新能源企業(yè)在新電改形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展策略研究

王超

摘要：當(dāng)前，在很多新能源企業(yè)中，都存在這樣一個(gè)問(wèn)題：電源比例失調(diào)、電力過(guò)剩、調(diào)峰能力不足、限電嚴(yán)重等。從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，在未來(lái)的電力市場(chǎng)中新能源企業(yè)的發(fā)展方向便是競(jìng)爭(zhēng)。如果想要在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要將電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為核心，以此來(lái)開展企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)供應(yīng)形式進(jìn)行深入分析，對(duì)企業(yè)自身的營(yíng)銷管理機(jī)制和管理體系不斷進(jìn)行完善，以此來(lái)制定出符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，且應(yīng)對(duì)市場(chǎng)積極有效的營(yíng)銷方案，以達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。

關(guān)鍵詞：新能源企業(yè);新電改;市場(chǎng)營(yíng)銷

從當(dāng)前的發(fā)展情況來(lái)看，我國(guó)對(duì)電力市場(chǎng)化的開放程度進(jìn)一步提升，對(duì)此，電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷增大，針對(duì)這種情況，對(duì)新能源企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展，便起到一個(gè)非常關(guān)鍵的作用。在新的發(fā)展條件下，企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷，除能夠滿足自身發(fā)展之外，對(duì)于國(guó)家構(gòu)建和諧社會(huì)、節(jié)約型社會(huì)還有著不可忽視的推動(dòng)作用。因此，每一個(gè)電力企業(yè)在做好企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)的同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)作為其主要的發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建出企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷理論，以提升企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷技術(shù)水平。

一、新電改形勢(shì)下電力企業(yè)營(yíng)銷模式

在新電改政策全面實(shí)施以后，電力企業(yè)的營(yíng)銷模式也發(fā)生很大變化，在企業(yè)的基本營(yíng)銷上，我國(guó)的電網(wǎng)公司主要有兩大方向，一是國(guó)家電網(wǎng)公司，二是南方電網(wǎng)公司。在這兩個(gè)方向中，國(guó)家電網(wǎng)公司占據(jù)著多數(shù)售電任務(wù)，不論是覆蓋面積，還是經(jīng)營(yíng)區(qū)域都是非常大的。國(guó)家電網(wǎng)公司在電力營(yíng)銷模式上，主要是國(guó)家電網(wǎng)公司主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。關(guān)于管理制度方面，國(guó)家電網(wǎng)公司采用的是垂直化管理，層級(jí)分明包含省、市、區(qū)等級(jí)別，而每一個(gè)級(jí)別的電力公司，也都有著相應(yīng)的電力營(yíng)銷部門。如果從企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，關(guān)于營(yíng)銷在區(qū)供電分公司，主要是直接與客戶進(jìn)行對(duì)面工作[1]。

二、重視營(yíng)銷人才、增強(qiáng)市場(chǎng)強(qiáng)化

在一個(gè)企業(yè)之中，營(yíng)銷工作開展的好壞，將會(huì)直接影響到企業(yè)的發(fā)展，以及未來(lái)的市場(chǎng)地位。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況之下，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性也逐漸被每一個(gè)企業(yè)所重視，它也漸漸成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一大關(guān)鍵，通過(guò)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在搶發(fā)電量，已經(jīng)成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。在如今的市場(chǎng)情況之下，電力市場(chǎng)要想管控好，尤其是有些企業(yè)在某些地區(qū)，還未有營(yíng)銷公司，售電市場(chǎng)領(lǐng)域還沒(méi)有有效開展的情況下，將會(huì)大大影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。在電力市場(chǎng)的改革逐漸深入后，市場(chǎng)電量被進(jìn)一步擴(kuò)大，企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，便成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的關(guān)鍵。因此，企業(yè)中的每一個(gè)人員要提升自身的使命感和責(zé)任感，應(yīng)用改革創(chuàng)新的思維，將營(yíng)銷體系內(nèi)外部存在的問(wèn)題有效解決，對(duì)比此前以計(jì)劃電量為主的工作方面，當(dāng)前的工作重點(diǎn)要摸清市場(chǎng)規(guī)律、順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來(lái)總結(jié)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

