科技與網(wǎng)絡(luò)金融時(shí)代下銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討

章劍濤 曾軍鷺

摘 要：隨著科技的日新月異，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主的新科技開始引領(lǐng)社會(huì)各方面產(chǎn)生巨大變革，尤其是和大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系密切的銀行業(yè)，其變化速度更是日新月異，在現(xiàn)代科技與網(wǎng)絡(luò)的巨大影響下，中國(guó)的傳統(tǒng)銀行紛紛開展線上銷售與服務(wù)以及金融場(chǎng)景以擴(kuò)大自己的客戶群體，各家銀行立足于服務(wù)個(gè)人客戶的線上客戶生活服務(wù)圈正在逐步形成，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，金融科技與網(wǎng)絡(luò)金融蓬勃發(fā)展的時(shí)代下銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變？這是一個(gè)非常值得探討的話題。

關(guān)鍵詞：金融科技;網(wǎng)絡(luò)金融;市場(chǎng)營(yíng)銷;銀行零售業(yè)務(wù)

一、科技與網(wǎng)絡(luò)金融的特征簡(jiǎn)介

1.金融科技

深入了解科技金融的時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，研發(fā)市場(chǎng)風(fēng)向革新技術(shù)產(chǎn)品、拓展符合客戶需求的營(yíng)銷方式，是保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，如今，隨著支付寶、微信支付、財(cái)付通等支付手段以及科技型金融企業(yè)的出現(xiàn)，金融行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，正是在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，推動(dòng)了市場(chǎng)向信息化、多樣化、個(gè)性化、便捷化的方向發(fā)展，在解決了最重要的安全問題后，現(xiàn)代金融服務(wù)的客戶更能體會(huì)到方便、快捷的參與感和體驗(yàn)感。與傳統(tǒng)金融模式相比，現(xiàn)代金融科技主要有以下方面的特點(diǎn)。

（1）金融業(yè)務(wù)的高技術(shù)要求

現(xiàn)代金融模式和傳統(tǒng)的金融模式相比，需要更高端的操作技術(shù)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，這要求現(xiàn)代金融的背后服務(wù)人員必須使技術(shù)和思想都處在較高的水平上。再?gòu)默F(xiàn)代金融的推廣來看，現(xiàn)在各大銀行都非常注重自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)推廣宣傳，因此現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上盛行批量營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、網(wǎng)紅營(yíng)銷，可以用于金融某些適合的領(lǐng)域。另外，在涉及到資金的交易中，企業(yè)還需要專人負(fù)責(zé)資金的安全防護(hù)工作，以支付寶、微信支付為例，這類企業(yè)中，不僅要關(guān)注資金數(shù)據(jù)的收集和處理，更重要的就是保障數(shù)據(jù)的安全性，在未來進(jìn)行金融服務(wù)的相關(guān)人員需要對(duì)金融科技有更加深刻的認(rèn)識(shí)。

（2）現(xiàn)代金融環(huán)境的高速信息收集和處理

銀行是海量信息的集中地之一，科技的強(qiáng)大能力在于其高速的信息收集、傳輸和處理，兩者的結(jié)合可以大大提高銀行工作效率。在這方面，金融科技的運(yùn)用下，交易的達(dá)成率的提升就是一方面，如今依賴于大數(shù)據(jù)處理能快速根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣推薦購(gòu)買意向更高的金融產(chǎn)品，這不僅節(jié)省了客戶的時(shí)間，也極好地提升了交易達(dá)成率，簡(jiǎn)而言之，就是科技促使數(shù)據(jù)的有效性在不斷提升，但是該模式也帶來了一些弊端，這就涉及到嚴(yán)重的個(gè)人信息泄露的問題，其背后反映的是部分銀行在利益面前喪失責(zé)任的本性，這種行為讓現(xiàn)代金融的安全性遭到質(zhì)問和考量。

