美沃：打造本土高端視覺精密儀器

文/石燕紅

憑借持續(xù)的創(chuàng)新和研發(fā)的投入，美沃的“高精尖”視覺精密儀器從國內(nèi)走向國際，這個中國品牌逐漸在國際上站穩(wěn)了腳跟。

上海美沃精密儀器股份有限公司（下稱“美沃”）創(chuàng)立于2004年，專注于為醫(yī)療領(lǐng)域提供核心技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，十幾年深耕視覺精密儀器行業(yè)使得美沃在國內(nèi)外廣受好評。

據(jù)了解，目前美沃的主營業(yè)務(wù)包括：三維眼前節(jié)分析系統(tǒng)全自動數(shù)碼裂隙燈系列、病例采集管理系統(tǒng)及其輔助檢查設(shè)備、眼底鏡、視力檢查儀系列等眼科基礎(chǔ)檢查設(shè)備、手持眼底相機(jī)、視力篩查儀、手持裂隙燈等便攜篩查類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大多都是美沃自己創(chuàng)新研發(fā)，獲得多項國家專利。

在國際市場上，美沃的市場份額一度達(dá)到80%，就算是遇到2020年新冠肺炎疫情沖擊，美沃也仍然堅挺，國際市場份額還能保持在50%左右，產(chǎn)品出口至美國、歐洲多個國家，真正將中國制造推向國際市場。

但事實上這條“國際之路”卻并不好走，美沃為此付出了很多的努力。

不走尋常路的審查

美沃的工作人員沒想到這次美國食品藥品監(jiān)管管理局（下稱“FDA”)的審查員如此不按常理出牌，審查過程完全不像四年前的第一次審查，按照專業(yè)流程從頭到尾將流程走一遍，而是抓住他感興趣的一個點(diǎn)后不停地問為什么。盡管美沃對自己的產(chǎn)品很有信心，面對提問也能從容應(yīng)對，但得到答案的審查先生卻好像并不買賬。

2010年美沃拿到了美國FDA證書，這對于美沃整個公司來說是振奮人心的。在國際市場上，美國的FDA認(rèn)證代表著嚴(yán)格和公平公正，是獲得國際公司認(rèn)可的證書。而美沃拿到這個證書則一定程度上代表產(chǎn)品獲得了國際的認(rèn)可。

相較于我國的CBA認(rèn)證和歐洲拿CE認(rèn)證，美國FDA認(rèn)證是先拿證書后審查，而且每四五年就會有一次審查，所以每次審查就變成了美沃的一次“大考”。

“第一次審查是在2014年，”詹偉達(dá)回憶道，“當(dāng)時來我們公司審查的是一位優(yōu)雅的女士?！睘槠?天的審查，這位審查員嚴(yán)格按照傳統(tǒng)審查流程，從頭到尾細(xì)致入微，美沃也拿出認(rèn)真的態(tài)度對待這次審查。

審查過程出奇順利，最終美沃獲得了零缺陷通過的好成績。

2019年美沃得到通知，F(xiàn)DA認(rèn)證要進(jìn)行第二次審查，這對美沃來說并不意外，并且有了第一次審查的經(jīng)驗，美沃自認(rèn)為會得心應(yīng)手很多。

“結(jié)果這次來的審查員完全稱得上是‘殺手級別’的審查員?！闭矀ミ_(dá)笑稱道。

可能是由于對于中國制造產(chǎn)品不信任的原因，這名審查員在審查美沃的產(chǎn)品時不停地揪住一個點(diǎn)詢問，直到他覺得可以了才會停止。這種沒有風(fēng)格的審查讓這次接待的負(fù)責(zé)人們著實感覺有些棘手。

“美國人對于信任是非常重視的，一旦失去他們的信任，后續(xù)就很麻煩，這也是美沃如此重視這次審查的原因?！?/p>

審查員態(tài)度的轉(zhuǎn)變始于對美沃一款眼壓計的“盤問”。

這款眼壓計是美沃眾多高精尖產(chǎn)品中微不足道的一款小產(chǎn)品，不知為何審查員就對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，一直不停地追問關(guān)于這款產(chǎn)品的相關(guān)問題，提問到如何保證眼壓計的配件棱鏡頭的克數(shù)時，甚至還要求工作人員去倉庫里面隨意拿出棱鏡頭進(jìn)行現(xiàn)場校準(zhǔn)。

