客戶質(zhì)量與公司創(chuàng)新行為

劉新民 鐘翠萍 王壘

【摘要】依據(jù)資產(chǎn)專用性理論、創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)學(xué)及知識(shí)基礎(chǔ)觀理論， 基于CDM模型從供應(yīng)鏈視角探討客戶集中度和客戶穩(wěn)定性兩個(gè)層面企業(yè)的客戶質(zhì)量對(duì)我國(guó)上市公司的創(chuàng)新行為的作用效果。 結(jié)果表明：客戶穩(wěn)定和客戶集中在影響企業(yè)創(chuàng)新投入與產(chǎn)出行為之間存在著一種“悖論”， 即客戶集中度越高， 企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入積極性越高， 但企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出越低; 客戶穩(wěn)定性越高， 企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入積極性越低， 但企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出越高;企業(yè)與客戶的技術(shù)差距緩解了創(chuàng)新悖論， 當(dāng)企業(yè)與客戶之間的技術(shù)差距越小時(shí)， 客戶集中度對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策的促進(jìn)作用越強(qiáng)， 客戶穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策的抑制作用越弱。 進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)， 客戶集中度越高， 企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效越低;客戶穩(wěn)定性越高， 企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效越高。

【關(guān)鍵詞】客戶質(zhì)量;創(chuàng)新行為;供應(yīng)鏈關(guān)系;技術(shù)距離;CDM模型

【中圖分類號(hào)】F274 ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A ? ? ?【文章編號(hào)】1004-0994（2020）24-0102-10

一、引言

隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)， 企業(yè)的創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入及創(chuàng)新產(chǎn)出等創(chuàng)新活動(dòng)越來越復(fù)雜， 單一的企業(yè)已經(jīng)很難高效、獨(dú)立完成具有成本高、周期長(zhǎng)、不確定性高等特征的創(chuàng)新活動(dòng)， 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 在供應(yīng)鏈的鏈條中， 客戶處于供應(yīng)鏈的下游， 企業(yè)處于供應(yīng)鏈的上游， 處于下游的客戶有充分的資源直接接近市場(chǎng)， 已經(jīng)成為企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的間接參與者; 企業(yè)通過與客戶交流合作， 可以獲得有關(guān)市場(chǎng)的信息及資源， 高質(zhì)量的客戶逐漸成為企業(yè)的重要合作伙伴， 也是企業(yè)創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入及創(chuàng)新成果產(chǎn)出的重要影響因素， 最終提升企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效及企業(yè)整體效益。 企業(yè)應(yīng)意識(shí)到創(chuàng)新及供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要性， 認(rèn)識(shí)到高質(zhì)量客戶為企業(yè)帶來的積極效應(yīng)， 充分理解創(chuàng)新行為的復(fù)雜性。 事實(shí)上， 我國(guó)大多數(shù)企業(yè)僅僅依靠客戶來獲得基礎(chǔ)利益， 并沒有挖掘高質(zhì)量客戶帶來的其他積極效應(yīng)。

大客戶作為企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的重要支撐， 客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略活動(dòng)有著不容忽視的影響， 高質(zhì)量客戶會(huì)通過間接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策為企業(yè)帶來潛在的利益。 客戶質(zhì)量已受到學(xué)者的廣泛關(guān)注， 其主要從客戶集中度與客戶穩(wěn)定性兩個(gè)角度展開分析。

大量學(xué)者實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)， 客戶集中度通過供應(yīng)鏈整合緩解了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)壓力[1-3] 、客戶集中度抑制了企業(yè)的盈利能力[4-6] 、客戶集中度與企業(yè)資本融資成本正相關(guān)[7-9] 、客戶集中度抑制了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新[10，11] 等。 企業(yè)的創(chuàng)新行為是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重中之重， 并且創(chuàng)新是一個(gè)復(fù)雜多變的過程， 創(chuàng)新活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)層層相扣。 從客戶—企業(yè)關(guān)系供應(yīng)鏈角度看， 客戶集中度這一客戶特征會(huì)如何影響企業(yè)創(chuàng)新行為呢？

客戶穩(wěn)定性是為企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)帶來了穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境還是增強(qiáng)了企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)的惰性， 仍需要進(jìn)一步研究。 企業(yè)創(chuàng)新決策質(zhì)量、創(chuàng)新投入強(qiáng)度會(huì)受到企業(yè)擁有的技術(shù)知識(shí)各方面要素影響， 技術(shù)上的差距是各企業(yè)存在創(chuàng)新行為差距的關(guān)鍵因素。 那么， 供應(yīng)鏈上的企業(yè)與客戶間是否存在技術(shù)知識(shí)溢出機(jī)制， 供應(yīng)鏈上下游間技術(shù)差距對(duì)企業(yè)的客戶質(zhì)量與企業(yè)創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入之間的關(guān)系是否具有調(diào)節(jié)效應(yīng)？

