跨文化談判教學(xué)的國(guó)際合作模式探索

趙鴻燕

摘 要：日益加深的全球化趨勢(shì)催生日益密切的國(guó)際交往，這一現(xiàn)象亦需要具備跨文化談判能力的國(guó)際化人才。以對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)“國(guó)際談判學(xué)”課程跨文化談判教學(xué)的國(guó)際合作實(shí)踐為例，分析跨文化談判教學(xué)的實(shí)踐目標(biāo)及其實(shí)踐路徑，并構(gòu)建了跨文化談判教學(xué)的新型實(shí)踐徑路，即“基礎(chǔ)搭建+談判演練+成果反饋”三環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)的教學(xué)模式，旨在讓學(xué)生在談判實(shí)踐中培育跨文化交際能力與國(guó)際視野，并為高等教育國(guó)際合作的教學(xué)模式探索提供借鑒。

關(guān)鍵詞：跨文化談判教學(xué);高等教育國(guó)際化;國(guó)際合作模式;國(guó)際談判學(xué)

作為國(guó)際化教學(xué)的一種重要思潮，跨文化教學(xué)（Intercultural Education）是要在多元社會(huì)中通過教學(xué)來促進(jìn)不同文化團(tuán)體之間的相互理解、尊重和對(duì)話，發(fā)展和維持一種能夠平等共處的方式（張紅玲，2012年）。在當(dāng)下，全球化趨勢(shì)已然滲透到世界的各個(gè)地區(qū)、各個(gè)領(lǐng)域，因而在教育層面，需要努力培育跨文化教學(xué)模式，開展跨文化教學(xué)的國(guó)際合作。本文以對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)“國(guó)際談判學(xué)”課程的跨文化談判教學(xué)實(shí)踐的國(guó)際合作為例，分析跨文化談判教學(xué)的實(shí)踐目標(biāo)及其實(shí)踐路徑，以期為高等教育國(guó)際合作的教學(xué)模式探索提供借鑒。尤其在疫情期間，“國(guó)際談判學(xué)”課程主講教師與美國(guó)愛荷華大學(xué)“全球談判”課程美方教師合作，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)、美國(guó)學(xué)生“一對(duì)一”線上談判。根據(jù)雙方學(xué)生的反饋，均取得了很好的訓(xùn)練效果，與疫情期間的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)充分匹配，有效地彌補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)教學(xué)互動(dòng)不足的缺陷。

跨文化談判教學(xué)的實(shí)踐目標(biāo)

1.有效傳授跨文化談判知識(shí)

知識(shí)猶如“術(shù)”與“器”，具有客觀性、科學(xué)性、系統(tǒng)性和專業(yè)性。在跨文化談判教學(xué)中，培育能力的基礎(chǔ)便是掌握跨文化談判的相關(guān)知識(shí)，如對(duì)不同文化維度的特征界定等。通過了解不同文化的特征，人們便可以更好地把握“文化冰山”的“水下的部分”，對(duì)各國(guó)文化有更深入認(rèn)知。此外，跨文化談判相關(guān)知識(shí)還包括方案設(shè)計(jì)和打包、引入新的談判議題、根據(jù)對(duì)方文化特征規(guī)劃談判類型（分配型談判或整合型談判）等。在中國(guó)、美國(guó)學(xué)生“一對(duì)一”的跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中，引導(dǎo)學(xué)生夯實(shí)談判知識(shí)，對(duì)于培育其跨文化談判能力至關(guān)重要。

2.迅速提升學(xué)生跨文化交際能力

跨文化交際實(shí)踐能力涵蓋語言交際能力、非語言交際能力和交際策略，需要在跨文化實(shí)戰(zhàn)情景下加以訓(xùn)練。一方面，跨文化談判教學(xué)需要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)外語的掌握。在跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中，不僅需要訓(xùn)練學(xué)生對(duì)于外語口語的熟練程度，而且也需要關(guān)注學(xué)生對(duì)外語的文本表達(dá)，如語法的規(guī)范性、詞匯的豐富度、外語寫譯水平等。另一方面，在跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中還應(yīng)訓(xùn)練學(xué)生對(duì)肢體語言等非語言信息的使用，如面部表情、眼神、身體姿態(tài)等因素都會(huì)在跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中發(fā)揮重要作用。此外，引導(dǎo)學(xué)生了解不同文化的特征，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)不同文化的談判對(duì)象采用不同的交際策略和交際風(fēng)格，都是跨文化談判教學(xué)實(shí)踐的重要議題。

