民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制優(yōu)化探究

□文/李夢蝶

（西安石油大學(xué) 陜西·西安）

［提要］隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，民營制造企業(yè)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、帶動城鎮(zhèn)建設(shè)、推動就業(yè)的重要主體，在助力社會發(fā)展過程中發(fā)揮著重要作用。本文從民營制造企業(yè)的銷售內(nèi)部控制現(xiàn)狀入手，分析其存在的問題及原因，進(jìn)而提出優(yōu)化措施，以便為民營制造企業(yè)提高競爭力提供借鑒。

根據(jù)我國相關(guān)法規(guī)和學(xué)者研究成果來看，我國的內(nèi)部控制在立足國情基礎(chǔ)上，充分吸收和借鑒行業(yè)領(lǐng)先的報告內(nèi)容，形成具備中國特色的《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范》。民營制造企業(yè)在市場需求不斷擴(kuò)大的情況下前景更加樂觀。而銷售作為整個經(jīng)濟(jì)流程的最重要的環(huán)節(jié)，涉及到生產(chǎn)、定價、回款等階段，加強(qiáng)該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要性不言而喻。

一、民營企業(yè)銷售內(nèi)部控制現(xiàn)狀

根據(jù)目前的情況來看，民營制造企業(yè)的銷售內(nèi)部控制擁有明確的目標(biāo)和方法，按照一定的原則進(jìn)行相關(guān)工作。在銷售內(nèi)部控制目標(biāo)層面主要包括：第一，商品安全完整性。商品是最終交易的對象，也是利潤的主要來源。企業(yè)要嚴(yán)格把控商品的進(jìn)出庫，做好數(shù)量和規(guī)格的信息記錄。除此以外，還要保證商品的存儲環(huán)境及運(yùn)輸條件，只有這樣才能減少不必要的利潤損失，實現(xiàn)更高收入。第二，資金收回及時。銷售模式的多樣化給企業(yè)埋下了隱藏風(fēng)險。最為常見的就是賒銷，長時間的賬目無法收回，形成壞賬，無法實現(xiàn)收入增加。因此，保障資金回收是銷售內(nèi)部控制的重點工作。在實施銷售內(nèi)部控制原則層面主要包括：第一，客觀真實性。該項原則強(qiáng)調(diào)的是遵守法律法規(guī)，約束自身行為，以國家利益為先，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。立足公司實際，借鑒同行業(yè)優(yōu)秀的管理模式，批判性運(yùn)用，打造出一套與自身經(jīng)營規(guī)模，業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)，可以隨時調(diào)整的銷售內(nèi)部控制體系。第二，堅持成本效益平衡原則。成本效益在一定程度上代表了一個企業(yè)在執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程時所面臨的風(fēng)險程度，以及銷售目標(biāo)實現(xiàn)的可能性。在進(jìn)行內(nèi)部控制時，要遵循成本效益原則，以繁簡適中的內(nèi)部控制執(zhí)行體系，可以帶來最佳收益的銷售內(nèi)部控制措施。第三，相互制衡原則。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度應(yīng)該在權(quán)責(zé)分配上落實相互牽制、相互配合的治理結(jié)構(gòu)。同一個崗位多人監(jiān)督，可以降低舞弊，限制授權(quán)范圍，可以防止越權(quán)。相互制衡原則，讓整個銷售業(yè)務(wù)流程環(huán)環(huán)相扣，不同崗位和部門之間緊密配合，提高工作效率。對于銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法層面來講，一般分為權(quán)責(zé)分離，嚴(yán)格及時回款和分析應(yīng)收賬款等方法，更多側(cè)重于款項收回方面。

二、民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題

（一）內(nèi)控執(zhí)行較差。我國目前的大部分民營制造企業(yè)為了迎合市場需要，基本上都建立了相對現(xiàn)代化的內(nèi)部控制體系，但是由于各種因素的束縛，多數(shù)企業(yè)都將關(guān)注點集中于采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系并不能夠真正發(fā)揮作用，難以落實。一方面受企業(yè)性質(zhì)的影響，民營制造企業(yè)的規(guī)模小于其他企業(yè)，因此在員工配置上有所欠缺。一般都是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人員調(diào)動，不會成立專門的銷售業(yè)務(wù)人員的人力資源管理中心，更無法提及有效的績效考核機(jī)制，一定程度上降低了員工工作積極性。另一方面銷售環(huán)節(jié)中不同人員的權(quán)利與職責(zé)劃分不夠精確，大多數(shù)事項都由經(jīng)理或其他管理層憑借工作經(jīng)驗來作出決策，對銷售業(yè)務(wù)的科學(xué)性和合理性產(chǎn)生了一定程度的影響，而且由于沒有互相牽制的人員，很容易出現(xiàn)獨斷專行的現(xiàn)象。另外，由于民營制造企業(yè)都將核心放在了提高銷售獲取收入上，所以很少有人會關(guān)注到銷售業(yè)務(wù)過程中可能會存在的潛在風(fēng)險，尚未樹立足夠的風(fēng)險意識。