基于此， 本文圍繞供應(yīng)鏈上企業(yè)與客戶間創(chuàng)新活動(dòng)這一基本問題， 基于CDM模型從資產(chǎn)專用性理論、創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)學(xué)及知識(shí)基礎(chǔ)觀理論分析客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)創(chuàng)新各環(huán)節(jié)的影響機(jī)理， 選擇我國(guó)2011 ～ 2018年A股上市且其客戶為上市公司的企業(yè)為樣本， 實(shí)證研究了客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)創(chuàng)新行為的影響。

二、文獻(xiàn)回顧

（一）客戶質(zhì)量與企業(yè)創(chuàng)新行為研究

企業(yè)的大客戶作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的利益相關(guān)者， 對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生了重要影響， 客戶集中度反映出企業(yè)在供應(yīng)鏈上對(duì)前幾大客戶的依賴程度及客戶通過供應(yīng)鏈對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響。 處于供應(yīng)鏈上下游的客戶與企業(yè)間存在“一榮俱榮， 一損俱損”的貿(mào)易合作關(guān)系， 客戶質(zhì)量既會(huì)為企業(yè)帶來機(jī)遇同時(shí)也會(huì)使企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。

一方面， 客戶與企業(yè)間供應(yīng)鏈的鏈條整合程度對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)及管理有著不容忽視的作用， 企業(yè)與客戶間關(guān)系密切、鏈條整合程度高也傳達(dá)出企業(yè)與客戶間良好的合作貿(mào)易關(guān)系及協(xié)同效率， 有利于企業(yè)對(duì)未來經(jīng)營(yíng)做出合理決策， 進(jìn)而制定合理的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃， 提高供應(yīng)鏈間的運(yùn)營(yíng)效率[4] 。 李姝等[11] 把客戶波動(dòng)性引入客戶關(guān)系及企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的研究中， 結(jié)果表明客戶波動(dòng)性越小， 客戶集中度對(duì)企業(yè)創(chuàng)新不利影響越小。 而保持客戶穩(wěn)定性有利于穩(wěn)定供應(yīng)鏈， 使企業(yè)有更高的收益及更強(qiáng)的收益穩(wěn)定性[12] ， 企業(yè)才有能力持續(xù)“輸血”用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的客戶關(guān)系使企業(yè)擺脫潛在風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面， 如果客戶集中度過高， 企業(yè)會(huì)主要依賴前幾大客戶增加銷售利潤(rùn); 如果大客戶發(fā)生變更（財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、面臨破產(chǎn)或者與企業(yè)解約）， 就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)不僅難以完成預(yù)期的銷售計(jì)劃獲得相應(yīng)銷售收入， 而且難以收回客戶之前發(fā)生的應(yīng)收賬款。 這種情況下， 客戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)， 使得企業(yè)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)[11] ， 進(jìn)而使企業(yè)缺乏創(chuàng)新資金投入。 也有研究從客戶個(gè)體特征實(shí)證檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)， 客戶的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)阻礙了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新[10] 。 柳卸林等[13] 研究指出， 客戶穩(wěn)定性帶來了企業(yè)員工思維惰性， 抑制了核心企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效提升。

（二）CDM模型下的創(chuàng)新研究

創(chuàng)新是一項(xiàng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、周期長(zhǎng)、不確定性高等特征的復(fù)雜活動(dòng)， CDM模型為創(chuàng)新行為的研究提供了契機(jī)。 在CDM模型下， 學(xué)者從宏微觀角度研究了各因素對(duì)整個(gè)創(chuàng)新行為的影響。 從微觀層面看， 績(jī)效衰退與企業(yè)創(chuàng)新行為有密切聯(lián)系， 績(jī)效衰退增加了企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)機(jī)， 降低了創(chuàng)新效率損失[14] 。 有研究表明企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)對(duì)企業(yè)績(jī)效存在正向影響。 從宏觀政策角度考慮， 研發(fā)稅收激勵(lì)政策促進(jìn)了企業(yè)研發(fā)支出增加， 但不能提高專利產(chǎn)出效率， 也不能促進(jìn)企業(yè)全要素生產(chǎn)率提升。

通過整理上述文獻(xiàn)， 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有研究存在以下幾方面不足：①集中于研究客戶集中度對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新活動(dòng)的影響， 并且從微觀及宏觀等層面探討了企業(yè)創(chuàng)新投入與創(chuàng)新績(jī)效的影響因素， 但是并沒有考慮客戶集中度與客戶穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)創(chuàng)新行為的影響， 本文集中引入客戶集中度與客戶穩(wěn)定性來衡量客戶質(zhì)量， 從供應(yīng)鏈客戶關(guān)系視角深入探討兩者對(duì)企業(yè)創(chuàng)新行為的不同影響。 ②對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新行為的影響研究中， 供應(yīng)鏈客戶關(guān)系對(duì)創(chuàng)新過程的研究具有一定的局限性， 學(xué)者多從創(chuàng)新投入或者創(chuàng)新績(jī)效單方面研究企業(yè)創(chuàng)新行為， 并未充分考慮創(chuàng)新行為是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程， 因此本文基于CDM模型， 充分考慮創(chuàng)新各階段間的遞推關(guān)系， 研究客戶質(zhì)量對(duì)整個(gè)創(chuàng)新行為過程的影響。 ③對(duì)于客戶與企業(yè)創(chuàng)新行為調(diào)節(jié)因素的研究多從企業(yè)與客戶個(gè)體特征視角進(jìn)行深入分析， 本文則分析了技術(shù)特征對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的影響， 并把技術(shù)距離引入供應(yīng)鏈上下游關(guān)系的客戶與企業(yè)上， 打破了傳統(tǒng)的二元關(guān)系， 更深層分析客戶對(duì)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的影響。

