外貿(mào)行業(yè)崗位能力需求分析和研究

摘 要：廣交會(huì)是我國(guó)迄今為止歷史最長(zhǎng)、級(jí)別最高、規(guī)模最大、商品最多、客商最多、效果最好的綜合性大型國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。廣交會(huì)實(shí)際上就是外貿(mào)行業(yè)一個(gè)集中呈現(xiàn)的平臺(tái)，廣交會(huì)的崗位能力需求實(shí)際上也體現(xiàn)了外貿(mào)行業(yè)的崗位能力需求。本文對(duì)廣交會(huì)的崗位能力需求進(jìn)行觀察和分析，研究外貿(mào)行業(yè)崗位所需要的能力以及提高途徑，更好培養(yǎng)外貿(mào)人才，推動(dòng)外貿(mào)行業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)行業(yè);崗位能力;需求分析;提升途徑;廣交會(huì)

本文索引：陶澤邦.<標(biāo)題>[J].商展經(jīng)濟(jì)，2021（24）：-094.

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.12245/j.issn.2096-6776.2021.24.30

1 廣交會(huì)簡(jiǎn)介

中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，又稱廣交會(huì)，創(chuàng)辦于1957年春，每年春秋兩季在廣州舉辦，由商務(wù)部和廣東省人民政府聯(lián)合主辦，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心承辦，是我國(guó)迄今為止歷史最長(zhǎng)、級(jí)別最高、規(guī)模最大、商品最多、客商最多、效果最好的綜合性大型國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，廣交會(huì)已成為中國(guó)外貿(mào)第一促進(jìn)平臺(tái)，被譽(yù)為中國(guó)外貿(mào)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)，是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的窗口、縮影和標(biāo)志。

截至第126屆，廣交會(huì)累計(jì)出口成交約14126億美元，累計(jì)到會(huì)境外采購(gòu)商約899萬(wàn)人。目前，每屆廣交會(huì)展覽規(guī)模達(dá)118.5萬(wàn)平方米，境內(nèi)外參展企業(yè)近2.6萬(wàn)家，210多個(gè)國(guó)家和地區(qū)約20萬(wàn)名境外采購(gòu)商與會(huì)。

因此，廣交會(huì)實(shí)際上就是外貿(mào)行業(yè)的一個(gè)集中呈現(xiàn)的平臺(tái)，廣交會(huì)的崗位能力需求實(shí)際上也體現(xiàn)了外貿(mào)行業(yè)的崗位能力需求。

2 廣交會(huì)的崗位能力需求分析

每屆廣交會(huì)的參展企業(yè)都提供了大量的工作崗位，這些崗位有些在展會(huì)外面，有些在展會(huì)里面，所需要的能力各有不同。接下來(lái)，本文將對(duì)廣交會(huì)參展企業(yè)所提供的常見(jiàn)崗位進(jìn)行逐一介紹，并深入分析這些崗位所需要的能力。

2.1 宣傳推廣崗位

宣傳推廣崗位最主要是發(fā)放企業(yè)宣傳資料，是一個(gè)最基礎(chǔ)、最普遍、需求人數(shù)比較多的崗位，絕大部分是在展會(huì)的外面發(fā)放資料，也有小部分在展會(huì)內(nèi)部發(fā)放資料，主要地點(diǎn)選擇在會(huì)場(chǎng)出入口、樓梯口、電梯口、客戶休息處、會(huì)場(chǎng)證件辦理處、服務(wù)中心、咨詢中心等客戶比較多的地方或者是客戶必經(jīng)之處。

企業(yè)宣傳資料往往通過(guò)宣傳單、環(huán)保袋、雨傘、扇子、鑰匙扣、便利簽、圓珠筆等印刷了企業(yè)資料的小禮物作為贈(zèng)品發(fā)放。雖然是贈(zèng)送禮品，但是崗位的工作難度并不低，發(fā)放過(guò)程中有可能比較順利，客戶看了宣傳資料之后產(chǎn)生興趣，可能會(huì)進(jìn)行咨詢。這個(gè)時(shí)候該崗位就會(huì)用到簡(jiǎn)單的英語(yǔ)交流能力，對(duì)客戶進(jìn)行解釋和宣傳，引導(dǎo)客戶到公司展位，甚至向客戶索取名片。也有可能碰到客戶拒絕接收宣傳資料，比較高傲、冷漠，甚至惡劣、粗暴的，這個(gè)時(shí)候需要保持禮貌、淡定。因此，宣傳推廣崗更多需要的是耐心、細(xì)心、禮貌、熱情的態(tài)度，也要忍受長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)吹日曬等戶外惡劣氣候。

