淺析新冠疫情期間墨西哥光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)面臨的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

王菲 皇甫鋼

摘要：在新冠病毒席卷全球的大環(huán)境下，作為國(guó)際工程承包領(lǐng)域體量第一大國(guó)，我國(guó)工程承包企業(yè)的海外業(yè)務(wù)勢(shì)必面臨著前所未有的風(fēng)險(xiǎn)及嚴(yán)峻考驗(yàn)。本文以墨西哥這一國(guó)別市場(chǎng)的光伏領(lǐng)域?yàn)槔瑢?duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)施所面臨的風(fēng)險(xiǎn)加以分析并提出相應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：新冠疫情;墨西哥;光伏;風(fēng)險(xiǎn);對(duì)策

一、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期

截至目前，墨西哥國(guó)內(nèi)新冠疫情形勢(shì)仍十分嚴(yán)峻且仍在持續(xù)惡化，根據(jù)墨西哥衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)已有超過(guò)310萬(wàn)人確診，死亡人數(shù)逼近25萬(wàn)人。在此種局面之下，首都墨西哥城、新萊昂州等6個(gè)州級(jí)行政單位已上調(diào)新冠疫情風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)至最高級(jí)，相應(yīng)的出入境管制措施極為嚴(yán)格，這勢(shì)必直接影響到中資工程承包企業(yè)在項(xiàng)目前期正常的現(xiàn)場(chǎng)踏勘考察、設(shè)計(jì)方案收資、參與投標(biāo)、商務(wù)合同談判等各項(xiàng)前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)相關(guān)商務(wù)、技術(shù)人員的正常差旅通行安排，由于出入境及防疫隔離政策要求，各環(huán)節(jié)工作很大程度上難以派駐適當(dāng)人員進(jìn)行落實(shí)，即便成行，也需花費(fèi)高額成本。這將直接降低企業(yè)獲取當(dāng)?shù)仨?xiàng)目資源及合同的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在橫向競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

在此非常時(shí)期，為了應(yīng)對(duì)以上困難正常開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變常規(guī)情況下按照項(xiàng)目涉及各技術(shù)專業(yè)（地質(zhì)、結(jié)構(gòu)及電氣等）大規(guī)模派出人員進(jìn)行短期差旅的慣例思路，改為后方（國(guó)內(nèi)）專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行遠(yuǎn)程技術(shù)提資、分析、支持。前方（墨西哥當(dāng)?shù)兀┥倭咳藛T負(fù)責(zé)商務(wù)接洽并按照國(guó)內(nèi)技術(shù)團(tuán)隊(duì)要求進(jìn)行技術(shù)收資、問(wèn)題歸集。一方面需充分利用仍外派在墨駐守人員，另一方面應(yīng)將墨西哥當(dāng)?shù)卮砑昂献鲉挝唬ㄔO(shè)計(jì)、施工分包商）的技術(shù)人力資源最大化利用。

二、EPC合同談判期間

1.技術(shù)層面

墨西哥光伏項(xiàng)目中，不同業(yè)主對(duì)項(xiàng)目適用設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)各有偏好，其中不少業(yè)主習(xí)慣于在電氣及光伏支架風(fēng)載強(qiáng)度方面使用CFE（墨西哥國(guó)家電力公司）標(biāo)準(zhǔn)，在土建、鋼結(jié)構(gòu)方面使用墨西哥國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。上述CFE及墨西哥國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)較為小眾，我國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)單位普遍無(wú)法熟悉、吃透相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，很難按照相關(guān)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)出具相應(yīng)的技術(shù)設(shè)計(jì)方案。另一方面，即使EPC承包商具備將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)分包給可滿足相關(guān)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的墨西哥當(dāng)?shù)丶拔靼嘌涝O(shè)計(jì)企業(yè)的相關(guān)語(yǔ)言溝通（西班牙語(yǔ)）及管理能力，該類設(shè)計(jì)企業(yè)設(shè)計(jì)工作的流程、思路與國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院相去甚遠(yuǎn)，即其設(shè)計(jì)方案中的主要設(shè)備（尤其是光伏支架）技術(shù)規(guī)范書普遍無(wú)法被中國(guó)的相關(guān)設(shè)備廠商所理解消化，更無(wú)法按照要求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)。