三、理論基礎(chǔ)與研究假設(shè)

（一）客戶質(zhì)量、企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入

1. 客戶集中度視角。

（1）基于資產(chǎn)專用性理論， 企業(yè)與大客戶間為了維持穩(wěn)定合作的關(guān)系型交易， 必須投入大量“專用性資產(chǎn)”滿足大客戶的需求， 作為傳遞“可置信承諾”信號(hào)的專用性投資， 使得供應(yīng)鏈上企業(yè)與客戶間產(chǎn)品合作貿(mào)易更頻繁有效。 如果企業(yè)與客戶形成了長(zhǎng)期的合作關(guān)系， 其供應(yīng)鏈關(guān)系也會(huì)日益緊密， 進(jìn)而形成利益共同體。 客戶是企業(yè)與消費(fèi)者之間最直接的“橋梁”， 企業(yè)通過客戶使得市場(chǎng)信息的傳遞更加及時(shí)、深入。 也就是說， 企業(yè)利用客戶的信號(hào)傳遞效應(yīng)獲得有價(jià)值的信息， 制定高效創(chuàng)新投入決策計(jì)劃， 明確創(chuàng)新投入強(qiáng)度， 促進(jìn)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入。

（2）企業(yè)創(chuàng)新投入強(qiáng)度越高， 企業(yè)對(duì)大客戶貿(mào)易關(guān)系維持的依賴性也就越強(qiáng)。 企業(yè)的客戶集中度越高， 客戶的議價(jià)能力就會(huì)越高。 企業(yè)為了留住大客戶， 必須加強(qiáng)創(chuàng)新研發(fā)， 才有向客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的可能性。 客戶利用企業(yè)“短板”迫使其加大創(chuàng)新投入， 提高自身創(chuàng)新能力與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。 這在一定程度上能降低對(duì)大客戶的依賴程度[15] 。

（3）現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已逐漸從企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)， 供應(yīng)鏈間的關(guān)系影響鏈條中各環(huán)節(jié)的利益， 客戶購(gòu)買力直接影響到企業(yè)的銷售收入。 而創(chuàng)新投入是企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)的基礎(chǔ)， 銷售收入的高低直接影響企業(yè)的資金流狀況， 并進(jìn)一步影響企業(yè)的創(chuàng)新研發(fā)。 只有保證資金鏈的良好循環(huán)， 才能使企業(yè)達(dá)到最佳運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。 可見， 客戶集中度加強(qiáng)了供應(yīng)鏈間的信息傳遞及貿(mào)易， 強(qiáng)化了企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。

2. 客戶穩(wěn)定性視角。

（1）企業(yè)客戶達(dá)到一定的穩(wěn)定度， 其就會(huì)產(chǎn)生思維惰性。 客戶關(guān)系穩(wěn)定， 使得企業(yè)長(zhǎng)期鎖定于固定的創(chuàng)新研發(fā)軌道， 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)僅僅是為了滿足現(xiàn)有穩(wěn)定客戶的需求。 這種情況下， 企業(yè)難以開拓新的客戶與市場(chǎng)， 繼而缺乏新資源、知識(shí)與技術(shù)的流入， 創(chuàng)新動(dòng)機(jī)不足， 創(chuàng)新投入強(qiáng)度隨之下降。 可見， 客戶穩(wěn)定性高降低了企業(yè)創(chuàng)新投入的積極性。

（2）穩(wěn)定的客戶關(guān)系可能會(huì)帶來更多的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。 供應(yīng)鏈之間穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系， 通常伴隨較高的滿意程度以及較低的監(jiān)督管理成本。 這種合作伙伴間較為“放松”關(guān)系形成的正面效應(yīng)， 很容易使企業(yè)與客戶陷入由于信息不對(duì)稱帶來的機(jī)會(huì)主義及目標(biāo)利益不一致的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。 客戶會(huì)利用與企業(yè)間穩(wěn)定關(guān)系的優(yōu)勢(shì)， 為了實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)而“壓榨”企業(yè)， 通過壓低企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格等方式獲得自身最大利益。 這就導(dǎo)致企業(yè)融資受到一定約束， 企業(yè)內(nèi)部無法擁有充足的現(xiàn)金流用于創(chuàng)新投入。 可見， 客戶穩(wěn)定性在一定程度上降低了企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入的積極性。

