國(guó)有大型企業(yè)煤炭銷售賒銷模式管理的創(chuàng)新與應(yīng)用實(shí)踐

李淑芳 河南能源化工集團(tuán)有限責(zé)任公司銷售公司

為進(jìn)一步防范賒銷和資金安全，維護(hù)企業(yè)利益，提高用戶忠實(shí)度，建立和諧客戶關(guān)系，煤炭企業(yè)采取有效措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管控能力，在企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，規(guī)范所屬各單位的賒銷業(yè)務(wù)行為，制定全新賒銷業(yè)務(wù)控制模式，進(jìn)一步保證賒銷業(yè)務(wù)資金安全。

一、原有賒銷業(yè)務(wù)模式及存在問(wèn)題

（一）原賒銷控制模式

1.銷售部門(mén)負(fù)責(zé)擬定滾動(dòng)賒銷業(yè)務(wù)用戶名單，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)用戶實(shí)行審核建議制，每季度末月份中旬前審核確定下季度滾動(dòng)結(jié)算用戶建議名單。

2.經(jīng)基層單位分管領(lǐng)導(dǎo)簽字，報(bào)請(qǐng)基層價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組研究，審核確定下季度滾動(dòng)結(jié)算用戶建議名單報(bào)上級(jí)價(jià)委會(huì)。

3.上級(jí)部門(mén)通過(guò)召開(kāi)公司價(jià)委會(huì)，進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

4.基層單位按照審核結(jié)果進(jìn)行管理。

（二）存在的問(wèn)題

1.業(yè)務(wù)部門(mén)疲于應(yīng)對(duì)，對(duì)用戶分析不到位。

2.按照月度進(jìn)行賒銷額度管理，手續(xù)煩瑣。

二、賒銷業(yè)務(wù)授信管理辦法

（一）對(duì)賒銷業(yè)務(wù)用戶界定范圍

賒銷對(duì)象限于有較強(qiáng)資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況良好、付款及時(shí)、購(gòu)買(mǎi)力穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的生產(chǎn)企業(yè)，信用度極佳并且有相應(yīng)承付保障的客戶。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室，職責(zé)范圍

1.負(fù)責(zé)核實(shí)相關(guān)單位提交的賒銷業(yè)務(wù)授信審批的申請(qǐng)、客戶資信等級(jí)及其他資料。

2.負(fù)責(zé)向總經(jīng)理辦公會(huì)報(bào)告相關(guān)單位的賒銷業(yè)務(wù)授信審批申請(qǐng)。

3.參加總經(jīng)理辦公會(huì)，作賒銷授信會(huì)議記錄。負(fù)責(zé)出具《授信審批書(shū)》。

4.負(fù)責(zé)對(duì)各單位的賒銷業(yè)務(wù)行為進(jìn)行巡察監(jiān)督。

（三）財(cái)務(wù)部門(mén)職責(zé)范圍

1.根據(jù)總經(jīng)理辦公會(huì)審批的額度、期限，負(fù)責(zé)賒銷業(yè)務(wù)授信的執(zhí)行。

2.財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)賒銷款項(xiàng)進(jìn)行經(jīng)常性的確認(rèn)，并會(huì)同、協(xié)助各單位定期或不定期進(jìn)行核對(duì)，及時(shí)了解、掌握賒銷賬款余額和對(duì)債權(quán)進(jìn)行確認(rèn)。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管理跟蹤

1.賒銷業(yè)務(wù)信用額度管理遵循“源頭控制、過(guò)程監(jiān)控、責(zé)任到人”的管理原則，全過(guò)程、全方位的對(duì)額度進(jìn)行管理。

2.在煤炭組織發(fā)運(yùn)之前，業(yè)務(wù)部門(mén)必須提前了解用戶的償債能力、煤炭銷售計(jì)劃、用戶已結(jié)算貨款支付是否及時(shí)、是否惡意拖欠過(guò)已到期貨款，確定賒銷用戶范圍及授信額度。

3.業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)上級(jí)公司價(jià)委會(huì)核準(zhǔn)用戶賒銷名單及授信額度，向基層公司價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組申請(qǐng)賒銷月度分配使用金額，經(jīng)基層價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組研究通過(guò)后，報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)執(zhí)行。

4.財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)基層價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組簽字審批的賒銷用戶額度分煤種資金分配使用金額，及時(shí)錄入銷售管理系統(tǒng)。

