銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)控分析

浙江太古可口可樂飲料有限公司

引言

如今許多企業(yè)都開始使用應(yīng)收賬款，屬于商業(yè)層面的一類賒銷業(yè)務(wù)。此項業(yè)務(wù)，一方面，可以幫助企業(yè)大幅提升在市場中的占比，全面提高企業(yè)整體營銷量；另一方面，其卻會使企業(yè)信用風險有所增加，導(dǎo)致企業(yè)增加壞賬以及應(yīng)收賬款，使企業(yè)回籠資金行為被推遲，久而久之便會阻礙企業(yè)日常經(jīng)營生產(chǎn)。

一、銷售及應(yīng)收賬款的主要內(nèi)控內(nèi)容

（1）企業(yè)銷售部門應(yīng)當結(jié)合市場發(fā)展方向、規(guī)律等以及企業(yè)自身實際生產(chǎn)水平來規(guī)劃銷售方案，逐步完善授權(quán)審核體系，各項方案必須在經(jīng)理審核批準之后才可執(zhí)行。

（2）企業(yè)產(chǎn)品的賒銷、售價以及折扣等政策都需要由銷售部門制定，隨后上報給財務(wù)部門，財務(wù)部門結(jié)合產(chǎn)品的實際成本展開進一步核算，繼而經(jīng)由總經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核，在批準之后才可執(zhí)行。

（3）在企業(yè)的銷售階段，銷售工作人員應(yīng)該對客戶信用相關(guān)各種信息數(shù)據(jù)展開全面收集，隨后對其進行歸納總結(jié)，上報給信用部門，該部門與財務(wù)部門共同評估客戶的信用等級，而銷售部則應(yīng)結(jié)合相關(guān)評估對賒銷、折扣等政策進行合理規(guī)劃。

（4）銷售人員與客戶協(xié)商簽訂合同確認價格、付款方式和時間、交貨方式和時間等內(nèi)容，然后將初步擬定的合同文本交到財務(wù)部門，由財務(wù)部門根據(jù)備案價格文件進行審核，再由銷售經(jīng)理和總經(jīng)理審批蓋章、簽字后交給財務(wù)部門復(fù)印留存。

（5）在簽訂完合同之后，企業(yè)的銷售人員應(yīng)當向銷售經(jīng)理遞交發(fā)貨單，在其審核并簽字通過之后，向倉管工作人員遞交發(fā)貨單使其及時備貨，同時倉管人員還應(yīng)細致填寫出庫單，并在財務(wù)主管、倉管人員以及銷售經(jīng)理共同確定且簽字之后，運輸部門才可將產(chǎn)品發(fā)出。

（6）當銷售人員將發(fā)票開具給客戶的時候，應(yīng)該將開票申請單提供給財務(wù)部，并且將相應(yīng)內(nèi)容以及金額注明，從而保證發(fā)票的準確性[1]。

二、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)控的主要問題

（一）不明確的計提壞賬占比

現(xiàn)有會計準則還未對企業(yè)壞賬實際計提占比加以確定，而使得許多企業(yè)能夠通過壞賬計提對利潤進行調(diào)節(jié)。某可口可樂制造公司會將壞賬計提占比降低來對外展現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭，這樣就會導(dǎo)致出現(xiàn)虛假的利潤增加現(xiàn)象，繼而使得計提壞賬相應(yīng)準備資金不能將實際壞賬損失彌補好。

（二）不完善的內(nèi)控制度

可口可樂制造公司為了將銷售工作人員工作熱情充分激發(fā)出來，完善了相應(yīng)的薪資激勵以及獎懲制度，然而在此階段卻對壞賬出現(xiàn)以及資金流回收等風險有所忽視，導(dǎo)致銷售工作人員會以回扣、賒銷等措施使自身業(yè)績提升，實現(xiàn)績效任務(wù)的快速完成以及切身利益的全面提升。長此以往，企業(yè)大幅度提升了應(yīng)收賬款同時使自身壞賬風險提高，最終使自身運營壓力越來越大。

