爭來的二季度

文／曲紹楠 王 銳 蘇碧玉 張 曦 樊春華 何 悠 王鴻儒 李 軍 魏 虹

◇油品市場逐漸回暖，又見車水馬龍。

4 月1日，美國惠廷石油公司申請破產(chǎn)。4 月14日，尤特拉石油公司申請破產(chǎn)，并同意與債權人進行資產(chǎn)重組。4 月26 日，戴蒙德海底鉆探公司根據(jù)美國破產(chǎn)法第11 章申請破產(chǎn)保護。受國際油價暴跌和新冠疫情影響，一個月內(nèi)三家石油公司宣布破產(chǎn)……

面對成本、效益和產(chǎn)量多重壓力，一季度，國內(nèi)石油公司同樣艱難。為了生存，二季度該怎么辦才能彌補一季度的損失？中石油提出“提質(zhì)增效”，中石化提出“百日攻堅”。效果如何？

數(shù)據(jù)來說話！

零售純槍迎回升

“一季度的損失和欠量都奪回來了?！敝袊瘡V東石油的工作人員介紹說。截至6 月22 日，廣東石油油品自營零售累計完成244 萬噸，環(huán)比增幅39%。

商務部石油流通專家尹強提到，今年，石油公司的預期增長目標比去年降低很多，加之經(jīng)濟快速增長預期不高，預計能源增速不到0.5%。面對艱難的形勢，廣東石油取得了如此成績實屬不易。

任重道遠須弘毅，揚帆奮進正其時。百日攻堅期間，廣東石油開展了形式多樣的客戶關懷營銷，帶動汽柴油會員客戶快速增長，客戶黏性持續(xù)提升，月度活躍會員客戶數(shù)由1 月的301 萬人提至6 月的519萬人。

4 月以來，廣東石油在全省建成810 座“卡車司機之家”線下服務網(wǎng)點，為卡車司機提供洗浴、休息、送餐、休閑等免費服務的同時，搭建起線上卡車生態(tài)服務圈，提供貨運派單、輪胎、潤滑油、尾氣處理液等卡車耗材團購10 多項服務，幫助解決柴油客戶痛點，實現(xiàn)柴油零售同比正增長。

同時，廣東石油推進自營洗車引流、即時績效推廣、員工卓越計劃、第三方合作拉新等多個項目，形成了攻堅創(chuàng)效的合力。

在紅色江西，中國石化江西石油同樣干勁十足。

百日攻堅創(chuàng)效行動開展以來，江西石油全力以赴擴銷增效，1-5 月，全口徑零售量同比增幅排名區(qū)內(nèi)第四。

“4 月，贛州石油柴油銷量折量比例93.4%，欠進度2930 噸，要想辦法把欠量及時補上?！痹诮魇驮露冉?jīng)營分析會上，相關部門對各地市分公司的讓價折量考核進行通報，并在年度評優(yōu)評先及績效考核上進行兌現(xiàn)，1-4 月報表利潤完成年度計劃的41%，超額完成任務。

江西石油還“借勢”政府各類消費補貼，促成疫情期間指定4S 店購車1000 元補貼以油卡形式兌現(xiàn)，為新車司機辦理油卡500 余張。

作為古絲綢之路的起點，中國石化陜西石油則搶抓共建“一帶一路”、新時代推進西部大開發(fā)形成新格局等重大戰(zhàn)略機遇，奮力投身“百日攻堅創(chuàng)效”行動。

4 月，陜西石油經(jīng)營總量任務完成率101%，天然氣經(jīng)營任務完成率143%，非油品經(jīng)營任務完成率110%，報表利潤任務完成率272%；1-5 月，經(jīng)營總量任務完成率97%，天然氣經(jīng)營任務完成率129%，非油品經(jīng)營任務完成率109%。

“總書記來我們柞水縣了，為我們做好本職工作打了一針強心劑！”中石化陜西商洛石油分公司柞水服務區(qū)加油站站長魏付友激動地說道，“我們站位于包茂高速，隨著疫情形勢逐漸好轉，我們奮起直追維護和開發(fā)客戶，一季度油品銷量同比增長4%，4-5 月油品銷量同比增長71%，實現(xiàn)逆勢增長。”

同樣地處西北的中國石油甘肅銷售，面對新冠疫情和油價斷崖下跌影響，全力以赴提質(zhì)增效，奮力奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營改革發(fā)展的“雙勝利”。

截至5 月底，甘肅銷售各項銷售指標都有了新突破，尤其是LNG 銷量排名中石油銷售公司第一。其中，中油交通公司15 座加氣站LNG 銷售突破3.95萬噸，較同期增長1389 個百分點，創(chuàng)中油交通公司LNG 銷量歷史新高，為甘肅銷售天然氣創(chuàng)新高做出了貢獻。