綜上， 客戶集中度與客戶穩(wěn)定性分別對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入存在積極、消極兩方面不同的影響， 由此提出以下研究假設(shè)：

H1a：客戶集中度越高， 企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入積極性越高。

H1b：客戶穩(wěn)定性越高， 企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入積極性越低。

（二）客戶質(zhì)量、技術(shù)距離、企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入

基于知識(shí)基礎(chǔ)觀這一理論基礎(chǔ)， 新時(shí)期的企業(yè)創(chuàng)新是將外部綜合資源與企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有知識(shí)技能結(jié)合并再創(chuàng)造的過程[16] 。 企業(yè)—客戶間技術(shù)距離對(duì)其創(chuàng)新動(dòng)機(jī)的影響作用是不容小覷的。 企業(yè)創(chuàng)新的動(dòng)力， 主要來自于內(nèi)部創(chuàng)新與外部創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合， 實(shí)現(xiàn)對(duì)不同企業(yè)異質(zhì)性技術(shù)知識(shí)的利用、開發(fā)和整合， 不斷進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新， 并以此形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[17] 。 提高創(chuàng)新能力， 企業(yè)必須做到不能被傳統(tǒng)研發(fā)模式所禁錮， 并將以前沒有充分挖掘的知識(shí)、技術(shù)和資源， 與新引入的知識(shí)、技術(shù)和資源進(jìn)行多層次整合。 企業(yè)創(chuàng)新依賴于企業(yè)所能接觸到的技術(shù)、知識(shí)、資源等， 高質(zhì)量客戶會(huì)為企業(yè)帶來技術(shù)、知識(shí)和資源， 促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新。 因此， 企業(yè)與客戶間技術(shù)距離給企業(yè)帶來多樣性的技術(shù)、知識(shí)和資源， 強(qiáng)化了企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)機(jī)與意愿。

企業(yè)要想做到高效利用和整合高質(zhì)量客戶資源， 一方面要求企業(yè)（特別是供應(yīng)鏈企業(yè)）必須與大客戶構(gòu)建良好的合作關(guān)系， 另一方面要求企業(yè)與大客戶之間的技術(shù)水平不應(yīng)有過大差異。 這樣才能將整合和利用高質(zhì)量客戶溢出的知識(shí)技術(shù)用于新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。 企業(yè)會(huì)基于原有的技術(shù)與知識(shí)充分利用客戶的溢出效應(yīng)， 發(fā)揮其“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。 利用這一效應(yīng)抓住機(jī)遇， 做出合理的創(chuàng)新決策， 并加大企業(yè)創(chuàng)新投入。 從企業(yè)—客戶這一視角考慮， 企業(yè)對(duì)外部技術(shù)的吸收依賴于與客戶技術(shù)上的相似性。 如果企業(yè)與客戶缺少共同的技術(shù)知識(shí)基礎(chǔ)， 企業(yè)雖然可以得到客戶溢出的外部技術(shù)知識(shí)， 但難以把外部技術(shù)知識(shí)與自身技術(shù)知識(shí)充分整合， 無法達(dá)到理想效果。 因此， 若企業(yè)與客戶間技術(shù)距離過大， 會(huì)使企業(yè)無法從客戶方獲得相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)用于創(chuàng)新。 當(dāng)企業(yè)與客戶在知識(shí)基礎(chǔ)上存在相似性， 并且在專業(yè)領(lǐng)域存在互補(bǔ)性時(shí)， 企業(yè)對(duì)來自客戶的技術(shù)知識(shí)溢出吸收能力達(dá)到最佳效果。 客戶集中度高的企業(yè)會(huì)利用客戶帶來的技術(shù)知識(shí)溢出效應(yīng)， 不斷提升創(chuàng)新決策質(zhì)量及研發(fā)投入強(qiáng)度; 具有穩(wěn)定客戶的企業(yè)， 在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上也會(huì)充分挖掘客戶帶來的異質(zhì)性知識(shí)溢出。 實(shí)證研究也發(fā)現(xiàn)， 當(dāng)技術(shù)距離較小時(shí)， 組織間對(duì)新技術(shù)新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力達(dá)到最優(yōu)[18] 。 如若企業(yè)與客戶間技術(shù)差距過大， 企業(yè)對(duì)客戶溢出的技術(shù)知識(shí)也無法充分吸收， 更無法與原有技術(shù)知識(shí)充分整合， 企業(yè)與客戶在技術(shù)問題上的理解與交流可能可存在一定問題。 這樣可能不利于合作穩(wěn)定， 甚至可能引發(fā)合作貿(mào)易沖突。 總之， 技術(shù)距離過大不利于企業(yè)對(duì)外部技術(shù)知識(shí)的利用。 因此， 提出以下假設(shè)：

H2a：當(dāng)企業(yè)與客戶之間的技術(shù)差距越小時(shí)， 客戶集中度對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的促進(jìn)作用越強(qiáng)。

H2b：當(dāng)企業(yè)與客戶之間的技術(shù)差距越小時(shí)， 客戶穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的抑制作用越弱。