2.2 信息收集崗位

信息收集崗位最主要是收集客戶名片，是需求人數(shù)比較多的一個(gè)崗位，崗位能力的要求較高。展會(huì)很重要的一個(gè)作用就是開(kāi)拓新客戶新業(yè)務(wù)，而開(kāi)拓新客戶新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是和客戶互相認(rèn)識(shí)、互相了解，并且保持長(zhǎng)期、緊密聯(lián)系，這時(shí)名片就發(fā)揮了非常重要的作用。因?yàn)槊嫌涊d了很多企業(yè)相關(guān)信息，包括名稱、地址、職務(wù)、電話、郵箱等，便于聯(lián)系。但是，并不是所有的客戶都愿意給予名片，大部分客戶都是在對(duì)你本人或企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了、有交情了才會(huì)個(gè)別發(fā)放名片。而參展企業(yè)又需要抓住難得的參展機(jī)會(huì)大量收集客戶名片，再通過(guò)日后的緊密聯(lián)系，才能慢慢開(kāi)拓新客戶新業(yè)務(wù)。

因此，能否收集到客戶的名片，收集到多少客戶的名片，非?？简?yàn)崗位人員的快速交際能力。例如，熱情招呼，面對(duì)陌生人能夠積極主動(dòng)交往。又例如，大膽不害羞，無(wú)論對(duì)方是黑人白人都能大膽對(duì)待。再例如，察言觀色，針對(duì)不同的客戶，根據(jù)對(duì)方是男女老少、不同性格、不同行業(yè)、不同需求，及時(shí)、快速、靈活地進(jìn)行接觸和溝通。

2.3 客戶接待崗位

客戶接待崗位主要是在展會(huì)里面，在企業(yè)展位前面，對(duì)路過(guò)的客戶、對(duì)產(chǎn)品感興趣的客戶、被引導(dǎo)過(guò)來(lái)的客戶熱情招呼，甚至進(jìn)一步把客戶引導(dǎo)到展位里面進(jìn)行深入的洽談，了解客戶的產(chǎn)品需求、交易要求，向客戶介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品價(jià)值、吸引客戶興趣。只要客戶能夠跟隨職員到展位洽談，靜下心來(lái)互相溝通，就能加深感情、保持聯(lián)系，新客戶、新業(yè)務(wù)拓展成功率就會(huì)比較高。

因此，這個(gè)崗位需要崗位人員的全方位營(yíng)銷能力，對(duì)人員的要求非常高。在展位前面，首先要在客戶面前熱情、大方、得體，充分代表和展示企業(yè)良好形象，讓客戶產(chǎn)生人好、產(chǎn)品好、公司好的第一印象。而不是崗位人員缺乏精氣神，產(chǎn)品一般，公司印象不深，慢慢就忘記這個(gè)公司及產(chǎn)品了。其次，要有流暢的英語(yǔ)交流能力，能夠和客戶無(wú)障礙交流，引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，盡量把客戶往展位里引導(dǎo)。再次，把客戶引導(dǎo)到展位，還要具備嫻熟的商務(wù)談判能力，能夠察言觀色，快速分析客戶的性格和興趣，準(zhǔn)確把握客戶的心理和產(chǎn)品需求。最后，還要對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)各型號(hào)的產(chǎn)品知識(shí)充分了解，向客戶精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯出人無(wú)我有，人有我優(yōu)、物美價(jià)廉、服務(wù)一流的特點(diǎn)。同時(shí)，要有專業(yè)的外貿(mào)知識(shí)和政策法律法規(guī)知識(shí)，便于進(jìn)一步、深入洽談外貿(mào)交易流程和交易條件。

2.4 外商翻譯崗位

外商翻譯崗位往往是客戶方面的崗位，而不是企業(yè)方面的崗位。由于客戶是外國(guó)人，對(duì)中文不懂或者不熟，在尋找產(chǎn)品和溝通交流的時(shí)候需要中國(guó)翻譯人員的協(xié)助，和企業(yè)進(jìn)行交流。企業(yè)方面，一般自己的職員都有一定的英語(yǔ)交流能力，極少需要聘請(qǐng)翻譯人員。

外商翻譯崗位非常注重英語(yǔ)交流能力，包括對(duì)英語(yǔ)的讀、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)能力，要在短時(shí)間內(nèi)快速領(lǐng)會(huì)對(duì)方意思和無(wú)障礙交流，甚至要適應(yīng)不同國(guó)家的英語(yǔ)口音。例如印度人的英語(yǔ)口音就是眾所周知比較特別的，與眾不同，需要本崗位翻譯經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠快速適應(yīng)。甚至有些更高要求的外商，還對(duì)本崗位提出了筆譯、同聲傳譯、專業(yè)翻譯的要求。其次，外商翻譯崗位也需要一些簡(jiǎn)單的外貿(mào)專業(yè)方面的知識(shí)，因?yàn)榉g中可能會(huì)涉及外貿(mào)專業(yè)術(shù)語(yǔ)、交易流程、交易條件等的溝通，例如FOB、CFR、交貨期、風(fēng)險(xiǎn)劃分等。但是，一般在展會(huì)的交流都只是買(mǎi)賣雙方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系溝通，深入的專業(yè)交流、感情和信任的建立會(huì)留在客戶和企業(yè)的后期密切聯(lián)系中。

