探討油品銷售企業(yè)經(jīng)營管理問題及措施
——以加油站為例

范履剛

（中國石油浙江銷售分公司，浙江 杭州 310000）

在加油站運營的全過程中，會涉及到很多方面的因素為加油站帶來影響，而加油站所采取的管理方式是否符合實際發(fā)展狀況，也會為其經(jīng)營環(huán)節(jié)帶來實質(zhì)性的影響。為了有效改進加油站精細化管理，提高其經(jīng)營管理水平，促進長久穩(wěn)定發(fā)展并獲取更高的經(jīng)濟效益，對于加油站的經(jīng)營管理問題研究具有較高的現(xiàn)實意義，通過優(yōu)化解決加油站具體存在的問題，可以為其現(xiàn)實經(jīng)營提供新的發(fā)展思路。加油站在成品油零售市場競爭日益激烈的背景下，只有實施更加有效的管理方式，完善內(nèi)部管理工作才能夠進一步降低經(jīng)營過程中的收益風(fēng)險，使其獲得更高的經(jīng)濟效益和更好的發(fā)展前景。

一、加油站發(fā)展概述

1.加油站發(fā)展現(xiàn)狀

依據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，早在2018年，我國已有超過十萬座加油站。在這些加油站中國有企業(yè)包括中國石油、中國石化、中國海油三家占據(jù)了主要的地位，以延長殼牌、BP、中化道達爾為首的合資規(guī)模也不容小覷，其他民營加油站在數(shù)量上也據(jù)半壁河山。另外，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展應(yīng)用的前提下，傳統(tǒng)模式下的經(jīng)營方式受到挑戰(zhàn)，已經(jīng)不太能夠適應(yīng)新的發(fā)展需求，加油站的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型升級是必然選擇。總體來看，在加油站網(wǎng)絡(luò)布局上國有加油站以及其他加油站混合分布，都急需轉(zhuǎn)型升級來應(yīng)對新的發(fā)展需求是目前國內(nèi)加油站的發(fā)展現(xiàn)狀。

2.加油站管理模式

我國的加油站按所有權(quán)分有資產(chǎn)型（包括全資、控股、參股三種形式），租賃型以及特許經(jīng)營三種模式，資產(chǎn)型是最主要的形式，次之是租賃。具體來說，在全資方式下，石油企業(yè)主要通過自營、內(nèi)部承包以及反承包三種方式來實現(xiàn)對加油站的經(jīng)營；控股參股則是通過投資取得股權(quán)的方式來實現(xiàn)對加油站經(jīng)營；租賃模式就是租賃者向業(yè)主支付租金并取得經(jīng)營許可，則可以獲取一定年限的加油站經(jīng)營權(quán)。特許經(jīng)營就是掛品牌，實質(zhì)還是原業(yè)主經(jīng)營，以品牌形象來提高競爭力。

3.加油站提高經(jīng)營管理水平的必要性

在現(xiàn)代企業(yè)管理模式中，越來越多的企業(yè)都非常注重提高內(nèi)部管理水平，高效的運行模式以及高品質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)營的必然要求。在加油站的管理模式轉(zhuǎn)型中，應(yīng)該注重傳統(tǒng)模式和新模式的有效結(jié)合，避免偏頗一方所帶來的負面影響，實現(xiàn)管理資源最優(yōu)化。提高經(jīng)營管理水平，加油站應(yīng)該著眼于在自身基礎(chǔ)上完善管理模式，優(yōu)化加油站管理環(huán)節(jié)以謀求更加長遠穩(wěn)定的發(fā)展。