（三）客戶質(zhì)量與創(chuàng)新產(chǎn)出

基于資產(chǎn)專用性理論， 企業(yè)客戶集中度越高， 就越需要擁有滿足客戶需求的大量“專用性資產(chǎn)”。 如若“專用性投資”被改變用途， 價(jià)值就會(huì)大打折扣。 企業(yè)對(duì)客戶的“專用性資產(chǎn)”如果增加到一定規(guī)模， 就會(huì)面臨被大客戶“套牢”的風(fēng)險(xiǎn)， 因?yàn)榭蛻魰?huì)運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)壓低產(chǎn)品價(jià)格及提高商業(yè)信用。

在創(chuàng)新過程中， 企業(yè)要有足夠的創(chuàng)新投入才會(huì)獲得一定的產(chǎn)出成果， 即創(chuàng)新投入是獲得創(chuàng)新產(chǎn)出的前提。 創(chuàng)新產(chǎn)出成果質(zhì)量決定了企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效， 創(chuàng)新產(chǎn)出具有成本高、周期長(zhǎng)及風(fēng)險(xiǎn)大的特征。 大客戶會(huì)通過自身優(yōu)勢(shì)“壓榨”企業(yè)， 企業(yè)為了避免由于產(chǎn)出的不確定性風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致自身陷入經(jīng)營(yíng)困境， 就會(huì)進(jìn)行保守、謹(jǐn)慎的創(chuàng)新決策。 因此客戶集中度過高， 會(huì)降低企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出的效率。 客戶集中度也可能誘發(fā)企業(yè)更高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 客戶可能會(huì)根據(jù)與企業(yè)合作貿(mào)易規(guī)模的增加而不斷提升自身優(yōu)勢(shì)地位。 在合作過程中如果客戶與企業(yè)交易中斷， 企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)找到可以運(yùn)用現(xiàn)存專用性資產(chǎn)的客戶， 從而導(dǎo)致企業(yè)存貨積壓、業(yè)績(jī)低下， 由此使企業(yè)面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。 企業(yè)根據(jù)客戶需求及市場(chǎng)需求信號(hào)進(jìn)行創(chuàng)新投入， 而客戶集中帶來的風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)會(huì)使企業(yè)在真正研發(fā)產(chǎn)出時(shí)“畏手畏腳”。 在研發(fā)產(chǎn)出的長(zhǎng)周期過程中， 企業(yè)無法確定與大客戶間的合作是否會(huì)發(fā)生變動(dòng)， 因此， 企業(yè)在創(chuàng)新產(chǎn)出過程中需要充分考慮客戶集中的風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)， 從而降低了企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出。

基于創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論， 現(xiàn)階段社會(huì)分工在不斷精細(xì)化、專業(yè)化， 對(duì)企業(yè)要求也在持續(xù)提高， 這就使得企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新越發(fā)依賴政府、高校與科研機(jī)構(gòu)間合作的不斷增強(qiáng)及資源的不斷整合。 因此， 未來的研究思路可著重于將企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)間的綜合性合作創(chuàng)新。 這種合作創(chuàng)新相較于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)積累總結(jié)創(chuàng)新是有區(qū)別的， 它更強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)間及企業(yè)和其他組織間合作來整合資源， 以實(shí)現(xiàn)不斷創(chuàng)新， 進(jìn)而取得最佳創(chuàng)新績(jī)效。 在企業(yè)—客戶這一供應(yīng)鏈鏈條下， 客戶是企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的重要力量[19] ， 所以企業(yè)與客戶供應(yīng)鏈關(guān)系質(zhì)量直接影響到企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)。 一方面， 如果企業(yè)與客戶有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作貿(mào)易關(guān)系， 就可以為雙方合作貿(mào)易提供較為穩(wěn)定的環(huán)境; 企業(yè)與穩(wěn)定客戶間長(zhǎng)期合作交流， 使得雙方充分信任， 如若出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)雙方也會(huì)盡可能共同對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn); 兩者之間良好的資源整合及協(xié)作關(guān)系， 可以使企業(yè)免受解約風(fēng)險(xiǎn)帶來的困擾。 企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新投入后， 企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)出活動(dòng)也會(huì)緊隨其后， 不再“畏手畏腳”， 從而提高了企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出。 可見， 穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系使企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出效率大大提升。 另一方面， 企業(yè)客戶穩(wěn)定性高， 可以在一定程度上降低交易成本， 獲取關(guān)系租金收益。 創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入可使企業(yè)獲得足夠的產(chǎn)出資金支持， 企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流在創(chuàng)新產(chǎn)出過程中也起到了支持作用， 這更激發(fā)了企業(yè)進(jìn)行研發(fā)的積極性。 可見， 企業(yè)與客戶的穩(wěn)定合作貿(mào)易關(guān)系， 提升了企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出效率。

綜上所述， 客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出的影響存在促進(jìn)與抑制不同效果， 因此本文提出以下假設(shè)：

