廣西攻堅(jiān) 創(chuàng)效有術(shù)

文／本刊記者 王海坤

司機(jī)之家、高速策略、技術(shù)引擎等，是廣西石油創(chuàng)造奇跡的秘密武器。

▲攻堅(jiān)創(chuàng)效永遠(yuǎn)都是進(jìn)行時(shí)。 攝影/魯 潔

從“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)到“持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)，2020年廣西石油一路走來，面對(duì)前所未有的困難局面，精準(zhǔn)研判、精心施策，迅速扭轉(zhuǎn)了不利局面，甚至在困難中辟出一條路來，乘風(fēng)破浪……這一切靠的是什么？究竟是哪些不易為人所見的“秘密武器”讓廣西石油創(chuàng)造了奇跡呢？

與眾多省公司類似，廣西石油在攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)中，強(qiáng)化考核，在員工收入分配領(lǐng)域不斷創(chuàng)新；積極優(yōu)化油品布局，提升加油站的接待力，從油品優(yōu)化、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、營(yíng)銷等方面入手，以提高進(jìn)站率、通過率、加滿率、回頭率為目標(biāo)，細(xì)化針對(duì)性的具體措施；豐富營(yíng)銷工具，抓好節(jié)日營(yíng)銷增效增量，抓住清明、五一、端午三個(gè)法定節(jié)假日區(qū)內(nèi)出行高峰，陸續(xù)開展了主題為“春暖花開好心情，石化相伴踏歌行”“初夏五月紅、石化情意濃”“充值送券好禮、喜迎端午時(shí)節(jié)”等微信加油卡充值送券節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，科學(xué)統(tǒng)籌安排油站停業(yè)改造，以合理分流降低停業(yè)影響；大力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+洗車”配套服務(wù)，以穩(wěn)固汽油市場(chǎng)份額。

除了這些措施外，“司機(jī)之家”堪稱是廣西石油油品增量的秘密武器之一。

廣西高速請(qǐng)你下榻“司機(jī)之家”

當(dāng)記者來到廣西石油桂林公司時(shí)，正趕上桂林公司接到了一份來自交通運(yùn)輸部辦公廳、中華全國(guó)總工會(huì)辦公廳下發(fā)的《關(guān)于公布第二批驗(yàn)收合格“司機(jī)之家”建設(shè)項(xiàng)目名單的通知》?！锻ㄖ凤@示，中石化桂林石油銷售公司G72泉南高速公路溶江服務(wù)區(qū)（桂林—興安方向）“司機(jī)之家”通過驗(yàn)收合格。

“這是我們桂林石油又一座高速服務(wù)區(qū)的“司機(jī)之家”，通過了交通部的驗(yàn)收！”中石化廣西桂林石油公司副總經(jīng)理唐艷萍告訴記者。

2018年以來，廣西石油就緊盯本地成品油市場(chǎng)變化和長(zhǎng)途貨車司機(jī)需求變化，與廣西自治區(qū)總工會(huì)攜手，投入1800多萬元，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，在省內(nèi)高速公路、國(guó)道、省道等14條路網(wǎng)的加油站選點(diǎn)，按照150～300公里的間距，建設(shè)了101個(gè)“司機(jī)之家”，基本實(shí)現(xiàn)了區(qū)內(nèi)長(zhǎng)途車流全覆蓋。此后，“司機(jī)之家”迅速發(fā)揮了其特有的黏合性，到2020年日均接待貨車司機(jī)超5000人次。

“‘司機(jī)之家’就像是一張名片，把長(zhǎng)途貨車司機(jī)的需求牢牢地粘在了我們的高速服務(wù)區(qū)和省、國(guó)道加油站?！惫鹆质团d安縣石油公司經(jīng)理彭俊章說。

“這按摩椅真舒服，能吹著空調(diào)看電視，真解乏。又有床，又有洗衣機(jī)……這里的服務(wù)設(shè)備，可真棒！”在賀州石油白馬服務(wù)區(qū)，記者看到入住“司機(jī)之家”的貨車司機(jī)們連聲夸贊。

“基本上從廣東方向過來的長(zhǎng)途貨車司機(jī)都會(huì)在我們這里歇腳，順便加個(gè)油?！辟R州石油公司本部片區(qū)白馬服務(wù)區(qū)加油站站長(zhǎng)莫德勝告訴記者。在省界的另一邊其實(shí)也有一個(gè)服務(wù)區(qū)，但越來越多的長(zhǎng)途貨車司機(jī)會(huì)多開一段路到這里休息、加油。

