保險(xiǎn)公司外勤人員管理的研究

張冰 楊宏梅 程月

中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

一、前言

在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)外勤人員已成為世界各國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)外勤人員的工作壓力越來(lái)越大，他們也開始從保險(xiǎn)行業(yè)中離職，這明顯會(huì)給保險(xiǎn)公司的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。所以對(duì)外勤人員進(jìn)行有效管理，使他們安心為公司服務(wù)，是保險(xiǎn)公司必須思考的重要問(wèn)題。本文重點(diǎn)介紹對(duì)保險(xiǎn)公司外勤人員進(jìn)行管理的對(duì)策，希望能對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司有所啟發(fā)。

二、保險(xiǎn)公司外勤人員管理的策略

（一）調(diào)查外勤人員薪酬需求

薪酬管理質(zhì)量直接關(guān)系到外勤人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，目前，公司的薪酬管理還存在一些問(wèn)題，制定有效的薪酬激勵(lì)勢(shì)在必行，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，外勤人員對(duì)他們的薪酬待遇提出了一定的訴求，希望公司能滿足自己的這些訴求，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入，這樣子他們才更有動(dòng)力在公司做出積極貢獻(xiàn)，提升工作質(zhì)量。外勤人員的這種訴求應(yīng)該得到公司管理人員的重視。要想使外勤人員為保險(xiǎn)公司公司做出更大的貢獻(xiàn)，需要滿足他們對(duì)薪酬的需求，因?yàn)橥馇谌藛T進(jìn)入公司進(jìn)行工作，首先是為了獲得物質(zhì)報(bào)酬，體現(xiàn)他們的價(jià)值。

在這種情況下，公司必須結(jié)合外勤人員的需求，為他們提供合理的薪酬待遇，激發(fā)他們的工作積極性。保險(xiǎn)公司公司可以借鑒我國(guó)臺(tái)灣對(duì)保險(xiǎn)外勤人員進(jìn)行薪酬激勵(lì)的做法，可以適當(dāng)?shù)販p少第一年抽取傭金的比例，增長(zhǎng)傭金的支付時(shí)間，提升后期的傭金抽取比例。使用這樣的辦法，第一年獲得的傭金比例依然不低，能夠維持與增強(qiáng)壽險(xiǎn)公司外勤人員開展業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性，幫助壽險(xiǎn)公司提升經(jīng)濟(jì)效益。

（二）對(duì)外勤人員加強(qiáng)績(jī)效考核

目前，人力資源已經(jīng)成為構(gòu)成現(xiàn)代化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵性資源。其中績(jī)效考核作為一家公司人力資源管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是改進(jìn)員工和企業(yè)績(jī)效水平的重要工具。保險(xiǎn)公司的外勤人員直接面向客戶，是聯(lián)系客戶與公司的重要紐帶，要對(duì)他們進(jìn)行行之有效的績(jī)效考核，激發(fā)他們的工作積極性。目前，保險(xiǎn)公司雖然已經(jīng)對(duì)外勤人員進(jìn)行了績(jī)效考核，但是存在一些問(wèn)題，容易引起外勤人員的不滿，在這種情況下，保險(xiǎn)公司公司要針對(duì)外勤人員的工作性質(zhì)制定專門的績(jī)效考核體系。首先要針對(duì)外勤人員制定科學(xué)有效的績(jī)效考核內(nèi)容，具體應(yīng)該包括工作業(yè)績(jī)、工作行為、工作能力、工作態(tài)度這幾個(gè)方面。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司公司還要結(jié)合外勤人員的實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重，在設(shè)置權(quán)重時(shí)要遵循幾個(gè)基本原則，一是每個(gè)指標(biāo)的權(quán)重應(yīng)該在5%-30%之間，如果某個(gè)指標(biāo)的權(quán)重占的太高，可能會(huì)導(dǎo)致外勤人員只關(guān)注這一個(gè)指標(biāo)而忽視了其他指標(biāo)。二是越高級(jí)的崗位，所承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的權(quán)重應(yīng)該越大。三是配合公司整體目標(biāo)達(dá)成的指標(biāo)權(quán)重不能低于25%，如果是外勤人員自己設(shè)定的目標(biāo)，權(quán)重不得低于5%。這幾個(gè)基本原則是公司應(yīng)該遵循的。在制定具體權(quán)重時(shí)，公司要結(jié)合外勤人員的具體情況來(lái)制定。

