制造企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題與對策

華海娟

隨著2020年人民幣的持續(xù)升值，無形之中抬高了中國制造的應(yīng)收賬款管理成本，在目前經(jīng)濟(jì)效益下滑背景下，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以減少壞賬損失的機(jī)率、增加資金周轉(zhuǎn)速度、減少債務(wù)融資成本，能夠?qū)υ黾悠髽I(yè)效益產(chǎn)生重要作用。本文圍繞應(yīng)收賬款管理在制造業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀，詳細(xì)分析了應(yīng)收賬款管理存在的主要問題，并對如何優(yōu)化其管理提出具體的對策建議，以期對制造業(yè)減少應(yīng)收賬款提供參考，促進(jìn)制造業(yè)的健康、快速發(fā)展。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款概述

應(yīng)收賬款是指生產(chǎn)經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)而發(fā)生的應(yīng)向客戶收取的含流轉(zhuǎn)稅、代墊運(yùn)雜費(fèi)等的款項(xiàng)，是一種商業(yè)信用。在銷售過程中，由于商業(yè)信用導(dǎo)致資金被客戶所占用，制造企業(yè)要維持運(yùn)營，應(yīng)采取一定的措施，組織催收將應(yīng)收賬款收回以彌補(bǔ)經(jīng)營過程中的各種耗費(fèi)。按會計(jì)的謹(jǐn)慎性原則，對應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報(bào)批后，作壞賬損失處理。

二、制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

（一）有助于降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)

如果制造企業(yè)的應(yīng)收賬款不能夠按期收回，不但降低企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，而且增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，不但降低企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，而且減少了壞賬準(zhǔn)備，增加了制造企業(yè)經(jīng)營利潤。另一面，企業(yè)資金不夠周轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的資金壓力，還可能誘發(fā)企業(yè)的資金鏈斷裂，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常運(yùn)營。

（二）有助于降低企業(yè)資金成本

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，使應(yīng)收賬款回款的速度加快，運(yùn)營資金不缺，也就減少了去銀行貸款的機(jī)率，減少企業(yè)的貸款利息成本。有的企業(yè)收入增加，應(yīng)收賬款增加，利潤卻為負(fù)，就是由于應(yīng)收賬款回款差、資金流出現(xiàn)問題，大幅借款從而融資成本增加。愛德華10比1規(guī)律：由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍。而企業(yè)的貸款成本，比生產(chǎn)制造的成本往往要高出許多。

（三）有助于增加企業(yè)經(jīng)營利潤

應(yīng)收賬款是客戶對企業(yè)資金的占用，應(yīng)收賬款越多，企業(yè)大量的款項(xiàng)無法在短時(shí)間內(nèi)變現(xiàn)，除了影響企業(yè)的現(xiàn)金流，還會帶來壞賬成本、管理成本、資金周轉(zhuǎn)困難、發(fā)生通訊出差訴訟費(fèi)等顯性成本及侵蝕利潤、利息成本、融資成本、機(jī)會成本的隱性成本增加。而加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理，則能減少以上成本，增加利潤。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識薄弱

制造企業(yè)的銷售人員以市場為主，更注重銷售額的增加，容易忽略賒銷可能導(dǎo)致的壞賬、催收賬款的管理成本與貨幣時(shí)間價(jià)值;而財(cái)務(wù)部門雖然會考慮貨幣時(shí)間價(jià)值，但不直接接觸客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)任由拖欠發(fā)生;制造企業(yè)的管理人員普遍注重銷售訂單的增加、生產(chǎn)量提升、生產(chǎn)成本控制，對應(yīng)收賬款收款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識比較薄弱。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全

相當(dāng)多的企業(yè)不注重應(yīng)收賬款事前管理，一般生產(chǎn)環(huán)節(jié)的降本增效做得很好，但在市場拓展方面卻缺乏管理手段或管理不到位，管理制度不健全。很多制造業(yè)企業(yè)的合同簽訂無內(nèi)部審核流程，雙方簽字蓋章手續(xù)不齊、合同條款、收款期限等規(guī)定不明，客戶容易以合同手續(xù)不齊、雙方對合同條款、付款期限等有歧義而拖延付款。銷售部門在向客戶提供賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，沒有建立客戶信用檔案、沒有設(shè)置客戶信用調(diào)查環(huán)節(jié)、信用調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)或盲目輕信客戶的承諾和保證，一旦客戶到期未能按時(shí)付款，企業(yè)的催收成本及資金周轉(zhuǎn)難度都會增加。

（三）企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度和內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不完備