2.網(wǎng)絡(luò)金融

網(wǎng)絡(luò)金融是現(xiàn)代社會(huì)中金融界出現(xiàn)的熱度最高的詞匯，立足于互聯(lián)網(wǎng)打造的網(wǎng)絡(luò)金融集合了安全、快捷、模式豐富、平臺(tái)多樣等多種金融特點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)金融的背景平臺(tái)下，多種業(yè)務(wù)模式也相繼涌現(xiàn)，銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)作為網(wǎng)絡(luò)金融市場(chǎng)的重要組成部分之一，其轉(zhuǎn)變和革新始終處于時(shí)代前沿，歷史經(jīng)驗(yàn)反復(fù)闡述這樣一個(gè)道理，那就是革新思想，緊扣時(shí)代發(fā)展更新自身的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理水平，才有可能在該領(lǐng)域中占據(jù)一席之地，故步自封必然會(huì)面臨社會(huì)的淘汰。

（1）網(wǎng)絡(luò)金融的規(guī)?；?/p>

借助于互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大互聯(lián)能力，各行各業(yè)已經(jīng)打破了地域限制，互聯(lián)網(wǎng)本身的全球用戶規(guī)模數(shù)以十億計(jì)，在聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)的情況下，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)客戶可以是全部網(wǎng)絡(luò)用戶，在龐大的客戶數(shù)量下，為了提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，金融行業(yè)內(nèi)部、銀行之間的規(guī)?；厔?shì)也越來越龐大，各類資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不斷提升自身的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，個(gè)人、企業(yè)和銀行之間不存在已有資源的合作，不存在不對(duì)等合作的問題，這大大加快了銀行零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的規(guī)模集群化。

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融去中介化現(xiàn)象明顯

中介是立足于資源優(yōu)勢(shì)發(fā)展起來的行業(yè)，在信息閉塞的條件下，通過中介的層層轉(zhuǎn)包，業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果可能出現(xiàn)很多問題，而本身信息流動(dòng)快捷的互聯(lián)網(wǎng)直擊痛點(diǎn)，有效壓縮了中介的存活空間。如今在網(wǎng)絡(luò)金融中，客戶與銀行雙方直接進(jìn)行交易，該方式極好地保證了客戶的利益，對(duì)于銀行的信譽(yù)打造和規(guī)模擴(kuò)張也具有重要的意義。從實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)金融數(shù)據(jù)來看，去中介化明顯提升了金融市場(chǎng)的活力，提升了服務(wù)雙方的信任感。

（3）網(wǎng)絡(luò)金融中更注重信譽(yù)問題

在激烈的網(wǎng)絡(luò)金融競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行不僅瞄準(zhǔn)了優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于未來潛在的客戶爭(zhēng)奪也更加明顯，各大中小貸款服務(wù)企業(yè)的迅速崛起就是最好的印證。如今，絕大多數(shù)的90后消費(fèi)群體的存款都為負(fù)數(shù)，這就是網(wǎng)絡(luò)金融透支未來消費(fèi)能力的體現(xiàn)，為了保障網(wǎng)絡(luò)金融能以負(fù)債的形式運(yùn)作，各大銀行越來越關(guān)注客戶的信譽(yù)問題，在支付寶上還專門開設(shè)了信譽(yù)評(píng)分一欄，信譽(yù)分確實(shí)能作為現(xiàn)代交易中的保證，這在未來，信譽(yù)的重要性自然不言而喻。另外，金融機(jī)構(gòu)的信譽(yù)也是越來越重要，通過互聯(lián)網(wǎng)的高速信息流通，高信譽(yù)的金融機(jī)構(gòu)能得到更好的推廣，而低信譽(yù)的行為必然會(huì)讓自身的品牌形象斷崖式地下跌。可以說，信譽(yù)也將成為未來網(wǎng)絡(luò)金融的硬通貨之一。

二、傳統(tǒng)銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)存在的問題

1.業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與區(qū)域限制問題

隨著城市商圈的轉(zhuǎn)移，城鎮(zhèn)化的推進(jìn)以及城市功能布局的調(diào)整，原有的網(wǎng)點(diǎn)布局存在如網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋范圍和輻射半徑過于狹小、網(wǎng)點(diǎn)地域人口限制導(dǎo)致的客戶數(shù)量新增有限、網(wǎng)點(diǎn)地域的客戶群體等級(jí)不高、網(wǎng)點(diǎn)的停車不便等諸多問題。部分地區(qū)出現(xiàn)銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)未能覆蓋或是布局過于密集的問題。

