不同類型面子建議對建議采納的影響

馮成志段錦云孫佚思

（1蘇州大學(xué)教育學(xué)院心理學(xué)系，蘇州215123；2南京師范大學(xué)蘇州實(shí)驗(yàn)學(xué)校，蘇州215000）

1 理論基礎(chǔ)和問題提出

以往學(xué)者們從不同角度探討了建議采納（advice－taking）的內(nèi)部機(jī)制（段錦云，古曉花，孫露瑩，2016），而對建議類型研究較少。本研究將面子與建議采納融合，補(bǔ)充建議類型的新分類方式，探討不同面子類型建議對建議采納的影響及內(nèi)部機(jī)制——感知面子威脅、感知建議質(zhì)量的中介與公開性的調(diào)節(jié)。

1.1 建議采納

建議采納是指決策者參考他人提供的建議并形成最終決策的過程（Bonaccio＆Dalal，2006）。決策情境由三個(gè)部分組成：決策者（judge）、建議者（advisor）和建議（advice），Sniezek和Buckley（1995）提出的決策者-建議者系統(tǒng)（judge－advisor system，JAS）的應(yīng)用最為廣泛。建議采納的前因變量可從建議者特征、決策者特征、任務(wù)類型、建議類型四個(gè)方面概括。

1.2 面子

中西方對面子（face）有不同定義。朱瑞玲和楊國樞（2005）認(rèn)為面子是個(gè)體認(rèn)知到重要他人的評價(jià)并形成具有人際意義的自我心像。而Goffman（1955）認(rèn)為面子是個(gè)人由于他人對其作為之肯定所獲取的正面社會(huì)價(jià)值。

Brown和Levinson（1978）提出，交際中說話雙方同時(shí)面臨積極面子和消極面子被威脅的可能，讓個(gè)體覺得沒有面子的行為即“威脅面子行為”（face threatening acts，F(xiàn)TA），并概括了“積極面子威脅”和 “消極面子威脅”，后發(fā)展為面子威脅（face threat）：如沖突、批評、競爭、反抗、嘲笑、命令、指責(zé)、辱罵等行為導(dǎo)致的個(gè)體公共形象或該個(gè)體形象受損（Hodgins＆Liebeskind，2003）。于是，學(xué)術(shù)界將“面子威脅”視作一種客觀存在。與該客觀存在匹配的主觀認(rèn)知（Carson＆Cupach，2000）即感知面子威脅（perceived face threat），一般被定義為個(gè)體因某種社會(huì)交往中他人給予的回饋而覺察到的負(fù)面自我心像，或與之相關(guān)的自我價(jià)值感和心理體驗(yàn)（朱瑞玲，1987）。其本質(zhì)上屬于認(rèn)知范疇，受到三大要素的影響：情境，如公開性、溝通雙方社會(huì)距離和權(quán)力差距等；行為特質(zhì)，如行為或事件的性質(zhì)；個(gè)體特征，如個(gè)體的人格特質(zhì)、身份、認(rèn)知風(fēng)格等 （Kim et al.，2009）。當(dāng)個(gè)體感知到面子威脅，面對面子事件時(shí)，為了挽回自己或他人面子，或?yàn)榱吮苊鈦G面子而表現(xiàn)出來的外顯行為反應(yīng)，即面子工夫（facework）或面子整飾（face management）（朱瑞玲，1987）。

因此，面對面子威脅事件，個(gè)體存在面子敏感的差異，且存在面子顧慮、感知面子威脅的認(rèn)知，以及最后做出面子工夫的外顯行為。Toomey（2005）的面子磋商理論（face negotiation theory）也提出，外在的情景、文化以及個(gè)體人格特征變量，通過沖突雙方對自己、他人面子的顧慮的中介傳導(dǎo)，影響個(gè)體的面子工夫行為。