（二）信息溝通不暢。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的另一問題，便是缺乏順暢的銷售業(yè)務(wù)信息溝通。在民營制造企業(yè)內(nèi)部，現(xiàn)有的銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系本身就存在著設(shè)置不合理的情況，需要有關(guān)部門互相協(xié)作、互相監(jiān)督來達(dá)到較好的控制效果。但是，在產(chǎn)品銷售過程中，可能會出于保障銷售合同的順利簽訂、提高辦事效率等方面的因素，讓內(nèi)部人員該有的信息交流流于形式。從短期來看，這種方法確實能夠加快銷售工作的進(jìn)度，但是也為日后埋下了較多的潛在經(jīng)濟(jì)隱患，增加資金風(fēng)險。銷售部門作為民營制造企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重中之重，應(yīng)該將資源、信息、技術(shù)在不同部門之間進(jìn)行共享，尤其是同財務(wù)和倉儲部門，要建立良好的信息溝通機(jī)制，這樣才能夠保證客戶的需求順利完成每一筆業(yè)務(wù)。

（三）缺失嚴(yán)格監(jiān)管。我國的民營制造企業(yè)在銷售內(nèi)部控制中缺失嚴(yán)格的監(jiān)管。由于企業(yè)內(nèi)部之間關(guān)于銷售業(yè)務(wù)信息的溝通機(jī)制不健全，在一定程度上減少了與其他部門之間的相互聯(lián)系，所以無法形成有效的內(nèi)部監(jiān)督。而且民營制造企業(yè)本身整體的內(nèi)部控制體系相對而言不夠完善，也讓銷售內(nèi)部控制工作缺少順利開展的保障。加上受企業(yè)規(guī)模的限制，一般不會設(shè)置專門獨立的審計機(jī)構(gòu)，更別提制定規(guī)則明晰的制度，企業(yè)多半是對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督。上述原因都導(dǎo)致銷售人員為提高銷售績效而不重視銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制工作，企業(yè)想要長期的良性運(yùn)作，必須對經(jīng)濟(jì)風(fēng)險和法律風(fēng)險進(jìn)行事前防范，而銷售環(huán)節(jié)恰好是兩大風(fēng)險來源的核心環(huán)節(jié)，因此有必要加強(qiáng)銷售過程中的內(nèi)部控制。

三、原因分析

（一）粗放的經(jīng)營模式。隨著我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，民營制造行業(yè)更是迅速崛起，不斷壯大。憑借著優(yōu)質(zhì)和低價占據(jù)了一定的市場份額。也恰好是因為這種原因，企業(yè)很少會出現(xiàn)融資難的情況，由于持有較多的良性周轉(zhuǎn)資金，企業(yè)內(nèi)部自然降低了風(fēng)險意識。但是，隨著同行業(yè)內(nèi)的競爭加劇，以及其他類型的企業(yè)生產(chǎn)更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，導(dǎo)致市場受到?jīng)_擊，民營制造企業(yè)很難以這種粗放式管理模式獲得高額利潤回報。

（二）輕視管理的態(tài)度。民營制造企業(yè)很少會出現(xiàn)壟斷的現(xiàn)象，但是激烈的競爭卻不可避免，質(zhì)量與品牌已經(jīng)成為搶奪市場份額的關(guān)鍵所在。大多數(shù)民營制造企業(yè)都是中小型企業(yè)，相較于其他類型企業(yè)而言，不具有高的知名度。而且同行業(yè)的競爭對手較多，客源不穩(wěn)定，必須要不斷地去挖掘新的購買者，探索新的市場。為了保證企業(yè)的長久發(fā)展，在營銷模式上不斷采取壓縮利潤空間進(jìn)行賒銷，也就是出現(xiàn)了重銷售、輕管理的短視行為，這種行為雖然可以在短時間內(nèi)提高市場占有率，但也讓公司潛在風(fēng)險大增，如果貨款回收不及時，那么資金鏈斷裂會讓企業(yè)面臨嚴(yán)重?fù)p失。加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，避免這種過度重視銷售、無視管理的行為，才可能讓企業(yè)實現(xiàn)長久立足。

