《戰(zhàn)國(guó)策》的說(shuō)服策略探析

趙月新 徐維

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)國(guó)策 ; 說(shuō)服策略 ;語(yǔ)言;

《戰(zhàn)國(guó)策》記載了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代謀臣策士游說(shuō)各國(guó)君主或互相辯論時(shí)所提出政治主張、斗爭(zhēng)策略和處世方略，展示了策士們的學(xué)士智慧、非凡的說(shuō)服策略以及說(shuō)服語(yǔ)言的戰(zhàn)斗力。因此，劉勰在《文心雕龍》中稱(chēng)贊曰：“一言之辯，強(qiáng)于九鼎之言;三寸之舌，勝過(guò)百萬(wàn)雄兵”。策士們的主要說(shuō)服策略如下：

一、迂回曲折，循循善誘

說(shuō)服信息能否改變一個(gè)人的觀點(diǎn)，主要取決于心理需要、自我形象、心理平衡三個(gè)因素[1]。《觸龍說(shuō)趙太后》中，觸龍抓住趙太后的作為母親的心理需要，運(yùn)用迂回包抄的方法，成功勸說(shuō)讓長(zhǎng)安君入齊做人質(zhì)。

秦國(guó)進(jìn)攻趙國(guó)時(shí)，一舉攻占了趙國(guó)三座城池，趙國(guó)危在旦夕。主政的趙太后只好向齊國(guó)求援。齊王答應(yīng)出兵，但是提出了一個(gè)條件：趙國(guó)必須派太后的幼子長(zhǎng)安君到齊國(guó)去作人質(zhì)。趙太后反對(duì)將長(zhǎng)安君作為齊國(guó)人質(zhì)，并對(duì)朝堂百官說(shuō)，若再有人提及此事，“老婦必唾其面”[1]。

左師觸詟前來(lái)勸說(shuō)。他先從生活瑣事入手，訴說(shuō)最近身體不適，久未探訪太后，接著詢問(wèn)太后的日常生活，從而使太后“色少解”，慢慢放下防備心理，為下一步進(jìn)諫創(chuàng)造了良好條件。接著，觸龍又投石問(wèn)路，打開(kāi)話題。他提出要為兒子謀一個(gè)黑衣衛(wèi)士的職位，特別是以“愿及未填溝壑而托之”的哀婉之詞，表達(dá)自己“甚于婦人”的愛(ài)子之心，與太后產(chǎn)生共鳴，這種方法就是說(shuō)服過(guò)程中的“移情”，指雙方情感相通，能設(shè)想和理解對(duì)方用意[2]。這一策略拉近觸詟和趙太后的心理距離，由此獲取趙太后的信任。這種移情巧妙的引出太后的愛(ài)子之情，從而把話題轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)安君的問(wèn)題上來(lái)。他又旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛，把太后的愛(ài)女燕后與愛(ài)子長(zhǎng)安君作比較，故意強(qiáng)調(diào)太后愛(ài)燕后勝于長(zhǎng)安君，接著指出“父母之愛(ài)子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)，以太后對(duì)燕后的“計(jì)久長(zhǎng)”反襯出對(duì)長(zhǎng)安君的“計(jì)短”。于是，徹底消除了太后的抗拒情緒。觸龍又步步逼進(jìn)，指出趙國(guó)及其他諸侯國(guó)的候位沒(méi)有繼承下去的原因，在于其子孫“位尊而無(wú)功，奉厚而無(wú)勞”指出長(zhǎng)安君若沒(méi)有為國(guó)立功，則將難以“自托于趙”，而太后的為長(zhǎng)安君的“計(jì)短”，必將重蹈前代“近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫”的覆轍。這一番剖析切中肯綮，使太后心悅誠(chéng)服，同意讓長(zhǎng)安君到齊國(guó)去作人質(zhì)。

觸龍沒(méi)有從常規(guī)思維入手，直接分析戰(zhàn)事的嚴(yán)峻，沒(méi)有高談國(guó)家大義，而是從愛(ài)子的角度，運(yùn)用移情策略站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方的思想情感和想法，選擇適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)方式說(shuō)服太后。

