互聯(lián)網不帶婚慶行業(yè)玩

梁坤

龍宏每天早上6：30準時起床，用3公里的慢跑開啟一天的忙碌。這是龍宏堅持了多年的習慣，他享受這種自律帶來的掌控感。

手機里，“Keep”記錄下的運動軌跡一圈一圈地勾畫，配速基本穩(wěn)定在10～12分之間，這和他創(chuàng)辦的“找我婚禮”的節(jié)奏一樣。6年來，這家把互聯(lián)網基因注入婚慶行業(yè)的網站仍在慢條斯理地生長，在群星閃耀的互聯(lián)網世界并不算出眾。

的確，跑步不會創(chuàng)造奇跡。但在這條屬于自己的賽道上，日復一日的堅持正悄悄錘煉他的血脈筋骨。這不是百米沖刺，而是一場長跑，不斷試錯、不斷調整、后勁綿長。

浪漫的承諾

憑借高考，龍宏在18年前從湖北恩施的一個偏遠鄉(xiāng)村來到成都，身上帶著他那股不安分、不服輸的勁頭。大四還沒畢業(yè)，就讀商學院的他開始嘗試創(chuàng)業(yè)，來來回回折騰了很多項目。

找我婚禮的創(chuàng)辦，源于一個浪漫的承諾。

2010年龍宏就和妻子領了結婚證，但忙于創(chuàng)業(yè)的他一時還拿不出錢來舉辦婚禮。2年后，事業(yè)小有起色的他向妻子保證：“世界末日后的第2天就辦婚禮。”一邊說，龍宏一邊憧憬著一場體面、有品位的婚禮。

龍宏馬上找了一家看起來還不錯的婚禮公司，塞給策劃師一大堆想法。離婚禮還有半年的時候，龍宏拿到了為他定制的方案。其實，他手里的方案就是一個未經改動的“套餐”，之前興沖沖提出的個性化訴求大都沒有體現，這讓他失望至極。

這場等了2年的婚禮，龍宏不愿將就。那時他正經營著一家廣告公司，簡單盤算了一下物料價格之后，龍宏當即決定自己來辦。

那幾年，正是中國婚慶產業(yè)化變革的元年，也是“互聯(lián)網+”之風吹遍大江南北的時刻。2013年，現任找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人的岳戰(zhàn)找到他，希望能一起把互聯(lián)網植入婚慶行業(yè)。這讓龍宏回憶起自己曲折的婚禮籌備經歷。誠然，這個行業(yè)太不規(guī)范，消費者的需求遠未真正滿足。但龍宏清楚，市場痛點不等于他的機會。

龍宏提議岳戰(zhàn)先去婚禮公司上班，認真考察，真有機會再說。

沒想到，岳戰(zhàn)真的拿著每月1200元的底薪去一家婚禮公司干了1年。潛心鉆研、討論之后，找我婚禮的定位與方向在他們的腦海里日漸清晰。

婚慶真那么賺錢嗎？

直到今天，婚慶還是個在外行看來很賺錢的生意：幾個道具往臺上一擺，單場就要收數千到幾萬元服務費，毛利肯定很高。此外，2011-2014年正是中國婚姻登記的峰值時期，每年都有超過1300萬對新人走進婚姻。

這讓婚嫁產業(yè)迅速崛起，也以肉眼可見的速度飽和，一起“做蛋糕”的愿景馬上變成了“搶蛋糕”的肉搏。

而在龍宏看來，競爭激烈婚慶行業(yè)不知不覺中陷入一種結構性、整體性的困境：單場毛利率不低，但經營依舊困難。

他曾給婚慶“夫妻店”算過一筆賬：60平米的店面，雇傭3個員工，房租加物管水電5000元/月，員工工資9000元，倉庫和耗材1000元，介紹客戶的返點和宣傳費用1000元，每月固定支出保守計算為1.6萬元。

如果月均承辦均價1.5萬元的婚禮4場，按40%單場毛利算得6000元，但固定成本1.6萬元分攤到每場婚禮為4000元，凈利潤每場只有2000元。若因鮮花價格暴漲、運輸成本增加、道具損壞等原因毛利未達到30%，或淡季未達4場婚禮，虧損風險極大。

問題的關鍵在于產業(yè)效率不高。

策劃師是一家婚慶公司的靈魂。這個最關鍵的崗位，卻存在先天的悖論：首先，策劃師理應追求藝術的表達與實現，但這與企業(yè)盡可能壓低成本的要求天然矛盾;其次，優(yōu)秀策劃師是婚慶公司寶貴的財富，可他們隨時可能出走單干，博弈之下，婚禮公司老板不愿意培養(yǎng)人才，甚至刻意限制策劃師成長;最后，婚慶淡旺季區(qū)分十分明顯，這導致婚慶產業(yè)人效很低?！肮蛡虿邉潕煹?00天里只能用到她100天，老板給不出高工資，自然難以吸引優(yōu)秀人才加入，服務品質得不到保證，成了惡性循環(huán)”，龍宏用特寫鏡頭，觀察到產業(yè)更細致的肌理。