很多制造企業(yè)因?yàn)槲丛O(shè)置內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)或內(nèi)審崗位，財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)開票記賬，銷售部只負(fù)責(zé)簽訂合同，缺乏一定的溝通，內(nèi)部也相互不對賬，對逾期應(yīng)收賬款無內(nèi)部監(jiān)督。到了月度、季度、年度與客戶也無對賬的習(xí)慣，壞賬風(fēng)險(xiǎn)不斷累積。

（四）企業(yè)應(yīng)收賬款催繳效果不佳

部分制造業(yè)代加工比較多，客戶單一，企業(yè)太依賴客戶，給客戶的賬期較長，回款處于被動地位，而且逾期應(yīng)收賬款比例未計(jì)入內(nèi)部考核指標(biāo)或考核指標(biāo)權(quán)重占比較小，銷售部門催款不積極。另外，貨物簽收單、與客戶對賬單等單據(jù)管理不善，也缺乏應(yīng)收取對方款項(xiàng)的有效證據(jù)。

（五）企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)缺乏追責(zé)機(jī)制

如果企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理沒有一定的追責(zé)機(jī)制，沒有明確的責(zé)任人，各部門責(zé)任關(guān)系不明確，容易產(chǎn)生部門之間相互推諉，即使存在相應(yīng)的監(jiān)督制度，也無法執(zhí)行到位。對應(yīng)收賬款逾期責(zé)任、措施和收款時(shí)限，沒有實(shí)行責(zé)任制，就很難做到與績效掛鉤，銷售部門也無法做到樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識，無法形成一種清晰的權(quán)利與責(zé)任關(guān)系。

四、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）樹立正確的應(yīng)收賬款管理意識

一方面，制造企業(yè)管理層首先應(yīng)樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識。應(yīng)收賬款是企業(yè)的資產(chǎn)，企業(yè)管理層可能會認(rèn)為只要客戶最終把款付了就行，經(jīng)驗(yàn)證明，超過二年的應(yīng)收賬款能收回的可能性幾乎為零。企業(yè)管理人員應(yīng)有大成本的管理概念，不能僅僅關(guān)注制造成本，也要有應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識;另一方面，企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)對銷售人員的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)，提升銷售人員對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的意識。在企業(yè)中我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，銷售人員容易站在客戶的立場，而財(cái)務(wù)更容易站在資金管理為主的立場上，部門之間很容易造成矛盾。因此財(cái)務(wù)人員可對銷售人員進(jìn)行一定的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)，讓銷售人員了解應(yīng)收賬款管理的重要性，幫助樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識。

（二）制定合理的信用政策

首先，根據(jù)定性和定量的分量，如客戶的自身特征：企業(yè)性質(zhì)、資本情況、地域情況、經(jīng)營狀況、管理秩序，客戶優(yōu)先特征：抵押情況、產(chǎn)品競爭力，信用財(cái)務(wù)特征：以往回款情況、資產(chǎn)負(fù)債率、凈資產(chǎn)利潤率，對客戶作信用評估，制定合理的信用政策。對于被評估出資信差的客戶一般不建議采用賒銷政策;對資信一般或者較好的客戶可建議采用銀行承兌匯票結(jié)算;對于資信好的客戶則可給予一定的賒銷賬期，但在回款期限和應(yīng)收賬款金額上要有明確的規(guī)定。

其次，財(cái)務(wù)部應(yīng)充分發(fā)揮分析優(yōu)勢，可利用財(cái)務(wù)危機(jī)系統(tǒng)的多變量模型-Z計(jì)分模型對客戶進(jìn)行評級。財(cái)務(wù)部也可對企業(yè)的應(yīng)收賬款相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，包括應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)分析、應(yīng)收占資產(chǎn)比例、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、在同行中與標(biāo)桿企業(yè)對比，應(yīng)收政策是否寬松、賬期是否長了、管理是否出問題了，對異常指標(biāo)通報(bào)企業(yè)管理層，跨部門合作，協(xié)作效應(yīng)從而減少應(yīng)收賬款賬齡，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（三）實(shí)行應(yīng)收賬款動態(tài)管理機(jī)制

