外貿(mào)行業(yè)崗位能力需求分析和研究
——以中國進出口商品交易會為例

廣州華立科技職業(yè)學院 陶澤邦

1 廣交會簡介

中國進出口商品交易會，又稱廣交會，創(chuàng)辦于1957年春，每年春秋兩季在廣州舉辦，由商務(wù)部和廣東省人民政府聯(lián)合主辦，中國對外貿(mào)易中心承辦，是我國迄今為止歷史最長、級別最高、規(guī)模最大、商品最多、客商最多、效果最好的綜合性大型國際貿(mào)易盛會。經(jīng)過多年發(fā)展，廣交會已成為中國外貿(mào)第一促進平臺，被譽為中國外貿(mào)的晴雨表和風向標，是中國對外開放的窗口、縮影和標志。

截至第126屆，廣交會累計出口成交約14126億美元，累計到會境外采購商約899萬人。目前，每屆廣交會展覽規(guī)模達118.5萬平方米，境內(nèi)外參展企業(yè)近2.6萬家，210多個國家和地區(qū)約20萬名境外采購商與會。

因此，廣交會實際上就是外貿(mào)行業(yè)的一個集中呈現(xiàn)的平臺，廣交會的崗位能力需求實際上也體現(xiàn)了外貿(mào)行業(yè)的崗位能力需求。

2 廣交會的崗位能力需求分析

每屆廣交會的參展企業(yè)都提供了大量的工作崗位，這些崗位有些在展會外面，有些在展會里面，所需要的能力各有不同。接下來，本文將對廣交會參展企業(yè)所提供的常見崗位進行逐一介紹，并深入分析這些崗位所需要的能力。

2.1 宣傳推廣崗位

宣傳推廣崗位最主要是發(fā)放企業(yè)宣傳資料，是一個最基礎(chǔ)、最普遍、需求人數(shù)比較多的崗位，絕大部分是在展會的外面發(fā)放資料，也有小部分在展會內(nèi)部發(fā)放資料，主要地點選擇在會場出入口、樓梯口、電梯口、客戶休息處、會場證件辦理處、服務(wù)中心、咨詢中心等客戶比較多的地方或者是客戶必經(jīng)之處。

企業(yè)宣傳資料往往通過宣傳單、環(huán)保袋、雨傘、扇子、鑰匙扣、便利簽、圓珠筆等印刷了企業(yè)資料的小禮物作為贈品發(fā)放。雖然是贈送禮品，但是崗位的工作難度并不低，發(fā)放過程中有可能比較順利，客戶看了宣傳資料之后產(chǎn)生興趣，可能會進行咨詢。這個時候該崗位就會用到簡單的英語交流能力，對客戶進行解釋和宣傳，引導客戶到公司展位，甚至向客戶索取名片。也有可能碰到客戶拒絕接收宣傳資料，比較高傲、冷漠，甚至惡劣、粗暴的，這個時候需要保持禮貌、淡定。因此，宣傳推廣崗更多需要的是耐心、細心、禮貌、熱情的態(tài)度，也要忍受長時間的風吹日曬等戶外惡劣氣候。

2.2 信息收集崗位

信息收集崗位最主要是收集客戶名片，是需求人數(shù)比較多的一個崗位，崗位能力的要求較高。展會很重要的一個作用就是開拓新客戶新業(yè)務(wù)，而開拓新客戶新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是和客戶互相認識、互相了解，并且保持長期、緊密聯(lián)系，這時名片就發(fā)揮了非常重要的作用。因為名片上記載了很多企業(yè)相關(guān)信息，包括名稱、地址、職務(wù)、電話、郵箱等，便于聯(lián)系。但是，并不是所有的客戶都愿意給予名片，大部分客戶都是在對你本人或企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了、有交情了才會個別發(fā)放名片。而參展企業(yè)又需要抓住難得的參展機會大量收集客戶名片，再通過日后的緊密聯(lián)系，才能慢慢開拓新客戶新業(yè)務(wù)。

因此，能否收集到客戶的名片，收集到多少客戶的名片，非?？简瀺徫蝗藛T的快速交際能力。例如，熱情招呼，面對陌生人能夠積極主動交往。又例如，大膽不害羞，無論對方是黑人白人都能大膽對待。再例如，察言觀色，針對不同的客戶，根據(jù)對方是男女老少、不同性格、不同行業(yè)、不同需求，及時、快速、靈活地進行接觸和溝通。

2.3 客戶接待崗位

客戶接待崗位主要是在展會里面，在企業(yè)展位前面，對路過的客戶、對產(chǎn)品感興趣的客戶、被引導過來的客戶熱情招呼，甚至進一步把客戶引導到展位里面進行深入的洽談，了解客戶的產(chǎn)品需求、交易要求，向客戶介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品價值、吸引客戶興趣。只要客戶能夠跟隨職員到展位洽談，靜下心來互相溝通，就能加深感情、保持聯(lián)系，新客戶、新業(yè)務(wù)拓展成功率就會比較高。

