企業(yè)銷售團隊建設(shè)的創(chuàng)新策略

摘要：積極開展團隊管理工作不僅能夠幫助團隊員工實現(xiàn)個人能力的提升，體現(xiàn)企業(yè)的形象與口碑，還能夠幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟效益，助力企業(yè)實現(xiàn)長遠穩(wěn)定發(fā)展。本文首先闡述了銷售團隊建設(shè)的作用，包括促進銷售目標的完成、增強企業(yè)的市場競爭力 、有利于強化企業(yè)內(nèi)部凝聚力，接著分析了現(xiàn)代企業(yè)銷售團隊建設(shè)存在的問題，如團隊員工沒有形成共同目標、團隊管理層管理水平較差、銷售團隊分工不明確以及企業(yè)缺乏對員工進行有效激勵，針對這些問題，提出了建立共同的團隊目標、充分發(fā)揮團隊負責人的職能、加強團隊凝聚力、企業(yè)建立健全團隊激勵機制等方面的創(chuàng)新策略，以期能提升企業(yè)團隊管理水平，促進企業(yè)銷售目標的順利完成。

關(guān)鍵詞：銷售團隊;團隊建設(shè);創(chuàng)新

引言

現(xiàn)代企業(yè)的競爭是優(yōu)秀人才的競爭，人力資源的深度不僅決定了企業(yè)目前在市場上的地位，而且也預(yù)示了企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。實踐證明，僅依靠單一的市場競爭非常困難，而激烈的市場競爭使得團隊合作尤為重要。團隊合作可改善總體業(yè)務(wù)績效目標。只有聚集整個團隊的實力，并利用整個團隊“組合出拳”的綜合實力勝過競爭對手，企業(yè)才能在競爭中獲得優(yōu)勢，并贏得市場。因此，加強銷售團隊是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分。

一、銷售團隊建設(shè)的作用

（一）促進銷售目標的完成

內(nèi)部管理的質(zhì)量是衡量企業(yè)整體競爭力的基礎(chǔ)，銷售團隊建設(shè)是實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標的關(guān)鍵方法。通過團隊建設(shè)可以吸收團隊成員的智慧，以更好地完成銷售目標。在銷售團隊的作用下，可以進行“ 1 + 1> 2”的化學反應(yīng)，可以實現(xiàn)簡單知識的疊加，也可以展示集體智慧的創(chuàng)造力，并產(chǎn)生更多值。與傳統(tǒng)的封閉式個人發(fā)展相比，銷售團隊建設(shè)可以展現(xiàn)出更多的實力和價值，在銷售團隊目標的引導(dǎo)下，所有團隊成員為了完成銷售目標，竭盡所能，通過利用各種資源，真正顯示集體中個人的潛力并創(chuàng)造更多價值，并將個人的潛力和能力發(fā)揮到了極致，不僅提升了個人的能力，也促進企業(yè)銷售目標的完成。

（二）增強企業(yè)的市場競爭力

在當前日益激烈的市場競爭中，企業(yè)之間的競爭也日益激烈。在當前優(yōu)勝劣汰的時代，企業(yè)必須繼續(xù)整合內(nèi)部優(yōu)勢并加強內(nèi)部管理。在企業(yè)的內(nèi)部管理中，每個團隊都必須發(fā)揮自己的獨特價值。銷售團隊的建設(shè)可以讓每個員工充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，激發(fā)個人的潛力，從而提高企業(yè)的管理水平。一個具有凝聚力的團隊不僅可以提高銷售業(yè)績，還能提高企業(yè)聲譽，增加企業(yè)的市場競爭力。

（三）有利于強化企業(yè)內(nèi)部凝聚力

企業(yè)的內(nèi)部凝聚力是企業(yè)文化的具體體現(xiàn)。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，每個人都有自己的地位和責任。在企業(yè)文化的引導(dǎo)下，建立一個公正和諧的企業(yè)團隊可以充分體現(xiàn)團隊負責人的價值觀。在一個公平的銷售團隊中，每個銷售人員的個人價值都可以得到實現(xiàn)，在共同團隊目標的引導(dǎo)下，所有員工團結(jié)一致。企業(yè)銷售團隊建設(shè)可以真正凝聚每個員工的力量，為企業(yè)團隊建設(shè)營造團結(jié)友善的氛圍，調(diào)動員工的積極性，發(fā)揮工作潛力，實現(xiàn)每個員工的價值必須實現(xiàn)并提高企業(yè)的凝聚力。銷售團隊成員具有共同的價值觀，在和諧的團隊氛圍中，每個成員得到尊重，有效減少企業(yè)內(nèi)部的沖突，營造良好的工作氛圍，提高了員工的工作水平。