1.3 決策情境中的不同面子類型建議

以往建議采納的研究對建議類型的關(guān)注較少，且將面子問題與建議采納結(jié)合的研究更少。而現(xiàn)實(shí)生活中的建議采納，決策者與建議者之間的建議與采納過程屬于一種特定的社會(huì)交往情境，其中必定會(huì)涉及面子問題。尤其越來越多的證據(jù)證明，給建議作為一種工具性行為，屬于生活中常見的支持性互動(dòng)（Goldsmith＆Dun，1997），他人建議能夠提高決策者的決策質(zhì)量。前人研究也表明，建議可以威脅面子，其被視為約束了決策者的自主性、行動(dòng)的自由，或者建議本身傳達(dá)了不適當(dāng)且不討人喜歡的信息（Wilson，Aleman＆Leatham，1998）。根據(jù)Brown和Levinson（1978）的面子威脅理論，交流雙方可能存在一些“威脅面子行為”（FTAs），其中包括導(dǎo)致聽話人的消極面子、積極面子受損的FTAs。而建議過程中，不同類型的建議因?yàn)樯婕懊孀訂栴}，可能會(huì)影響建議采納程度。

面子理論存在兩個(gè)概念：有面子和損面子。陳之昭和楊國樞（2006）定義有面子是個(gè)體知覺到他人的贊美即積極反饋。損面子則是個(gè)體知覺到他人的批評即消極反饋（周美伶，何友暉，楊國樞，余安邦，1993）。結(jié)合積極／消極反饋面子類型與JAS范式中的建議類型，對建議類型進(jìn)行新的分類：給予積極反饋后呈現(xiàn)建議為給面子建議，不給予任何反饋直接呈現(xiàn)建議為直接建議，給予消極反饋后呈現(xiàn)建議為損面子建議。朱瑞玲（1987）研究證明，中國人失面子時(shí)，會(huì)有情緒的不平衡，因此損面子的決策者會(huì)加重其情緒的不平衡。Van Swol（2011）的研究也發(fā)現(xiàn)，決策者的情緒積極性越高，通過信任這一中介，其建議采 納 的 程 度 越 高。另 外，Hooge，Verlegh和Tzioti（2014）指出，負(fù)性情緒減少建議采納，因此消極反饋可能使損面子的決策者減少其建議采納。綜上，提出假設(shè)H1：給面子建議的建議采納程度較高，損面子建議或直接建議的建議采納程度較低。

段錦云等（2016）研究表明，自尊越高，建議采納越低。Baumesiter等（1989）認(rèn)為，自尊量表能夠測量兩種自我呈現(xiàn)風(fēng)格：保護(hù)或者增強(qiáng)自我意象，這種自我意象等同于測量個(gè)體給予自我有利評價(jià)的程度。高自尊得分者樂于冒險(xiǎn)、關(guān)注良好品質(zhì)、善于使用一些策略，且渴望他人對自我的關(guān)注，使用自我增強(qiáng)的自我呈現(xiàn)方式；低自尊得分者不愿意冒險(xiǎn)、關(guān)注避免壞的品質(zhì)、避免一些策略的使用，且不愿意吸引他人對自我的關(guān)注。即高自尊者自我增強(qiáng)，低自尊者保護(hù)自我。而人們一般采用積極行動(dòng)來獲得面子，采用謹(jǐn)慎策略來保住面子（黃光國，1985），即爭面子行為和護(hù)面子行為，類似于Bozeman和Kacmar（1997）的印象管理策略：印象增強(qiáng)、印象保護(hù)。綜合而言，兩種行為十分類似。增強(qiáng)策略的自我意象等同于爭面子行為，目的是使積極自我評價(jià)增多；保護(hù)策略的自我意象等同于護(hù)面子行為，目的是防止自我評價(jià)被破壞或降低（王軼楠，2006），其中爭／護(hù)面子屬于一種感知面子威脅時(shí)的外顯反應(yīng)。由此我們可推測，自尊不同的被試在面對不同面子類型的建議時(shí)會(huì)采用不同的自我呈現(xiàn)方式和爭／護(hù)面子策略：高自尊者采用爭面子策略，低自尊者采用護(hù)面子策略。因此可推測，爭面子的決策者建議采納程度低于護(hù)面子的決策者。三種建議類型中，給面子建議的面子威脅程度最低，決策者較少爭／護(hù)面子，因此研究對比直接建議與損面子建議，損面子建議的面子威脅程度大于直接建議。

