企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題及控制策略探討

龔政

摘要：在企業(yè)管理中，銷(xiāo)售是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售管理的有效性在很大程度上影響了企業(yè)發(fā)展的速度與質(zhì)量，甚至毫不夸張地說(shuō)，銷(xiāo)售管理決定了企業(yè)的生死存亡。進(jìn)入新世紀(jì)之后，新技術(shù)革命使得社會(huì)的整體環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，同時(shí)影響的還有企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理模式。市場(chǎng)的透明度更高，產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理模式不斷的變化與升級(jí)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟新天地，讓企業(yè)產(chǎn)品為更多人所熟知，并贏得市場(chǎng)的青睞，是企業(yè)管理中的重要課題。很顯然，就需要結(jié)合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)做出相應(yīng)的銷(xiāo)售管理模式的調(diào)整，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，并針對(duì)性的改善，從而幫助企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)背景下更好的生存與發(fā)展下去。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)背景;銷(xiāo)售;模式探討

在新技術(shù)的參與下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，就當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)而言，缺的從來(lái)不是好的產(chǎn)品，而是好的銷(xiāo)售創(chuàng)意，以及強(qiáng)有力的銷(xiāo)售管理措施，唯有如此，才能讓產(chǎn)品在廣闊的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。因?yàn)?，?dāng)今社會(huì)，企業(yè)產(chǎn)品的更新速度越來(lái)越快，消費(fèi)者的消費(fèi)需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化。企業(yè)的生存發(fā)展需要從銷(xiāo)售管理上著手發(fā)力，主動(dòng)求變，積極采取多種營(yíng)銷(xiāo)方式，拓寬銷(xiāo)售渠道，再通過(guò)層層布局，從優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)到市場(chǎng)份額的占有，再?gòu)钠放菩?yīng)的提升，以及企業(yè)形象的重塑等多手段，全方位，多管齊下，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。本文就當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并就加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售管理的有效措施進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，以供參考。

一、企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售管理理念陳舊

銷(xiāo)售管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，也是決定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心所在，在銷(xiāo)售管理中，管理理念起到了決定性的作用。正如市場(chǎng)在不斷的變化一樣，企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也在不斷更新，以期獲得市場(chǎng)占有率，切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)前，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售理念陳舊落后的問(wèn)題較為明顯，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售理念與策略應(yīng)該隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向有所調(diào)整，然而企業(yè)在銷(xiāo)售管理的實(shí)施上，由于受落后理念的影響，導(dǎo)致產(chǎn)品的影響度不夠，對(duì)市場(chǎng)的滲透能力有限，無(wú)法獲得良好的市場(chǎng)反饋，從而影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

（二）團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱

企業(yè)與個(gè)體戶的最大差異在于，個(gè)體戶是單兵作戰(zhàn)，而企業(yè)是以團(tuán)體的形式集中力量向前進(jìn)。在銷(xiāo)售管理上也應(yīng)如此，集合團(tuán)隊(duì)的力量與所有成員的智慧，共同將產(chǎn)品推向更加廣闊的市場(chǎng)。然而，在當(dāng)前企業(yè)的銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售部門(mén)間的各成員不是合作的關(guān)系而是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。究其背后的原因，一方面是銷(xiāo)售管理理念的影響，另一方面是管理制度的影響，歸根結(jié)底就是銷(xiāo)售人員會(huì)受到利益的影響，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理中，往往是以銷(xiāo)售員個(gè)體的銷(xiāo)售額為個(gè)人工作能力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而且銷(xiāo)售人員的薪酬待遇也與銷(xiāo)售額掛鉤，這就導(dǎo)致了在銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部無(wú)法密切協(xié)作，甚至?xí)l(fā)生互撬客戶的現(xiàn)象。在企業(yè)無(wú)法集中所有員工的力量的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗，而在內(nèi)耗的過(guò)程中，必然無(wú)法將精力與注意力放在市場(chǎng)的開(kāi)拓上，而僅僅只是出于眼前利益，這樣就會(huì)影響企業(yè)的整體業(yè)績(jī)，無(wú)法獲得更好的市場(chǎng)認(rèn)可度，所以團(tuán)隊(duì)意識(shí)的缺乏就成為制約企業(yè)銷(xiāo)售管理質(zhì)量提升的重要因素所在。