在上述管理體系下，結(jié)合墨西哥當(dāng)?shù)貙?shí)際情況及行業(yè)市場(chǎng)慣例（由于各州官方氣象統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)完整程度參差不齊，項(xiàng)目業(yè)主一般無(wú)法提供光伏支架的設(shè)計(jì)風(fēng)載參考數(shù)據(jù);與中國(guó)設(shè)計(jì)單位不同，墨西哥當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)企業(yè)同樣無(wú)法自主判斷光伏支架的設(shè)計(jì)風(fēng)載。相應(yīng)地，項(xiàng)目中光伏支架的設(shè)計(jì)風(fēng)載數(shù)據(jù)只能由在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢〝?shù)量實(shí)際供貨業(yè)績(jī)的制造廠商提供、判斷以及出具滿足要求的相應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再返回項(xiàng)目設(shè)計(jì)分包商處進(jìn)行復(fù)核，并用作項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)方案的基礎(chǔ)），項(xiàng)目中的光伏支架設(shè)計(jì)技術(shù)方案將成為整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵制約環(huán)節(jié)，若EPC承包商不能對(duì)該節(jié)點(diǎn)涉及的相關(guān)管理、分包工作進(jìn)行合理的系統(tǒng)化統(tǒng)籌，將對(duì)項(xiàng)目后期采購(gòu)及履約階段造成一系列的風(fēng)險(xiǎn)及成本失控。

面對(duì)以上問(wèn)題，建議EPC承包商從以下兩條總體路線進(jìn)行籌劃：

（1）若EPC承包商具備對(duì)墨西哥當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)分包商的商務(wù)、技術(shù)溝通及相應(yīng)管理能力，且對(duì)在墨西哥具備豐富業(yè)績(jī)的主流外資廠商（例如：STI、PV Hardware、NextTracker等）具有一定議價(jià)能力，則建議EPC承包商選取“當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)分包+外資光伏支架設(shè)備廠商”的方案。如此一來(lái)，因墨西哥當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)分包商與上述外資支架廠商具備豐富的合作經(jīng)驗(yàn)，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)方案與核心制約設(shè)備之間的平穩(wěn)銜接過(guò)渡;

（2）若EPC承包商不具備（1）中所述前提條件，則建議選取“國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院+墨西哥當(dāng)?shù)厥┕?、安裝分包商+具備墨西哥供貨業(yè)績(jī)的國(guó)內(nèi)支架廠商”的方案進(jìn)行EPC合同項(xiàng)下管理籌劃。在此機(jī)制之下，EPC承包商首先應(yīng)集中精力攻堅(jiān)爭(zhēng)取以IEC/美標(biāo)/英標(biāo)/歐標(biāo)等較為通用、普適的標(biāo)準(zhǔn)作為項(xiàng)目設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，如此一來(lái)就有相當(dāng)數(shù)量的我國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院可供選擇。在此基礎(chǔ)上，選取幾家具備當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)、熟悉當(dāng)?shù)毓r的中國(guó)支架廠商配合提供設(shè)計(jì)風(fēng)載基礎(chǔ)數(shù)據(jù);除此之外，若國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)單位未在墨西哥設(shè)立辦事處或留駐人員，則EPC承包商可以MOU合作框架協(xié)議形式，充分利用未來(lái)將要負(fù)責(zé)項(xiàng)目土建及機(jī)電安裝的當(dāng)?shù)?分包商，由其協(xié)助設(shè)計(jì)院完整必要的當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)技術(shù)收資及基礎(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)工作（如測(cè)量、地勘等），設(shè)計(jì)院在此上述兩方面基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作。如此一來(lái)可實(shí)現(xiàn)各方資源的合理整合，為項(xiàng)目技術(shù)方案相關(guān)工作的開(kāi)展掃平障礙。

2.商務(wù)層面

在疫情影響之下，項(xiàng)目最主要的兩類設(shè)備——光伏組件及支架廠商產(chǎn)能在一定程度上受到限制，且硅料、鋼材等原材料價(jià)格瘋漲，導(dǎo)致光伏組件及支架設(shè)備價(jià)格一路瘋漲，一度處于失控狀態(tài)。其中不乏一些主流廠商寧愿支付違約金，也要撕毀漲價(jià)前簽署的供貨協(xié)議的案例。因組件與支架在整個(gè)EPC合同額中占比極高，設(shè)備廠商的此類違約將給EPC承包商造成極大風(fēng)險(xiǎn)：其一，光伏項(xiàng)目總包合同設(shè)備部分價(jià)格極其透明，該設(shè)備價(jià)格對(duì)EPC合同總額的影響極其顯著，設(shè)備單價(jià)的輕微上漲即可導(dǎo)致EPC利潤(rùn)的消失殆盡甚至直接虧損;其二，設(shè)備廠商若發(fā)生供貨合同違約，則重新進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致設(shè)備供貨周期的大幅滯后，導(dǎo)致嚴(yán)重的工期延誤，從而對(duì)EPC承包商造成重大工期違約風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，物流運(yùn)輸成本的飆漲也成為EPC承包商不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)之一。自疫情發(fā)生以來(lái)，至中北美加勒比地區(qū)航線的海運(yùn)費(fèi)一路飆升，直至貨柜單價(jià)達(dá)到常規(guī)價(jià)格的300%情況下，仍出現(xiàn)一柜難求的窘境。相應(yīng)地，常規(guī)情況下占EPC合同總額3.5%-5%的海運(yùn)費(fèi)，一度急劇飆升，甚至達(dá)到合同總額占比的13%-15%，急劇增加了EPC承包商的直接成本，減少了EPC承包商與業(yè)主進(jìn)行EPC合同議價(jià)的籌碼空間。