“出門三五天，途中有個(gè)地方洗澡、洗衣，真好！”6月27日，從貴州往廣東送貨的劉興明師傅，開了9小時(shí)的車后來到中石化廣西石油梧州公司筋竹服務(wù)區(qū)司機(jī)之家。由于站內(nèi)設(shè)有全方位錄像監(jiān)控，鄧師傅安心地躺在實(shí)木單人床上小盹了一回兒，再繼續(xù)出發(fā)。這樣的司機(jī)之家，在廣西石油梧州公司有11個(gè)。公司創(chuàng)辦司機(jī)之家的初衷，就是讓司乘人員在途中能吃上熱飯，洗上熱水澡，喝上熱水……

今年以來，廣西石油梧州公司特別劃出1300平方米的區(qū)域，繼續(xù)大力投入司機(jī)之家的提升建設(shè)。高溫期間還提供西瓜、綠豆沙等消暑食品。

“今年延續(xù)到5月初的高速公路免費(fèi)政策，給了我們加油站零售增量的契機(jī)。”廣西石油公司零售中心副經(jīng)理林勝說。隨著疫情形勢(shì)向好和高速客流運(yùn)送量的持續(xù)增加，廣西石油靶向定位高速服務(wù)區(qū)疫情后期復(fù)工復(fù)產(chǎn)的柴油市場(chǎng)，鎖定往返云、貴、川、渝的柴油車銷量，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，制定靈活的價(jià)格機(jī)制，將過路車輛“截流”在廣西加油。

數(shù)據(jù)顯示，截至5月26日，賀州公司6對(duì)高速公路服務(wù)區(qū)，油品銷售規(guī)模占賀州公司零售量的36%；梧州公司僅藤縣高速服務(wù)區(qū)，1-9月成品油銷量同比增長(zhǎng)56%。

正是“司機(jī)之家”疊加高速車輛“截流”策略所產(chǎn)生的威力，今年2月底開始，廣西石油高速服務(wù)區(qū)車流量開始驟增，隨之而來的是全區(qū)四條重點(diǎn)高速線路油品、非油銷量逐步攀升。

技術(shù)引擎賦能

啟動(dòng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)、微信加油卡提升、非油品門店智能要貨系統(tǒng)等16個(gè)信息化系統(tǒng)提升項(xiàng)目，是今年廣西石油的“重頭戲”之一。廣西石油將之視為“不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。顯然，這些“技術(shù)引擎”為廣西石油年內(nèi)的攻堅(jiān)創(chuàng)效賦能。

特別值得一提的是，廣西石油借助微信卡包平臺(tái)打造的一款充值、加油、結(jié)算的“全程無接觸系統(tǒng)”——廣西微信加油卡系統(tǒng)，疫情期間格外受到了客戶的青睞。截至2020年9月，廣西石油已有1206座站點(diǎn)開通了微信加油卡業(yè)務(wù)，占比90%，微信加油卡客戶達(dá)743萬。

“目前，16個(gè)信息系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了7×24小時(shí)及時(shí)在線維護(hù)。該系統(tǒng)在全區(qū)的計(jì)算機(jī)主干網(wǎng)連通率達(dá)99.99%以上，加油站有線接入點(diǎn)連通率達(dá)99.9%以上。”廣西石油公司信息管理部部長(zhǎng)梁頌告訴記者，這些都是為了確保廣西石油的加油IC卡、微信加油卡、非油品、電子賬表冊(cè)等系統(tǒng)安全平穩(wěn)運(yùn)行，以助力攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)。

“在客戶管理信息化創(chuàng)新方面，零售中心區(qū)公司信息部為加油站量身定做開發(fā)了大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，就是為了基層業(yè)務(wù)客戶管理賦能?！敝惺瘡V西桂林石油公司副總經(jīng)理石平旺說。

他說，加油站通過使用客戶信息查詢系統(tǒng)可快速地查詢到本站所有省內(nèi)外加油卡客戶的信息及銷售情況。這一系統(tǒng)還能計(jì)算出站點(diǎn)客戶的加油頻率、平均單筆加油量、近一年加油筆數(shù)的變化及最近一次加油時(shí)間等客戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)“畫像”，然后可以采取“一域一策”“一站一策”，甚至精準(zhǔn)到“一客一策”“一客一價(jià)”。把精準(zhǔn)營(yíng)銷真正落實(shí)到具體的客戶身上，油品銷售增量就能做到精準(zhǔn)增加了。