（三）缺乏對(duì)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍的培訓(xùn)與教育

如前文所述，市場(chǎng)形勢(shì)在不斷改變，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)需求也在持續(xù)的變化之中，那么就需要銷(xiāo)售人員結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)與消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向采取針對(duì)性的銷(xiāo)售方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。這樣才能獲得更好的市場(chǎng)認(rèn)可度，打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的回頭客，銷(xiāo)售的本質(zhì)除了開(kāi)發(fā)新客戶之外，尤其要鞏固老客戶，建立起客戶的忠誠(chéng)度，否則，粗暴性質(zhì)的一錘子買(mǎi)賣(mài)是無(wú)法為企業(yè)贏得長(zhǎng)期的發(fā)展空間的。那么，就需要加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍綜合能力建設(shè)，從觀念到技能對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行教育與培訓(xùn)，切實(shí)提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧與能力，從而更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的信任。從當(dāng)前來(lái)看，企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的教育培訓(xùn)力度還不夠深入與全面，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員觀念陳舊，銷(xiāo)售技能僵化，無(wú)法與日新月異的市場(chǎng)形勢(shì)相匹配，從而錯(cuò)失了產(chǎn)品的推廣。二是在教育培訓(xùn)上缺乏新意，往往是老生常談，無(wú)法為引領(lǐng)銷(xiāo)售人員創(chuàng)新銷(xiāo)售思路;三是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的深度交流不足，銷(xiāo)售人員各為陣營(yíng)，無(wú)法就銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的交流，導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體能力提升不足，無(wú)形之中就影響了企業(yè)的整體銷(xiāo)售能力。

（四）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的掌握不夠全面

在銷(xiāo)售管理中，對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的把握極其重要，掌握了市場(chǎng)動(dòng)向才能夠有針對(duì)性地制定銷(xiāo)售策略，達(dá)到一擊即中，引發(fā)市場(chǎng)反響的效果。情報(bào)掌握不全面主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是對(duì)市場(chǎng)的情報(bào)收集不夠全面，缺乏應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)與渠道收集需求市場(chǎng)的能力，同時(shí)也忽略了情報(bào)采集，分析工作的重要性，對(duì)消費(fèi)者群體的調(diào)查，消費(fèi)意向，消費(fèi)需求的調(diào)查不夠全面和深入，而僅僅只是憑借傳統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售模式來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售方案的制定與實(shí)施，這就意味著無(wú)論是在形式上，還是時(shí)效上都具有一定的滯后性與封閉性。因?yàn)椋?dāng)前的產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了飽和程度，產(chǎn)品在功能上并沒(méi)有天壤之別的差異，如果還是沿用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式與路徑，顯然是無(wú)法達(dá)到有效的銷(xiāo)售效果的，而且對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的掌握不足，就意味著在產(chǎn)品的推廣上會(huì)失了先機(jī)，無(wú)法讓產(chǎn)品在消費(fèi)者留下深刻的印象，進(jìn)而無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，相應(yīng)的就會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。

二、提升企業(yè)銷(xiāo)售管理能力的有效策略

（一）創(chuàng)新銷(xiāo)售管理理念

要獲得良好的市場(chǎng)認(rèn)可度，首先要從銷(xiāo)售理念上著手，尤其在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)形式、心理、路徑已經(jīng)發(fā)生巨大變化的當(dāng)下，企業(yè)的銷(xiāo)售管理理念必須與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行更新。如同傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式是以線下為發(fā)力點(diǎn)一般，那么，現(xiàn)代化的銷(xiāo)售管理理念就必須以互聯(lián)網(wǎng)以及新媒體平臺(tái)為依托，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，更新落后的銷(xiāo)售管理理念，積極借助信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)將企業(yè)的銷(xiāo)售渠道不斷拓展與深化。