二、加油站經(jīng)營管理中存在的問題

1.內(nèi)部布局不合理，缺乏完善的基礎(chǔ)設(shè)施

從目前我國大多數(shù)的加油站布局中可以看出來，多數(shù)加油站仍然存在著布局不合理的問題，這主要是由于在進行加油站建設(shè)規(guī)劃時缺少科學(xué)性指導(dǎo)所造成的。作為油品銷售企業(yè)的銷售窗口的加油站來說，其建立目的是為了獲取更高的經(jīng)濟效益，但因為內(nèi)部平面布局不合理造成消費者消費體驗不好，影響了經(jīng)濟效益。除此之外，企業(yè)為了獲取更好的網(wǎng)點以及地理位置，通常會進行盲目的加油站布局。由于我國目前區(qū)域間的經(jīng)濟條件存在著較大差別，導(dǎo)致了不同地區(qū)的加油站發(fā)展水平存在著較大差異，在這樣的基礎(chǔ)之上，油品銷售企業(yè)的主要目光通常集中在部分市場之中，針對于一些發(fā)展能力比較弱的加油站來說，其被重視程度不足，進一步導(dǎo)致其基礎(chǔ)設(shè)施不能盡快完善。除此之外，我國加油站建設(shè)存在一個比較明顯的特點，就是在國道以及省道等交通要道周圍加油站分布密度較高，雖然這樣的方式下能夠讓加油站的銷售額有所提高，但不容忽視的是，一方面，加油站過于密集會在一定程度上降低其銷售額，區(qū)域內(nèi)的銷售能力是固定的，而加油站過多勢必會降低個體加油站的銷售額度。另一方面，對于加油站布局缺少微觀思考，導(dǎo)致了存在部分加油站自身規(guī)模較小，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，讓加油站的經(jīng)營活動不能夠滿足消費者的多樣化要求，最終表現(xiàn)為加油站綜合性不高的問題?？傮w來說，我國加油站布局不合理，多數(shù)加油站基礎(chǔ)設(shè)施不完善是加油站經(jīng)營管理環(huán)節(jié)存在的比較明顯的問題，也是影響其管理水平進一步提高的硬件問題。

2.加油站內(nèi)部整體工作效率偏低

加油站作為一個獨立的經(jīng)營環(huán)節(jié)，人工成本是很大的一塊剛性費用，通常都會通過控制員工數(shù)量來降低費用提高效益。在這樣的基礎(chǔ)之上，加油站的主要負責(zé)人不僅要處理客戶關(guān)系還要處理內(nèi)部員工之間的多重關(guān)系，在管理結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)直線制結(jié)構(gòu)，讓整體工作效率受到影響。加之粗放型管理方式，讓加油站的運行體系越來越僵硬化，員工的工作模式過于單一，而薪酬以及績效等內(nèi)容不能有效調(diào)動員工工作積極性。除此之外，在信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展應(yīng)用中，生活中越來越多的環(huán)節(jié)都離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，國家也越來越提倡科技創(chuàng)新以及信息化建設(shè)等新型管理方式。加油站相對于其他新興企業(yè)來說，加油站的經(jīng)營已經(jīng)有了一定年限并且具有自身比較傳統(tǒng)固定的經(jīng)營管理方式，管理模式轉(zhuǎn)型升級是必要而艱難的，如何平衡傳統(tǒng)模式和實現(xiàn)信息技術(shù)的有效利用是主要難點，這也是導(dǎo)致加油站信息系統(tǒng)不健全的主要原因，而信息系統(tǒng)不健全又影響加油站的經(jīng)營管理水平不能得到有效提高。

3.銷售模式與服務(wù)方式過于單一化

在我國加油站的營銷方式中，通常有著比較完善并且系統(tǒng)的銷售方式，因為相較于其他產(chǎn)品來說，成品油在價格上并不具備差異化的特點，導(dǎo)致加油站不能夠利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略來獲取營銷優(yōu)勢，在服務(wù)水平上也不能夠獲得比較有特點的優(yōu)勢。除此之外，加油站并沒有對精準營銷進行有效的探索導(dǎo)致其營銷水平長期較低，在服務(wù)性行業(yè)中，服務(wù)水平占據(jù)了主導(dǎo)，如果加油站不能夠?qū)οM者群體進行劃分，僅僅依靠單一的銷售手段和有限的廣告宣傳，并不能夠在區(qū)域內(nèi)獲得超過其他加油站的優(yōu)勢。值得注意的是，在目前來說，大多數(shù)加油站所提供的服務(wù)中，除了商用車等價格敏感群體之外，大多數(shù)消費者并不會受到較小的價格波動影響，這也就導(dǎo)致了消費者在任何一座加油站加油都不會產(chǎn)生依賴和比較高的忠誠度，加之消費者對于價格比較敏感，而加油站又恰恰不能夠通過差別化價格來獲取競爭優(yōu)勢就導(dǎo)致了加油站與消費者之間只是存在簡單的交易關(guān)系，服務(wù)方式變得不再重要。在這樣的基礎(chǔ)之上，眾多加油站所呈現(xiàn)出的是一種無競爭關(guān)系，無忠誠客戶的狀況，雖然能夠讓加油站處于穩(wěn)定發(fā)展的時期，但在大的經(jīng)濟背景以及加油站轉(zhuǎn)型升級的需求之下，銷售模式單一和服務(wù)方式單一就成為了加油站進一步提高管理水平的限制因素。