疫情期間，受高速免費政策利好，中油交通公司各加氣站銷售均實現(xiàn)快速增長：2 月17 日銷量突破百噸，3 月14 日突破500 噸。截至目前，該公司LNG 盤盈率達8.3‰，增幅25.94‰，取得了突破性效果。今年，該公司還計劃新建6 座加氣站，填補武罐、十天、銀雙等高速公路天然氣銷售網(wǎng)點空白。

“顧客回流一個不落?！痹谝咔榈玫接行Э刂坪?，位于九省通衢的中國石化湖北石油襄陽分公司，及時研判零售市場，推出高標號汽油促銷、無接觸支付贈券、一鍵加油等優(yōu)惠措施，使汽油銷量迅速回升。4-5 月，該公司柴油銷售與上年同比增長21.3%。

4 月初開始，襄陽石油便在8 個縣市公司間開展油品銷售競賽活動，每天把各縣市公司的銷售數(shù)據(jù)發(fā)到手機群里，重獎重罰，形成激勵機制。為了托市增量，該公司及時開展了站外小額配送業(yè)務，使油品日均銷量與上年同期比增長27.6%。3-5 月，襄陽石油完成了油品銷售計劃的102%，顧客回流率達到95.5%。

直分銷做活了

地處黑土地的中國石化遼寧石油，結合“疫情”特殊時期，改進客戶購油模式，全面推廣直分銷“石化油你”客戶端移動應用，有效助力“百日攻堅創(chuàng)效”。公司通過線上+線下結合的方式宣傳“石化油你”。

線上，通過微信朋友圈、抖音等新媒體，拍攝和轉發(fā)帶有東北特色的“石化油你”宣傳短片，不斷提升“石化油你”客戶端的影響力。線下，借助推廣契機，各地市公司分管經(jīng)理親自帶隊逐一走訪，宣傳“石化油你”優(yōu)勢和便利，得到客戶廣泛認可。

截至目前，遼寧石油“石化油你”客戶端累計注冊客戶近400家，成功開發(fā)新客戶8 家。其中，千噸級客戶2 家，實現(xiàn)了客戶走訪、開發(fā)、注冊三豐收，為“百日攻堅創(chuàng)效”增添了新動能。在美麗的彩云之南，中國石油

云南銷售的成品油銷售利潤、銷售總量、

直銷、純槍、非油等主要考核指標均保持穩(wěn)定向好態(tài)勢。截至6 月15 日，公司純槍銷量排名板塊第二，呈近年最高水平。

“放權賦能，激活一線?！? 月，昆明銷售呈貢團隊用3 天時間制定了109 家行政單位開發(fā)方案，團隊所屬加油站日均銷量提升到130 噸以上。“批零統(tǒng)籌，量效平衡?！? 至5 月，直批銷量計劃完成率達113.5%，直批毛利計劃完成率達127.3%。

大理銷售通過建立客戶經(jīng)理縣區(qū)目標責任制，開發(fā)北衙礦業(yè)、云南騰勝商貿(mào)等4 家優(yōu)質(zhì)企業(yè)，以及滇中引水工程、中鐵五局等重點工程項目，直銷市場份額由去年同期的35.35%提升至49%。

而在福建，中國石化福建石油今年以來的直分銷業(yè)績也十分突出，實現(xiàn)銷量增長18.7%，汽油銷量同比增長56.6%。在直分銷中跑出“加速度”的漳州石油分公司，在1-5 月直分銷累計考核中，銷量排名全省第一，并勇奪5 月直

◇供圖/海南銷售

◇攝影/劉濤

分銷考核銷量全省冠軍。

攻堅期間，漳州石油全面分析了成品油直分銷經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn)和機遇，緊密圍繞客戶服務需求，深化客戶管理工作，細化措施、明確責任，以“重點區(qū)域、重點項目、重點客戶”為直分銷經(jīng)營攻堅創(chuàng)效的突破口，助力攻堅行動取得實效。

距離漳州近1300 公里的襄陽，受益于正在建設的兩縱兩橫高速公路和高速鐵路，當?shù)氐闹变N市場同樣存在著巨大潛力，但競爭異常激烈。為此，中國石化湖北石油襄陽分公司及時推廣了“加油中石化 服務到你家”客戶端，以數(shù)字化轉型提升客戶滿意度。

今年，襄陽石油把直分銷重心放在高速公路、高鐵建設和大型水利工程建設上，并對客戶經(jīng)理進行劃片包干責任制，實行動態(tài)管理，連續(xù)2 個月排名后兩位的淘汰出局。在分配機制上，實行上不封頂、下不保底，拉大了客戶經(jīng)理之間的收入差距，最大達3倍以上。