從企業(yè)的人員素質(zhì)上來(lái)看，尤其是關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面，團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員素質(zhì)的好壞，將會(huì)直接影響到營(yíng)銷工作的成功與否。作為電力企業(yè)的營(yíng)銷人員，對(duì)于客戶購(gòu)買與消費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，需要有一個(gè)密切的關(guān)注，同時(shí)，還需要將客戶看做為一個(gè)鮮活的個(gè)體，并能夠從廣義的角度與理解和分析。關(guān)于營(yíng)銷，主要涉及兩個(gè)方面，一個(gè)是內(nèi)部營(yíng)銷，一個(gè)是關(guān)系營(yíng)銷。在關(guān)系營(yíng)銷中，所包含的四個(gè)關(guān)鍵利益相關(guān)者，需要給予一定重視。這四個(gè)關(guān)鍵利益相關(guān)者是：①用電客戶、②內(nèi)部員工、③合作伙伴、④財(cái)務(wù)團(tuán)體。其中在合作伙伴中還包含電網(wǎng)交易調(diào)節(jié)機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商、代理商。而財(cái)務(wù)團(tuán)體中還包含著國(guó)資委、電力板塊分析者、上市公司投資者。針對(duì)于此，企業(yè)的每一個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)該尊重每一個(gè)利益相關(guān)者的需求，同時(shí)，針對(duì)利益相關(guān)者的利益，也要制定出相互之間平衡的戰(zhàn)略[2]。

關(guān)于平衡利益相關(guān)者的利益方面，應(yīng)特別重視兩點(diǎn)。一，電力企業(yè)高素質(zhì)人員，需要善于維護(hù)關(guān)聯(lián)關(guān)系。運(yùn)用營(yíng)銷人員的滿意度，來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)與其他利于相關(guān)者的關(guān)系，從而建立起能夠互惠互利的商業(yè)關(guān)系，用以提升客戶的忠誠(chéng)度，讓企業(yè)在市場(chǎng)中占有較高的市場(chǎng)份額。所以，高素質(zhì)的營(yíng)銷人員便成為關(guān)鍵，針對(duì)這一點(diǎn)，電力企業(yè)要選拔、培養(yǎng)、善用營(yíng)銷人員，讓每一個(gè)營(yíng)銷人員都能夠愿意和主動(dòng)發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，來(lái)促進(jìn)融合關(guān)系。二，現(xiàn)代營(yíng)銷人員的概念更貼近廣義上的概念，在企業(yè)之中，營(yíng)銷工作并非是一個(gè)部門的職責(zé)，而是應(yīng)該在企業(yè)范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，來(lái)共同推動(dòng)企業(yè)的愿景，共同進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)之中每一個(gè)人員的職責(zé)。只有在所有部門共同努力下實(shí)現(xiàn)顧客的目標(biāo)，才能夠讓企業(yè)獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。在關(guān)于企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷方面，需要高層管理人員的垂直領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，同時(shí)也離不開與其他部門之間的相互配合。

三、電能的特殊屬性

電能與其他商品不同，它具有特殊屬性，也具有普通商品的價(jià)值屬性，同時(shí)，在商品概念和判斷方式上，也與普通商品不同，這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。一，商品屬性，與其他商品相同，電也同樣具有價(jià)值和使用價(jià)值。二，電子在電勢(shì)的作用下在導(dǎo)體內(nèi)產(chǎn)生流動(dòng)便是電，因此對(duì)于電無(wú)法用普通商品的概念來(lái)衡量，也無(wú)法用大小、顏色、重量、形狀、功能進(jìn)行比較和形容，更不能像其他商品那樣用品嘗、嗅聞、觸摸這樣的方式進(jìn)行判斷。三，電自身具有不可儲(chǔ)存的特點(diǎn)。在新能源企業(yè)中，主要以經(jīng)營(yíng)的電能、熱能為主，在新電改的背景下，企業(yè)可以開發(fā)用電咨詢服務(wù)、電力數(shù)據(jù)服務(wù)等，來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。