4.加油站之間存在著惡性競爭關(guān)系

油品銷售企業(yè)其盈利能力還是比較可觀的，因此近些年越來越多的投資者開始為了經(jīng)濟利益而紛紛投資加油站，讓加油站的數(shù)量呈現(xiàn)集中增長的趨勢。通過不斷增長加油站數(shù)量來獲取更高的市場份額，創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟收入，就不免會出現(xiàn)一些惡性競爭的現(xiàn)象，競爭力度的不斷增加，讓加油站原本就不占優(yōu)勢的經(jīng)營管理變得更加困難。長此以往，加油站所面臨的競爭對手越來越多，競爭范圍也越來越大，不免會出現(xiàn)部分加油站為了獲得經(jīng)營優(yōu)勢而選擇不正確的方式來吸引更多的顧客的情況，比如通過更低價策略來吸引更多的車流量。雖然這種降低自己銷售利潤的方式能夠帶來更多的銷售數(shù)量，但在低價的方式上油品的品質(zhì)就不能夠得到更好的保障，服務(wù)質(zhì)量也會大打折扣，反而容易影響消費者的消費體驗?？傮w來說，雖然加油站之間的惡性競爭關(guān)系存在于少數(shù)區(qū)域的加油站，但這樣問題的存在也不免給整個行業(yè)都帶來了更大的危機和風(fēng)險，當加油站把精力用在惡意競爭或者抵抗惡意競爭關(guān)系時，勢必會影響加油站管理水平的進一步提高。

三、加油站經(jīng)營管理過程問題的優(yōu)化建議

1.加強加油站基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，進一步優(yōu)化布局

加油站經(jīng)營在激烈的市場競爭中想要獲取更多的主動權(quán)和市場份額，首要的條件就是需要提高網(wǎng)絡(luò)布局的品質(zhì)，也就是說加油站只有通過提高自身布局以及基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)才能夠有充足的實力進行市場競爭。具體可以通過以下幾個方面來進行，首先來說，加油站的管理人員要充分把握政府以及有關(guān)部門所提供的可行性政策，在遵守相關(guān)法律規(guī)定以及行業(yè)要求的前提之下，對內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)整優(yōu)化，以此來確保加油站能夠獲取更多更優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)資源，在這樣的基礎(chǔ)之上，還能夠通過參股以及收購租賃等方式實現(xiàn)進一步擴大加油站規(guī)模的目標。其次，針對加油站內(nèi)部現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，也應(yīng)該進行相應(yīng)的優(yōu)化和完善，企業(yè)可以通過對下屬各加油站以及區(qū)域內(nèi)各加油站的實際經(jīng)營狀況和發(fā)展模式進行調(diào)查，之后能夠針對具體狀況對這些加油站進行擴建或者改良工作。具體來說，對于經(jīng)營狀況較好的加油站可以在保障期限有經(jīng)營模式的前提之下進行創(chuàng)新和升級，已制定出更加有效的經(jīng)營策略。而對于經(jīng)營狀況不是十分良好的加油站來說，有效的了解和調(diào)查能夠避免經(jīng)濟損失的擴大化，也方便企業(yè)對于加油站進行進一步改良。最后，作為盈利型的企業(yè)來說，想要獲得更高的經(jīng)濟效益，加油站應(yīng)該主動了解多數(shù)消費者的消費心理以及需求，依據(jù)區(qū)域內(nèi)消費群體制定專門的消費策略，通過提高自身基礎(chǔ)建設(shè)以及服務(wù)水平，來為消費者提供更加方便安全的服務(wù)。

2.提高工作效率和零售管理能力

伴隨著大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展以及人工智能的不斷應(yīng)用，加油站的經(jīng)營模式也已經(jīng)從傳統(tǒng)的電腦端向手機端轉(zhuǎn)移，不管對于工作人員還是消費者來說都是一個更加便捷的轉(zhuǎn)變。加油站的管理模式想要進一步跟上時代變化的腳步，就需要盡快完善內(nèi)部的信息化體系?？梢酝ㄟ^建造更加智慧化的加油站來實現(xiàn)這一目標，針對加油站售賣的非油品進行優(yōu)化整合，對于固定范圍內(nèi)的群體以及可能消費的客戶群體建立一套有效的客戶忠誠度體系吸引更多的客戶。通過對客戶消費信息的采集和分析，利用計算機技術(shù)生成消費模型，為企業(yè)提供更加精準，智能的信息支撐，便于制定出更加適合目標客戶群體的營銷策略，打造更加便捷的智慧加油站體系。

