讓阿米巴模式在銷售實(shí)踐中綻放

魏立策

摘 要：稻盛和夫先生創(chuàng)造出的獨(dú)特的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式。這種組織結(jié)構(gòu)可以對(duì)外界環(huán)境的變化做出更加迅速地反應(yīng)，通過單位時(shí)間核算制度，形成全員參與的經(jīng)營(yíng)管理模式，同時(shí)有利于培養(yǎng)大批具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者。日本京瓷的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式不僅創(chuàng)造出了京瓷公司的經(jīng)營(yíng)奇跡，也創(chuàng)造出了獨(dú)特的京瓷文化。在阿米巴經(jīng)營(yíng)模式的每一環(huán)節(jié)，都滲透出了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。想要實(shí)施京瓷公司這種阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，必須要具有共享使命和價(jià)值觀、"玻璃般"高度透明以及充分授權(quán)的經(jīng)營(yíng)理念，這是實(shí)施阿米巴經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)條件。作為一名光榮的河北銷售人，我理解的阿米巴，就是企業(yè)的每一位員工在自己的單元里做出好成績(jī)，讓每一個(gè)員工單元的小小“跬步”，最終形成企業(yè)提質(zhì)增效、量效兼顧的“千里”長(zhǎng)城。

一、建立完整阿米巴組織結(jié)構(gòu)

阿米巴經(jīng)營(yíng)的最終目的，就是將企業(yè)劃分為一個(gè)個(gè)最小的阿米巴單元，實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)、以核算作為衡量員工貢獻(xiàn)的種種指標(biāo)，培養(yǎng)員工的目標(biāo)意識(shí);實(shí)行高度透明的經(jīng)營(yíng);自上而下和自下而上的整合以及領(lǐng)導(dǎo)人的培訓(xùn)。

（一）參與式營(yíng)銷，阿米巴模式讓參與感不斷提升

許多企業(yè)在勸導(dǎo)全員參與式經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，卻忽略了員工參與經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)。例如，高層廣泛聽取員工的意見并將其反映到經(jīng)營(yíng)決策中，或是讓員工參與企業(yè)的重要決策會(huì)議，雖然讓員工在參與的過程中充滿了存在感，但參與過后，員工并未真正獲得施展才能的機(jī)會(huì)。作為一名平凡而光榮的加油站操作崗位員工而言，自己想出一句符合客戶需求的開口營(yíng)銷話術(shù)獲得客戶好評(píng)，成就感可能要超過參與緘口不言的參與公司決策會(huì)議。對(duì)于員工而言，在屬于自己的阿米巴小單元里綻放光芒，就是對(duì)企業(yè)最好的參與式經(jīng)營(yíng)。

（二）開拓進(jìn)取，讓企業(yè)自帶“創(chuàng)新”屬性

作為阿米巴領(lǐng)導(dǎo)人，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)重要技能，必須率領(lǐng)所有阿米巴成員朝著共同目標(biāo)努力奮進(jìn)。但是阿米巴的領(lǐng)導(dǎo)人并非無所不知，經(jīng)營(yíng)企業(yè)自帶的勇敢挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域的屬性，要求領(lǐng)導(dǎo)人擁有不斷的創(chuàng)新意識(shí)。作為光榮的河北銷售人，我們要保證我們的企業(yè)在疫情爆發(fā)、低油價(jià)沖擊的黑天鵝中屹立不倒，并必須居危思危，居危思變，居危思進(jìn)，充分發(fā)揮自己作為一個(gè)阿米巴單元的主觀能動(dòng)性，集結(jié)所有人的智慧，積穩(wěn)跬步，以致千里，讓我們的企業(yè)在疫情、低油價(jià)兩只黑天鵝的沖擊下，以阿米巴模式為先導(dǎo)，堅(jiān)決打贏提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)。

二、核算衡量貢獻(xiàn)，目標(biāo)培養(yǎng)意識(shí)