因此，這個崗位需要崗位人員的全方位營銷能力，對人員的要求非常高。在展位前面，首先要在客戶面前熱情、大方、得體，充分代表和展示企業(yè)良好形象，讓客戶產(chǎn)生人好、產(chǎn)品好、公司好的第一印象。而不是崗位人員缺乏精氣神，產(chǎn)品一般，公司印象不深，慢慢就忘記這個公司及產(chǎn)品了。其次，要有流暢的英語交流能力，能夠和客戶無障礙交流，引導客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，盡量把客戶往展位里引導。再次，把客戶引導到展位，還要具備嫻熟的商務(wù)談判能力，能夠察言觀色，快速分析客戶的性格和興趣，準確把握客戶的心理和產(chǎn)品需求。最后，還要對企業(yè)文化、企業(yè)各型號的產(chǎn)品知識充分了解，向客戶精準介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯出人無我有，人有我優(yōu)、物美價廉、服務(wù)一流的特點。同時，要有專業(yè)的外貿(mào)知識和政策法律法規(guī)知識，便于進一步、深入洽談外貿(mào)交易流程和交易條件。

2.4 外商翻譯崗位

外商翻譯崗位往往是客戶方面的崗位，而不是企業(yè)方面的崗位。由于客戶是外國人，對中文不懂或者不熟，在尋找產(chǎn)品和溝通交流的時候需要中國翻譯人員的協(xié)助，和企業(yè)進行交流。企業(yè)方面，一般自己的職員都有一定的英語交流能力，極少需要聘請翻譯人員。

外商翻譯崗位非常注重英語交流能力，包括對英語的讀、寫、聽、說能力，要在短時間內(nèi)快速領(lǐng)會對方意思和無障礙交流，甚至要適應(yīng)不同國家的英語口音。例如印度人的英語口音就是眾所周知比較特別的，與眾不同，需要本崗位翻譯經(jīng)驗豐富，能夠快速適應(yīng)。甚至有些更高要求的外商，還對本崗位提出了筆譯、同聲傳譯、專業(yè)翻譯的要求。其次，外商翻譯崗位也需要一些簡單的外貿(mào)專業(yè)方面的知識，因為翻譯中可能會涉及外貿(mào)專業(yè)術(shù)語、交易流程、交易條件等的溝通，例如FOB、CFR、交貨期、風險劃分等。但是，一般在展會的交流都只是買賣雙方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系溝通，深入的專業(yè)交流、感情和信任的建立會留在客戶和企業(yè)的后期密切聯(lián)系中。

3 外貿(mào)行業(yè)的崗位能力提高途徑

中國是世界第一貿(mào)易大國。廣州是中國海上絲綢之路的起點，是聞名中外的千年貿(mào)易之都。廣交會是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會采購商最多且分布國別地區(qū)最廣、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會，被譽為“中國第一展”。因此，廣交會就是外貿(mào)行業(yè)的一個集中展示，廣交會的崗位能力需求在一定的程度上就代表了外貿(mào)行業(yè)的崗位能力需求。通過上述的廣交會崗位能力分析，本文進行梳理、分析、研究，可以得出外貿(mào)行業(yè)崗位最重要的五種能力分別是：

(1)英語應(yīng)用能力，包括全面的讀、寫、聽、說能力，重點是外貿(mào)專業(yè)英語和商務(wù)英語，以及實際的交流和外貿(mào)函電寫作。因為外貿(mào)行業(yè)，常用的英語都比較集中，主要是外貿(mào)函電、國際貿(mào)易術(shù)語、貿(mào)易交易條件等方面的英語。同時，英語是一種技能，主要是要應(yīng)用，用途集中在交流溝通和函電寫作。當然，外貿(mào)行業(yè)之外的英語我們也需要略懂，包括商務(wù)英語、生活英語、日常用語等。

那么，英語應(yīng)用能力如何獲得？首先，基本知識主要通過在學校的學習，一般來說，可以通過大學英語四、六級，專業(yè)英語四、八級證書的考取扎實英語的基礎(chǔ)能力。其次，一般高校都開設(shè)《外貿(mào)函電》《商務(wù)英語》等專業(yè)課程，我們可以通過對這些專業(yè)課程的用心學習和熟練運用來提高取英語應(yīng)用能力。再次，我們常常會比較害羞，不敢把英語大膽說出口，不敢和黑白人種、外國人交流，只敢自學英語，只敢和黃色人種、中國人交流英語。我們應(yīng)該主動多和外國人、外商進行大膽的面對面交流，可以進一步提高英語的應(yīng)用能力，甚至可以提高英語口音、歐美文化方面的模仿和學習。