2.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型配套服務(wù)問題

當(dāng)前各家商業(yè)銀行根據(jù)自身的體量和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提出了不同的解決方案，并相應(yīng)打造出一批科技賦能的智能化網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的初期，各家商業(yè)銀行進(jìn)行了大量撤并網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)，網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)人員也大幅調(diào)整，具體表現(xiàn)為適當(dāng)增加營(yíng)銷人員，減少柜面操作人員，并投入大量的智慧柜員機(jī)、自助開卡機(jī)等新型智能化機(jī)具設(shè)備，但依然落后于金融科技公司方便、快捷的線上金融服務(wù)。

3.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中金融科技的運(yùn)用推廣問題

目前對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型而言，金融科技運(yùn)用主要體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)硬件建設(shè)和營(yíng)銷商機(jī)推薦。網(wǎng)點(diǎn)硬件建設(shè)主要是智能化機(jī)具設(shè)備投入運(yùn)用。營(yíng)銷商機(jī)推薦是指根據(jù)“長(zhǎng)尾效應(yīng)”理論發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷商機(jī)并精準(zhǔn)化雙向推薦至目標(biāo)客戶及客戶經(jīng)理。金融科技的運(yùn)用領(lǐng)域較為有限，且僅為初步運(yùn)用，業(yè)務(wù)需求與金融科技融合還在進(jìn)一步加深，新產(chǎn)品、新模式還未能完全精準(zhǔn)解決網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)與難點(diǎn)問題。金融科技在銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的應(yīng)用場(chǎng)景有待進(jìn)一步挖掘和研究。

4.信貸服務(wù)質(zhì)量與效率問題

傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)突出表現(xiàn)在信貸服務(wù)中對(duì)信貸對(duì)象的信用信息數(shù)據(jù)、成本和風(fēng)險(xiǎn)的控制以及渠道的獲取問題上。其業(yè)務(wù)必須依托實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，極其依賴資金流、征信信息、社會(huì)保障繳納等數(shù)據(jù)，其風(fēng)險(xiǎn)控制的限制使得一些長(zhǎng)尾客戶被排除在外。同時(shí)，物理時(shí)間、空間上的限制使得提供信貸服務(wù)的過程效率低下、體驗(yàn)感差、限制性多、問題突出，難以適應(yīng)快速變化的客戶需求。

5.資金成本與營(yíng)業(yè)成本過高問題

資金成本加大，除了商業(yè)銀行之間的資金客戶的競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)第三方支付平臺(tái)也參與到市場(chǎng)資金的搶奪之中。目前，客戶對(duì)于線下實(shí)體的需求不斷降低，2020年6月末，螞蟻金服的促成貸款余額21536億元，是建行的3.7倍，其表內(nèi)貸款余額也達(dá)到了400億元，而螞蟻金服的員工僅1.6萬(wàn)人，工農(nóng)中建四大國(guó)有銀行中的任何一家，人員都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過螞蟻金服員工人數(shù)，更不要說實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的成本消耗問題。因此，傳統(tǒng)銀行的資金成本和營(yíng)業(yè)成本均遠(yuǎn)超金融科技公司，降低成本將是傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)。

三、當(dāng)下科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

1.從市場(chǎng)定位上出發(fā)，改變營(yíng)銷觀念

思想決定行動(dòng)，要想在科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下占據(jù)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)位置，必須率先在思想上占據(jù)前沿，銀行零售行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在根本性的不同，如果認(rèn)為科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下的銀行零售業(yè)務(wù)僅僅是從線下轉(zhuǎn)移到了線上，那么在認(rèn)識(shí)上首先就落后了，這樣的轉(zhuǎn)型注定會(huì)失敗。除了固化思維的銀行管理者，絕大部分的銀行管理者在科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下的轉(zhuǎn)型更喜歡采取跟風(fēng)的方法發(fā)展，這樣的手段雖然可以保證自己能存活一段時(shí)間，但是他們永遠(yuǎn)只能處在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的最底層。而真正能做大做強(qiáng)的銀行必須是對(duì)自己的市場(chǎng)定位以及對(duì)市場(chǎng)需求有著準(zhǔn)確的把握，并能順應(yīng)時(shí)勢(shì)做出及時(shí)的調(diào)整改變，從而引領(lǐng)市場(chǎng)的風(fēng)向。