他的判斷也是行業(yè)的集體焦慮。最開始，婚慶產業(yè)在高歌猛進，不管是不是專業(yè)“漁民”，隨便撒張網下去都能打上魚。大大小小的婚慶公司專注于引進新道具、新概念來短線獲利，行業(yè)整體效率的提高反被擱置。在這樣的產業(yè)結構下，消費者走進婚禮公司，面對的是能力水平參差不齊的策劃師，看到的是籠統(tǒng)、經不起推敲的價格表，接受的是職業(yè)程度不一的服務。

當辦婚禮成了一件需要隨時提防“被忽悠”的事，痛點已十分顯著。而傳統(tǒng)模式做到極限時，只有重新設計整個系統(tǒng)才是出路。

2014年被稱為O2O元年，互聯(lián)網橫掃線下門店，大佬張口閉口“入口”“場景”“重構”。也就是那一年，龍宏正式推出“找我網”，讓“互聯(lián)網+”概念扎進現實的婚慶行業(yè)。

“找我網”是一個O2O平臺，也是一個婚禮內容平臺。它砍掉中間環(huán)節(jié)，擊穿線上線下的隔膜，讓用戶直接在線預訂不同風格和價位的策劃師、主持人、攝影師、攝像師、化妝師（后四個職業(yè)被稱為婚禮“四大金剛”）。這些“職業(yè)人”在經過嚴格的考核培訓后簽約入駐“找我網”，發(fā)布自己的作品和案例，網站真實呈現所有用戶的評論，消費者可據此按自己的喜好和需求自行選擇，“找我婚禮”負責規(guī)范服務流程，把握服務質量。

掀起革命

實踐、解構、反思，是龍宏理解生意的方式，也是作為一個外行進入婚慶行業(yè)的路徑。在他看來，運營效率低，獲客成本高，品質難保證，正是傳統(tǒng)婚慶公司身上的“三座大山”。找我婚禮模式的每個環(huán)節(jié)，都直指痛點。

第一刀，去冗余。

為撕開競爭激烈的市場，找我婚禮扛起“極致性價比”的大旗。成立之初，“找我網”便公開所有職業(yè)人的服務價格和道具成本，宣稱在每張訂單總額上加收8%的服務費。雖然這遠不及傳統(tǒng)婚禮公司40%的毛利率，但互聯(lián)網流量涌入后，找我婚禮的訂單激增，邊際成本驟減，積累起可觀的規(guī)模效益。

但這份價格表直接威脅了靠人員和道具的差價生存的婚禮公司的利益，讓找我婚禮成為“行業(yè)公敵”。有人質疑他靠“燒錢”做垮行業(yè)，有人調侃他的“戰(zhàn)略性虧損”將沒有完成時。龍宏至今還記得找我婚禮在重慶開設分公司時，被當地婚慶公司以“擾亂市場秩序”為由聯(lián)合抵制的場景。

新競爭的本質，是利用互聯(lián)網達成全產業(yè)鏈的協(xié)同，真正提高效率。策劃師等婚禮執(zhí)行人員不是找我婚禮的員工，而是簽約入駐的合伙人，他們?yōu)樽约汗ぷ?，為自己積累作品，公司按執(zhí)行場次結算職業(yè)人報酬。2020年疫情防控的關鍵階段，婚禮行業(yè)停擺數月，在同行給策劃師發(fā)放少許生活補貼度日的時候，找我婚禮卻宣布在2020年首次實現盈利。擠壓低效環(huán)節(jié)的冗余，有力提升人效，正是找我婚禮的關鍵一招。

第二招，定標準。

在家門口的菜市場都在逐漸被互聯(lián)網巨頭收編的時代里，婚禮行業(yè)是少數還沒有巨頭掀起浪花的產業(yè)之一，美團、淘寶上展示的婚禮套餐僅被商家視為引流工具，一塊屏幕上的廣告牌而已。

之所以讓阿里美團都難以下手，核心問題在于婚禮行業(yè)服務周期長、涉及環(huán)節(jié)和人員眾多、落地場景復雜，而且每位客戶都有自己的獨特需求和想法，難以實現標準化。這些深層的問題，不是用流量賦能就能解決的。

這是找我婚禮需要回答的第二個問題：婚慶行業(yè)高度依賴策劃師和“四大金剛”的人力限制，如何規(guī)?；?？如何用一個線上平臺協(xié)同引導職業(yè)人規(guī)范服務？

找我婚禮試圖在服務的標準化和婚禮的個性化之間求得平衡。在強調婚禮創(chuàng)意、個性的同時，找我婚禮重塑了職業(yè)人的服務標準，拆分婚禮各個環(huán)節(jié)，制定了嚴格的服務管控體系，為穩(wěn)定的品質作保證。