5.對(duì)未按賒銷期限還款的用戶，財(cái)務(wù)部門(mén)在審核月度授信額度扣減相應(yīng)逾期貨款金額，待用戶歸還欠款后，恢復(fù)其已扣減的賒銷額度。

6.對(duì)貨款逾期超過(guò)3個(gè)月的國(guó)企及2個(gè)月的民營(yíng)企業(yè)，原則上取消對(duì)其授信額度。特殊情況下仍需要授信的，銷售部門(mén)就客戶的重要程度、償債能力、誠(chéng)信狀況及擬采取的收款措施等情況向基層價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行專題匯報(bào)，研究同意、并形成書(shū)面請(qǐng)示，報(bào)請(qǐng)上級(jí)集團(tuán)公司風(fēng)控部門(mén)，通過(guò)總經(jīng)理辦公會(huì)議研究批準(zhǔn)后方可授其信用額度。

7.賒銷用戶授信業(yè)務(wù)實(shí)行誰(shuí)賒銷誰(shuí)追償?shù)脑瓌t。業(yè)務(wù)部門(mén)必須對(duì)該類用戶實(shí)行專人管理，明確責(zé)任業(yè)務(wù)員。對(duì)于未按期收回貨款、給公司造成損失的，按規(guī)定追究責(zé)任人及業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

三、賒銷業(yè)務(wù)管控流程

（一）基層單位職責(zé)：

1.必須充分考察評(píng)估客戶資信情況，保證所提交客戶信息的真實(shí)性并及時(shí)更新。

2.向上級(jí)公司提交賒銷業(yè)務(wù)授信額度申請(qǐng)。

3.嚴(yán)格按照賒銷業(yè)務(wù)授信額度、范圍開(kāi)展。

4.對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的逾期供貨或付款、未按合同履行，進(jìn)行預(yù)警報(bào)告、動(dòng)態(tài)跟蹤。

5.每季度末向集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室提交一份賒銷業(yè)務(wù)授信執(zhí)行情況報(bào)告。

（二）各單位上報(bào)客戶賒銷業(yè)務(wù)授信申請(qǐng)前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部決策。申請(qǐng)審批應(yīng)當(dāng)提交：

1.賒銷申請(qǐng)書(shū)。

2.客戶資信材料。資信材料包括不限于客商基本信息、公共信息、擔(dān)保情況、財(cái)務(wù)狀況、信用額度、信用期限和申請(qǐng)理由、現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告或法律盡職調(diào)查報(bào)告，形成客戶資信基本信息，并提供第三方資信報(bào)告。

（三）審批流程

申請(qǐng)——風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室審核——總經(jīng)理辦公會(huì)審批——執(zhí)行

（四）執(zhí)行

上級(jí)公司辦公會(huì)審議通過(guò)后，風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室出具授信審批書(shū)?；鶎訂挝桓鶕?jù)上級(jí)集團(tuán)公司辦公會(huì)授信額度，在授信期限內(nèi)滾動(dòng)使用。

四、賒銷業(yè)務(wù)授信管理成效

（一）堅(jiān)持整體性原則，將公司戰(zhàn)略合作伙伴納入風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)統(tǒng)一管理，由風(fēng)控部門(mén)進(jìn)行整體評(píng)價(jià)和統(tǒng)一管理，防范業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)用戶掌握不全面，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易了解不完全，規(guī)避隱蔽風(fēng)險(xiǎn)。

（二）堅(jiān)持適度授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中。通過(guò)風(fēng)控部門(mén)設(shè)置防線，對(duì)用戶動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)各部門(mén)相互協(xié)作、相互配合，統(tǒng)一行動(dòng)，對(duì)賒銷用戶整體授信機(jī)制，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)語(yǔ)

賒銷業(yè)務(wù)是煤炭企業(yè)與戰(zhàn)略用戶之間經(jīng)常發(fā)生的、不可回避的客觀現(xiàn)象。煤炭企業(yè)從業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā)，準(zhǔn)確分析賒銷業(yè)務(wù)，通過(guò)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和管理提升，加強(qiáng)對(duì)賒銷用戶的日常管理與跟蹤，建立切實(shí)可行內(nèi)部防控制度，保證了國(guó)有煤炭企業(yè)良性健康發(fā)展。