H3a：客戶集中度越高， 企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出越低。

H3b：客戶穩(wěn)定性越高， 企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出越高。

四、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)來源

本文選取2011 ～ 2018年在A股上市且其前五大客戶中含有上市公司的企業(yè)為初始研究樣本。 結(jié)合本文具體研究進(jìn)行如下處理：①剔除財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)異常的ST、?ST及金融行業(yè)的樣本; ②剔除變量中數(shù)據(jù)缺失的樣本。 其中， 企業(yè)五大客戶的數(shù)據(jù)及有關(guān)創(chuàng)新行為數(shù)據(jù)來自CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù); 對(duì)于研究中衡量技術(shù)距離的專利相關(guān)數(shù)據(jù)來自中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專利檢索平臺(tái)及專利匯網(wǎng)站的專利檢索平臺(tái); 研究中使用的其他相關(guān)數(shù)據(jù)來自CSMAR數(shù)據(jù)庫(kù)， 最終得到732個(gè)樣本觀測(cè)值進(jìn)行分析。

（二）模型構(gòu)建

為檢驗(yàn)客戶質(zhì)量對(duì)創(chuàng)新行為的影響， 本文基于 CDM 模型構(gòu)建企業(yè)創(chuàng)新行為評(píng)價(jià)體系[14] 。 CDM模型是在“熊彼特創(chuàng)新理論”及知識(shí)生產(chǎn)函數(shù)的基礎(chǔ)上， 1998年由B. Crépon、E. Duguet及J. Mairesse三位學(xué)者提出的用以分析創(chuàng)新投入及生產(chǎn)率間關(guān)系的新模型框架。 該模型框架分為三個(gè)階段（創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入及創(chuàng)新產(chǎn)出）， 解決了創(chuàng)新過程中的“黑箱”問題， 對(duì)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的機(jī)理與過程具有更好的解釋力。 本文運(yùn)用CDM模型， 研究客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)創(chuàng)新過程的影響。

CDM模型是由三個(gè)方程組成的“三方程遞推模型”， 包括創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入、創(chuàng)新產(chǎn)出三個(gè)方程。 其中， 創(chuàng)新決策和創(chuàng)新投入方程研究企業(yè)創(chuàng)新決策和創(chuàng)新投入的影響因素， 創(chuàng)新產(chǎn)出方程中引入創(chuàng)新投入作為生產(chǎn)要素， 進(jìn)而創(chuàng)新投入又成為影響創(chuàng)新產(chǎn)出的重要因素。 具體模型如下：

式（1）是企業(yè)的創(chuàng)新決策方程， 該方程用于研究企業(yè)客戶質(zhì)量能否影響企業(yè)的創(chuàng)新決策行為， 其中因變量 ? ?代表企業(yè)是否選擇決策， 是一個(gè)決策的標(biāo)準(zhǔn)潛變量， 本文以企業(yè)是否報(bào)告R&D支出表示， 如果報(bào)告則 ? ?=1， 否則 ? ?=0; x1i是解釋變量向量， 包括客戶集中度及客戶穩(wěn)定性; x2i是調(diào)節(jié)變量向量， 本文指企業(yè)與客戶間的技術(shù)距離; x3i是控制變量向量， 包括企業(yè)規(guī)模、盈利能力、資本結(jié)構(gòu)、董事會(huì)規(guī)模、凈現(xiàn)金流。 式（2）是創(chuàng)新投入方程， 用于研究企業(yè)客戶質(zhì)量等因素對(duì)企業(yè)創(chuàng)新投入的影響， 其中 ? ?代表創(chuàng)新投入的強(qiáng)度。 式（1）、式（2）兩方程聯(lián)立組成一般化的Probit模型。

式（3）為企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)出方程， 因變量 ? 表示企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出的實(shí)際值， ? ? 是式（2）方程創(chuàng)新產(chǎn)出的預(yù)測(cè)值， 并把預(yù)測(cè)值引入創(chuàng)新產(chǎn)出方程模型作為解釋變量。 也就是說， 將技術(shù)距離對(duì)客戶質(zhì)量與企業(yè)創(chuàng)新投入的作用的預(yù)測(cè)值引入本階段， 在一定程度上顯示了客戶質(zhì)量對(duì)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出的影響， 同時(shí)反映出企業(yè)與客戶間的技術(shù)知識(shí)溢出對(duì)企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出的作用， 最終反映創(chuàng)新投入對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)出的影響效應(yīng)。

在CDM模型的三個(gè)方程中， a1、a2、a3、b1、b2、b3、c1、c2是相關(guān)系數(shù)向量， μ1i、μ2i、μ3i為誤差項(xiàng)。