（三）對(duì)外勤人員提供有效培訓(xùn)

21世紀(jì)是一個(gè)前所未有的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代中，知識(shí)得到了人們前所未有的高度重視，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)信息快速增長(zhǎng)，使得人們的生活、工作和學(xué)習(xí)方式發(fā)生了翻天覆地的變化，外勤人員渴望不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能，以此提升自己的工作效率。隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶的消費(fèi)需求發(fā)生了很大的變化，這就需要外勤人員結(jié)合他們的需求推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，而要做到這一點(diǎn)，外勤人員需要掌握客戶關(guān)系管理技巧、營(yíng)銷心理學(xué)等知識(shí)，以便更好地與客戶打交道。

人力資源管理部門應(yīng)該運(yùn)用各種方法來(lái)調(diào)查外勤人員的培訓(xùn)需求，這些方法可以包括網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷法、座談法、觀察法、訪談法等，了解外勤人員當(dāng)前的綜合素質(zhì)現(xiàn)狀，挖掘外勤人員存在的不足，還要了解社會(huì)對(duì)外勤人員提出的各種要求，從宏觀角度出發(fā)，確定外勤人員培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該具備的培訓(xùn)內(nèi)容，了解外勤人員的培訓(xùn)需求，這樣才能保證培訓(xùn)方案和培訓(xùn)計(jì)劃符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，可以對(duì)外勤人員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，收到事半功倍的培訓(xùn)效果。

（四）打造以人為本的企業(yè)文化

企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)健康發(fā)展以及員工管理的重要意義。所以在此過(guò)程中，要不斷致力于構(gòu)建和培育留人與暖人的企業(yè)文化，降低外勤人員的離職率。在此過(guò)程中，首先要從溫情的角度入手，使公司內(nèi)部充分人性化的工作氛圍，以此為更好的挖掘企業(yè)文化奠定基礎(chǔ)。只有不斷致力于構(gòu)建溫情的員工關(guān)懷文化，才能在一定程度上改善基層內(nèi)勤員工的工作軟環(huán)境。

對(duì)員工的關(guān)懷文化不是一句空談，要不斷將其落實(shí)到實(shí)處。首先要致力于整體環(huán)境的營(yíng)造，主要是以為環(huán)境因素在企業(yè)文化構(gòu)建過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用，從企業(yè)文化環(huán)境來(lái)講，需要建立一個(gè)環(huán)境因素，以此達(dá)到制約和監(jiān)督的作用，并通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硖岣咄馇谌藛T的工作效率，同時(shí)糾正其不良工作作風(fēng)和工作態(tài)度。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，強(qiáng)制性的制度是必然存在的，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行員工管理的重要組成部分，對(duì)于員工養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要。但是強(qiáng)制性的制度管理所能發(fā)揮的效用也是有限的，雖然能夠短期改變企業(yè)員工工作風(fēng)貌，但是卻無(wú)法發(fā)揮外勤人員工作的主觀能動(dòng)性，或者說(shuō)外勤人員無(wú)法在強(qiáng)制的約束下自覺地接納和內(nèi)化成自我的行為準(zhǔn)則。所以在企業(yè)文化環(huán)境構(gòu)建過(guò)程中，可以通過(guò)典型人物的塑造、情節(jié)性的故事來(lái)進(jìn)行闡述，保障強(qiáng)制性環(huán)境存在的同事，實(shí)現(xiàn)柔性管理。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在新時(shí)期背景下，保險(xiǎn)公司要想提升經(jīng)濟(jì)效益，必須打造良好的外勤人員隊(duì)伍，要對(duì)外勤人員加強(qiáng)有效的管理，激發(fā)外勤人員的工作積極性。通過(guò)有效的激勵(lì)手段從而激發(fā)外勤人員工作積極性，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，開發(fā)他們的工作潛能，顧全大局，進(jìn)而提升整個(gè)外勤人員隊(duì)伍的整體形象，促使整個(gè)隊(duì)伍都努力提升自己的整體素質(zhì)，獲得客戶的滿意度。