四、確定商品價(jià)格

依據(jù)國(guó)家要素價(jià)格市場(chǎng)化的要求，電價(jià)市場(chǎng)化已經(jīng)形成，并逐漸走向成熟。 而當(dāng)前的電力產(chǎn)品銷售價(jià)的確定，則主要分為兩個(gè)部分。一，由市場(chǎng)形成的通過(guò)交易平臺(tái)成交訂單的電價(jià);二，基數(shù)計(jì)劃電量執(zhí)行國(guó)家核定的上網(wǎng)電價(jià)。

我國(guó)為能夠有效促進(jìn)可再生能源的消納、發(fā)電、用電計(jì)劃的有序放開，基數(shù)計(jì)劃電也隨之減少，市場(chǎng)交易電隨之增多。針對(duì)之后現(xiàn)貨交易的開展，風(fēng)電項(xiàng)目發(fā)電的邊際成本也逐漸向0靠攏，如果要采取邊際成本報(bào)價(jià)的方式，企業(yè)關(guān)于銷售電價(jià)的確定，則需要將發(fā)電、售電的利潤(rùn)和稅金等內(nèi)部因素考慮其中，同時(shí)，也需要將以下三個(gè)外部因素考慮其中，①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)預(yù)期、②市場(chǎng)供需關(guān)系、③電網(wǎng)阻塞情況，特別是在現(xiàn)貨交易中，更能夠體現(xiàn)出電能的時(shí)間特性和位置特性。而且，關(guān)于新能源電量的政府補(bǔ)貼、火電配額、綠證機(jī)制等，也是重要的考慮因素。

五、市場(chǎng)細(xì)分

在發(fā)電企業(yè)中，電能是通過(guò)電網(wǎng)進(jìn)行輸送的，而在如今新電改的背景下，電能產(chǎn)品銷售方式主要是圍繞面向客戶銷售、通過(guò)本公司售電公司經(jīng)銷、通過(guò)外部售電公司經(jīng)銷、電熱一體化銷售這四個(gè)方面來(lái)開展的。當(dāng)前，很多電力企業(yè)在特定地區(qū)并未成立售電公司，在市場(chǎng)化進(jìn)程逐漸推進(jìn)的前提下，售電公司的重要性不言而喻，無(wú)論是對(duì)發(fā)電企業(yè)還是用戶，都會(huì)有更好的服務(wù)。

在當(dāng)前很多企業(yè)中，目標(biāo)消費(fèi)者是其中的重要一環(huán)。一個(gè)企業(yè)對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)行識(shí)別，然后劃分為細(xì)分市場(chǎng)，選擇有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)內(nèi)部力量對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。為能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需將顧客放在首位，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶，以價(jià)值保留客戶。

六、結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，在電力體制改革不斷深入市場(chǎng)的背景之下，未來(lái)企業(yè)的發(fā)展離不開競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷作為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵手段，企業(yè)需要以此為中心，開展經(jīng)營(yíng)與管理活動(dòng)，對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)供需形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷體系和管理機(jī)制進(jìn)行完善，制定出契合企業(yè)發(fā)展與實(shí)際情況的營(yíng)銷策略，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉秀萍.新能源發(fā)展下的電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓分析[J].環(huán)球市場(chǎng)，2019（33）：132.

[2]劉智中.新能源發(fā)展下的電力營(yíng)銷市場(chǎng)開拓分析[J].技術(shù)與市場(chǎng)，2019，26（11）：177-178.