二、層層設(shè)問(wèn)，引人入彀

層層設(shè)問(wèn)，引人入彀就是策士有目的地連續(xù)向?qū)Ψ教釂?wèn)，讓對(duì)方按照自己的意圖去回答，逐步將對(duì)方引入自己事先預(yù)設(shè)的陷阱。如《魏策四？魏王問(wèn)張麾》中魏王詢問(wèn)張旌是否可以聯(lián)合秦國(guó)攻打韓國(guó)，張旄沒(méi)有直接回答，而是問(wèn)說(shuō)：“韓且坐而胥亡乎？且割而從天下乎？”魏王說(shuō)：“韓且割而從天下?！睆堨赣謫?wèn)：“韓怨魏乎？怨秦乎？”魏王說(shuō)會(huì)怨恨魏國(guó)。張旄再問(wèn)：“韓強(qiáng)秦乎？強(qiáng)魏乎？”王曰：“強(qiáng)秦?！弊詈笄腥胫黝}說(shuō)：“韓且割而從其所強(qiáng)與所不怨乎？且割而從其所不強(qiáng)與其所怨乎？”王曰：“韓將割而從其所強(qiáng)與其所不怨?！睆堨竿ㄟ^(guò)一系列的設(shè)問(wèn)，誘導(dǎo)魏王自己得出結(jié)論，比他直接提出意見(jiàn)，更有說(shuō)服力?？梢?jiàn)，策士的設(shè)問(wèn)表面上漫不經(jīng)心，實(shí)則目的性很強(qiáng)，層層誘導(dǎo)之下，就會(huì)逐步進(jìn)入預(yù)先設(shè)計(jì)的圈套之中，最終自然而然的亮出自己的觀點(diǎn)，達(dá)到論辯的目的。

三、縱橫鋪排，字字珠璣

《戰(zhàn)國(guó)策》中策士謀臣的說(shuō)服語(yǔ)言，動(dòng)輒東西南北、山川形勝、天下古今、精兵利甲、人情風(fēng)物，大筆揮灑。如《蘇秦始將連橫》中，蘇秦說(shuō)秦王連橫，首先對(duì)秦國(guó)的地利、國(guó)力、政治作了綜合性的分析。“大王之國(guó)，西有巴蜀、漢中之利，北有胡貉、代馬之用，南有巫山、黔中之限，東有肴、函之固------?！睒O盡鋪排之能事。接下來(lái)蘇秦又以神農(nóng)、黃帝、堯、舜、禹等說(shuō)明應(yīng)該以征戰(zhàn)來(lái)兼并諸侯、一統(tǒng)天下。當(dāng)遭到秦王推托時(shí)，他借古喻今列舉了歷代王侯成就霸業(yè)沒(méi)有不用武力的史實(shí)。指出：“古者使車(chē)轂擊馳，言語(yǔ)相接，天下為一，約縱連橫，”其結(jié)果卻是“兵革不藏”的歷史教訓(xùn)。并且進(jìn)一步闡明在動(dòng)亂時(shí)代文治不力的弊病，規(guī)章制度如同虛設(shè)，人們陽(yáng)捧陰違，政策法令雖多卻混亂不清，老百姓生存艱難，無(wú)所適從。面對(duì)天下大亂的形式，必須武力征服。如果面對(duì)亂世，頭腦不清，糊涂于禮教，沉迷在言語(yǔ)中，聽(tīng)任文士的強(qiáng)辯之辭，作為一國(guó)君主絕對(duì)是行不通的。蘇秦在說(shuō)這段話時(shí)，雄辯講究，辭藻華麗工整，入耳動(dòng)聽(tīng)。對(duì)偶排比，氣勢(shì)磅礴。在特定的語(yǔ)境中，具有很強(qiáng)的煽動(dòng)性，產(chǎn)生了極強(qiáng)的說(shuō)服力。這段說(shuō)辭，讓人感到在當(dāng)時(shí)的形式下，霸道絕對(duì)勝于王道，武功絕對(duì)優(yōu)于文治。真是字字珠璣，句句真理。

四、運(yùn)用典故，增加趣味

用典又稱(chēng)“用事”、“援引”，它是指引用古代的歷史故事或古人的言論或俗語(yǔ)、成語(yǔ)等，來(lái)印證自己的論點(diǎn)或抒發(fā)自己的思想感情[3]。例如《周相呂倉(cāng)見(jiàn)客于周君》中人們對(duì)昭文君罷免了藉的相國(guó)職位，任呂倉(cāng)為相的行為，很不滿。于是有人運(yùn)用“宋君奪民時(shí)以為臺(tái)，子罕釋相為司空”“齊桓公宮中七市，女閭七百，管仲故為三歸之家”讓民眾非議自己，來(lái)替君主承擔(dān)過(guò)錯(cuò)的例子以及《春秋》中大臣?xì)⒑醯氖?。告訴昭文君大臣獲得贊揚(yáng)對(duì)國(guó)君來(lái)說(shuō)并非好事，從而堅(jiān)定了昭文君繼續(xù)保持呂倉(cāng)為相國(guó)的決心。這類(lèi)通過(guò)歷史史實(shí)來(lái)說(shuō)服的技巧，使人能夠以史為鑒，加深憂患意識(shí)，讓人深思，更能讓人信服，取得良好的效果。另外，還運(yùn)用寓言、譬喻，生動(dòng)形象，以理服人。

參考文獻(xiàn)：

[1]繆文遠(yuǎn)校注.戰(zhàn)國(guó)策，中華書(shū)局2012年6月

[2]龔文庠.《說(shuō)服學(xué)——攻心的學(xué)問(wèn)》[M].北京：人民出版社，1994：49

[3]鄭應(yīng)子.論《戰(zhàn)國(guó)策》中的說(shuō)服藝術(shù).安徽文學(xué)，2011年第4期