綜上所述，對低自尊決策者而言，面對面子威脅越高，越傾向于護(hù)面子，建議采納越多，因此低自尊決策者對損面子建議的采納更高；而高自尊決策者則傾向于爭面子，對損面子建議的采納更低。因此，提出假設(shè)H2：低自尊決策者對損面子建議的建議采納程度高于直接建議；高自尊決策者對損面子建議的建議采納程度低于直接建議。

Goldsmith和MacGeorge（2000）研究表明，決策者對禮貌形式的建議感知到更多對面子的尊重，且更多對面子的尊重感知與感知建議質(zhì)量正向相關(guān)。而感知建議質(zhì)量與感知面子威脅負(fù)相關(guān)，且建議內(nèi)容或者風(fēng)格能夠影響面子工夫，能夠減少或者增加面子威脅的感知和建議質(zhì)量（Caplan＆Samter，1999）。由于消極反饋使決策者感知到更少的尊重，同時(shí)感知到更多的面子威脅和更低的建議質(zhì)量，因此可推測，決策者對三種建議類型有不同程度的面子威脅感知，也有不同程度的建議質(zhì)量感知，給面子建議的質(zhì)量得分最高，感知面子的威脅最低（Mac-George，Lichtman，＆Pressey，2002）。因此，提出假設(shè)H3a：感知面子威脅：損面子建議＞直接建議＞給面子建議；感知建議質(zhì)量：給面子建議＞直接建議＞損面子建議。

H3b：建議類型通過感知面子威脅和感知建議質(zhì)量影響建議采納。

此外，Kim，Wilson和Anastasiou（2009）認(rèn)為感知面子威脅這一認(rèn)知因素受到情景因素的影響，如情景的公開性、社會(huì)距離差距等。情景的公開性越大，感知面子威脅的程度越大。Carson和Cupach（2000）研究表明，被投訴者對公共情況的投訴比私下情況能夠感知到更多面子威脅。Tedeschi（2013）也指出，不同公開性情境下決策者面子威脅的敏感度不同，公開情況能夠感知到更多面子威脅。因此，提出假設(shè)H4：公開性通過調(diào)節(jié)感知面子威脅影響建議類型對建議采納的作用。公開情況能增強(qiáng)建議類型對感知面子威脅的影響，非公開情況削弱建議類型對感知面子威脅的影響。

2 預(yù)實(shí)驗(yàn)

采用3（損面子／直接／給面子建議）×2（公開／非公開）被試內(nèi)設(shè)計(jì)，檢驗(yàn)材料的有效性。被試為24名在校大學(xué)生（M＝22.67，SD＝1.007），其中男生11人。被試依次隨機(jī)完成3道題：考試掛科（Goldsmith＆MacGeorge，2000）、選擇工作、選擇出游方式（段錦云等，2013），然后隨機(jī)呈現(xiàn)一條建議，之后呈現(xiàn)公開／非公開2個(gè)決策情景。建議類型的面子威脅程度和情景公開性采用9點(diǎn)量表評分。

數(shù)據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，三種建議類型間存在顯著差異（F（2，21）＝173.7，p＜0.001，η2＝0.94）。面子威脅程度（給面子得分）：損面子建議M＝2.60，直接建議M＝5.19，給面子建議M＝7.58。事后檢驗(yàn)結(jié)果差異均顯著（p＜0.001），分別進(jìn)行單因素方差分析，情景一差異顯著（F（2，21）＝12.879，p＜0.001，η2＝0.55），給面子得分：損面子建議M＝2.42，直接建議M＝5.17，給面子建議M＝7.52。兩兩比較差異均顯著（p＜0.001）；情景二差異顯著（F（2，21）＝141.797，p＜0.001，η2＝0.93），給面子得分：損面子建議M＝2.83，直接建議M＝5.19，給面子建議M＝7.77。兩兩比較差異均顯著（p＜0.001）；情景三差異顯著（F（2，21）＝116.215，p＜0.001，η2＝0.92），給面子得分：損面子建議M＝2.56，直接建議M＝5.21，給面子建議M＝7.46。兩兩比較差異均顯著（p＜0.001）。對公開性進(jìn)行獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)，差異顯著，t（46）＝12.435，p＜0.001，Cohen’s d＝26.09。公開場景（M＝7.67）的公開性高于非公開場景（M＝2.88）。預(yù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明實(shí)驗(yàn)材料均有效。

