互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析

許海濱

摘要：保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意為從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)終端及先進(jìn)的電子商務(wù)模式完成一系列的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。整體而言，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道并沒(méi)有什么明顯的不同之處，只是把依托的載體由線下放到了線上，保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)及各種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式完成大量的在線宣傳，通過(guò)各種相關(guān)的環(huán)節(jié)，如在線咨詢、投保、審批等為消費(fèi)者提供業(yè)務(wù)服務(wù)。本質(zhì)上說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的深度業(yè)務(wù)應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因其投保便捷、產(chǎn)品豐富受到廣大消費(fèi)者青睞，但在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為。文章對(duì)保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并結(jié)合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，對(duì)保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心如何才能更好地經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提出相關(guān)建議，為保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展提供參考。

1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.1專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)人才匱乏

作為新興的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展時(shí)間比較短，還沒(méi)有形成大規(guī)模的系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的覆蓋范圍不斷擴(kuò)大及各種網(wǎng)絡(luò)終端的出現(xiàn)，要求相關(guān)政府部門(mén)必須進(jìn)一步調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)策略，從而確保其和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)保持同步。目前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司普遍存在的問(wèn)題是缺乏既掌握專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并且了解相關(guān)法律法規(guī)的專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)人員。保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不僅發(fā)展時(shí)期長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，人力資源也很豐富。但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員幾乎都是從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)調(diào)配過(guò)來(lái)，缺少專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

1.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品

目前，產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題在保險(xiǎn)市場(chǎng)上非常普遍。各大保險(xiǎn)公司出售的同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)論是從保險(xiǎn)名稱(chēng)還是具體條款，都很難將它們區(qū)分開(kāi)來(lái)。保險(xiǎn)公司之間打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，也并不會(huì)提升彼此的競(jìng)爭(zhēng)力。許多保險(xiǎn)產(chǎn)品都是從傳統(tǒng)渠道復(fù)制而來(lái)的，沒(méi)有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品。這類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品只是銷(xiāo)售渠道發(fā)生改變，產(chǎn)品的性質(zhì)卻沒(méi)有發(fā)生改變。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展造成巨大的阻礙。這就要求當(dāng)前的保險(xiǎn)公司應(yīng)該主動(dòng)作為，積極地調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，調(diào)整和創(chuàng)新自己的發(fā)展模式及策略，推出更多符合市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)類(lèi)型。保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型少，期限較短，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，產(chǎn)品類(lèi)型主要有汽車(chē)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及健康保險(xiǎn)等幾大類(lèi)，其中汽車(chē)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售額占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)收入的絕大部分。同時(shí)，由于投保規(guī)則相對(duì)嚴(yán)格，客戶幾乎沒(méi)有投?？臻g。因此，客戶選擇的產(chǎn)品種類(lèi)非常有限。保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)的嚴(yán)重不足，阻礙了其網(wǎng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。為了在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上占據(jù)一定的規(guī)模，保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心需針對(duì)顧客個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)也要吸引更多的顧客，提高公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的知名度。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)法律法規(guī)不完善

中國(guó)的保險(xiǎn)法律和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)不完善，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，現(xiàn)有的法律法規(guī)更新比較慢，不能適應(yīng)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需求。例如，目前我國(guó)的相關(guān)立法部門(mén)依然沒(méi)有形成電子商務(wù)法律框架，諸多電子商務(wù)糾紛缺少法律依據(jù)。因此，保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心在保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)受到影響，在銷(xiāo)售過(guò)程中，保險(xiǎn)消費(fèi)者持懷疑態(tài)度，很難確定他們的網(wǎng)絡(luò)投保行為可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆煞ㄒ?guī)得到相應(yīng)的保障。