在具體的操作上，銀行管理人員首先要明確科技與網(wǎng)絡(luò)金融相關(guān)知識(shí)在指引銷售上的重要性，以此為動(dòng)力不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，在市場(chǎng)定位上，需要對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向、金融平臺(tái)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，結(jié)合自身產(chǎn)品的特性，制定最佳的營(yíng)銷策略，除了常規(guī)營(yíng)銷手段外，更重要的是如何保證自身在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)力的塑造上，銀行和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，在立足于客戶需求的核心工作理念下，打造自身的個(gè)性化特色服務(wù)。以個(gè)性化特色服務(wù)留住顧客，不斷增加本銀行的流量，將業(yè)務(wù)量及客戶池自身做大做強(qiáng)。在中后期，逐漸開始塑造自身的品牌形象，這些問題都需要銀行做好準(zhǔn)備工作，而這些都必須建立在領(lǐng)先的營(yíng)銷理念的前提下。銀行的相關(guān)人員在學(xué)習(xí)進(jìn)步時(shí)，不僅需要純理論的學(xué)習(xí)，更需要實(shí)際的案例分析，在科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下轉(zhuǎn)型的銀行為什么會(huì)成功，為什么會(huì)失敗，以成功經(jīng)驗(yàn)為引領(lǐng)，以失敗案例為警戒，保證自身在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中能又快又穩(wěn)地發(fā)展。

2.從商品服務(wù)上出發(fā)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如今在科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下，信息公開透明，人們的消息接收渠道很廣，客戶和金融產(chǎn)品都是多對(duì)多的選擇，金融產(chǎn)品之間的優(yōu)劣一目了然，不過當(dāng)下銀行的競(jìng)爭(zhēng)更多的是在同質(zhì)化產(chǎn)品之間展開，在同等的產(chǎn)品下，客戶更關(guān)注的就是與產(chǎn)品相關(guān)的配套服務(wù)問題。

如今，以服務(wù)業(yè)為代表的第三產(chǎn)業(yè)迅速崛起，在國(guó)民收入中占據(jù)了越來越多的比重，在同等的金融產(chǎn)品下，提升金融服務(wù)質(zhì)量自然成為了各大銀行的選擇方向。

建立在科技與網(wǎng)絡(luò)金融背景下的金融服務(wù)應(yīng)該立足于市場(chǎng)的多樣化趨勢(shì)以滿足不同的客戶需求，在制定服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，銀行應(yīng)當(dāng)事先對(duì)客戶群體的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，從價(jià)格、服務(wù)方式、服務(wù)項(xiàng)目多樣性選擇上遵從客戶的意愿展開。為了提升服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，當(dāng)下很多銀行進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合創(chuàng)建了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈條（如招商銀行與聯(lián)通公司合作開辦的招聯(lián)金融線上消費(fèi)貸款服務(wù)），通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為背景，利用科技力量逐漸將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品聯(lián)系起來，在實(shí)際的表現(xiàn)中就是，無(wú)論客戶是否做出了選擇，都能得到最傾心的對(duì)待，以先銷售服務(wù)，再銷售產(chǎn)品的方式提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)合作的方式，在維持金融產(chǎn)品現(xiàn)狀不變的情況下，都能大大提升客流量。如今，網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)營(yíng)銷和科技金融產(chǎn)品營(yíng)銷之間的關(guān)聯(lián)度正在上升，注重營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提升，成為了很多銀行的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

在營(yíng)銷服務(wù)中，除了多樣性服務(wù)外，另外一個(gè)重要的角逐要點(diǎn)就是服務(wù)效率的問題，如今在快節(jié)奏的社會(huì)步伐下，時(shí)間成為了很多客戶衡量銀行服務(wù)質(zhì)量的重要因素，因此基于該問題得出的服務(wù)發(fā)展方向就是精簡(jiǎn)化。所謂精簡(jiǎn)化和服務(wù)多樣化并不矛盾，精簡(jiǎn)化立足于效率，主要通過提升服務(wù)流程銜接，降低等待時(shí)間來實(shí)現(xiàn)，特別是在針對(duì)私人銀行客戶的服務(wù)中，精簡(jiǎn)化服務(wù)讓客戶更快體驗(yàn)到服務(wù)效果，這會(huì)大大提升客戶的滿意度。

