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    雙11的囚徒困境

    2021-01-02 10:11:11尋空
    數字商業(yè)時代 2021年12期
    關鍵詞:煙草利潤

    尋空

    2021年的雙11比以往時候來得早了一些,京東的雙11預售從10月31日晚開始,天貓的預售從11月1日開始。自雙11誕生以來,其大促規(guī)則越來越復雜,周期也越來越長。

    原因之一,是越來越多的電商平臺出現和越來越激烈的競爭。各個電商平臺都希望在雙11秀出一個好成績,但增長已即將到盡頭,因此各平臺都開始用各種運營手段促進更多消費者消費,并將周期拉長,以讓雙11的數據更好看。

    雙11早期被稱為“大戰(zhàn)”,因為各平臺都在想各種辦法明爭暗斗,吸引更多消費者到自己的平臺購物,有些平臺寧愿大幅降低利潤,也不愿失去老客戶、發(fā)展新客戶。

    比如天貓在今年雙11針對會員推出滿6000-600和滿4000-300的優(yōu)惠,京東很快跟進,同樣推出同級別的會員優(yōu)惠,而拼多多更狠,百億補貼直接將市場上需求量最大的iPhone 13系列優(yōu)惠600。

    這樣的競爭可能一定程度上促進了消費,但更大程度上造成了內卷,拿iPhone 13來說,如果各平臺只小幅降價,大部分該買新機的消費者還是要買,如今都降價600,新機銷售不一定增加多少,利潤卻都大幅降低。

    各大電商平臺在雙11的降價競爭,看似各方都做出了最有利于自己平臺銷售的選擇,但整體來看,各方的選擇卻都不是最優(yōu)的,這就像一場陷于囚徒困境中的博弈。

    囚徒困境是博弈論中的經典模型,我這里簡單復述一下。

    小張和小王因偷電動車被抓,被分開審問,對于二者偷竊電動車的行為,警方證據并不太足,于是警方想出了一個辦法。

    警方分別告訴兩個審問室的小張和小王:你倆偷竊的證據我已經掌握了,但還需要你們說一些細節(jié),如果你供出對方的作案行為,對方保持沉默,那么你將會因為立功而無罪釋放,對方則會被判處10年有期徒刑,如果你不供出對方的作案行為,對方卻供出了你的作案行為,那么對方將無罪釋放,你將被判處10年有期徒刑。如果你倆都供出對方,則每人判處8年有期徒刑,如果你倆都保持沉默,那么每人將被判處1年有期徒刑。

    小張一夜輾轉難測,反復思量之后,他發(fā)現,無論對方怎么選,自己選擇招供是最優(yōu)策略。

    如果小王選擇沉默,自己選擇招供的話將無罪釋放,選擇沉默的話,將被判1年,顯然無罪釋放好于被判1年,這里面最優(yōu)選擇是招供。

    如果小王選擇招供,自己選擇招供的話將被判8年,選擇沉默的話,將被判10年,顯然8年好于10年,因此這里最優(yōu)選擇也是招供。

    小張被自己的智慧震驚了,然后踏實地睡了個二覺,他并不知道小王也是這樣想的。

    幾天后,小張和小王在同一個監(jiān)獄里被監(jiān)禁,某一天兩人出來放風,說起了當天的情況,二人話音剛落,就如夢初醒般大嘆:咱倆應該都選擇沉默?。?/p>

    小張和小王在囚徒困境中都選擇了招供,這是因為他們作為個人都從自身利益最大化的角度考慮,這也是理性經濟人假設的前提條件。但結果是每個人都選擇自己的利益最大化,反而使得每個人沒有獲得最大化利益。但事實上,如果二人本著合作的角度,同時選擇沉默,每人只被判1年,這對于二人整體來說,是更好的結果。

    接下來說一下雙11。

    假設京東和天貓都在積極備戰(zhàn)雙11,關于是否降價促銷,兩個平臺都拿不定主意,但在雙11當天0點,二者都必須宣布自己的政策。這時候二者就像困在不同審訊室的囚徒,他們都在思考自己的戰(zhàn)術,同時也在猜測對方的戰(zhàn)術。

    以下分析會做一個數據的假設。

    京東和天貓都有降價和不降價兩個選擇。如果京東和天貓都選擇不降價,則二者利潤同時增加10%,如果他們都選擇降價,則二者利潤同時減少10%。

    如果一方選擇降價,另一方選擇不降價,則不降價方的很多消費者都會跑到降價方的平臺,銷售大幅降低,總體利潤下降20%,而降價的平臺因為銷售增多,總體利潤上升20%。

    如囚徒困境模型顯示的,這時候京東和天貓不管對方選擇什么,自己的最優(yōu)選擇是降價。

    對于京東來說。如果天貓選擇不降價,京東選擇不降價,則利潤增加10%,京東選擇降價,利潤增加20%,降價選擇好于不降價。如果天貓選擇降價,京東選擇不降價,利潤下降20%,京東選擇降價,利潤下降10%,降價依然好于不降價。