3 外貿(mào)行業(yè)的崗位能力提高途徑

中國(guó)是世界第一貿(mào)易大國(guó)。廣州是中國(guó)海上絲綢之路的起點(diǎn)，是聞名中外的千年貿(mào)易之都。廣交會(huì)是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會(huì)采購(gòu)商最多且分布國(guó)別地區(qū)最廣、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，被譽(yù)為“中國(guó)第一展”。因此，廣交會(huì)就是外貿(mào)行業(yè)的一個(gè)集中展示，廣交會(huì)的崗位能力需求在一定的程度上就代表了外貿(mào)行業(yè)的崗位能力需求。通過(guò)上述的廣交會(huì)崗位能力分析，本文進(jìn)行梳理、分析、研究，可以得出外貿(mào)行業(yè)崗位最重要的五種能力分別是：

（1）英語(yǔ)應(yīng)用能力，包括全面的讀、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)能力，重點(diǎn)是外貿(mào)專業(yè)英語(yǔ)和商務(wù)英語(yǔ)，以及實(shí)際的交流和外貿(mào)函電寫(xiě)作。因?yàn)橥赓Q(mào)行業(yè)，常用的英語(yǔ)都比較集中，主要是外貿(mào)函電、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、貿(mào)易交易條件等方面的英語(yǔ)。同時(shí)，英語(yǔ)是一種技能，主要是要應(yīng)用，用途集中在交流溝通和函電寫(xiě)作。當(dāng)然，外貿(mào)行業(yè)之外的英語(yǔ)我們也需要略懂，包括商務(wù)英語(yǔ)、生活英語(yǔ)、日常用語(yǔ)等。

那么，英語(yǔ)應(yīng)用能力如何獲得？首先，基本知識(shí)主要通過(guò)在學(xué)校的學(xué)習(xí)，一般來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)四、六級(jí)，專業(yè)英語(yǔ)四、八級(jí)證書(shū)的考取扎實(shí)英語(yǔ)的基礎(chǔ)能力。其次，一般高校都開(kāi)設(shè)《外貿(mào)函電》《商務(wù)英語(yǔ)》等專業(yè)課程，我們可以通過(guò)對(duì)這些專業(yè)課程的用心學(xué)習(xí)和熟練運(yùn)用來(lái)提高取英語(yǔ)應(yīng)用能力。再次，我們常常會(huì)比較害羞，不敢把英語(yǔ)大膽說(shuō)出口，不敢和黑白人種、外國(guó)人交流，只敢自學(xué)英語(yǔ)，只敢和黃色人種、中國(guó)人交流英語(yǔ)。我們應(yīng)該主動(dòng)多和外國(guó)人、外商進(jìn)行大膽的面對(duì)面交流，可以進(jìn)一步提高英語(yǔ)的應(yīng)用能力，甚至可以提高英語(yǔ)口音、歐美文化方面的模仿和學(xué)習(xí)。

（2）外貿(mào)專業(yè)知識(shí)，包括外貿(mào)理論、外貿(mào)實(shí)務(wù)、外貿(mào)跟單、外貿(mào)函電等，重點(diǎn)是對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易整個(gè)流程的了解和操作經(jīng)驗(yàn)。外貿(mào)行業(yè)比較專業(yè)，一些專有術(shù)語(yǔ)名詞，例如FOB、CFR、CIF、交貨期、跟單員、裝運(yùn)方式、嘜頭等，外行人是很難懂的。外貿(mào)行業(yè)同時(shí)比較包容，不但有國(guó)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生從事，而且有英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生從事，甚至還有各行各業(yè)的人員從事。但是都有一個(gè)前提，就是從業(yè)人員需要對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易行業(yè)了解、操作、學(xué)習(xí)。