3.從營(yíng)銷手段上出發(fā)，創(chuàng)新營(yíng)銷路徑

創(chuàng)新使用營(yíng)銷手段提升競(jìng)爭(zhēng)力早已是很多商家的共識(shí)，在銀行零售業(yè)務(wù)方面，眾多的營(yíng)銷手段早已是層出不窮，除了常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)，各種每日打卡、送禮、蹭節(jié)日熱度、優(yōu)惠促銷等方式都成為了常見的營(yíng)銷手段，在科技與網(wǎng)絡(luò)金融的背景下，優(yōu)秀的營(yíng)銷手段能招攬的顧客將以幾何倍數(shù)級(jí)別增長(zhǎng)，一個(gè)營(yíng)銷手段的成功直接帶動(dòng)一個(gè)品牌的成長(zhǎng)也成為了可能。在這方面，如今的各大銀行，尤其是大型銀行，直接開設(shè)了專門的金融市場(chǎng)部以及下屬金融科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷工作的開展。

銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷在手段的選擇上是多樣的，不過在眾多的營(yíng)銷手段中，直接通過簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)等方式獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求，在營(yíng)銷手段上進(jìn)行全方位的創(chuàng)新難度很大，當(dāng)下營(yíng)銷中最熱門的方式就是提高客戶流量以及客戶流量的轉(zhuǎn)化，該方式的可行性很高。如今的營(yíng)銷計(jì)劃要向規(guī)模大、范圍廣、受眾多的方向進(jìn)行，應(yīng)當(dāng)制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃，特別要注重客戶的流量引入，如今在線廣告平臺(tái)數(shù)量處在供應(yīng)緊張的局面下，在公共平臺(tái)、企業(yè)官方網(wǎng)站和微信公眾號(hào)推出廣告吸引流量的同時(shí)，更要利用科技和網(wǎng)絡(luò)的力量搭建引流平臺(tái)，從客戶的住、行等生活的多方面搭建場(chǎng)景，為客戶提供一個(gè)封閉的金融生活服務(wù)圈，吸引客戶入“圈”，從而牢牢綁定客戶。

（1）提供出“行”便利，注重引流出行需求型客戶

2020年6月，中國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)到約3.6億輛，其中汽車保有量達(dá)到約2.7億輛，比2019年底增1000萬(wàn)輛，私家車的增量快速，2003年不足600萬(wàn)輛，2014年超過1億輛，2019年底，達(dá)到約2.07億輛。但從停車位的存量情況來看，目前我國(guó)車位配比只有1：0.5到1：0.8，和國(guó)際平均的1：1.3相比，我國(guó)停車位比例嚴(yán)重偏低，全國(guó)車位缺口超過5000萬(wàn)個(gè)。因此，一個(gè)方便、快捷的停車場(chǎng)景服務(wù)，將引流大量私家車的客戶。

另外，隨著機(jī)動(dòng)車數(shù)量的不斷增加，除了引起堵車問題外，加油站排長(zhǎng)龍也不是屢見不鮮，為減少客戶的等待時(shí)間，可以與加油站進(jìn)行合作，利用科技手段，提高加油效率，降低銀行客戶群體的等待時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銀行客戶的優(yōu)越感，增強(qiáng)客戶黏性。

（2）提供購(gòu)房便利，注重引流居住需求型客戶

近年來，城市化進(jìn)程的加快和人們對(duì)住房需求的日益增加，房地產(chǎn)問題已經(jīng)成為我國(guó)主要社會(huì)問題。2019年，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)政策整體偏緊，中央聚焦房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持住房居住屬性，不將房地產(chǎn)作為刺激經(jīng)濟(jì)的手段，一、二線城市房地產(chǎn)價(jià)格同比、環(huán)比均開始下降，但是碧桂園、恒大等部分房企開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)三線城市及縣域，因此，三線城市及縣域銀行可加強(qiáng)與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，通過“購(gòu)房誠(chéng)意金”、“購(gòu)房保證金”等場(chǎng)景的建設(shè)，以銀行高信用作為中介，搭建客戶與開發(fā)商的信用平臺(tái)，促使房產(chǎn)平等交易，從而將客戶引流為銀行客戶。

