對升級藥品的招標與中標的情況下，面對中標大銷量藥品企業(yè)，可以提供供應(yīng)鏈融資給予支持。

四、結(jié)束語

綜上所述，在我國的制藥工藝中，生物醫(yī)藥技術(shù)已經(jīng)占據(jù)較大比列，且使用生物醫(yī)藥技術(shù)展開制藥工藝，和人們的健康具有密切的聯(lián)系，并關(guān)系到我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展。同時，生物醫(yī)藥企業(yè)需選擇合適的借貸融資產(chǎn)品，審慎介入中長期的融資工作中，為國內(nèi)保險應(yīng)收賬類融資，并輔助票據(jù)融資等支持區(qū)域生產(chǎn)銷售，對核心企業(yè)進行切入實現(xiàn)上下游資金體內(nèi)循環(huán)。

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基金項目：南京財經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目資助。

作者單位：南京財經(jīng)大學(xué)仙林校區(qū)