3 實(shí)驗(yàn)一：不同面子類型建議對建議采納的影響

3.1 實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/h3>

探討不同面子類型建議對建議采納的影響，自尊與建議類型的交互是否影響建議采納，且感知面子威脅和感知建議質(zhì)量是否存在中介作用。

3.2 研究方法

3.2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和被試

采用3（損面子／直接／給面子建議）×2（高／低自尊）的組間設(shè)計(jì)。選取95名大學(xué)生作為被試（M＝22.09，SD＝2.04），其中男生50名。被試在裝有實(shí)驗(yàn)程序的電腦前，獨(dú)自閱讀指導(dǎo)語并完成實(shí)驗(yàn)。

3.2.2 實(shí)驗(yàn)過程和材料

實(shí)驗(yàn)由電腦決策部分和紙筆部分組成。紙筆部分由自尊量表、感知面子威脅量表和感知建議質(zhì)量量表組成，均為7點(diǎn)評分。自尊量表（Rosenberg，1965）共10題。 根 據(jù)MacGeorge，Lichtman和Pressey（2002）的研究可知，感知面子威脅的測量共2個(gè)項(xiàng)目，如“該建議讓我感覺到自己的面子受損”。感知建議質(zhì)量共4題，如“建議者提供的建議對我的最終決策有影響”。電腦決策部分呈現(xiàn)和預(yù)實(shí)驗(yàn)相同的三個(gè)情景，每個(gè)決策情景有A、B兩個(gè)選項(xiàng)。將被試分成三組分別接受不同面子類型建議。決策者先完成自尊量表，然后完成初始決策，接著呈現(xiàn)相反的建議和相應(yīng)的建議內(nèi)容，閱讀后最終決策，最后完成剩余兩個(gè)量表。

3.3 結(jié)果

3.3.1 操縱檢驗(yàn)

單因素方差分析結(jié)果顯示，不同建議類型下，感知面子威脅差異顯著（F（2，92）＝17.22，p＜0.001，η2＝0.27），兩兩比較差異均顯著，損面子建議＞直接建議＞給面子建議。不同建議類型下，感知建議質(zhì)量差異顯著（F（2，92）＝15.54，p＜0.001，η2＝0.25），損面子建議顯著小于給面子建議，直接建議顯著小于給面子建議，損面子建議小于直接建議但不顯著，即損面子建議＜直接建議，直接建議＜給面子建議。不同面子類型建議的操作是有效的。

3.3.2 主效應(yīng)檢驗(yàn)

在建議采納方面，初始決策與最終決策一致時(shí)得分為0，反之為1。計(jì)算自尊量表分值，大于平均值為高自尊組，低于平均值為低自尊組。

單因素方差分析結(jié)果顯示，建議類型的主效應(yīng)顯著（F（2，92）＝18.23，p＜0.001，η2＝0.29），建議采納值：損面子建議M＝0.220，直接建議M＝0.188，給面子建議M＝0.591。事后檢驗(yàn)結(jié)果顯示：給面子建議與損面子建議差異顯著（p＜0.001）；給面子建議與直接建議差異顯著（p＜.001）；損面子建議與直接建議差異不顯著（p＝0.68）。建議類型和自尊的交互效應(yīng)不顯著（F（2，92）＝1.22，p＝0.30，η2＝0.03）。

