SolarWinds告訴你，IT網(wǎng)絡運維“酷”在哪？

■本刊記者 郭濤

Geek（極客）通常用來指在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造全新的商業(yè)模式、尖端技術與時尚潮流的人。在人們的印象中，極客是一群以創(chuàng)新、技術和時尚為生命意義的人，始終站在在新經(jīng)濟、尖端技術和時尚前沿。如果一個公司的技術團隊由一群這樣的極客所組成，那么這個公司會不會非?！翱帷?？

原來是這樣“酷”

在IT網(wǎng)絡運維領域，就有這樣一家總部位于美國德克薩斯州奧斯汀市的老牌企業(yè)——成立20年的SolarWinds，它在全球擁有超過30家分公司，服務超過190個國家和地區(qū)的32萬家以上的客戶。很多人認為SolarWinds“酷”的其中一個原因是，其產(chǎn)品在使用時非常容易上手。這也是公司在銷售過程中一直推崇的，用戶不用花費太多力氣就能輕松購買和使用SolarWinds的產(chǎn)品。

另外特別值得一提的是，SolarWinds有一個全球性的社區(qū)論壇和團隊THWACK，擁有超過15萬名注冊會員。所有人可以在這個平臺上分享專業(yè)知識和思考。每年，SolarWinds都會積極和這些專業(yè)技術人士進行互動和交流。

作為SolarWinds公司的首席極客，Sascha Giese在談到“酷”這個話題時回應說：“的確，極客的大腦會很‘酷’。IT工作雖然壓力很大，但我們也會找到許多樂趣，比如借助TWHACK這樣的社區(qū)、論壇以及大型展會，通過有意思的方式向客戶展示我們的公司、技術、產(chǎn)品和服務。雖然平時工作很忙，但我們不會單純地談論IT，有時也會聊聊電競游戲。”

“與我之前就職的一家IT巨頭相比，SolarWinds確實擁有非?？岬钠髽I(yè)文化?！盨olarWinds亞太和日本地區(qū)銷售副總裁Sojung Lee補充說，“酷就酷在公司最關心的是如何真正幫助客戶和合作伙伴消除其IT痛點?！?/p>

如今，SolarWinds的服務幾乎覆蓋了所有財富五百強企業(yè)，其中當然也包括中國的客戶。雖然SolarWinds還沒有在中國設立獨立的辦事機構，但是在中國，不僅有電信、大型企業(yè)，而且許多中小企業(yè)都采用了SolarWinds的產(chǎn)品和服務，比如頗受歡迎的網(wǎng)絡性能診斷NPM解決方案，它可以更好地發(fā)現(xiàn)并定位問題及故障。

差異化競爭 依靠渠道取勝

從全球范圍來看，疫情的影響無處不在。很多企業(yè)在加快實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，越來越聚焦一些最核心的基本問題，即如何更好地支持遠程溝通、遠程合作以及IT的安全，而這正是SolarWinds的長項和核心業(yè)務?！耙咔榇偈刮覀兏觿?chuàng)新、高效地與伙伴進行合作。雖然我們暫時見不到面，但我們會以不同的形式為客戶提供相應的解決方案和服務?！弊孲ojung Lee感到特別自豪的是，在疫情當中，醫(yī)療行業(yè)的一個大客戶采用了SolarWinds的解決方案，對其旗下的產(chǎn)品實現(xiàn)了全棧可視化管理。

其實，讓SolarWinds最感欣慰的是，他們可以始終為客戶提供持續(xù)且穩(wěn)定的IT服務。在疫情期間，SolarWinds為很多中小企業(yè)提供了非常穩(wěn)定的服務，從服務器、存儲、網(wǎng)絡到數(shù)據(jù)庫，再到各種不同的應用，SolarWinds在其整個IT基礎架構框架下，為客戶提供了全棧IT運維管理解決方案和服務，以及與安全相關的解決方案，保證了客戶在遠程辦公情況下業(yè)務的穩(wěn)定、安全和連續(xù)。

眾所周知，IT網(wǎng)絡運維是一個成熟、競爭十分激烈的市場，不僅中外知名大廠商匯聚，近年來隨著云計算的興起，一些優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)也加入進來。與那些成名已久的老牌專業(yè)IT網(wǎng)絡運維廠商相比，SolarWinds的差異化優(yōu)勢主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的性價比高。需要特別強調(diào)的是，從2020年開始，SolarWinds對于永久授權版本的客戶也開始提供訂閱模式，性價比優(yōu)勢進一步凸顯。Sojung Lee表示：“除了價格以外，我最想強調(diào)的還是SolarWinds產(chǎn)品的易于購買和易于使用。比如，SolarWinds對一系列IT運維管理產(chǎn)品提供超過30天的免費試用期。再比如，有的產(chǎn)品僅需花幾分鐘即可完成部署?！?/p>

與那些也提供IT運維方案的傳統(tǒng)基礎設施設備供應商相比，SolarWinds的差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品線覆蓋范圍更廣?，F(xiàn)在，客戶主要面對的是混合多云的大環(huán)境。所以，SolarWinds關注的是如何實現(xiàn)多品牌設備的兼容與覆蓋。