（一）單元精準(zhǔn)核算創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值

又被稱之為小集體部門核算的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，其實(shí)存在非常簡(jiǎn)單的單位時(shí)間核算方法。制造部門的單位時(shí)間核算方式主要是，各單位給自己的服務(wù)設(shè)定一個(gè)價(jià)格，按照交易雙方協(xié)商后價(jià)格和其他部門、公司進(jìn)行交易，它與總勞動(dòng)時(shí)間的比例體現(xiàn)了阿米巴單位時(shí)間創(chuàng)造附加價(jià)值的大小。作為一名企業(yè)員工，單位時(shí)間內(nèi)核算價(jià)值的最大化，標(biāo)志著我們對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)率，每個(gè)單元的精準(zhǔn)核算，方能創(chuàng)造企業(yè)整體的最大價(jià)值。

（二）單位時(shí)間核算塑造快樂“阿米巴”

通常，公司決策層源源不斷的新想法、新目標(biāo)往往會(huì)導(dǎo)致員工思維混亂，進(jìn)而失去工作重心，最終導(dǎo)致半途而廢。制訂單位時(shí)間核算機(jī)制，能夠幫助我們樹立明確的目標(biāo)。增加銷售額、削減費(fèi)用、縮短勞動(dòng)時(shí)間作為樹立目標(biāo)的三個(gè)主要工具，能夠更快的幫助我們達(dá)成樹立單元內(nèi)目標(biāo)的決心。

單位時(shí)間核算制度，隨著單位時(shí)間核算數(shù)值與銷售額、利潤(rùn)的大同小異，讓作為很小一個(gè)阿米巴單元的我們，雖然規(guī)模很小，但是只要提高工作效率，我們依然可以在自己的工作單位里綻放光彩。

阿米巴業(yè)績(jī)會(huì)受到市場(chǎng)整體走勢(shì)的影響，我們作為阿米巴的一個(gè)細(xì)微的業(yè)績(jī)單元，對(duì)具體運(yùn)營(yíng)情況的考察，也是我們對(duì)業(yè)績(jī)整體把握的一個(gè)關(guān)鍵要素。每一個(gè)細(xì)微的阿米巴單元之間，既是交易關(guān)系、合作關(guān)系，也是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。單位時(shí)間有利于內(nèi)部產(chǎn)生一種積極向上的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，正是這種人與人、站與站、崗位與崗位、公司與公司之間通過指標(biāo)、精神狀態(tài)等多方面的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能讓我們的經(jīng)營(yíng)體制不斷改善，讓我們的企業(yè)始終處于新鮮血液不斷補(bǔ)充的良好態(tài)勢(shì)。

單位時(shí)間核算制度的建立，可以讓我們的企業(yè)成功打破“只有會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)算”的傳統(tǒng)思維，每一個(gè)會(huì)計(jì)算核算數(shù)值的我們，對(duì)于企業(yè)而言都是一筆巨大的財(cái)富，而對(duì)于數(shù)字敏感度的不斷訓(xùn)練，以及將單位時(shí)間核算變成一個(gè)需要遵循一定規(guī)則的游戲，可以讓我們更加享受單位時(shí)間核算制度給我們工作生活帶來的便利與樂趣，讓我們的企業(yè)實(shí)現(xiàn)阿米巴模式的“快樂實(shí)踐”。

三、塑造有河北銷售特色的阿米巴循環(huán)

（一）科學(xué)實(shí)施，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理

Plan→Do→Check→Action（計(jì)劃→執(zhí)行→檢查→改進(jìn)），著名的PDCA循環(huán)管理，它的每一個(gè)步驟都需要員工有效、高效、用心的去執(zhí)行?！八^商業(yè)，無非是周而復(fù)始地不斷重復(fù)一些單純、理所當(dāng)然的事情。”作為河北銷售公司的普通一員，作為河北銷售阿米巴模式的一個(gè)無比重要的單元，我們?cè)谡J(rèn)真執(zhí)行PDCA循環(huán)，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)工作效率水平，確?！笆率掠姓衣?，件件有回音”，讓河北銷售公司這個(gè)大阿米巴單元運(yùn)行更加透明與高效，用屬于河北銷售人的執(zhí)行力與高效率，助力公司堅(jiān)決打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)、提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)“雙勝利”。