    因此京東的最優(yōu)選擇是降價,對于天貓同樣如此,在這種情況下,二者都選擇了降價,最終雙方的利潤都下降10%。事實上,如果二者提前達成某種一致(當然這是不允許的),二者都選擇不降價,那么雙方的利潤將同時增加10%,相對前者,后者的選擇顯然更好。

    對于京東和天貓來說,它們都做出了更大的努力(降價),但結果卻使利潤同時下降10%。

    在現實中,二者都可以先看對方的決策再自己做決策,所以在一開始就選擇降價并不是必須的,但當其中一方選擇降價后,另一方為了抗衡也不得不跟進,這其實是品牌激烈競爭下的內卷。

    如上文所說,對于天貓和京東來說,如果二者在雙11前能夠默契地達成不降價的一致,則競爭的內卷就能避免。

    這樣的案例也是有的。

    比如,煙草的利潤之所以非常高,是因為煙草廣告是被限制的。

    作為一個品牌眾多,競爭激烈的行業(yè),每家香煙公司都希望有更多客戶。試想,如果一家煙草公司花錢做了廣告,其他家一定不會坐以待斃,而是選擇跟進,等到所有煙草公司都做了廣告的時候,市場上的消費者選擇,以及這些煙草公司的市場份額幾乎不會發(fā)生變化,但是整個行業(yè)付出的成本卻會變高,利潤更低。

    一旦煙草廣告被禁止,則各家不會再花錢做廣告,香煙卻照賣,利潤則得到提高。

    美國的煙草歷史正是如此。在1968年以前,不少煙草公司都做廣告,很多煙草公司為了防守而不得不跟進做廣告。到了1968年,法律禁止煙草廣告在電視播放。

    一開始,煙草公司認為這一限制會損害它們的利益,要求廢除。不過,等到迷霧散盡,煙草公司發(fā)現,這一禁令實際上有助于它們免遭一起倒霉的下場,并且,由于煙草公司再也不必大筆花錢做廣告,其利潤狀況因此大有改善。

    煙草公司們發(fā)現,當年花大錢做廣告除了養(yǎng)肥廣告公司,市場份額幾乎沒有什么變化,換句話說,當年他們的利潤大量被廣告公司賺走,這些利潤本可以避免。

    煙草公司沒有主動達成一致,但因為因為廣告被政策限制,被動達成了一致,反而避免了內卷。

    這個解決方案看似比較容易,如果各個企業(yè)能夠聯合起來提前協(xié)商,則可以避免內卷,讓成員的利益都實現最大化,拋開反壟斷法不說,這種聯合在自由競爭的市場是很難實現的。囚徒困境的難題不在于雙方利益最大化,而在于每個人都希望自己利益最大化的同時,讓對方利益最小化。

    比如對于囚徒困境中的小張和小王來說,雙方獲刑一年這個最優(yōu)解并不是他們最希望的,他們更希望的是自己無罪釋放,而對方獲刑10年。

    在商業(yè)競爭中,每個公司的目標不是與其他企業(yè)共同分享高利潤,而是希望自己的利潤更高,競爭對手的利潤更低,這更像是一種零和博弈。

    在類壟斷的企業(yè)聯合組織中,各成員一定是各懷鬼胎,相互猜忌,他們時刻都在分析和提防其他成員,一旦有更高的利益,馬上就會有成員追逐。因此商業(yè)史中,不少企業(yè)的聯合最終都因內部成員的利益而分解。

    很多時候,內卷之所以難以避免,是因為人性難以預測,你永遠無法預測誰會選擇合作,也無法預測誰會背叛(即使合作已經確定)。

    本文用博弈論中囚徒困境的模型分析雙11電商平臺的大戰(zhàn),在真實的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)間的競爭遠比這要復雜的多。比如在雙11大促中,除了京東、天貓,還有拼多多、抖音電商、蘇寧易購等更多的參與者,它們每家的情況都不同,有的為了發(fā)展用戶愿意投入更多現金,有的為了限制競爭對手,寧愿自己不賺錢。這就讓博弈變得更加復雜,也更加難預測。

    商業(yè)就是這樣,大部分時候,它被經濟學的普遍規(guī)律所支配,但更多時候眾多復雜因素中的某一個因素則決定了企業(yè)的未來走向。

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