舉個例子。不論主持人有何種個性和風格，都必須接受找我婚禮標準服務流程的約束。培訓伊始，他們就會收到一份需要背誦的“標準服務流程SOP手冊”：收到訂單后的10分鐘內必須致電客戶，在咖啡廳見客戶誰來買單，送客戶要等電梯門關閉才能轉身，如此種種，事無巨細。只有把這些標準揉進服務的每個細節(jié)，他才能通過考核，正式入駐。

找我婚禮的生存能力，正是靠這種頂層設計支撐起來的。不惜成本地追求高標準的服務質量，保證了消費者的體驗，也為找我婚禮的規(guī)?；瘮U張奠定了基礎。

數字即標準，現場有神靈，這是所有找我婚禮員工的共同信念。

在找我婚禮體系里，職業(yè)人的每個服務環(huán)節(jié)都能被量化打分，數字化讓一切都有跡可循。新人的評價得分、公司的現場抽查打分表和管理層每月的面訪調查表，拼湊出每個職業(yè)人的形象，也為公司發(fā)展指明了方向。

龍宏認為企業(yè)的好壞不能由財務數據衡量，不能由宣傳聲量測度，而是由客戶的滿意度定義的。因此，他每天最關注的就是后臺“新人滿意度”數據的波動。在好評率近99.87%的今天，龍宏又盯上已達70%的非常滿意度，費盡心思讓它上漲哪怕0.01分。

龍宏為人低調，同行很難在各種行業(yè)峰會的嘉賓名單里找到他。相反，龍宏每月都會拿出幾天到全國各地面訪客戶，傾聽他們接受服務后的最真實感受。他們的每條反饋，都會被認真記錄，成為提升服務水平的參照系。

在“一生一次”的服務場景下，婚慶業(yè)最重要的是給予用戶安全感，底層邏輯是降低甚至消除不確定性。依托“找我網”上的豐富內容，婚禮公司與消費者的信息不對稱得到解決，這些豐富的案例、真實的評價、透明的價格讓消費者產生足夠的信賴。

類似于亞馬遜的“飛輪效應”，找我婚禮也建立了自己的正向循環(huán)?？恐该鞯男畔?、高性價比的形象、嚴密的服務管控體系，找我婚禮獲得用戶青睞，訂單量日漸提高。這進一步攤薄了企業(yè)經營成本，也吸引更多優(yōu)質職業(yè)人和合作者加入，上下游協(xié)同更好地提升效率，改善服務。

采訪中，龍宏反復強調“持續(xù)穩(wěn)定地提供個性化高性價比的婚禮服務”的愿景。在這個目標的指引下'找我婚禮在試錯中不斷迭代，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作，給市場帶來一場意義長遠的深刻變革。

第三步，做生態(tài)。

在重慶婚禮產業(yè)圈，一直流傳有這樣一部“神話”：茂業(yè)大廈是重慶婚禮公司的聚集地，當年，找我婚禮進駐茂業(yè)之后，每天門庭若市，像一條攪動池水的鯰魚，把大廈里的小婚禮公司擠倒了一半。那段時間，找我婚禮聲名大噪，這家公司成為行業(yè)里有標志意義的現象。

而在龍宏看來，他們的“死”和找我婚禮并沒有直接關系?；ヂ?lián)網吹皺一池春水，信息極度透明，每個人都能在網上找案例，看評價，搜貼士，婚慶公司靠信息差“躺賺”的黃金時代一去不復返。那些沒有迎頭趕上的公司，永遠被新趨勢留在時代后面。

在這部“神話”中，找我婚禮的能量和意義也許被放大了，但即便是那些持有謹慎與懷疑論調的人也不可否認，沒有人能控制時代的潮汐。即便是最復雜的婚禮行業(yè)，也醞釀著細微之處的變革。

龍宏認為，這正是找我婚禮模式裂變的最好時機。

為了接住互聯(lián)網帶來的更多流量，也為了以打磨6年的商業(yè)模式、數字化系統(tǒng)和運營體系賦能整個婚慶產業(yè)，找我婚禮在2020年開啟了城市合伙人招募計劃。目前，找我婚禮已簽約20個城市合伙人，預計明年可將品牌布局到150座城市。

飛機起飛前要有很長一段跑道滑行，到達拐點才會陡然上升。城市合伙人計劃也被視作找我婚禮的拐點。6年的慢跑蓄力后，它正式開啟這驚險一躍。

在成都待了快20年后，龍宏習慣在每句話結尾帶上四川地區(qū)的語氣助詞“噶”?！案痢鳖愃破胀ㄔ捓锏摹笆前伞保砻嫔鲜且蓡?，實際上是一種自我肯定。

貝殼找房市值突破3000億元的那一天，龍宏在朋友圈里點了個大大的“贊”。在他看來，和買房一樣，婚禮也是個大多數人都會遇到的具有標志意義又無比復雜的事。和貝殼找房一樣，找我婚禮也是以技術和標準化驅動的連接者。有人問他，找我婚禮是否也有可能成為像貝殼一樣的巨頭，龍宏的回答簡短有力：

“再給我們一點時間。”