外貿(mào)專業(yè)知識(shí)如何獲得？第一，對(duì)于高校學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)學(xué)校的專業(yè)課、專業(yè)基礎(chǔ)課的學(xué)習(xí)作為基礎(chǔ)，用心學(xué)習(xí)，加強(qiáng)練習(xí)。第二，對(duì)于社會(huì)人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)培訓(xùn)、考證的方式去獲取外貿(mào)專業(yè)知識(shí)和技能，例如報(bào)關(guān)員證、報(bào)檢員證是?？嫉膶I(yè)證，還有一些行業(yè)協(xié)會(huì)的跟單員證、業(yè)務(wù)員證等。高校學(xué)生可以通過(guò)考證的方式進(jìn)一步提高知識(shí)和技能的掌握。第三，我們?cè)诶碚搶W(xué)習(xí)的同時(shí)要多進(jìn)行專業(yè)的實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)、見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)，例如實(shí)驗(yàn)室學(xué)習(xí)，模擬外貿(mào)行業(yè)操作。例如，外貿(mào)公司見(jiàn)習(xí)，一線現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀看了解。例如，外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，真正參與外貿(mào)行業(yè)的崗位操作。第四，走上工作崗位之后需要外貿(mào)從業(yè)人員通過(guò)反復(fù)操作、實(shí)踐，慢慢熟練掌握。通過(guò)多年的用心學(xué)習(xí)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，成為一位外貿(mào)行業(yè)專家。

（3）政策和法律知識(shí)，主要是指涉及外貿(mào)行業(yè)的政策和法律（包括本國(guó)法律、法規(guī)、政策，別國(guó)法律、政策，國(guó)際貿(mào)易法律、政策、慣例，區(qū)域性貿(mào)易法律、政策、慣例）。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)國(guó)家都有自己的外貿(mào)政策和法律，其他國(guó)家也有自己的外貿(mào)政策和法律，還有國(guó)際性（例如《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》）和區(qū)域性（例如歐盟區(qū)域、東盟區(qū)域等）的貿(mào)易政策和法律。而且，政策和法律會(huì)時(shí)時(shí)變動(dòng)，與時(shí)俱進(jìn)（例如《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》，國(guó)際商會(huì)先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年進(jìn)行過(guò)多次修訂和補(bǔ)充，各版本均有效力。）

政策和法律知識(shí)的掌握，首先最基本的要依靠在校學(xué)習(xí)的《經(jīng)濟(jì)法》《國(guó)際貿(mào)易理論與政策》《跨國(guó)文化》等專業(yè)課程的學(xué)習(xí)。其次可以通過(guò)參加國(guó)家統(tǒng)一法律職業(yè)資格考試，促進(jìn)法律政策知識(shí)的意識(shí)和學(xué)習(xí)。雖然該考試有一定的難度，考過(guò)則獲得國(guó)家法律職業(yè)資格證書(shū)，考不過(guò)也能促進(jìn)自身法律政策知識(shí)的學(xué)習(xí)、記憶和掌握。再次，還要時(shí)時(shí)關(guān)注和自己企業(yè)、自己產(chǎn)品、所在行業(yè)、所在產(chǎn)業(yè)、所在國(guó)家、所在區(qū)域、業(yè)務(wù)國(guó)家、業(yè)務(wù)區(qū)域有關(guān)的政策和法律知識(shí)的變動(dòng)，及時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)。例如，國(guó)家商務(wù)部、海關(guān)總署、人民銀行、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)等相關(guān)政府網(wǎng)站，都是掌握最新外貿(mào)政策變動(dòng)、外貿(mào)信息、外貿(mào)數(shù)據(jù)的可靠、一手的來(lái)源。

（4）全方面營(yíng)銷能力（包括快速交際應(yīng)酬、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、當(dāng)眾演說(shuō)等）。全方位營(yíng)銷能力對(duì)實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)、運(yùn)用的要求比較高，要運(yùn)用得無(wú)聲無(wú)色、自然流暢，讓業(yè)務(wù)和生意在不知不覺(jué)中做成，讓買(mǎi)賣雙方互相欣賞成為好友，讓新客戶成為老客戶、熟客戶、長(zhǎng)久的客戶，一舉三得。

雖然學(xué)校有《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《市場(chǎng)營(yíng)銷》等專業(yè)課程，但是課本理論學(xué)習(xí)到的基本都是皮毛，學(xué)到也未必真正掌握到。這一方面的能力需要我們真正參與到企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，跟隨企業(yè)的師傅、前輩、上司、領(lǐng)導(dǎo)在一次又一次的真正實(shí)操中、細(xì)心觀察和用心學(xué)習(xí)才可以慢慢得到鍛煉和提升。全方位營(yíng)銷能力高深的職員，根據(jù)客戶的年齡、性別、愛(ài)好、興趣、衣著、打扮、目的、文化、習(xí)俗的不同，無(wú)論對(duì)方是男女、老少、黑人、白人，都有不同的交際、溝通、營(yíng)銷方式。

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作者簡(jiǎn)介：陶澤邦（1983-），男，廣東廣州人，副教授，碩士，主要從事經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、企業(yè)管理方面的研究。