談判中決策框架對欺騙的影響

栗楊 張建東

一、背景意義

現(xiàn)代主義社會中，談判是社會交流的組成部分，生活中到處都有談判的影子，不管從事什么職業(yè)，不管在什么時代，每個人都脫離不了談判，談判是人類的一種復(fù)雜行為，我們可以把談判看作是人類為了滿足自身的利益需求而進行的一系列活動。談判者在談判中經(jīng)常使用各種策略來獲取博弈優(yōu)勢，但是在使用策略的時候會根據(jù)不同情況確定不同的策略，比如有的人喜歡美化自己的優(yōu)勢，或者弱化對方的優(yōu)勢，也有的人會把談判的環(huán)境創(chuàng)造成有利于自己發(fā)揮的境地，也有的人會引導(dǎo)對方的思維方式等等，這些各種各樣的策略只有一個目的，就是擴大自己的優(yōu)勢，獲得最大的談判結(jié)果。但是在使用這些策略的時候，不同的人選擇時不一樣的，因為每個人的想法不同，做事原則不同，道德底線也不同，也就是說在選擇談判策略的同時，會受到各種各樣的約束，比如道德、心里成本、揭露風(fēng)險等。

二、相關(guān)文獻評述

1.談判與欺騙

Lax和Sebenius將談判定義為“一種潛在的機會主義互動過程”，在此過程中，雙方或者多方有明顯的沖突，并且試圖通過共同決定使相互之間的行動能夠更完美。談判是商務(wù)生活中無處不在的一個特征。商業(yè)上的成功通常需要成功的談判。人們普遍認(rèn)為，通過熟練地使用欺騙策略，如虛張聲勢、夸張、裝腔作勢、舞臺布景和徹底的虛假陳述，會增強情緒。

這種權(quán)力是影響他們結(jié)果的能力。在談判語境中，權(quán)力可能源于信息、資源和替代方案的差異。過去的研究表明，權(quán)力的差異會影響有關(guān)欺騙使用的決定。例如，與實力較弱的談判者相比，實力強大的談判者會有更高的愿望，他們會有更多的要求，更少的讓步。

欺騙是談判不可分割的一部分，大多數(shù)談判的特征是信息依賴，正常人在一定的社會環(huán)境下，會對他人產(chǎn)生懷疑的想法，在談判開始時，個人擁有私人的和不對稱的信息。此外，大多數(shù)人都不擅長測謊。結(jié)果，談判充滿了使用欺騙的誘人機會。Lewicki的決策模型將談判者的欺騙決策描述為他們對使用欺騙的成本和收益的認(rèn)知的產(chǎn)物。

當(dāng)我們判斷個人或組織的行為是否公平，或者是否道德的時候，我們會把他們的動機考慮在內(nèi)，有些時候個人的行為并不符合現(xiàn)在社會的規(guī)范，但是動機卻是好的，這樣我們并不認(rèn)為這種行為是不道德的。

2.決策框架

自從1981年Kahneman和Tversky在研究亞洲疾病的問題上發(fā)現(xiàn)對于同一個問題，不同的語言描述會對決策者產(chǎn)生不同的影響之后，決策框架也因此產(chǎn)生。他們隨后發(fā)表的論文中將這種因描述方式的不同導(dǎo)致的偏好逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象稱之為框架效應(yīng)?？蚣苄?yīng)表明人們不一定會根據(jù)效用最大化在進行決策，決策也不一定是有序的、更定不變的。

我們在本文中將討論談判中框架對欺騙的影響。我們將框架效應(yīng)（Tversky & Kahneman， 1979）作為我們研究的基礎(chǔ)。當(dāng)客觀相同的情況產(chǎn)生顯著不同的決定時，框架效應(yīng)就會發(fā)生，這取決事件是否被差異的呈現(xiàn)或被認(rèn)為是潛在的損失或收益?？蚣苄?yīng)是前景理論的組成部分，前景理論是一種描述“S型價值函數(shù)”的選擇模型，用來說明相對于參考點，收益和損失如何被估值的差異。通俗來說，對于大部分人而言，損失一百元比得到一百元更值得關(guān)注。

決策框架在很多領(lǐng)域都有過研究，卡梅隆和米勒認(rèn)為相對于獲得不應(yīng)該獲得的收益，個人更有可能采取不道德的行為來阻止即將發(fā)生的損失。也就是說對于額外的收益，個人會通過努力盡可能多的獲取，并不會涉及道德或者倫理的欺騙，但是對于有可能發(fā)生的損失，個人更有可能采取一切手段來阻止這種情況的發(fā)生，包括一些不道德的手段或者欺騙，這個時候人們的道德底線會降低，因為人們會因失去而沮喪。