進(jìn)行建議類型、自尊的單純主效應(yīng)檢驗(yàn)，結(jié)果如表1所示。低自尊情況下，給面子建議顯著大于損面子建議（p＜0.001），給面子建議顯著大于直接建議（p＜0.001），損面子建議大于直接建議但不顯著（p＝0.22）；高自尊情況下，給面子建議顯著大于損面子建議（p＝0.008），給面子建議顯著大于直接建議（p＝0.004），損面子建議小于直接建議但不顯著 （p＝0.67）。建議類型分組下，高低自尊之間均沒有顯著差異。綜上所述，高低自尊組在直接建議和損面子建議間均沒有顯著差異，假設(shè)H2沒有得到驗(yàn)證。

表1 建議采納值的單純主效應(yīng)檢驗(yàn)

3.3.3 多重中介效應(yīng)檢驗(yàn)

參考Zhao，Lynch和Chen（2010）提出的中介檢驗(yàn)程序，參照Bolin（2014）提出的Bootstrap方法進(jìn)行中介檢驗(yàn)，Bootstrap抽樣設(shè)定為5000次，95%置信區(qū)間下，將性別、年齡、專業(yè)、年級、出生地作為控制變量。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，模型的R2為0.32。具體路徑統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表2所示。從建議類型到建議采納值的直接路徑?jīng)]有顯著效 應(yīng) （effect＝0.21，SE＝0.12，t＝1.74，p＝0.09）?？傮w間接路徑效應(yīng)顯著，僅間接路徑3不顯著，間接路徑1和2效應(yīng)顯著，即從建議采納到感知面子威脅到建議采納值，以及從建議采納到感知面子威脅到感知建議質(zhì)量到建議采納值，兩條間接路徑存在顯著差異。因此，感知面子威脅發(fā)揮部分中介作用，感知面子威脅影響對感知建議質(zhì)量從而發(fā)揮中介作用。

表2 感知面子威脅和感知建議質(zhì)量的中介效應(yīng)

3.4 討論

建議類型主效應(yīng)檢驗(yàn)驗(yàn)證了假設(shè)H1，當(dāng)建議類型為損面子建議或直接建議時(shí)，建議采納值均顯著低于給面子建議。假設(shè)H2沒有得到驗(yàn)證，自尊與建議類型的交互效應(yīng)不顯著。操縱檢驗(yàn)驗(yàn)證了假設(shè)H3a，感知面子威脅差異顯著，感知建議質(zhì)量差異顯著。多重中介效應(yīng)檢驗(yàn)驗(yàn)證了假設(shè)H3b，感知面子威脅和感知面子威脅到感知建議質(zhì)量，在建議類型對建議采納值的影響中發(fā)揮著中介作用。

世行對灌排領(lǐng)域的投入在很大程度上反映了國際社會(huì)對灌排領(lǐng)域的投入趨勢。1978年全球糧價(jià)達(dá)到最高峰，高糧價(jià)推動(dòng)了對灌排領(lǐng)域的投入，在1980年左右世行對灌排領(lǐng)域的投入也達(dá)到了高峰，由此也帶動(dòng)了各國增加對灌排領(lǐng)域的投入。糧食價(jià)格于2003年跌到了谷底，2005年世行對灌排領(lǐng)域的投入也降到了最低水平，這被認(rèn)為是對低糧價(jià)的回應(yīng)。2007年在全球金融危機(jī)爆發(fā)后，國際上糧價(jià)快速回升，世行對灌排領(lǐng)域的投入也再次增長。目前，國際社會(huì)對灌排領(lǐng)域的投入處在增加的階段，許多國家大幅度增加了在灌排領(lǐng)域的投入，以提高灌溉用水效率和效益，實(shí)現(xiàn)保障本國糧食安全、增加農(nóng)民收入。

4 實(shí)驗(yàn)二：公開性的調(diào)節(jié)