石平旺給記者介紹了一個(gè)案例。G322國(guó)道從靈川靈北站途經(jīng)興安、全州至黃沙河站，全長(zhǎng)146公里，在營(yíng)站點(diǎn)38座，屬于廣西石油桂林公司的有17座加油站。這里原本是廣西石油柴油油品爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，柴油銷量占廣西石油的25%。進(jìn)入7月，受各種因素沖擊，該線路同比日均銷量減少了50噸。

廣西石油運(yùn)用客戶管理平臺(tái)系統(tǒng)對(duì)加油IC卡客戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，對(duì)消費(fèi)量不正常減少或流失的客戶進(jìn)行系統(tǒng)預(yù)警。經(jīng)過對(duì)客戶分析，廣西石油對(duì)不同客戶群體采取了“一客一策”，并根據(jù)消費(fèi)區(qū)間“一站一策”。此后，這17座站點(diǎn)柴油銷量相比活動(dòng)前日均增量10噸，進(jìn)入10月徹底由負(fù)轉(zhuǎn)正。

非油秘技

昏昏欲睡的午后，在南寧的金源CBD新開業(yè)的亞馬遜咖啡可以點(diǎn)一杯招牌泰式咖啡。你可以在碎冰撞出的細(xì)碎當(dāng)啷聲中感受著熱帶風(fēng)情，那是純正的椰漿混合著鮮奶。在這濃郁中帶有絲絲甜蜜的氛圍中，讓你下一秒好像就到了泰國(guó)沙灘椰子樹下……

可是，不少人都還不知道，這個(gè)亞馬遜咖啡的合伙人之一是中石化廣西石油易捷公司。

去年9月，不少南寧人注意到全國(guó)第一家亞馬遜咖啡在南寧市竹溪中石化加油站正式開業(yè)?？Х鹊旮裢庑蓍e、愜意，入店啡香氣與陽光交融在一起，很快會(huì)忘記自己正在一座加油站中。

僅僅過了幾個(gè)月，亞馬遜咖啡又扎根在了南寧的金源CBD繁華商圈。

“最近，我們與泰國(guó)石油、第三方合作企業(yè)剛進(jìn)行完艱難的談判，正式簽約取得了亞馬遜咖啡在中國(guó)大陸市場(chǎng)拓展的代理權(quán)?！睆V西石油易捷公司總經(jīng)理助理曾軍對(duì)記者說。

亞馬遜咖啡，是泰國(guó)石油旗下的一家知名咖啡品牌。目前，在泰國(guó)、馬來西亞、新加坡、老撾、柬埔寨、日本等10個(gè)國(guó)家共開設(shè)2924家分店。

“這又將是我們依據(jù)‘榕樹’理論開拓出來的一塊新地盤。”中石化廣西石油公司非油品中心、廣西石油易捷公司總經(jīng)理龐劍說。

▲加油路上，卡車司機(jī)永遠(yuǎn)有個(gè)家。 攝影/周慧卓 溫 萍

今年以來，廣西石油非油品營(yíng)銷采取了多重措施。如推進(jìn)門店綜合治理；創(chuàng)新選品模式，豐富門店商品；線上線下、油非互動(dòng)相結(jié)合，不斷拓展銷售模式；組織糧油等民生用品等多款商品，以組合包、買贈(zèng)、特價(jià)等方式開展促銷；拓展洗車業(yè)務(wù)，助推非油“反哺”油品，等等。在疫情期間緊急啟動(dòng)線上生鮮“油賣菜”業(yè)務(wù)，走出線上下單門店自提模式。之后又開展“易捷直播購物季”活動(dòng)，聯(lián)合香港公司深圳電商易捷海購策劃美妝護(hù)膚專場(chǎng)直播，嘗試員工分銷模式。用“榕樹”理論開拓營(yíng)銷新局面，是廣西石油非油品增量的“秘密武器”。

實(shí)際上，在此之前，廣西石油易捷公司已經(jīng)利用該理論開拓出了一塊又一塊的新地盤——“易小果”“易姐姐百貨公司”……

“‘榕樹’理論又可以形象的比作‘獨(dú)木成林’，即榕樹原本只有一個(gè)樹干，卻因?yàn)殚L(zhǎng)出的樹干枝椏再將根扎入另外一片土壤里而逐漸壯大。每一支樹干枝椏將新的根扎入不同的土里，數(shù)年之后，榕樹便長(zhǎng)成了一個(gè)龐大的林木體系?！饼媱φf。廣西石油的非油品營(yíng)銷，也遵循了這一理論。原本廣西石油的非油品營(yíng)銷只在易捷便利店的系統(tǒng)內(nèi)銷售，但幾年過去后，“易小果”已經(jīng)成為了繼三只松鼠、百草味之后的又一網(wǎng)紅干果品牌，不只局限在中石化的易捷便利店系統(tǒng)內(nèi)銷售，銷售額輕松超過了一億元。