二、企業(yè)銷售團隊建設(shè)存在的問題

（一）團隊員工沒有形成共同目標

任何組織的發(fā)展首先要制定明確的目標，保證目標的正向性與一致性，才能夠引領(lǐng)成員往同一個方向而努力，提升成員的士氣，加強合作。很多企業(yè)的銷售團隊存在團隊目標不一的問題，團隊甚至沒有共同目標，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者及部分高層管理者只是以為的追尋短期企業(yè)效益的最大化，忽略了團隊共同目標的重要性;團隊雖然制定了共同戰(zhàn)略目標，但其目標過于理想化，不符實際，只是喊著“假、大、空”的口號，并沒有站在實際角度給員工傳遞正向的思想理念，使得員工在工作中沒有明確的方向，這樣下去非常不利于形成統(tǒng)一意識與愿景，進而造成人心渙散的局面。

（二）團隊管理層管理水平較差

目前，很多企業(yè)的銷售團隊管理人員素質(zhì)不高，管理水平有限，導(dǎo)致銷售團隊員工流失嚴重。一些銷售團隊管理人員為了取得良好的業(yè)績，不顧團隊的實際水平，制定了不切實際的銷售目標，為了逼迫團隊成員完成銷售任務(wù)，過于壓榨銷售人員的時間，不僅每天讓銷售人員加班加點，還剝奪了銷售人員節(jié)假日時間，導(dǎo)致團隊成員身心疲憊，付出了大量的時間和精力，卻沒有成效，離團隊目標的差距仍然較大，付出與回報不成比例，導(dǎo)致很多團隊成員選擇離職。

（三）銷售團隊分工不明確，員工溝通不暢

目前，企業(yè)銷售團隊的主要問題是銷售團隊的分工模糊，并且有許多重疊的部分。由于銷售團隊分工不明確，很多員工都在重復(fù)同樣的工作，一旦出現(xiàn)目標客戶，所有的銷售人員就會蜂擁而至，經(jīng)常出現(xiàn)同一團成員爭搶客戶的行為，導(dǎo)致團隊內(nèi)部矛盾叢生，嚴重削弱了團隊的競爭力。及時的溝通可以增強團隊成員之間的信任和尊重，并可以有效地促進團隊的日常工作。但是，到目前為止，很多企業(yè)沒有建立和完善有效且流暢的溝通機制，銷售團隊管理人員與團隊成員之間缺乏科學的溝通方式，導(dǎo)致管理人員與團隊成員不和諧的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。而且，同一銷售團隊的內(nèi)部成員也缺乏有效的溝通，導(dǎo)致團隊成員之間信息閉塞，工作效率低下，且經(jīng)常出現(xiàn)爭搶訂單的現(xiàn)象。此外，不同的銷售團隊間常常為了保護自己的利益而糾纏不清，進行爭執(zhí)，這進一步降低了團隊之間的協(xié)調(diào)性，使企業(yè)難以快速有效地解決問題，并影響其績效，這不利于企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（四）企業(yè)缺乏對員工進行有效激勵

適當、合理的鼓勵能夠促進員工的進步，激發(fā)員工的工作熱情。團隊激勵也亞奧從實際出發(fā)，從團隊成員的需求出發(fā)，堅持公平的原則，根據(jù)團隊內(nèi)的員工表現(xiàn)、為團隊做出的貢獻等制合理的激勵計劃。但就當前對企業(yè)的相關(guān)調(diào)查結(jié)果來看，企業(yè)團隊中的領(lǐng)導(dǎo)者對于團隊員工的真實需求、工作進步及對企業(yè)做出的貢獻等沒有清晰的了解，進而致使團隊激勵方式的制定缺乏合理性與有效性，導(dǎo)致團隊成員工作熱情降低，喪失工作激情，這樣下去，對團隊生命也會造成致命影響，最終導(dǎo)致團隊解散，公司發(fā)展遭受牽連。

三、企業(yè)銷售團隊建設(shè)的創(chuàng)新策略

（一）建立共同的團隊目標

建立共同的團隊目標不僅能提升銷售團隊成員的工作積極性，還能提升企業(yè)的銷量。銷售團隊管理人員在制定團隊目標時，不僅要制定團隊每個階段的銷售目標，還要制定共同的信念目標，制定共同的價值觀。在共同價值觀和共同利益導(dǎo)向下，團隊成員的內(nèi)驅(qū)動力會得到強化，工作的積極性會得到最大程度發(fā)揮，此外，團隊目標的制定要符合實際情況，不能背離團隊現(xiàn)狀，制定好高騖遠的目標。團隊建設(shè)人員要仔細分析每個成員的特征，根據(jù)團隊銷售人員的特點和優(yōu)勢，分配相應(yīng)的任務(wù)，以確保每個銷售人員的才能都能得到最大程度的發(fā)揮。