（三）變量定義

1. 被解釋變量。 創(chuàng)新決策（Indeci）， 參考已有研究， 根據(jù)企業(yè)是否報(bào)告了R&D內(nèi)部支出來衡量， 構(gòu)造虛擬變量， 如果考察期內(nèi)企業(yè)報(bào)告了R&D支出， 則創(chuàng)新決策取值為1， 否則為0; 創(chuàng)新投入（Input）， 以往文獻(xiàn)通常采用人均R&D支出、每萬人研發(fā)投入人員全時(shí)當(dāng)量、創(chuàng)新研發(fā)費(fèi)用占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例等進(jìn)行衡量， 本文選擇企業(yè)研發(fā)費(fèi)用占主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入的比例作為企業(yè)創(chuàng)新投入的衡量指標(biāo); 創(chuàng)新產(chǎn)出（Output）， 其衡量方式包括申請(qǐng)專利總數(shù)、新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品銷售收入比例， 本文選取申請(qǐng)專利總數(shù)的對(duì)數(shù)作為創(chuàng)新產(chǎn)出的衡量指標(biāo)。

2. 解釋變量。 客戶集中度（Customer）， 本文采用企業(yè)前五大客戶的銷售額占企業(yè)總銷售額的比例衡量客戶集中度[20] ; 客戶穩(wěn)定性（Stable）， 依據(jù)柳卸林等[13] 的研究， 本文采用在企業(yè)上年合作的前五大客戶中， 當(dāng)年企業(yè)前五大客戶繼續(xù)與企業(yè)保持合作的客戶數(shù)量占當(dāng)年合作客戶總數(shù)的比例來衡量， 0表示當(dāng)年與上一年比前五大客戶全部更換， 1代表上一年前五大客戶依舊為當(dāng)年前五大客戶， 越接近于1表明客戶穩(wěn)定性越高， 越接近于0表明客戶穩(wěn)定性越低。

3. 調(diào)節(jié)變量。 技術(shù)距離（Dis）， 1986年Jaffe[21] 首次提出技術(shù)距離的概念， 其用企業(yè)和客戶所擁有的專利在技術(shù)領(lǐng)域上的差異情況來衡量企業(yè)的技術(shù)距離， 并把專利分為發(fā)明專利、實(shí)用新型專利和外觀設(shè)計(jì)專利三類。 本文借鑒Jaffe對(duì)技術(shù)距離的測(cè)量模型， 計(jì)算公式如下：

其中， Dis表示技術(shù)距離， fik表示客戶i年授權(quán)的發(fā)明專利屬于第k類的數(shù)量， pjk表示企業(yè) j 年授權(quán)的發(fā)明專利屬于第k類的數(shù)量。 技術(shù)距離值連續(xù)分布于0到1之間， 技術(shù)距離值越接近于0， 說明企業(yè)與客戶間的技術(shù)差距越小; 其值越接近于1， 說明企業(yè)與客戶間的技術(shù)差距越大。

4. 控制變量。 根據(jù)現(xiàn)有研究， 借鑒王壘等[22] 、劉建國(guó)[14] 的研究成果， 本文選擇了如下控制變量：企業(yè)規(guī)模（Size）， 企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模， 在一定程度上會(huì)影響企業(yè)創(chuàng)新過程; 資本結(jié)構(gòu)（Capital）， 資本結(jié)構(gòu)會(huì)對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新行為帶來一定影響， 如果資產(chǎn)負(fù)債率過高， 企業(yè)會(huì)為了償還債款而降低創(chuàng)新積極性; 盈利能力（Roa）， 盈利能力越強(qiáng)， 客戶對(duì)企業(yè)信賴程度越高， 從而對(duì)企業(yè)的客戶質(zhì)量產(chǎn)生影響; 凈現(xiàn)金流（Cash）、董事會(huì)規(guī)模（Boardsize）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)（HHI）都會(huì)在不同程度上影響企業(yè)創(chuàng)新行為。

具體變量說明見表1。

五、實(shí)證檢驗(yàn)及結(jié)果分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

表2是主要變量的描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果。 創(chuàng)新投入的最小值為了-1.4， 取大值為13， 表明企業(yè)間的創(chuàng)新投入強(qiáng)度存在很大差距， 且均值也反映出企業(yè)創(chuàng)新投入積極性不高。 企業(yè)平均創(chuàng)新產(chǎn)出僅為1.6， 說明企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)出明顯不足。 從客戶集中度與客戶穩(wěn)定性兩個(gè)不同的維度衡量客戶質(zhì)量， 客戶集中度最大值達(dá)到89， 均值為34， 反映出我國(guó)上市公司較多依賴于大客戶， 甚至有部分企業(yè)完全依賴于大客戶， 客戶集中度偏高; 客戶穩(wěn)定性分布的均值僅有0.39， 表明企業(yè)面臨頻繁更換客戶的問題。 企業(yè)與客戶間的技術(shù)距離也存在較大差距， 技術(shù)差距均值達(dá)到0.51， 中位數(shù)為0.42， 說明企業(yè)與多數(shù)客戶間技術(shù)上的相似度較高。