四、優(yōu)化措施

（一）嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)控。民營制造企業(yè)之所以會出現(xiàn)對銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制不重視，根本原因體現(xiàn)在整個企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)部意識缺失，執(zhí)行力度較差。所以，第一步就是要提升管理層和銷售人員對銷售工作內(nèi)部控制的重視程度，優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制環(huán)境。對此，首先，可以在員工職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)上著手。建立一套相對完善的員工資源培養(yǎng)機(jī)制，成立專門的銷售部，落實銷售崗位的績效考核和輪崗制，讓整個部門的員工都可以掌握銷售業(yè)務(wù)知識，提高整體的員工素質(zhì)。其次，需要將公司內(nèi)部人員的權(quán)責(zé)劃分明確，管理層負(fù)責(zé)決策，但是不可獨斷專行，需要進(jìn)行重大決策時，召開員工大會，按照一定的比例決定事項是否可行。該方法既保證了員工的參與度，也可以對整個銷售業(yè)務(wù)決策的科學(xué)性和合理性進(jìn)行一定的保障。最后，還需要樹立銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險意識，只有這樣才能夠做到未雨綢繆，把損失降到最低。

（二）加強(qiáng)信息溝通。健全的信息溝通機(jī)制，可以保障企業(yè)內(nèi)部的銷售環(huán)節(jié)，與其他生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工作相互協(xié)調(diào)，提升整個企業(yè)的運(yùn)作效率，因此民營制造企業(yè)有必要對銷售業(yè)務(wù)的信息溝通機(jī)制進(jìn)行建設(shè)，保障銷售部門做到信息共享，及時了解其他部門的動態(tài)信息。例如，在實時掌握倉儲部門實際庫存的情況下，可以高效地與外界進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，向生產(chǎn)部門下達(dá)最佳生產(chǎn)指標(biāo)，減少資源浪費(fèi)，而對于財務(wù)部門而言，也可以更為快速地進(jìn)行票據(jù)審核。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)盛行的時代，勞動力資本技術(shù)的重要性已經(jīng)排在了信息之后，信息是否能夠充分掌握并加以利用，決定著對市場定位的精準(zhǔn)分析和客戶的鎖定。民營制造企業(yè)的銷售部門員工在搜集客戶資料信息進(jìn)行整理歸納的時候，既可以對老用戶的滿意度進(jìn)行調(diào)查，為產(chǎn)品的改進(jìn)奠定基礎(chǔ)，也可以獲得其他的新客戶信息，全面的篩選，確定優(yōu)質(zhì)客戶，避免壞賬發(fā)生。民營制造企業(yè)的銷售管理層可以建立一個市場信息監(jiān)測系統(tǒng)，隨時都可以了解到最新的平臺信息，例如同業(yè)競爭者的發(fā)展?fàn)顩r，以及國家政策，據(jù)此來調(diào)整營銷策略。民營制造企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮ERP等現(xiàn)代管理工具的作用，利用信息技術(shù)所帶來的機(jī)遇進(jìn)行完善的銷售內(nèi)部管理體系，彌補(bǔ)相應(yīng)的不足。

（三）實施強(qiáng)化監(jiān)督。民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制體系的建立，可以促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展，這是企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該關(guān)注到的重點，所以應(yīng)該加強(qiáng)對該項工作的監(jiān)督，并且在發(fā)現(xiàn)問題后，以高效的措施進(jìn)行及時改正。為了保證銷售內(nèi)部控制工作的高效率，開展有必要成立專門的審計部門和建立良好的企業(yè)內(nèi)部控制制度。對于專門的審計部門來講，要保證公平合理公開，不受管理層和決策層的干預(yù)，嚴(yán)格把控銷售環(huán)節(jié)的每一項工作。對于建立良好的內(nèi)部控制制度來講，這是企業(yè)能夠良好運(yùn)作的基礎(chǔ)和保障。一方面要保障相關(guān)的制度，要具備可行性和易操作性，因為銷售過程直接影響到企業(yè)，其他流程能否順利開展，所以在執(zhí)行的過程中，更應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)；另一方面在對銷售部門進(jìn)行業(yè)績考核的時候，銷售量僅是其中一個因素，要添加新的指標(biāo)，這樣才能夠避免員工的短視行為，保障市場長期較高的占有率，為企業(yè)預(yù)防經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，形成可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)語

對于民營制造企業(yè)而言，嚴(yán)格的銷售內(nèi)部控制是保證經(jīng)濟(jì)增長，提高銷售業(yè)績的核心工作，管理者和企業(yè)員工有必要提高對其的重視程度，以最快的速度發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制工作中存在的風(fēng)險并根據(jù)市場現(xiàn)狀和內(nèi)部控制準(zhǔn)則做出相應(yīng)的預(yù)防。本文在對民營制造企業(yè)銷售過程中內(nèi)部控制發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題及原因進(jìn)行分析后，提出了要進(jìn)行嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)控，不相容職務(wù)相分離，同崗多人輪崗制；加強(qiáng)信息溝通，及時回收貨款；實時強(qiáng)化監(jiān)督等舉措來優(yōu)化民營制造企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作，促進(jìn)民營制造企業(yè)的銷售過程更加科學(xué)合理，銷售行為更加規(guī)范，保障企業(yè)長久發(fā)展。