制造企業(yè)可將應(yīng)收賬款由事后管理轉(zhuǎn)為事前、事中管理。事前防范，根據(jù)信用檔案，對客戶進(jìn)行授信管理。對于銷售部門，應(yīng)對客戶進(jìn)行信用管理，針對不同客戶進(jìn)行分析，分高風(fēng)險(xiǎn)客戶、新客戶、老客戶、核心客戶不同類型客戶進(jìn)行不同的價(jià)格管理。建立銷售與回款臺賬，實(shí)時(shí)對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤處理;對于財(cái)務(wù)部門，應(yīng)從財(cái)務(wù)會計(jì)的事后管理轉(zhuǎn)為事前的控制過程，參與銷售合同審核，協(xié)助銷售部門進(jìn)行合同條款談判、對客戶進(jìn)行信用5C分析即客戶的道德品質(zhì)、還款能力、資本實(shí)力、擔(dān)保和經(jīng)營環(huán)境條件進(jìn)行分析，對定價(jià)進(jìn)行控制。

按合同、訂單進(jìn)行交貨或提供服務(wù)后，財(cái)務(wù)部門利用財(cái)務(wù)軟件對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析并發(fā)送賬齡分析報(bào)告給銷售部門，與銷售部門完成公司內(nèi)部對賬。完成內(nèi)部對賬后，財(cái)務(wù)人員提醒銷售人員與客戶進(jìn)行積極的對賬工作，對客戶賬一致的應(yīng)收賬款在即將到期時(shí)銷售人員可進(jìn)行到期提醒，如正式的郵件提醒，對應(yīng)收金額大期限長的應(yīng)收賬款可采取書面的到期提醒，如發(fā)提醒信并電話跟進(jìn)，以達(dá)到對應(yīng)收賬齡長應(yīng)收金額大的款項(xiàng)加強(qiáng)催收力度的作用。

（四）完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

對應(yīng)收賬款實(shí)行計(jì)劃管理，金額大、賬齡長則重點(diǎn)催收，甚至高層參與，有助于按企業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)逐步回收應(yīng)收賬款。企業(yè)在做每年的年度預(yù)算時(shí)，對資金預(yù)算應(yīng)考慮應(yīng)收賬款余額及預(yù)計(jì)回款期限，與銷售目標(biāo)一樣，設(shè)定一個(gè)比較積極的預(yù)算數(shù)，使企業(yè)全年對銷售目標(biāo)和回款都做到一樣重視。在銷售旺季，可以適當(dāng)收緊賒銷政策，在銷售淡季可以適當(dāng)放寬賒銷政策。企業(yè)對應(yīng)收賬款實(shí)行隨時(shí)跟蹤，并根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡、應(yīng)收金額大小、逾期金額占應(yīng)收賬款余額的比率等進(jìn)行賬齡分析和分級管理，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整應(yīng)收策略和調(diào)整應(yīng)收方案，達(dá)到不斷減少壞賬損失的目的。財(cái)務(wù)部門可跨部門組織銷售部門、信用管理部門、內(nèi)控部門、特殊情況可委托第三方（律師），對逾期賬款進(jìn)行定期清理。

（五）提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平

要建立健全主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制為核心的責(zé)任體系，明確應(yīng)收賬款逾期責(zé)任、措施和收款時(shí)限，做到每一筆應(yīng)收賬款都有人負(fù)責(zé)。在應(yīng)收賬款的管理上，將“逾期應(yīng)收賬款率”直接與企業(yè)管理層及銷售人員考核掛鉤，實(shí)行責(zé)任管理，樹立高度重視意識，財(cái)務(wù)部門配合銷售部門共同管理應(yīng)收賬款，充分發(fā)揮會計(jì)的監(jiān)督職能。同時(shí)，引入激勵機(jī)制，加大獎勵措施，對銷售人員收回賬齡較長的、較難回收的應(yīng)收款按比例獎勵銷售人員，以充分調(diào)動其積極性，從而加速應(yīng)收賬款的回收。

（六）實(shí)施積極風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制

對于應(yīng)收賬款實(shí)施積極的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，如轉(zhuǎn)化為流動性和索取權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)收票據(jù);與金融機(jī)構(gòu)合作，把部分或全部應(yīng)收賬款抵押或出售給金額機(jī)構(gòu)，以獲取一定的資金用作企業(yè)的運(yùn)營并把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給金額機(jī)構(gòu);當(dāng)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性很高時(shí)，從客戶處采購企業(yè)需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。

綜上所述，制造企業(yè)通過業(yè)財(cái)融合對應(yīng)收賬款由事后管理轉(zhuǎn)為事前、事中、事后三個(gè)階段的合理控制，采取一切積極可行的策略，達(dá)到逐步加快企業(yè)的應(yīng)收賬款回款率，使應(yīng)收回款的速度加快，減少企業(yè)的壞賬損失機(jī)率，促進(jìn)制造業(yè)的健康發(fā)展。

（作者單位：上海誠天智能卡有限公司）