現(xiàn)場美沃的檢驗員就當(dāng)著審查員的面拿出棱鏡頭一個個測試，并且整個測試方式也都演示給他看，最終棱鏡頭測試的結(jié)果近乎完美，美沃將誤差控制在零點(diǎn)零幾克以內(nèi)，這讓審查員震驚，也讓他由衷地豎起了大拇指。

這次現(xiàn)場檢測之后，審查員就對美沃的態(tài)度好了很多，后面的審查也就容易得多。

“我覺得跟國內(nèi)的產(chǎn)品比，首先我們所有的產(chǎn)品都是有自有技術(shù)的，產(chǎn)品技術(shù)具有唯一性，其次就是我們力求要做到細(xì)節(jié)的完美，包括解決效果、成效、手段等都力求完美?！闭矀ミ_(dá)向記者介紹道，“美沃的slogan就是Details Make the Difference?！?/p>

憑借著十年如一日對完美的追求，美沃兩次FDA的審查都是零瑕疵通過，這在FDA的審查中都是不多見的，美沃也因此在國內(nèi)國際上獲得了很好的聲譽(yù)。

拓寬國際市場的艱難

實際上，國際市場對于中國高精尖產(chǎn)品若有若無的懷疑絕不只是個例，美沃初創(chuàng)時，想要打開國際市場就遇到了不小的阻力。

“可能在國際市場上對于咱們中國制造也不是特別認(rèn)可，這也是我們之前就遇到的一些困難。國際企業(yè)總認(rèn)為中國制造就是低端的，就是要便宜。而我們現(xiàn)在的價格基本上跟日本拓普康的差不多，和國內(nèi)其他產(chǎn)品相比是比較貴的，這讓他們不能理解?！闭矀ミ_(dá)說道。

最開始向國外銷售自己的產(chǎn)品時，美沃選擇了最無奈的辦法，即出口的時候基本是選擇貼別家的牌子或者是沒有牌子來銷售，這也是當(dāng)時很多國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的無奈之舉。但是經(jīng)過幾年的積累，美沃生產(chǎn)的器械在國際市場的份額逐年攀升，這時候擺在美沃面前的是一個艱難的抉擇：是否要推出自己的品牌？

公司內(nèi)部有很多人支持這個看法，但也有一些人表達(dá)出自己的顧慮：品牌前期推廣一定是很困難的，會不會導(dǎo)致企業(yè)維持不下去？

美沃經(jīng)過慎重的考慮后，還是準(zhǔn)備以自己的品牌打出去。國際上對中國制造認(rèn)可度低，美沃的業(yè)務(wù)員就一遍又一遍地向國際代理商演示產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“那段時間我們在國際展會上跑得特別勤快，歐美一些大大小小的展會我們都跑遍了，我們業(yè)務(wù)員也是非常勤奮，積極和國際代理商去溝通，給他們試，給他們看，給他們講解產(chǎn)品。”詹偉達(dá)這樣說道。

而對于一些國際知名大企業(yè)，美沃則盡可能地發(fā)出邀請，并且還將自己生產(chǎn)的設(shè)備免費(fèi)寄給這些公司使用，期望能夠獲得合作機(jī)會。

“守得云開見月明”，用此來形容美沃的堅韌絲毫不為過。憑借多年對創(chuàng)新研發(fā)投入生產(chǎn)出來的“高精尖”視覺精密儀器，加上公司不遺余力地推廣，美沃這個品牌逐漸在國際上站穩(wěn)腳跟。

詹偉達(dá)笑稱：“國外這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實不錯，價格也還可以，所以它們先抱著試試的態(tài)度去采購，使用后發(fā)現(xiàn)確實比較好，所以就開始持續(xù)下單，美沃的品牌知名度也在不斷擴(kuò)大，比如說現(xiàn)在國際上最大的鏡片采購商之一依視路，和我們穩(wěn)定合作也快10年了?！?/p>

談及未來發(fā)展計劃，詹偉達(dá)顯得十分興奮:“后續(xù)我們還會有其他方面的規(guī)劃，一個是我們也開始進(jìn)入口腔科了，我們還是比較看好口腔科市場的。還有一個就是我們現(xiàn)有的眼科產(chǎn)品想要做跨領(lǐng)域的設(shè)計，慢慢開始將產(chǎn)品向全自動化、智能化、無人值守化方面發(fā)展?！?/p>