（二）充分發(fā)揮團隊負責人的職能

團隊負責人在銷售團隊管理中發(fā)揮著重要的作用，團隊負責人必須充分發(fā)揮其智能，首先銷售經(jīng)理要對銷售團隊進行指導(dǎo)和支持，幫助成員高效開展工作。其次，銷售經(jīng)理要合理管理團隊，檢查團隊成員的工作日志，并通過關(guān)鍵會議管理來監(jiān)督和激勵團隊成員。合理使用團隊資金，以確保充分實現(xiàn)團隊績效指標。第三要制定年度業(yè)務(wù)目標和團隊成長戰(zhàn)略，制定分解計劃并組織實施，以便團隊成員可以保持有效的活動水平，并幫助團隊成員提高營銷績效。第四是客戶關(guān)系管理，組織活動或通過關(guān)系發(fā)現(xiàn)潛在客戶，向團隊成員提供潛在客戶列表，開發(fā)和維護與主要客戶的關(guān)系;在更新現(xiàn)有客戶和制定改進措施方面特別關(guān)注新問題。發(fā)展銷售團隊的關(guān)鍵是團隊負責人的角色。只有團隊負責人將全部精力投入到團隊建設(shè)中，才能獲得客戶經(jīng)理的支持和尊敬，并組建一支熱情和進取的銷售團隊。作為團隊負責人，通常需要具備以下素質(zhì)：首先，較強的溝通能力;其次，具有豐富的專業(yè)知識;最后，必須具備較強的心理素質(zhì)。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)必須將對銷售人員的培訓(xùn)視為一項長期工作。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同銷售人員的特點設(shè)計不同的培訓(xùn)課程，并定期對銷售團隊進行培訓(xùn)，例如培訓(xùn)新手、培訓(xùn)團隊負責人和培訓(xùn)銷售精英。同時，企業(yè)需要掌握培訓(xùn)的有效性，培訓(xùn)后進行評估，鞏固培訓(xùn)的內(nèi)容。

（三）加強團隊凝聚力，提升員工團隊精神

團隊精神即為團魂。團隊凝聚力是團隊精神的重要所在，也是促進團隊穩(wěn)定發(fā)展的重要保障，在一定程度上能夠加強團隊成員之間的協(xié)作，幫助團隊成員實現(xiàn)個人提升，進而促進團隊的進步與發(fā)展。如果一個團隊中沒有凝聚力，那么團隊成員將會喪失工作熱情，團隊壽命也會受到嚴重影響。一般來說，一個具有較高凝聚力與員工認同感的團隊一定能夠發(fā)展成為企業(yè)中的高績效團隊。這樣的團隊往往具備員工之間互相協(xié)作、互相尊重、注重溝通等特點，這也正式形成良好的團隊凝聚力的重要前提。除此之外，銷售團隊負責人還應(yīng)注重對員工進行人文關(guān)懷，加強團隊的精神建設(shè)。作為具有五千年傳統(tǒng)文化的大國，通常較為注重人與人之間的情感，中國文化中“人和”也說明了這一點。在此，企業(yè)可以更多的借鑒其他國家的企業(yè)管理風俗、文化等，例如歐美國家的一些企業(yè)注重員工的思想自由，工作強度較低，員工工作舒適度較高;日本企業(yè)非常注重“家”文化，會讓員工在人生中的每個重要時刻受到企業(yè)的問候與關(guān)懷，進而增強員工的歸屬感，增加企業(yè)凝聚力。因此，企業(yè)應(yīng)將關(guān)注點更多的放在企業(yè)的人文建設(shè)上，不斷提升員工的認同感，加強團隊凝聚力，進而打造出更多忠誠度及向心力更高的團隊，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。

（四）企業(yè)建立健全團隊激勵機制，激發(fā)員工潛能

當下企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要開展團隊激勵，第一步就要明確員工的真實利益需求與心理需求，并根據(jù)員工在工作中的表現(xiàn)與貢獻，對員工給予不同層次的激勵，建立健全團隊激勵機制與制度。首先，公司中的團隊領(lǐng)導(dǎo)者可以采用物質(zhì)與精神激勵相結(jié)合的方式對員工進行激勵，但從實際角度來講，該公司的物質(zhì)激勵很難與大企業(yè)相提并論，如果僅僅只是通過物質(zhì)激勵的方法，不僅不會對員工產(chǎn)生一定的吸引力，還會給企業(yè)自身帶來壓力，因此，團隊領(lǐng)導(dǎo)者要根據(jù)不同成員的不同表現(xiàn)與價值，給予員工更多精神上的鼓勵，例如，支持員工進行進修學習，鼓勵員工參與公司管理決策等。其次，可以采用長期激勵與短期激勵并施的方式，例如采用期權(quán)激勵代替先進激勵等。最后，還可以通過將團隊整體激勵與團隊成員個人激勵的方式向結(jié)合，對于表現(xiàn)優(yōu)異，對企業(yè)發(fā)展有重大幫助的團隊，可以通過經(jīng)濟激勵方式進行，對于團隊內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的個人應(yīng)側(cè)重精神激勵，提供休假、晉升等機會是較為不錯的選擇。

結(jié)語

任何成功的團隊都離不開團隊建設(shè)。因此，提高團隊建設(shè)水平，結(jié)合相關(guān)資源的優(yōu)勢，提高整體競爭力，發(fā)揮優(yōu)秀的團隊合作精神以及形成一支強大的團隊以取得成就尤為重要。對于企業(yè)而言，其正常運轉(zhuǎn)和取得某些成果的能力必須完全歸功于其團隊。銷售團隊通過充分發(fā)揮才能，逐步實施營銷策略，最終完成業(yè)績，增強企業(yè)的市場競爭力。

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北京金螺旋生物科技中心賈慶良