4.1 實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/h3>

探討公開／非公開情況下，能否通過調(diào)節(jié)感知面子威脅影響建議類型對建議采納的影響。

4.2 研究方法

4.2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和被試

采用2（公開／非公開）×3（損面子／直接／給面子建議）×2（高／低自尊）的組間設(shè)計(jì)。選取180名大學(xué)生作為被試，其中男86名（M＝21.18，SD＝1.39）。其他同實(shí)驗(yàn)一。

4.2.2 實(shí)驗(yàn)過程和材料

被試首先完成自尊量表，隨后被分成6組。閱讀完有關(guān)公開性的指導(dǎo)語之后完成與實(shí)驗(yàn)一相同的程序。

4.3 結(jié)果

4.3.1 操作檢驗(yàn)

單因素方差分析結(jié)果顯示：不同建議類型下，感知面子威脅差異顯著（F（2，177）＝54.35，p＜0.001，η2＝0.38），進(jìn)一步檢驗(yàn)：損面子建議顯著大于直接建議，損面子建議顯著大于給面子建議，直接建議與給面子建議差異不顯著，即損面子建議＞直接建議，損面子建議＞給面子建議。不同建議類型下，對建議質(zhì)量的感知差異顯著（F（2，177）＝12.12，p＜0.001，η2＝0.12），兩兩比較差異顯著。不同面子類型建議的操作是有效的。

單因素方差分析結(jié)果顯示：建議類型的主效應(yīng)顯著（F（2，177）＝7.09，p＜0.001，η2＝0.08），建議采納值：損面子建議M＝0.289，直接建議M＝0.192，給面子建議M＝0.389。事后檢驗(yàn)結(jié)果顯示：損面子建議與給面子建議邊緣顯著（p＝0.058），損面子建議與直接建議邊緣顯著（p＝0.052），給面子建議與直接建議的差異顯著（p＜0.001）。建議類型和自尊的交互效應(yīng)不顯著（F（2，177）＝0.60，p＝0.552，η2＝0.01）。

表3 建議采納值的單純主效應(yīng)檢驗(yàn)

進(jìn)行建議類型、自尊的單純主效應(yīng)檢驗(yàn)，結(jié)果如表3所示。

低自尊情況下，給面子建議與損面子建議邊緣顯著（p＝0.063），給面子建議顯著大于直接建議（p＝0.002），損面子建議與直接建議不顯著（p＝0.187）；高自尊情況下，給面子建議與損面子建議不顯著（p＝0.425），給面子建議顯著大于直接建議 （p＝0.038），損面子建議與直接建議不顯著（p＝0.208）。建議類型分組下，給面子建議時(shí)，高低自尊之間存在顯著差異，損面子建議或直接建議時(shí)無顯著差異。

綜上所述，高低自尊組在直接建議和損面子建議間均沒有顯著差異，假設(shè)H2沒有得到驗(yàn)證。

4.3.3 建議類型對建議采納的影響及其機(jī)制

中介檢驗(yàn)方法同實(shí)驗(yàn)一。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，模型的R2為0.31。具體路徑統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表4所示。從建議類型到建議采納值的直接路徑效應(yīng)顯著（effect＝0.34，SE＝0.09，t＝3.62，p＜0.001）?？傮w間接路徑效應(yīng)顯著，僅間接路徑3不顯著，間接路徑1和2效應(yīng)顯著，即從建議采納到感知面子威脅到建議采納值，以及從建議采納到感知面子威脅到感知建議質(zhì)量到建議采納值，兩條間接路徑存在顯著差異，但為部分中介。

表4 感知面子威脅和感知建議質(zhì)量的中介效應(yīng)

因此，感知面子威脅發(fā)揮部分中介作用，感知面子威脅影響對建議質(zhì)量的感知從而發(fā)揮中介作用。

4.3.4 公開性的調(diào)節(jié)作用

參照Preacher，Rucker和Hayes（2007）檢驗(yàn)條件間接效應(yīng)的步驟和開發(fā)宏來檢驗(yàn)調(diào)節(jié)。將連續(xù)變量標(biāo)準(zhǔn)化，Bootstrap抽樣設(shè)定為5000次并運(yùn)行檢驗(yàn)條件間接效應(yīng)的宏，95%置信區(qū)間下，將性別、年齡、專業(yè)、年級、出生地作為控制變量。結(jié)果如表5所示。在公開性的不同水平上，從建議類型到感知面子威脅到建議采納的間接效應(yīng)均顯著。