年內(nèi)廣西石油特別推出的“百色芒果節(jié)”直播帶貨，直播產(chǎn)品玉林百香果、桂林羅漢果都可能進(jìn)入廣西石油精心打造的潮牌“易姐姐百貨公司”的子IP。這些產(chǎn)品很可能也會(huì)走上“易小果”的營(yíng)銷路徑，最終開辟出一塊營(yíng)銷新領(lǐng)域。

“我們最近還在包裝設(shè)計(jì)廣西的螺獅粉，希望下一步將它納入‘易姐姐食品公司’中，繼續(xù)為我們開拓營(yíng)銷新地盤?！饼媱φf。廣西石油易捷公司是中石化非油業(yè)務(wù)板塊僅有的幾個(gè)試點(diǎn)公司之一。既然是試點(diǎn)，就需要有理念和思路的創(chuàng)新，才能開拓出新天地來。

他們都是最可愛的人

營(yíng)銷奇跡的創(chuàng)造需要有策略、理念、技術(shù)、服務(wù)“利器”，但更需要有人！這是筆者在廣西石油數(shù)日的走訪中深切體會(huì)到的。為了在攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)中走出一條逆襲之路，廣西石油人以罕見的勇氣將青春燃燒化為逆襲的力量。

在桂林石油，有一座盡人皆知的“黃埔軍?！薄湃A站長(zhǎng)站。這座站由站長(zhǎng)王春和副站長(zhǎng)唐春搭檔，對(duì)學(xué)員進(jìn)行“地獄式”的培訓(xùn)管理。截至10月底，這座站已培養(yǎng)了9期學(xué)員54人，涌現(xiàn)出一批崗位精英……

“在經(jīng)歷了大師傅、站外客座專家的系統(tǒng)培訓(xùn)后，這些銷售精英在各自崗位散發(fā)著巨大的光和熱，為公司帶來了更多的銷售業(yè)績(jī)?！睆V西桂林石油桂林市北片區(qū)經(jīng)理盧峰說。

在賀州石油，一批黨員和員工起早貪黑奮戰(zhàn)一線，為了銷售增量創(chuàng)新不止——率先提出“人人都是客戶經(jīng)理”的黨員站長(zhǎng)周付花；獨(dú)創(chuàng)百試不爽的“三崗”工作法的石油銷售“明星”陳素花；因一個(gè)暖心善舉引來十六支海南車隊(duì)的廖晴……

為了跑出“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”加速度，南寧石油邕寧片區(qū)黨支部多形式激活黨員帶頭示范，把壓力轉(zhuǎn)為動(dòng)力，把任務(wù)變?yōu)槟繕?biāo)。黨員帶頭主動(dòng)申領(lǐng)銷售任務(wù)，曾經(jīng)的低效站實(shí)現(xiàn)油品銷量同比增幅89.91%，非油品銷售額同比增幅達(dá)到500%。

河池石油本部片區(qū)黨支部積極踐行三緊盯四到位工作方法，激勵(lì)黨員發(fā)揮先鋒模范作用，助力持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效。河池石油，本部零售機(jī)出同比增幅16.31%。

崇左石油扶綏黨支部，積極激發(fā)黨員的責(zé)任感和使命感，為持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)打開了新局。

為了讓自己能夠在疫情期間始終戰(zhàn)斗在第一線，賀州石油公司總經(jīng)理張家存記不清自己究竟有多少天沒有回柳州的家了，偶爾想起年幼的孩子時(shí)總覺得揪心。

為了抓住農(nóng)機(jī)加油的階段性油品增量機(jī)會(huì)，羊角山加油站站長(zhǎng)朱冬冬每到夏收、秋收季，都要最早一個(gè)起來給開收割機(jī)的師傅們熬粥。

為了讓“百色芒果節(jié)”直播帶貨一炮打響，廣西石油易捷公司總經(jīng)理助理王彤彤反復(fù)修改直播方案，就連夜里做夢(mèng)都是直播方案的內(nèi)容。

…… ……

無疑，他們都是“最可愛的人”！

正是這些“最可愛的人”燃燒著自己，化為了廣西石油2020年強(qiáng)大的攻堅(jiān)創(chuàng)效之力。