（二）客戶質(zhì)量對(duì)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入的影響

CDM模型第一階段回歸結(jié)果見表3。 第一階段運(yùn)用Heckman兩階段法對(duì)式（1）及式（2）進(jìn)行估計(jì)。 其中列（1）與列（2）是客戶集中度對(duì)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入影響的回歸結(jié)果， Customer與Indeci相關(guān)系數(shù)為0.008且在1%的水平上顯著， 說明企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶集中促進(jìn)了企業(yè)的創(chuàng)新決策; 客戶集中度與企業(yè)創(chuàng)新投入相關(guān)系數(shù)為0.012且在10%水平上顯著， 說明客戶集中度同樣促進(jìn)了企業(yè)創(chuàng)新投入。 這表明企業(yè)通過擁有的優(yōu)質(zhì)客戶所產(chǎn)生信號(hào)傳遞作用， 為企業(yè)帶來了市場(chǎng)上最有價(jià)值的信息， 增強(qiáng)了企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)機(jī)， 并且企業(yè)為了降低客戶議價(jià)能力在一定程度上也希望自身通過創(chuàng)新提升優(yōu)勢(shì)。

列（5）（6）是客戶穩(wěn)定性對(duì)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的影響， 結(jié)果顯示客戶穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的影響均為負(fù)， 且分別在1%與10%的水平上顯著， 說明具有優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)客戶穩(wěn)定性抑制了企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入， 也就是說客戶穩(wěn)定性削弱了企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)機(jī)。 由于穩(wěn)定客戶與企業(yè)間合作穩(wěn)定、交易產(chǎn)品固定， 這就使得企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)軌道固定， 企業(yè)由此產(chǎn)生了思維惰性， 并且企業(yè)會(huì)為了避免關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)而降低創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入的積極性。 可見， 表3列（1）（2）（5）（6）的回歸結(jié)果驗(yàn)證了H1a和H1b， 即企業(yè)客戶集中度越高， 創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入積極性越高; 客戶穩(wěn)定性越高， 企業(yè)創(chuàng)新決策與創(chuàng)新投入積極性越低。

（三）技術(shù)距離對(duì)客戶質(zhì)量與企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入關(guān)系的調(diào)節(jié)作用

為了檢驗(yàn)技術(shù)距離對(duì)客戶質(zhì)量與企業(yè)創(chuàng)新決策及創(chuàng)新投入關(guān)系的調(diào)節(jié)作用， 表3的列（3）（4）（7）（8）報(bào)告了H2a和H2b的檢驗(yàn)結(jié)果。 被解釋變量為創(chuàng)新決策時(shí)， 技術(shù)距離與客戶集中度交叉關(guān)系數(shù)為

2. 企業(yè)與客戶間技術(shù)上的差距可能會(huì)對(duì)企業(yè)創(chuàng)新決策、創(chuàng)新投入強(qiáng)度帶來重要影響。 企業(yè)要充分運(yùn)用企業(yè)外部一切可以提高企業(yè)績(jī)效的因素。 技術(shù)距離反映出企業(yè)與客戶在技術(shù)上的差距， 企業(yè)可將客戶溢出的技術(shù)知識(shí)應(yīng)用于創(chuàng)新及產(chǎn)品的開發(fā)， 充分結(jié)合自身技術(shù)特點(diǎn)對(duì)客戶溢出的技術(shù)知識(shí)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)， 融會(huì)貫通， 真正達(dá)到促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新的目的。

3. 創(chuàng)新行為的每一階段都各有特性， 創(chuàng)新投入與創(chuàng)新決策更需要來自市場(chǎng)上的異質(zhì)信息推動(dòng)。 企業(yè)應(yīng)充分吸收優(yōu)質(zhì)客戶集中所帶來的有效信息， 提高企業(yè)創(chuàng)新決策標(biāo)準(zhǔn)及創(chuàng)新投入強(qiáng)度; 而創(chuàng)新產(chǎn)出則需要企業(yè)擁有穩(wěn)定的高質(zhì)量客戶來推動(dòng)， 穩(wěn)定的合作貿(mào)易關(guān)系可充分抵抗創(chuàng)新產(chǎn)出過程的不確定性風(fēng)險(xiǎn)， 進(jìn)一步提升企業(yè)的最終創(chuàng)新績(jī)效。 同時(shí)， 企業(yè)要合理規(guī)避客戶集中的“雙重風(fēng)險(xiǎn)”對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)出及創(chuàng)新績(jī)效的不利影響。

4. 企業(yè)的最終創(chuàng)新績(jī)效與創(chuàng)新產(chǎn)出之間存在直接關(guān)系， 與創(chuàng)新決策和創(chuàng)新投入存在間接關(guān)系。 企業(yè)要充分利用優(yōu)質(zhì)客戶為企業(yè)帶來的積極效應(yīng)， 不僅要提高創(chuàng)新決策質(zhì)量與創(chuàng)新投入強(qiáng)度， 更要提高企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)出成果數(shù)量與質(zhì)量， 對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)出設(shè)置高標(biāo)準(zhǔn)， 避免盲目投入而得不到相應(yīng)成果， 從而提升企業(yè)最終創(chuàng)新績(jī)效。

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