(2)外貿(mào)專業(yè)知識，包括外貿(mào)理論、外貿(mào)實務(wù)、外貿(mào)跟單、外貿(mào)函電等，重點是對進出口貿(mào)易整個流程的了解和操作經(jīng)驗。外貿(mào)行業(yè)比較專業(yè)，一些專有術(shù)語名詞，例如FOB、CFR、CIF、交貨期、跟單員、裝運方式、嘜頭等，外行人是很難懂的。外貿(mào)行業(yè)同時比較包容，不但有國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生從事，而且有英語專業(yè)畢業(yè)生從事，甚至還有各行各業(yè)的人員從事。但是都有一個前提，就是從業(yè)人員需要對進出口貿(mào)易行業(yè)了解、操作、學習。

外貿(mào)專業(yè)知識如何獲得？第一，對于高校學生來說，可以通過學校的專業(yè)課、專業(yè)基礎(chǔ)課的學習作為基礎(chǔ)，用心學習，加強練習。第二，對于社會人員來說，可以通過培訓、考證的方式去獲取外貿(mào)專業(yè)知識和技能，例如報關(guān)員證、報檢員證是?？嫉膶I(yè)證，還有一些行業(yè)協(xié)會的跟單員證、業(yè)務(wù)員證等。高校學生可以通過考證的方式進一步提高知識和技能的掌握。第三，我們在理論學習的同時要多進行專業(yè)的實踐、實驗、見習、實習，例如實驗室學習，模擬外貿(mào)行業(yè)操作。例如，外貿(mào)公司見習，一線現(xiàn)場進行觀看了解。例如，外貿(mào)公司實習，真正參與外貿(mào)行業(yè)的崗位操作。第四，走上工作崗位之后需要外貿(mào)從業(yè)人員通過反復操作、實踐，慢慢熟練掌握。通過多年的用心學習實踐和經(jīng)驗積累，成為一位外貿(mào)行業(yè)專家。

(3)政策和法律知識，主要是指涉及外貿(mào)行業(yè)的政策和法律(包括本國法律、法規(guī)、政策，別國法律、政策，國際貿(mào)易法律、政策、慣例，區(qū)域性貿(mào)易法律、政策、慣例)。一般來說，每個國家都有自己的外貿(mào)政策和法律，其他國家也有自己的外貿(mào)政策和法律，還有國際性(例如《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》)和區(qū)域性(例如歐盟區(qū)域、東盟區(qū)域等)的貿(mào)易政策和法律。而且，政策和法律會時時變動，與時俱進(例如《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，國際商會先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年進行過多次修訂和補充，各版本均有效力。)

政策和法律知識的掌握，首先最基本的要依靠在校學習的《經(jīng)濟法》《國際貿(mào)易理論與政策》《跨國文化》等專業(yè)課程的學習。其次可以通過參加國家統(tǒng)一法律職業(yè)資格考試，促進法律政策知識的意識和學習。雖然該考試有一定的難度，考過則獲得國家法律職業(yè)資格證書，考不過也能促進自身法律政策知識的學習、記憶和掌握。再次，還要時時關(guān)注和自己企業(yè)、自己產(chǎn)品、所在行業(yè)、所在產(chǎn)業(yè)、所在國家、所在區(qū)域、業(yè)務(wù)國家、業(yè)務(wù)區(qū)域有關(guān)的政策和法律知識的變動，及時掌握最新動態(tài)。例如，國家商務(wù)部、海關(guān)總署、人民銀行、中國國際貿(mào)易促進委員會等相關(guān)政府網(wǎng)站，都是掌握最新外貿(mào)政策變動、外貿(mào)信息、外貿(mào)數(shù)據(jù)的可靠、一手的來源。

(4)全方面營銷能力(包括快速交際應(yīng)酬、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、當眾演說等)。全方位營銷能力對實踐、實戰(zhàn)、運用的要求比較高，要運用得無聲無色、自然流暢，讓業(yè)務(wù)和生意在不知不覺中做成，讓買賣雙方互相欣賞成為好友，讓新客戶成為老客戶、熟客戶、長久的客戶，一舉三得。

雖然學校有《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《市場營銷》等專業(yè)課程，但是課本理論學習到的基本都是皮毛，學到也未必真正掌握到。這一方面的能力需要我們真正參與到企業(yè)的實戰(zhàn)中，跟隨企業(yè)的師傅、前輩、上司、領(lǐng)導在一次又一次的真正實操中、細心觀察和用心學習才可以慢慢得到鍛煉和提升。全方位營銷能力高深的職員，根據(jù)客戶的年齡、性別、愛好、興趣、衣著、打扮、目的、文化、習俗的不同，無論對方是男女、老少、黑人、白人，都有不同的交際、溝通、營銷方式。