（3）提供教育繳費(fèi)便利，注重引流教育需求型客戶

2019年，全國(guó)共有各級(jí)各類學(xué)校53.01萬(wàn)所，比上年增加1.13萬(wàn)所，增長(zhǎng)2.17%;各級(jí)各類學(xué)歷教育在校生2.82億人，比上年增加660.62萬(wàn)人，增長(zhǎng)2.4%;專任教師1723.03萬(wàn)人，比上年增加59.18萬(wàn)人，增長(zhǎng)3.54%。各級(jí)各類學(xué)校中，職業(yè)學(xué)校1.01萬(wàn)所，在校生1576.47萬(wàn)人，高等教育在學(xué)總規(guī)模達(dá)到4002萬(wàn)人。學(xué)生都是銀行未來的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，在校期間培養(yǎng)學(xué)生金融產(chǎn)品使用習(xí)慣，將對(duì)學(xué)生未來選擇金融業(yè)務(wù)主辦銀行起著潛移默化的作用。因此，建設(shè)“教育分期”、“校園創(chuàng)業(yè)貸”、“理財(cái)”等場(chǎng)景并進(jìn)行融合，建立一個(gè)合法、合規(guī)的校園金融平臺(tái)，可以將客戶在學(xué)生時(shí)代就進(jìn)行牢牢綁定。

（4）提供飲食服務(wù)便利，注重引流飲食需求型客戶

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民群眾對(duì)飲食提出了較高的要求，其中飲食安全是基礎(chǔ)，隨著“八項(xiàng)規(guī)定”的出臺(tái)，各單位、機(jī)構(gòu)紛紛開辦了自己的食堂，但傳統(tǒng)食堂的充值及對(duì)賬管理一直是難以解決的痛點(diǎn)，銀行可進(jìn)行食堂平臺(tái)的建設(shè)，徹底丟棄實(shí)體充值卡，運(yùn)用虛擬卡以及其他支付手段，實(shí)現(xiàn)充值與支付，并將對(duì)賬需求融入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)一鍵查詢、一鍵對(duì)賬功能。

4.立足品牌形象，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

在很多人印象中，品牌形象似乎和商品實(shí)體掛鉤，難以和金融有直接的聯(lián)系，這是一種固化落后的思維模式，金融機(jī)構(gòu)可立足于服務(wù)不斷提升服務(wù)質(zhì)量，以高質(zhì)量的服務(wù)為產(chǎn)品建立自身的品牌形象，這是銀行等金融機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)金融背景下的重要發(fā)展方向。眾所周知，招商銀行被稱為銀行界的“零售之王”，招商銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)就十分值得學(xué)習(xí)。

所謂零售之王，可以理解為招商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)是業(yè)內(nèi)頂尖的。招商銀行金融科技強(qiáng)大，全國(guó)第一家開通微信銀行，第一家實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品、金融服務(wù)與生活購(gòu)物融入一個(gè)App的銀行，第一家提出打造金融生活服務(wù)圈的銀行，國(guó)內(nèi)推出首個(gè)個(gè)人財(cái)富管理的金融產(chǎn)品“財(cái)富賬戶”的銀行，第一個(gè)成立線上消費(fèi)金融服務(wù)公司（招聯(lián)金融）的銀行，2014年又連續(xù)上線了“閃電貸”、“云按揭”、“朝朝盈”、“一閃通”等一系列針對(duì)不同客群的零售類產(chǎn)品，基本都是充分運(yùn)用科技力量打造的線上產(chǎn)品。

一家金融機(jī)構(gòu)的成功轉(zhuǎn)型不能只依靠科技與網(wǎng)絡(luò)力量，還應(yīng)注重自身品牌打造，以品牌形象吸引目標(biāo)客戶;注重自身客戶服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引目標(biāo)客戶;注重產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)吸引模板客戶等很多方面，科技與網(wǎng)絡(luò)將是現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展的重要支柱。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在科技與網(wǎng)絡(luò)金融的廣泛推行和發(fā)展的社會(huì)背景下，銀行的營(yíng)銷與管理也受到了一定的影響和沖擊，與此同時(shí)也為銀行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展帶來了較大的機(jī)遇。只有將科技與網(wǎng)絡(luò)融入金融工作中，積極加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，才能有效地規(guī)避傳統(tǒng)銀行的不足，才能更好地滿足廣大客戶的實(shí)際需求，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，銀行應(yīng)該主動(dòng)積極地加強(qiáng)創(chuàng)新，運(yùn)用好科技時(shí)代的多種策略和手段，不斷地提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的銀行形象和品牌形象，進(jìn)而更好地推動(dòng)金融業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)行。

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