（三）未對客戶的信用展開全面分析

通常情況，如果企業(yè)不具備較強的風控理念，便會忽略回收拖欠款項，同時也不能及時調(diào)查、評估客戶的信用，即使開展相關(guān)工作也不會遵循相應(yīng)程序展開。該公司為了使自身短期營銷任務(wù)順利完成，運用賒銷措施提升市場占比，最終出現(xiàn)諸多問題，如沒有準確或者完整的客戶資料數(shù)據(jù)信息，且導(dǎo)致公司在接下來執(zhí)行任務(wù)的過程中篩選、解析客戶信用信息的工作受到嚴重影響。與此同時，該公司在實施賒銷方案的過程中沒有有效構(gòu)建合理的清繳體制，導(dǎo)致其內(nèi)控工作質(zhì)量降低，引發(fā)諸多壞賬問題。

（四）未詳細明確管理權(quán)責

對于該可口可樂制造公司來說，其管理應(yīng)收賬款相關(guān)工作的最主要問題，即清繳欠款的問題，許多員工對此工作有明顯的抵觸心理。同時，該公司考評制度并不完善，使得許多銷售人員日常的銷售工作充滿隨意性和盲目性，同時，因為公司的回款考評制度無法將自身實質(zhì)功能發(fā)揮出來，無法對銷售人員起到合理的約束作用，這些人員只會注重售后回款跟蹤以及催繳等業(yè)務(wù)，卻把欠款清繳的業(yè)務(wù)全部交由財務(wù)工作人員處理。財務(wù)工作人員日常任務(wù)為核算應(yīng)收賬款以及編制相應(yīng)報表，所以兩部門極易在清繳欠款的工作中互相推諉，最終導(dǎo)致銷售和核算工作不能相互協(xié)調(diào)配合。另外，該公司管理應(yīng)收賬款的制度不合理，未設(shè)置明確的應(yīng)收賬款管理績效考核制度，導(dǎo)致內(nèi)控工作無法被有效落實，公司難以合理管控應(yīng)收賬款[2]。

三、提升銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)控工作質(zhì)量的有效思路

（一）有效管理應(yīng)收賬款

可口可樂制造公司的財務(wù)人員應(yīng)當及時與客戶共同確認對賬，以便在第一時間對應(yīng)收賬款相應(yīng)信息加以把握，同時向信用與銷售部門傳遞這些信息數(shù)據(jù)，并且監(jiān)督銷售人員及時對欠款進行催繳，并且與信用部門對此項工作進程、結(jié)果進行協(xié)同追蹤與監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)問題立即處理，使出現(xiàn)壞賬損失的概率下降。另外，公司還應(yīng)在對欠款的動態(tài)進行全面監(jiān)管時，還應(yīng)對應(yīng)收賬款的實際賬齡進行定期分析，避免公司利用壞賬計提對估資產(chǎn)進行提升來調(diào)節(jié)實際利潤。公司在管理應(yīng)收賬款時，更應(yīng)做到各部門共享信息、明確部門職責、細致分工以及相互監(jiān)管和約束，如此方能使信用風控工作得以順利落實。

（二）全面完善審批與內(nèi)控制度

在公司執(zhí)行交易審批流程工作時，工作主體即銷售部必須對審批程序進行嚴格把控，同時逐級進行審核、批準，以便防止銷售人員對交易進行單獨管控。此外，銷售部還應(yīng)書面化交易的審核、批準流程，隨后歸檔留存。有時銷售過程中存在一些有較大數(shù)額的交易業(yè)務(wù)，公司應(yīng)該結(jié)合自身具體狀況，完善相應(yīng)交易審核與批準報告。辦理交易的相關(guān)人員應(yīng)該在相應(yīng)報告中簽字蓋章，同時明確自身的責任。銷售人員在相應(yīng)報告被正式批準之前，嚴禁與客戶簽訂任何合同。另外，公司也應(yīng)定期檢查和監(jiān)管銷售部執(zhí)行交易審批流程的狀況，一旦發(fā)現(xiàn)個人或者部門有違反規(guī)定的行為，公司應(yīng)對其予以嚴肅懲罰。