選擇863基地的原因

美沃與上海八六三軟件孵化器有限公司（以下簡稱“863基地”）的結(jié)緣十分巧合。

經(jīng)過十多年穩(wěn)定的發(fā)展，公司規(guī)模不斷壯大，原廠址已經(jīng)無法容納美沃的體量，于是在2019年美沃開始著手尋找新的廠址。

而在尋找的過程中，美沃對比了幾個尚可的選擇，卻仍然不是十分滿意。

俗話說“瞌睡送枕頭，正是時候”，美沃副總裁詹偉達(dá)有一天在和一位朋友閑聊時，聊到其所在的863基地條件很不錯，于是抱著試試看的心態(tài)，和863基地的招商負(fù)責(zé)人對接了一下，結(jié)果聊得十分投機(jī)，于是一拍即合，美沃順利入駐863基地。

在詹偉達(dá)看來，美沃在眾多廠址中選擇入駐863基地，不僅是因為在孵化器硬性指標(biāo)上863基地滿足了公司的需求，而且還因為863基地提供的軟性幫助能夠減少美沃花費(fèi)在其他方面的精力，從而專心研發(fā)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。

863基地作為以智慧城市軟件產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，光電子研發(fā)、生產(chǎn)、銷售企業(yè)為特色的基地，和美沃的業(yè)務(wù)方向不謀而合，863基地同時還以“四新經(jīng)濟(jì)”基地建設(shè)為平臺，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為抓手，集聚網(wǎng)絡(luò)安全信息產(chǎn)業(yè)，構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基地，目前已經(jīng)孵化了多家優(yōu)秀企業(yè)。

在863基地，美沃獲得了很多全新的體驗。

“硬件設(shè)備比如房子物業(yè)這些東西，相比之下我們更看重軟性的東西，比如工商辦理方面的幫助，知識產(chǎn)權(quán)和法律方面863基地都有合作的顧問企業(yè)，這些都能給我們更深入的專業(yè)的幫助?！闭矀ミ_(dá)解釋道。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展上升到一個層面時，孵化器能利用自己已有的資源，給園區(qū)企業(yè)提供一些平臺，幫助它們快速進(jìn)入市場，詹偉達(dá)認(rèn)為：“就像863基地，它是國家級的孵化器，園區(qū)里的企業(yè)非常優(yōu)質(zhì)，863基地也會積極促成園內(nèi)企業(yè)的合作項目。”

處于上升期的美沃入駐863基地后，同樣獲得了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在863基地，詹偉達(dá)感觸最深的就是對于政策的解讀以及推送的細(xì)致，“政策層面，863基地給我們非常多的輔導(dǎo)，哪一塊有政府扶持，比如說科委等部門有的扶持政策，他們都會及時推送給我們，給我們講解政策的內(nèi)容，然后我們來篩選，看是不是適合我們，我們是不是符合政府扶持的范圍，所以這也是對我們企業(yè)一個非常好的幫助，這種幫助在我們之前的一些廠區(qū)里是沒有得到的?！?/p>

事實上，能夠得到863基地如此優(yōu)越的服務(wù)，美沃自身實力功不可沒。

863基地對于入駐企業(yè)也有自己的要求，而美沃能夠如此迅速地入駐與它數(shù)十年如一日對產(chǎn)品質(zhì)量的把控以及社會上良好的品牌聲譽(yù)是分不開的。

從2004年成立，依靠出售裂隙燈顯微鏡養(yǎng)活整個公司的美沃，卻仍然“勒緊褲腰帶過日子”，將公司大部分收益用于產(chǎn)品研發(fā)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品；從2008年開始構(gòu)思，直到2018年十年間不斷投入，研發(fā)出國內(nèi)唯一一款三維眼前節(jié)分析系統(tǒng)，美沃能在風(fēng)云變幻的市場上穩(wěn)坐如山的原因，或許就是不忘初心，不斷完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，始終堅持創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，將新技術(shù)牢牢抓在自己手中。

我們相信，在和863基地強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手后，美沃將會有一番新的發(fā)展。