2互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展建議

2.1培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才

開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道會(huì)在很大程度上顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、模式。在該背景之下，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的雇用條件也作了相應(yīng)的更改。保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才要精通必要的企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，能夠第一時(shí)間為客戶提供最專(zhuān)業(yè)、恰當(dāng)?shù)慕忉專(zhuān)€要具有“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，能夠及時(shí)通過(guò)最新的信息技術(shù)和平臺(tái)開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。例如，能熟練地操作微信、QQ等通信軟件，面對(duì)不同的顧客要采用不同的溝通方式;還必須掌握云計(jì)算技術(shù)，在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確地分析客戶的基本資料和個(gè)人需求，推薦具有合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在具體的人才培養(yǎng)管理模式上，保險(xiǎn)公司不能局限于傳統(tǒng)的思維方式，除要選拔和招聘保險(xiǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人才以外，還必須同時(shí)重視引進(jìn)和招聘精通電子商務(wù)、云計(jì)算等技術(shù)的人才。另外，改進(jìn)員工培訓(xùn)方式，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意實(shí)際培訓(xùn)效果，采用員工易于接受的形式，并使用輪換溝通和模擬客戶服務(wù)等方法開(kāi)始培訓(xùn)。

2.2調(diào)整優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品

推出保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新產(chǎn)品系列。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正吸引力在于設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特殊產(chǎn)品。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合信息挖掘技術(shù)，針對(duì)客戶的習(xí)慣和信息，設(shè)計(jì)適合在線營(yíng)銷(xiāo)的特殊產(chǎn)品，采用不同的定價(jià)策略和準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。例如，淘寶的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是基于網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景的特殊產(chǎn)品。該產(chǎn)品的價(jià)格取決于消費(fèi)者的購(gòu)物行為習(xí)慣、退貨頻率。保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心可以更全面地了解客戶信息，針對(duì)不同級(jí)別的客戶，遵守國(guó)家政策和最新實(shí)施的法律法規(guī)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)中心將獲得更多的新客戶并加速業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.3優(yōu)化保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律環(huán)境

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展必須以保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的法律保護(hù)環(huán)境為前提。相較于發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)而言，我國(guó)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律體系尚未完全成熟。因此，必須建立健全我國(guó)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)立法框架。這個(gè)框架應(yīng)該從全方位來(lái)保障保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，必須涵蓋電子簽名的監(jiān)視和驗(yàn)證等。與此同時(shí)，還必須保護(hù)消費(fèi)者在線交易信息和個(gè)人隱私。在構(gòu)建保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律框架時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亟梃b其他國(guó)家優(yōu)秀的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和政策法規(guī)，與我國(guó)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。研究并且適當(dāng)?shù)貐⒖忌虡I(yè)慣例，從而構(gòu)建并貫徹執(zhí)行與我國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀相符合的互聯(lián)網(wǎng)金融保險(xiǎn)銷(xiāo)售法律體系，如此一來(lái)，就可以在源頭保護(hù)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)權(quán)益，從而打消消費(fèi)者的顧慮。此外，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的變化日新月異，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法律法規(guī)或政策旨在適應(yīng)社會(huì)不斷變化發(fā)展的情況，因此需要及時(shí)針對(duì)變化的影響因素進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，細(xì)化保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具體規(guī)定，從而使其能夠更加科學(xué)高效地指導(dǎo)實(shí)踐。不但要制定和落實(shí)相關(guān)法律法規(guī)，還要對(duì)其中的具體條款和內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明和闡釋。除此之外，還應(yīng)該在基本原理和原則建立的前提下，對(duì)實(shí)施細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。客觀而言，現(xiàn)階段我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，新的情況層出不窮，因此決策者和監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要緊跟行業(yè)的最新情況，及時(shí)調(diào)整和完善相關(guān)法律。

結(jié)束語(yǔ)

總之，近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷大規(guī)模增長(zhǎng)后，呈現(xiàn)發(fā)展疲憊態(tài)勢(shì)。除此之外，政府加大了對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管力度，出臺(tái)了許多相關(guān)的政策和文件，在該環(huán)境中，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率只達(dá)到了5%的水平，與全球平均水平相差甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前屬于全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，是保險(xiǎn)行業(yè)各個(gè)公司需要掌握的新領(lǐng)域。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，保險(xiǎn)公司的發(fā)展必須積極借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，才能避免走彎路。

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