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    存量時代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來機遇

    2021-02-04 08:05衛(wèi)哲
    風流一代·TOP青商 2021年1期
    關(guān)鍵詞:存量流量決策

    衛(wèi)哲

    經(jīng)濟存量時代,無論是消費、外貿(mào)、基建、GDP,中國經(jīng)濟都很難再有過去的兩位數(shù)增長。但對比來看,美國現(xiàn)在的經(jīng)濟增速維持在1%~3%,而中國仍舊不低于6%。按照這一數(shù)字來計算,即使中國經(jīng)濟增速只有4%,每年新增的經(jīng)濟總量也要比美國2%的平均值的新增經(jīng)濟總量要大。從這個角度看,存量經(jīng)濟增速放緩并不可怕,我們重點要關(guān)注漲的部分、避免消的部分。

    對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說,這更是利好的時候。經(jīng)濟存量時代,效率為王,企業(yè)乃至政府都會想盡辦法提高效率,而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是效率提升,為各行各業(yè)有質(zhì)量地提高效率正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使命所在。

    中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以前叫To B企業(yè)服務,沒有出現(xiàn)過百億美元以上的公司,美國已經(jīng)上市和即將上市的百億美元以上To B公司已接近100家。這不代表美國在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面比中國領(lǐng)先多少,美國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟技術(shù)無關(guān),出現(xiàn)這么多百億美元以上公司,主要原因是美國進入存量經(jīng)濟時代已將近20年,美國各行各業(yè)對提高效率的訴求比中國早了將近20年。

    隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的逐漸成熟,以及產(chǎn)業(yè)新格局的逐漸形成,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利也隨之而來。

    互聯(lián)網(wǎng)流量=用戶數(shù)×用戶時長,To C的流量已經(jīng)見頂,并且已經(jīng)被幾大巨頭壟斷,很難再殺出一條血路。但To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),并不依賴消費互聯(lián)網(wǎng)的流量,因為B端企業(yè)是多人決策,能夠決策是否購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵人不止一個,所以,我們無法用傳統(tǒng)To C的模式去獲取流量,去找到B端KP(關(guān)鍵人)。

    以阿里巴巴當年的“誠信通”(國內(nèi)市場)和“中國供應商”(海外市場)為例,中國供應商的使用者是外貿(mào)業(yè)務員,但決策者通常是外貿(mào)經(jīng)理或者老板,買單的可能還要去找財務審批,這就是多人決策。

    一個公司可能有好幾個KP,比如餐廳決定采購的KP,不同餐廳情況不一樣,有大廚、老板、餐廳經(jīng)理,有時候甚至是老板娘,這些人通過互聯(lián)網(wǎng)精準營銷有時候是找不到的。使用者、決策者以及買單者的分離,天然地決定了只靠互聯(lián)網(wǎng)營銷去獲得2B用戶是不太可能的。所以我建議大家做兩套CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)):第一套,圍繞企業(yè)建的CRM;第二套,圍繞關(guān)鍵決策人建的CRM。其中,圍繞關(guān)鍵決策人的CRM是被大部分的2B創(chuàng)業(yè)公司所忽略的。

    產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的流量來得慢,因為多人決策付費需要較長周期。不過,一旦B端做出了選擇,那么,它的黏性會比消費互聯(lián)網(wǎng)高得多。

    資本存量時代,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對資本需求較少,資本收益也更高。在金融領(lǐng)域,2019年整個融資規(guī)模比高峰時候下降了60%~70%。2020年受新冠肺炎疫情的影響,整個資本市場情況只會更差。

    不過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對資本的需求沒那么高。在美國,投出一家過百億美元市值的消費互聯(lián)網(wǎng)公司,平均要花20億美元,資本效率大概在1∶5;而百億美元市值以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,平均融資額2億美元,高的也不過4億美元,遠高出消費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的資本效益。

    優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司對資本消耗少,所以在資本存量時代,有效資本進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)回報更好。當然,這個過程中也會遇到一些挑戰(zhàn)。消費互聯(lián)網(wǎng)公司從誕生到上市時間平均是7年,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市平均要到12年??偠灾顿Y消費互聯(lián)網(wǎng)來得快、去得也快,投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來得慢、去得也慢。在當下的存量時代,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迎來了前所未有的發(fā)展機遇。

    (編輯 周靜 charm1121@sina.com)

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