4.4 討論

主效應(yīng)結(jié)果重復(fù)驗(yàn)證了H1，當(dāng)建議類型為損面子／直接建議時(shí)，建議采納值均顯著低于給面子建議。假設(shè)H2沒有得到驗(yàn)證，自尊和建議類型的交互效應(yīng)不顯著。操作檢驗(yàn)重復(fù)驗(yàn)證了H3a。感知面子威脅差異顯著，感知建議質(zhì)量差異顯著。建議類型對建議采納的影響及其機(jī)制檢驗(yàn)驗(yàn)證了假設(shè)H3b。Bootstrap檢驗(yàn)多重中介顯示：感知面子威脅和感知面子威脅到感知建議質(zhì)量，在建議類型對建議采納值的影響中發(fā)揮著部分中介作用。Preacher法驗(yàn)證了H4，公開性能夠調(diào)節(jié)建議類型對建議采納的影響。

表5 有中介的調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

5 討論

5.1 研究結(jié)果討論

實(shí)驗(yàn)一和二通過喜好偏向性情景決策（Laughlin，1980），采用紙筆測驗(yàn)方式測量被試的自尊、對三種不同面子建議的感知面子威脅和感知建議質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)二加入調(diào)節(jié)變量公開性，進(jìn)一步研究公開性通過調(diào)整中介作用影響建議類型對建議采納的影響。實(shí)驗(yàn)結(jié)果均驗(yàn)證了H1，即給面子建議的建議采納大于損面子建議、直接建議，與Goldsmith和MacGeorge（2000），MacGeorge，Lichtman和Pressey（2002）的支持性研究基本一致。此外，實(shí)驗(yàn)一中直接建議的建議采納值＞損面子建議；而實(shí)驗(yàn)二則為損面子建議的采納值＞直接建議，可能決策情景導(dǎo)致了這一結(jié)果的出現(xiàn)。Kelman（1958）區(qū)分了兩類說服效應(yīng)：內(nèi)化（internalization）即接受信息證據(jù)，認(rèn)同（identification）即因偏愛信息源而贊成。實(shí)驗(yàn)一決策者僅從自己的喜好進(jìn)行選擇，即從對建議類型的偏好程度來做出最終決策。實(shí)驗(yàn)二中決策者被要求處于公開／非公開情況下，同隊(duì)友討論三個(gè)決策（家庭作業(yè)），在這一過程中建議本身提供的信息因素也被考慮在內(nèi)，給面子建議信息證據(jù)充足、符合決策者偏好，因此采納多。損面子建議雖相比直接建議更不符合決策者偏好，但其信息證據(jù)充足，決策者接受信息證據(jù)，更多采納損面子建議。

高低自尊組在損面子建議和直接建議的建議采納上并沒有顯著差異，假設(shè)H2沒有得到支持，雖然實(shí)驗(yàn)一存在H2的趨勢，但實(shí)驗(yàn)二中該趨勢減少，本實(shí)驗(yàn)沒有證明自尊高低組存在“爭/護(hù)面子行為”（黃光國，1985；王軼楠，2006）差異，可能自我呈現(xiàn)方式與面子行為的匹配只發(fā)生在特定的情景中。此前，自尊與面子威脅、面子行為的研究較少。Metts（1997）提出“皮薄”概念。近年來的研究中，自尊作為“典型對自己的感覺”的概念化方式（Brown，Dutton，＆Cook，2001，p.616），被認(rèn)為是“皮薄”的組成部分（Zhang＆Stafford，2008）。研究發(fā)現(xiàn)自尊不同的人對評價(jià)的反饋不同（Heatherton＆Vohs，2000）。此外，自尊與有傷害信息有關(guān)，Vangelisti等（2005）發(fā)現(xiàn)自尊與有傷害信息的聯(lián)系表現(xiàn)在反應(yīng)和歸因上，低自尊的人則將其歸因于自己的不足。因此自尊與不同面子類型建議，以及其“爭／護(hù)面子行為”有待進(jìn)一步的研究。