同樣在基于績效的情況下，從事某項工作的人們可能存在大量的欺騙，因為績效的原因使他們有了充足的理由說服自己，這種情況比在沒有績效的時候更強烈。也就是說在績效環(huán)境之外，人們在損失框架下的行為比在獲得框架下的行為更不道德。還有研究表明，個人在損失框架下比在同等增益情況下更容易誤報自己的表現(xiàn)。另一項使用擲骰子和拋硬幣的研究發(fā)現(xiàn)，通過分組的方式讓每組被試者擲骰子，并讓他們的來報告硬幣朝上的次數(shù)，相對于獲得框架在損失框架下更多的人會誤報他們硬幣朝上的次數(shù)，也就是更多的人在損失框架下作弊，而不是在獲得框架下。

3.框架效應(yīng)對欺騙的影響

我們可以看到道德決策在框架效應(yīng)的力量面前是脆弱的，因為在框架效應(yīng)下，人們會改變他們的道德選擇。許多人說謊時為了避免損失，而不是為了獲得而撒謊。在選擇如何回應(yīng)對方是，那些試圖避免損失的人比試圖獲得回報的人更有可能選擇較低的道德選擇。

因此在談判中，當(dāng)人們面對不同的談判結(jié)果時，會不會也有這種情況的發(fā)生。損失厭惡可以激發(fā)增強競爭力和利己行為，運用不恰當(dāng)或者不合規(guī)的策略來避免損失，這種內(nèi)部機制可以讓我們了解別人的策略和方法，更寬容他人的道德過失，也可以導(dǎo)致我們自己做出不道德的行為。不道德的行為不僅僅是單一的框架效應(yīng)，更是一種我們對這種趨勢如何影響我們的道德決策的理解。

在決策框架的收益框架下，人們看到的是獲益，這樣人們就會運用正常的策略或者競爭力來獲取這種談判結(jié)果，因為不道德的談判策略會使他們有更大的心理成本，當(dāng)心理成本大于談判收益時，人們就不再會選擇欺騙的策略;在損失框架下，人們看到的是失去了多少，而這種心理給人們帶來巨大的失落感，為了補償這種失落感，人們不禁想用談判結(jié)果來彌補這種空缺，進而會更加多的使用欺騙策略來增加談判收益。

三、結(jié)論與未來研究

本文主要是研究在談判中框架效應(yīng)是如何來影響談判者策略的使用，具體是指欺騙的策略。在收益框架下，人們會減少談判策略的使用;在損失框架下，人們會增加欺騙策略的使用，從而提高自己的談判地位，獲得更好的談判結(jié)果。

實際上，框架效應(yīng)在實際的生活中也有非常廣泛的應(yīng)用，比如我們可以看到商場的打折促銷，這就是對決策框架的收益框架的應(yīng)用，使消費者感受到“收益”的心態(tài)，可以激起消費者的購買欲望。即使是在砍價的生活中，商家也經(jīng)常對顧客有所讓步，本質(zhì)上就是收益框架的應(yīng)用。不論是在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域或者是心理學(xué)領(lǐng)域，框架效應(yīng)都是有非常廣泛的應(yīng)用，我們在此拓寬了研究方向，把框架效應(yīng)和欺騙聯(lián)系在一起應(yīng)用到談判的領(lǐng)域，對以后的研究也非常有幫助。

參考文獻：

[1] A Tversky， D Kahneman. The framing of decisions and the psychology of choice [J]. Science， 1981， 211（4481）.

[2] Bond Charles F， DePaulo Bella M Individual differences in judging deception： Accuracy and bias [J]. Psychological Bulletin， 2008， 134（4）.

[3] David A. Lax， James K. Sebenius. Interests： The measure of negotiation [J]. Negotiation Journal， 1986， 2（1）.

[4] Ellen Garbarino， Robert Slonim， Marie Claire Villeval. Loss aversion and lying behavior [J]. Journal of Economic Behavior and Organization， 2018， 158.

[5] Simon Schindler， Stefan Pfattheicher. The frame of the game： Loss-framing increases dishonest behavior [J]. Journal of Experimental Social Psychology， 2017， 69.

一作者簡介：栗楊 性別：男 單位 上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué) 電話號碼18653903298 最高學(xué)歷碩士 職稱學(xué)生

二作者簡介：張建東 性別：男 ?單位 上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)電話號碼13564959128 最高學(xué)歷博士 職稱副教授