4 月17 日，襄陽石油客戶經(jīng)理王濤得知，保神高速建設工地有十幾臺車用了劣質(zhì)油造成故障。他連夜跑了150 多公里，用油樣對比方法說服工區(qū)負責人。但對方說這次采取公開招標方式。王濤便連夜做出高質(zhì)量的投標書一舉奪標，拿下月供柴油500 噸的大單。在王濤影響下，公司12 名客戶經(jīng)理明比暗賽。截至5 月底，襄陽石油直銷重點客戶達22 個，月銷量同比增長41.36%。

在中國石化江西石油南昌分公司，直分銷業(yè)務則選擇打破常規(guī)。

南昌石油通過對標活動，激發(fā)客戶經(jīng)理銷售動力；通過做好復工復產(chǎn)后的客戶走訪工作，鎖定銷量近2000 噸；通過成立縣區(qū)營銷支持小組，與縣區(qū)公司一道攻堅克難，走訪客戶。4 月，南昌石油的直分銷完成率達到148.69%，同比增長29.21%，環(huán)比增長 45.49%。

走訪挖潛、扎實建檔、分級維系三項基礎工作精細化，把握好“Marketing focus”營銷重點……遠在東北的中國石化黑龍江石油佳木斯分公司，以“3+M”的模式拉動直分銷銷售。公司貼近市場制定營銷策略，完善增值服務，有效提升份額，4 月同比增幅180%。

服務復工復產(chǎn)

一天下午，陜西榆林市久隆煤礦的工程車輛急需用油，該煤礦后勤部負責人張先生向陜西榆林石油分公司油庫加油站求助。站長白振寧接到求助電話后，第一時間聯(lián)系協(xié)調(diào)當?shù)亟还懿块T和油品承運單位，連夜將油品配送到久隆煤礦，為35 輛工程車加滿油，張先生連連表示感謝。

中國石化陜西石油與復工復產(chǎn)同步推進，搶抓市場回暖有力時機，積極開展“為復工加第一箱油”活動，全面摸排客戶需求，有針對性制定營銷舉措，4 月機出零售銷量環(huán)比增長14%，其中汽油銷量環(huán)比增長17%。

“助力祖國北疆，打贏疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營兩場硬仗，是我們肩上的責任?！敝袊瘍?nèi)蒙古石油高層領導說。內(nèi)蒙古石油全體員工齊心協(xié)力，完成全年生產(chǎn)經(jīng)營和效益目標的同時，全力服務保障了內(nèi)蒙古地區(qū)生產(chǎn)生活秩序加快恢復。

“過去我們需要雇車去加油站打油，現(xiàn)在你們送油到田間，既為我們節(jié)省了時間，又為我們省了雇車錢，真是太方便了！”種田戶張叔叔對送油的加油員表示感謝。

“時節(jié)不等人，春日勝黃金?！贝焊麜r節(jié)，內(nèi)蒙古石油精準施策、多措并舉，火速助力。在開展一系列惠農(nóng)、助農(nóng)、便農(nóng)活動中，各盟市分公司紛紛走訪農(nóng)戶，為農(nóng)民量身打造用油方案，設身處地為農(nóng)民節(jié)省春耕成本。

“今日油價：柴油5.01 元，路況一切正常?！?月14 日早上8 點，中石油四川銷售紅原片區(qū)花湖站經(jīng)理孫正君，準時在手機上的十幾個客戶群里進行信息播報。微信群里包含了甘肅、青海、成都過境貨車司機總共1000 多位。

“外地司機對這里的道路、天氣等情況不熟悉，我的及時播報，他們非常歡迎，以此為媒，一來二往，他們也就成了加油站的忠實客戶?！睂O正君說。

通過日積月累的貼心服務，花湖站在疫情穩(wěn)定后銷量快速回升，到5 月中旬日純槍量突破50 噸，再次成為“川西高原銷量最大的加油站”。

“今年一季度，油品銷量只相當于去年同期的60%～70%，而二季度雖然采取了各種各樣的上量舉措，但銷量仍然沒有恢復到去年同期100%的水平。二季度，受益于高速減免收費和‘新基建’的利好，柴油銷量好于汽油。且3-4 月，油價更便宜、民營油站也希望進一步降低庫存，所以銷量提升明顯?！币鼜娬f。

知由科技創(chuàng)始人李熹博士分析認為，今年第二季度，石油公司的油品銷量有所恢復，主要取決于兩方面原因。一是，很多高速公路免費通行，使得運輸成本下降。二是，疫情稍穩(wěn)定后，一些剛需大金額的消費得以釋放，如拍攝婚紗照、購買空調(diào)等大家電等增多，從而促進了油品的銷量提升。

◇攝影/謝琳偉