再者，加油站也可以考慮自動化發(fā)展模式，既能節(jié)約人力支出，又能為消費者提供更加便捷的服務(wù)。加油站通過對自身實際發(fā)展狀況的判斷以及所處環(huán)境和客戶群體的有效辨別，能夠確定出實行自助加油的可行性程度。通過向消費群體推薦自助加油，讓消費者從內(nèi)心認可自助加油模式的便捷性和可靠性。這是有效降低加油站成本支出并提高運行效率的有效手段。

3.提高加油站內(nèi)部的科學(xué)化管理水平

在目前加油站所采取的營銷方式中，消費者辦理積分卡是比較常見模式，想要進一步了解消費者的消費習(xí)慣，就需要對不同的消費群體進行合理劃分，有效識別固定消費和隨機消費，并采取不同的營銷策略。舉例來說，加油站可以通過對加油頻次高的消費者提供一定的折扣優(yōu)惠，加強精細化管理。由于目前多數(shù)加油站都存在著經(jīng)營模式以及服務(wù)過于單一的問題，要充分體現(xiàn)服務(wù)的針對性和價值性。最后，加油站應(yīng)該設(shè)立自己的消費亮點，比如在節(jié)假日開展主題營銷活動來吸引新顧客和鞏固老顧客，通過更加科學(xué)化的管理方式，不僅能夠提高內(nèi)部管理水平還能夠為加油站帶來更多的客戶資源，最大程度提高經(jīng)濟效益。

4.建立新型經(jīng)營平臺，組建多元營銷方式

總體來說，對于加油站發(fā)展問題沖擊最大的還是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的商品被在網(wǎng)絡(luò)上售賣，加油站也應(yīng)該通過創(chuàng)新來把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)有效結(jié)合，提高非油品的銷售業(yè)績。應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的站內(nèi)銷售模式為“站內(nèi)＋站外”銷售方式與“線上＋線下”銷售方式，完善銷售流程以及業(yè)務(wù)模式。值得注意的是，油品作為?；?，應(yīng)當確保其站內(nèi)售賣。在5G時代到來的今天，加油站應(yīng)該充分把握機遇，通過對多種互聯(lián)網(wǎng)平臺的有效利用，采取網(wǎng)紅帶貨以及線上線下同步銷售的模式推銷加油站非油品，為智慧型加油站打下良好的基礎(chǔ)。

5.進一步加快轉(zhuǎn)型升級，把發(fā)展重心放在可持續(xù)發(fā)展上

加油站想要獲得更加長遠穩(wěn)定的發(fā)展僅僅依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是遠遠不夠的，因此為了獲得更多的消費者以及消費者長久的信賴，加油站應(yīng)該在確保自身產(chǎn)品質(zhì)量的前提之下不斷創(chuàng)新，促進管理模式的轉(zhuǎn)型升級以適應(yīng)新時期的發(fā)展需求，只有提高了加油站內(nèi)部經(jīng)營管理水平，才能夠滿足消費者與日俱增的需求并確保加油站可持續(xù)發(fā)展。加油站也應(yīng)該順應(yīng)時代變化潮流，積極探索綠色環(huán)保領(lǐng)域，通過研究開發(fā)綠色燃油，探索新的清潔技術(shù)等方式降低傳統(tǒng)油品對環(huán)境的污染。在大的層面來說，加油站作為社會的重要組成部分，應(yīng)當承擔(dān)保護環(huán)境的社會責(zé)任，也只有通過這樣的方式才能夠獲取社會以及消費者的長久信賴，促進可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)語

相較于其他行業(yè)來說，加油站的營業(yè)能力以及未來發(fā)展?jié)摿Χ季哂蟹浅：玫那熬?，而能否在這樣有利的條件之下獲得更加長遠穩(wěn)定的發(fā)展，其內(nèi)部管理經(jīng)營環(huán)節(jié)至關(guān)重要。加油站應(yīng)當充分了解自身發(fā)展模式和發(fā)展現(xiàn)狀，并對外部環(huán)境進行有效把握才能夠有可能改變內(nèi)部問題，為進一步發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。通過對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的有效利用，打造智慧加油站和自助加油站等模式，能夠為傳統(tǒng)的加油站經(jīng)營管理模式注入新鮮的血液，在激烈的市場競爭以及行業(yè)競爭中獲得新的發(fā)展思路，最終促進加油站長久可持續(xù)發(fā)展。