而與那些較小規(guī)模的云或者IT基礎設施公司相比，SolarWinds的優(yōu)勢在于，能夠提供全棧式ITOM解決方案，以及與運維管理相關的產(chǎn)品。

秉承差異化競爭的原則，SolarWinds尤其重視渠道建設與合作伙伴培養(yǎng)，并通過他們?yōu)楫數(shù)乜蛻籼峁㏒olarWinds全站式解決方案。這些渠道與合作伙伴相當于SolarWinds一個擴展的銷售團隊，其市場策略、內(nèi)部營銷和對外銷售策略全部依賴這些渠道伙伴執(zhí)行并完善。這是SolarWinds取得可持續(xù)成功的關鍵所在。當前，雖然SolarWinds沒有在中國設立辦事機構，但是拓展業(yè)務的速度一點也不慢，這完全依賴在中國本地可信賴的渠道合作伙伴，包括衛(wèi)實康、安穩(wěn)特和昆侖永通等。

“我們?yōu)楹献骰锇樘峁└鞣N專業(yè)技術培訓，以及與銷售和服務有關的各類資源。從先進的理念到解決方案的示范，從客戶的采購到解決方案的部署與實施，從產(chǎn)品的銷售到后續(xù)的維護與服務，我們通過SolarWinds Academy、SolarWinds Customer Portal、SolarWinds Smart Start等為客戶和合作伙伴提供全面的培訓和支持?！盨ojung Lee介紹說。

當前，SolarWinds非常重視中國市場的發(fā)展，已將投入到中國市場的資源翻倍，重點加強內(nèi)部銷售、數(shù)字營銷，以及渠道、售前等方面的投入，以滿足中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要。就在近期，SolarWinds成功地舉辦了面向中國本地代理商、合作伙伴的在線研討會，大家對SolarWinds的技術和解決方案表現(xiàn)出濃厚的興趣與合作的愿望。

SolarWinds的“新常態(tài)”

人們在談論疫情帶來的影響的同時也在觀察，哪些新的變化未來有可能成為“新常態(tài)”?，F(xiàn)在明顯可以感到，企業(yè)上云的意愿和行動更加堅決，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度越來越快，那么IT網(wǎng)絡運維領域又會有哪些“新常態(tài)”呢？

“如果單純考慮到疫情，這并不是一個好的時代。但是對IT網(wǎng)絡運維行業(yè)來說，此次疫情確實給技術帶來了很多新變化?！盨acha Giese談到，“我們看到一些市場調(diào)研報告，之前，在中國和德國的IT市場，企業(yè)上云的愿意并沒有那么強烈。但是現(xiàn)在，德國與中國一樣，越來越多的企業(yè)愿意上云。人們早就應該通過更具創(chuàng)新的方式跳出原有的框架來思考上云這件事?！?/p>

Sacha Giese和很多人一樣也提出了這樣的疑問：一年之后，企業(yè)會做出什么樣的決定？倒退回老路，認為過去那些熟悉的環(huán)境和應用更適合自己，還是在“新常態(tài)”下做出更積極的改變？Sacha Giese認為，多云是大趨勢。企業(yè)用戶會采用各種不同的云服務，比較敏感的數(shù)據(jù)存儲在本地，更多數(shù)據(jù)和應用放到云上。SolarWinds會仔細觀察，從客戶體驗的角度會發(fā)生什么樣的改變，以便及時應對。Sacha Giese本人對即將到來的改變十分期待。

從SolarWinds的產(chǎn)品特色來看，無論是產(chǎn)品本身的易用性，還是訂閱模式這種越來越流行的付費方式，讓人感覺SolarWinds的產(chǎn)品確實非常適合中小企業(yè)?！皬漠a(chǎn)品的易用性、易于落地部署，以及采購和售后的靈活性來看，我們的產(chǎn)品確實可以更好地滿足中小企業(yè)的需求。在我們的一些網(wǎng)絡研討會結束之后，很多中小企業(yè)會直接下載使用，而且更新授權也非常容易?！盨ojung Lee介紹說，“但同時，我們與政府、金融客戶，以及許多行業(yè)的大型客戶也有深入合作。我們在中國會通過合作伙伴參與許多政府或大型項目的招標?！?/p>

從2019年開始，SolarWinds調(diào)整并增強了針對企業(yè)級大型用戶的銷售，根據(jù)不同企業(yè)的具體痛點更加精準地提供解決方案，比如為金融行業(yè)的客戶提供一個具體的參考案例，針對政府客戶提供更精準的打包解決方案等?！按笮推髽I(yè)客戶對于我們在地區(qū)的加速成長非常重要。我們已經(jīng)從過去聚焦某個具體的產(chǎn)品或銷售行為，轉(zhuǎn)而關注一個行業(yè)的解決方案?！盨ojung Lee如是說。

上述這些改變也許就是SolarWinds的“新常態(tài)”。