實(shí)驗(yàn)一、二也證明了建議類型通過多重中介影響建議采納，驗(yàn)證了假設(shè)H3b。實(shí)驗(yàn)一存在兩條效應(yīng)顯著路徑：建議類型→感知面子威脅→建議采納、建議類型→感知面子威脅→感知建議質(zhì)量→建議采納。實(shí)驗(yàn)二的建議類型到建議采納的直接效應(yīng)顯著，這一結(jié)果可能是由被試數(shù)增大、調(diào)節(jié)作用的加入引起的。

實(shí)驗(yàn)二檢驗(yàn)了有中介的調(diào)節(jié)，高公開性會(huì)增加建議類型和感知面子威脅之間的負(fù)相關(guān)。Carson和Cupach（2002）研究發(fā)現(xiàn)，對公共情況的投訴比私下情況感知到更多面子威脅。因?yàn)槊孀油{和決策者的憤怒／傷害和防御有關(guān)，公開情況下決策者的負(fù)性情緒高且傾向于防御。從印象整飾角度（Tedeschi，2013）看，公開情景中決策者更重視“面子”，存在給別人留下特定印象的動(dòng)機(jī)，因此其感知到更多面子威脅。此外，Sah，Loewenstein和Cain（2013）的研究表明，非公開可以減少接受建議的負(fù)擔(dān)。

5.2 研究意義

總結(jié)建議采納研究多從建議者、決策者、建議角度出發(fā)，建議類型的研究相對較少。此外，因?yàn)榻ㄗh采納同面子一樣具有情境性，建議者提供的建議可能存在“威脅面子行為”。研究將兩者結(jié)合，從面子威脅視角考慮建議類型的設(shè)置，探索面子威脅及其相關(guān)概念在決策中的作用，這是研究的最大貢獻(xiàn)。此外本研究創(chuàng)新建議類型的分類方法，進(jìn)一步研究了建議類型影響建議采納的內(nèi)部機(jī)制，感知面子威脅到感知建議質(zhì)量的中介作用，以及公開性的調(diào)節(jié)作用，豐富了建議采納的研究領(lǐng)域。

從實(shí)踐意義上看，在實(shí)際生活中，我們會(huì)收到來自父母、老師、同學(xué)和上司等多方面的建議，建議提出者希望另一方能夠接受自己的建議。根據(jù)研究的結(jié)果，建議者可以先給予決策者積極反饋再提出建議，減少建議帶給決策者的感知面子威脅程度，從而提高建議采納。對于需要給出消極反饋的建議，在非公開情況下提出建議采納更高。而帶有積極反饋的給面子建議，則在公開情況下提出的效果更好。

5.3 不足與未來展望

從決策情景看，本研究提出根據(jù)面子威脅概念將建議類型分為三種類型，采用三個(gè)偏好性決策：學(xué)習(xí)、工作、旅游。決策者根據(jù)自己的偏好進(jìn)行選擇，對建議者的建議采納程度低于事實(shí)性任務(wù)決策，且決策情景比較熟悉，這導(dǎo)致最終結(jié)果呈現(xiàn)的建議采納值過低。以后的研究可以選擇決策者不熟悉的事實(shí)性決策任務(wù)，將建議類型與決策情景做更好的匹配。從處理方法來看，因?yàn)楸狙芯康慕ㄗh類型、公開性等是分類變量，對于中介和調(diào)節(jié)的處理采用拔靴法，之后的研究可以進(jìn)行新方法的嘗試。本研究具體的建議內(nèi)容通過預(yù)實(shí)驗(yàn)證明了其有效性，但未來研究可進(jìn)一步完善建議類型的具體內(nèi)容，也可進(jìn)行不同面子類型建議的其他分類，探索其他調(diào)節(jié)變量和中介變量。