為了應(yīng)對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)，在合同談判過(guò)程中，EPC承包商應(yīng)盡力爭(zhēng)取工期的寬限、延長(zhǎng)，充分向業(yè)主爭(zhēng)取對(duì)NTP認(rèn)定條件的模糊與放寬，用以為己方的設(shè)備采購(gòu)、物流及施工動(dòng)員期爭(zhēng)取寬限時(shí)間。從自身成本控制策略來(lái)講，結(jié)合項(xiàng)目工期及施工組織進(jìn)度實(shí)際情況，光伏組件、支架的采購(gòu)供貨周期應(yīng)盡可能避開(kāi)我國(guó)年中及年底光伏項(xiàng)目趕工并網(wǎng)熱潮（目前我國(guó)國(guó)內(nèi)光伏項(xiàng)母的設(shè)備供應(yīng)需求仍是各大廠商年度出貨目標(biāo)的重中之重），同時(shí)在EPC合同價(jià)格中為組件、支架等主設(shè)備的采購(gòu)、物流適當(dāng)留出余量。另一方面，在與業(yè)主關(guān)于合同價(jià)格的拉鋸戰(zhàn)中，如若業(yè)主對(duì)價(jià)格的上漲高度敏感與抗拒，EPC承包商可采取以下圍魏救趙的迂回策略：1.主動(dòng)為業(yè)主提供技術(shù)優(yōu)化方案（例如以鋁制電纜替換銅纜、進(jìn)一步優(yōu)化光伏支架排布及選型等在一定程度上降低成本的優(yōu)化方案），凸顯自身高度的專業(yè)性，以及切實(shí)站在業(yè)主角度為期爭(zhēng)取利益的姿態(tài)。;2.對(duì)市場(chǎng)漲價(jià)明顯的光伏組件、支架等主要設(shè)備，可酌情推薦業(yè)主以甲供形式自行采購(gòu)，以達(dá)到縮減原本該部分相應(yīng)EPC合同項(xiàng)下管理費(fèi)的成效。事實(shí)上，實(shí)踐證明，由于墨西哥業(yè)主的企業(yè)規(guī)模、資金財(cái)務(wù)實(shí)力普遍不如我國(guó)主流EPC承包商。相應(yīng)地，其對(duì)設(shè)備廠商的議價(jià)能力一般都不夠強(qiáng)，無(wú)法拿到我國(guó)主流EPC承包商慣常采用的集中采購(gòu)手段所獲取的價(jià)格優(yōu)惠。如此一來(lái)，當(dāng)?shù)貥I(yè)主即使采用主要設(shè)備自行采購(gòu)的手段，不但達(dá)不到設(shè)備采成本的充分下降，還會(huì)徒增自身相應(yīng)工作的接口，增加額外管理成本。3.EPC承包商視自身財(cái)務(wù)情況及項(xiàng)目業(yè)主的資信評(píng)級(jí)情況，可酌情為業(yè)主提供部分建設(shè)期墊資、延付服務(wù)。該項(xiàng)服務(wù)是墨西哥市場(chǎng)中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——西班牙及墨西哥當(dāng)?shù)爻邪趟痪邆涞膬?yōu)勢(shì)。

如此一套組合拳下來(lái)，可以很大程度吸引業(yè)主的眼球，不斷牽扯其精力以達(dá)到拖延談判時(shí)間的緩兵之計(jì)，隨著時(shí)間的推移，業(yè)主方愈發(fā)被動(dòng)，對(duì)EPC承包商的選擇面只會(huì)越來(lái)越窄，我方談判勝算相應(yīng)遞增。

通過(guò)上述應(yīng)對(duì)措施，我國(guó)EPC承包商在墨西哥開(kāi)發(fā)光伏項(xiàng)目所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有望得到一定程度上的控制。當(dāng)然，由于每個(gè)項(xiàng)目自身亦存在其特殊性，待簽署的EPC合同條款也存在諸多區(qū)別，因此EPC承包商在該市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)加強(qiáng)其商務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)的合理、高效協(xié)作，同時(shí)充分借助墨西哥當(dāng)?shù)貙I(yè)法務(wù)、稅務(wù)及工程分包團(tuán)隊(duì)的力量，合理審慎地商談、簽訂項(xiàng)目合同。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：王菲，中國(guó)電建集團(tuán)貴州工程有限公司國(guó)際工程公司，總經(jīng)理助理。

皇甫鋼，中國(guó)電建集團(tuán)貴州工程有限公司國(guó)際工程公司，市場(chǎng)主管。