（二）拓展銷(xiāo)售路徑

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道之外，還要積極利用現(xiàn)代社會(huì)的線上優(yōu)勢(shì)，比如，利用微信、微博、抖音、快手等短視頻平臺(tái)的渠道優(yōu)勢(shì)，這些新媒體平臺(tái)積聚了大量的流量，企業(yè)要積極利用新媒體平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與消費(fèi)者間的互動(dòng)，增強(qiáng)用戶黏性。比如利用微博發(fā)布新品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息，利用微信公眾號(hào)精準(zhǔn)推送商品活動(dòng)詳情，或是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的宣傳，如管理理念，企業(yè)文化等;利用短視頻或是直播平臺(tái)實(shí)時(shí)展示企業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等等，這些新媒體平臺(tái)最顯著的特征是能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者之間的實(shí)時(shí)交流，從而更好地的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以及消費(fèi)動(dòng)態(tài)，從而有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品或是服務(wù)作出相應(yīng)的調(diào)整，使之更加契合消費(fèi)者的需求，從而更好地的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，讓企業(yè)在這場(chǎng)不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)勝出，并實(shí)現(xiàn)跨越式的增長(zhǎng)。

（三）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的綜合能力

銷(xiāo)售管理質(zhì)量的提升與銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力是息息相關(guān)的，所以，為了更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售效果，企業(yè)要積極采取各種方式來(lái)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力。首先，是銷(xiāo)售觀念上的教育培訓(xùn)與提升，包括樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念，尤其要通過(guò)有效的教育形式將團(tuán)隊(duì)意識(shí)根植在銷(xiāo)售人員的心中，唯有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的互利合作力量，才能集中智慧攻克銷(xiāo)售難關(guān)，才能集思廣益發(fā)揮力量將企業(yè)產(chǎn)品推廣推向新的臺(tái)階與高度。其次，要建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，在銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)上，不僅僅局限于培訓(xùn)者與銷(xiāo)售人員之間，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有著個(gè)人的魅力與獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力提升上，也可以另辟蹊徑，充分發(fā)揮出每一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力與才干，比如，讓銷(xiāo)售人員將個(gè)人的銷(xiāo)售心得與技巧整理成冊(cè)，將有代表意義的銷(xiāo)售方案進(jìn)行講解與分享，這種實(shí)戰(zhàn)性質(zhì)的銷(xiāo)售場(chǎng)景更具有說(shuō)服力與學(xué)習(xí)價(jià)值，對(duì)于提升銷(xiāo)售人員的能力也是極為有效的?？傊阡N(xiāo)售隊(duì)伍能力的提升上，要多角度，全方位的進(jìn)行，既要結(jié)合當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍的實(shí)際情況，同時(shí)也要積極借助先進(jìn)的技術(shù)與渠道多管齊下。

（四）增強(qiáng)情報(bào)收集能力，提供個(gè)性化銷(xiāo)售服務(wù)

作為客戶來(lái)說(shuō)，滿意的用戶體驗(yàn)是再次消費(fèi)的基本前提，那么，就需要增強(qiáng)情報(bào)收集能力，再結(jié)合情報(bào)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。在當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)下，一味追求爆款的時(shí)代已一去不復(fù)返，年輕的消費(fèi)者更崇尚個(gè)性化消費(fèi)。因此，企業(yè)要利用好新媒體，大數(shù)據(jù)技術(shù)做好情報(bào)收集，再根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，如推行個(gè)性化定制，以消費(fèi)者自身的意見(jiàn)或是創(chuàng)意來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)商品，以小眾市場(chǎng)為切入點(diǎn)，挖掘其真實(shí)的消費(fèi)需要，并以此為依據(jù)整理出有價(jià)值的客戶信息，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的互動(dòng)，從而更好地進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，為其提供更貼切的個(gè)性化服務(wù)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，不難看出，銷(xiāo)售管理是企業(yè)管理的核心環(huán)節(jié)，也是促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。隨著市場(chǎng)大環(huán)境的變化，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求更加多元化，企業(yè)除了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，和產(chǎn)品質(zhì)量上進(jìn)行把關(guān)之外，還要牢牢把握市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合用戶需求，對(duì)銷(xiāo)售管理作出相應(yīng)的調(diào)整。深入市場(chǎng)了解用戶需求，通過(guò)市場(chǎng)分析研究并鎖定目標(biāo)用戶，根據(jù)他們的需求進(jìn)行銷(xiāo)售策略調(diào)整，推出適合用戶的銷(xiāo)售形式，從銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售管理三方面發(fā)力，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的力量，將線上的便捷性和線下的真實(shí)性結(jié)合到一起，提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)，贏得市場(chǎng)份額，為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展鋪平道路。

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