（二）制定有河北銷售公司特色的阿米巴計(jì)劃

某種意義上講，所謂計(jì)劃，其實(shí)就是我們自己在某個(gè)階段的夢(mèng)想。有條不紊的按照計(jì)劃走下去，就是給夢(mèng)想涂上了顏色。

在完成任務(wù)、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程中，如果領(lǐng)導(dǎo)人只是為了完成任務(wù)而機(jī)械執(zhí)行，那也就丟掉了更加廣闊的視野。年度計(jì)劃在執(zhí)行過程中的反復(fù)鍛煉，可以讓公司決策層漸漸學(xué)會(huì)在掌握公司整體動(dòng)向的基礎(chǔ)上，更加合理的修正計(jì)劃，讓計(jì)劃真正成為夢(mèng)想的代名詞。

我們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃中，要多帶著類似以上的幾個(gè)“為什么”去觀察整個(gè)計(jì)劃執(zhí)行的過程，用發(fā)現(xiàn)問題的眼光去審視計(jì)劃，用量效平衡、量效齊增的尺子去衡量客戶開發(fā)、油品銷售過程中存在的問題，用爭(zhēng)取每一個(gè)客戶的耐心、算好每一分效益的恒心、堅(jiān)決打贏提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)的決心，去做好有河北銷售公司特色的阿米巴計(jì)劃，就一定能讓它成為我們奮斗的依據(jù)與目標(biāo)，讓它成為我們打贏提質(zhì)增效攻堅(jiān)戰(zhàn)的最有力保障。

（三）讓每一件事情的完成，成為河北銷售的“阿米巴極速反饋”

反饋結(jié)果，數(shù)據(jù)當(dāng)先。業(yè)務(wù)工作的核心即為數(shù)據(jù)。我們要在每天的生產(chǎn)、費(fèi)用、時(shí)間等浩如煙海的數(shù)據(jù)中找到屬于我們的單位時(shí)間核算等關(guān)鍵指標(biāo)，讓關(guān)鍵指標(biāo)的不斷提升，推進(jìn)公司在奪取雙勝利的康莊大道上披荊斬棘，一路奮進(jìn)。

我們還要經(jīng)常召開反思會(huì)。我們每個(gè)人都有一種感覺，午夜醒來，突然針對(duì)某一項(xiàng)事情有很強(qiáng)烈的靈感，但時(shí)間一長(zhǎng)，它們就很容易消失在我們的記憶中。趁著余溫未退進(jìn)行反思，可以讓我們養(yǎng)成及時(shí)解決問題的習(xí)慣。在阿米巴發(fā)源地京瓷的驚人的實(shí)際總結(jié)速度，通過我們內(nèi)部經(jīng)常召開的“反思會(huì)”，一定可以在我們的身上得到重新?！懊咳杖∥嵘怼钡姆此紩?huì)，可以讓我們最終實(shí)現(xiàn)“謀而忠、交而信、傳而習(xí)”，取得領(lǐng)導(dǎo)與客戶的認(rèn)可，讓我們抓住稍縱即逝的靈感，讓每一件事情的完成都成為河北銷售公司的“阿米巴極速反饋”。

作為一名平凡而光榮的河北銷售人，我對(duì)阿米巴的理解是，我們每一個(gè)人，都可以通過自己對(duì)每一件事情的閉環(huán)管理，對(duì)每一個(gè)指標(biāo)的精準(zhǔn)核算，對(duì)每一個(gè)靈感的捕捉應(yīng)用，讓自己成為河北銷售公司一個(gè)平凡光榮，又閃閃發(fā)光的阿米巴單元。我堅(jiān)信，我們每一個(gè)人的跬步積累，最終可以讓我們的企業(yè)在奪取疫情防控阻擊戰(zhàn)、提質(zhì)增效攻堅(jiān)站“雙勝利”的征途上披荊斬棘，日行千里！

參考文獻(xiàn)：

[1]加護(hù)野忠男、谷武幸、三矢裕.《阿米巴模式-稻盛和夫的實(shí)學(xué)》.北京：人民東方出版?zhèn)髅綎|方出版社.

（中國(guó)石油天然氣股份有限公司河北銷售瑞州分公司? 遼寧 葫蘆島? 125200）