同時，公司在制定銷售方針的時候，還應(yīng)在考評銷售人員時考慮到管理應(yīng)收賬款的相關(guān)工作情況，確保其個人利益能夠與管理應(yīng)收賬款、日常銷售以及利潤業(yè)績等緊密相連，并針對性地完善相應(yīng)獎懲機制，確保應(yīng)收賬款能夠處于安全以及合理的范圍里。公司人資部需要結(jié)合資金回籠與銷售等有效考評銷售人員的實際業(yè)績，并且在下發(fā)獎勵的時候，事先查清應(yīng)收賬款無法被及時回收的主要原因，對責任人的責任進行進一步追究，此外結(jié)合其失職損失與責任范圍，對其展開相應(yīng)懲罰。

公司還應(yīng)結(jié)合成本效益相應(yīng)原則，逐步完善部門間應(yīng)收賬款聯(lián)動催繳制度，確保催收措施更加多樣，同時注重催收超期的應(yīng)收賬款，并逐步做好下述工作：

（1）若回款將要到期，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)向客戶發(fā)送提醒信息或者進行電話溝通。

（2）管理人員需要及時和銷售人員以及客戶就超期的應(yīng)收賬款相應(yīng)延期問題進行溝通，若客戶還款確有困難，管理人員應(yīng)將情況上報，待內(nèi)審?fù)瓿珊筮M行延期管理工作，需要注意的是，應(yīng)得到具備法律效力的付款承諾。

（3）若延期的應(yīng)收賬款風險較大，相應(yīng)客戶有惡意拖欠行為，公司需要安排專門人員進行催繳，若依然不能將欠款收回，公司的法務(wù)部應(yīng)通過法律途徑催繳。

（三）提升風控意識，完善信用制度

公司應(yīng)該確保全員都能具備較高的風控意識，以便在落實賒銷商業(yè)信用的同時，對客戶實際信用狀況加以全面調(diào)查，同時還應(yīng)對客戶的還款能力加以充分考慮，以便使調(diào)查信用的工作不會由于沒有落實到位而埋下資金回流隱患。另外，公司還應(yīng)對應(yīng)收賬款實際回款的狀況予以重視，以便在第一時間予以清繳，時資金不會被過多地占用，繼而使資金成本得到節(jié)約，確保公司擁有足夠的資金維持經(jīng)營。所以，公司在對銷售人員整體業(yè)績進行考察時，也需要把應(yīng)收賬款相應(yīng)回款狀況納入考評指標中，確保銷售人員除了獲得因業(yè)績提升得到更多薪酬的權(quán)益，同時還應(yīng)承擔不能催繳回欠款所應(yīng)負的責任。

當前，公司信用系統(tǒng)還不健全，必須逐步完善信息庫企，并對客戶的信用進行分析以及等級劃分，方能確保對信用銷售加以有效利用。如今，我國許多銀行都設(shè)立信用等級系統(tǒng)，公司便可對其加以借鑒，同時，結(jié)合客戶信息構(gòu)建與公司自身相適應(yīng)的信用檔案系統(tǒng)。公司可以按照客戶信用風險劃分信用等級，而銷售部結(jié)合此等級來針對性地制定賒銷方案，對客戶質(zhì)量把關(guān)。

（四）注重合同管理工作

在銷售產(chǎn)品的時候，公司銷售人員一般會和客戶共同簽訂相應(yīng)合同。公司應(yīng)該明確、嚴格審核審批以及銷售的權(quán)限，確定過審之后方可蓋章，使合同更為正規(guī)、合法。這種審批程序的規(guī)范化以及科學(xué)劃分銷售業(yè)務(wù)的相應(yīng)權(quán)限，能夠幫助公司明確各部門分工與職責，并且不斷強化自身內(nèi)控工作。銷售人員應(yīng)該妥善保管正式的合同文本，而財務(wù)部需要復(fù)印合同以留備用，而兩大部門需要對合同實際執(zhí)行狀況展開協(xié)同監(jiān)管。

結(jié)語

總體而言，當企業(yè)最終發(fā)展成較大規(guī)模，就需要較為完善的內(nèi)控系統(tǒng)，憑借內(nèi)部各部門互相監(jiān)督與平衡，規(guī)范各項工作流程。在此過程中，有關(guān)人員應(yīng)當盡量避免出現(xiàn)主觀推測與判斷，如此方可最大限度地降低風險，全面提升企業(yè)經(jīng)營效率與質(zhì)量。因此，企業(yè)需要結(jié)合自身具體狀況制定最適合的解決方案，并且做到在完善相應(yīng)制度后將工作切實落實下去。