3.著力培育學(xué)生的國(guó)際視野

國(guó)際視野是指交際者意識(shí)到在全球化、多元化的時(shí)代背景下，人類社會(huì)是一個(gè)相互聯(lián)系、相互依存的整體，形成對(duì)人類命運(yùn)共同體等國(guó)際理念的認(rèn)同。國(guó)際意識(shí)對(duì)于跨文化談判學(xué)習(xí)者而言十分重要，它需要學(xué)習(xí)者洞悉不同社會(huì)的價(jià)值觀、習(xí)俗、準(zhǔn)則等。在“國(guó)際談判學(xué)”課程的中國(guó)、美國(guó)學(xué)生跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中，有學(xué)生表示：“我感受到了搭檔的禮貌和守時(shí)，并且在談判過程中也能感受到美國(guó)談判者的隨和與風(fēng)度。其在我的第一次出價(jià)后就能果斷接受并不還價(jià)，這讓我對(duì)美國(guó)的談判風(fēng)格有了進(jìn)一步了解。在我們后續(xù)的溝通交流中，他也表示自己沒有一種很有攻擊性的談判風(fēng)格。這次跨文化談判的練習(xí)讓我在實(shí)踐中受益匪淺，更能在實(shí)際的談判中領(lǐng)會(huì)美國(guó)的談判風(fēng)格?！笨缥幕勁薪虒W(xué)國(guó)際合作的范式有助于學(xué)生深入了解不同國(guó)家的文化和談判風(fēng)格，進(jìn)而以積極的態(tài)度對(duì)待不同國(guó)家的談判對(duì)象，并能夠有效化解談判中的文化沖突，對(duì)談判中顯露的文化差異懷以充分共情。

4.提升學(xué)生英語談判水平

跨文化談判教學(xué)實(shí)踐的目標(biāo)之一便是鍛煉學(xué)生在跨文化環(huán)境中的談判實(shí)戰(zhàn)能力，對(duì)于習(xí)慣中文談判的學(xué)生而言，使用英語與談判對(duì)象交流，是一個(gè)提升英語表達(dá)能力、提高運(yùn)用英文實(shí)戰(zhàn)能力的契機(jī)。通過跨文化談判的訓(xùn)練，學(xué)生可以從對(duì)方的性格、談判策略、語言風(fēng)格等多個(gè)維度，深入感知外國(guó)學(xué)生的談判風(fēng)格。在“國(guó)際談判學(xué)”課程的中國(guó)、美國(guó)學(xué)生跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中，有學(xué)生反饋：“我的搭檔在談判細(xì)節(jié)方面十分細(xì)心，她找出了很多我之前沒有注意到的問題，如我們需要確定出版之前的幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。我覺得她在談判一開始列出包括預(yù)付款金額、推廣方案等談判重點(diǎn)的表格這一做法很好，讓我們的談判更加有序、高效?！边@種跨文化談判教學(xué)國(guó)際合作的模式，一方面，可以讓學(xué)生擁有良好的跨文化體驗(yàn)與國(guó)際化的多元視角;另一方面，對(duì)于提升學(xué)生的“一對(duì)一”實(shí)時(shí)英語談判水平大有裨益。

跨文化談判教學(xué)的實(shí)踐路徑

1.基礎(chǔ)搭建：中外教師商討主題和談判情境

跨文化談判歸根到底是一門偏重實(shí)踐性的教學(xué)活動(dòng)，過去部分課堂中單純靠播放跨文化談判影像資料的教學(xué)方式無法滿足學(xué)生對(duì)于親身談判實(shí)踐的需求。因此，為滿足跨文化談判的實(shí)踐性，讓跨文化談判走出課本和影像資料、走近學(xué)生自身的一個(gè)最直接方式，便是組織中外學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型談判訓(xùn)練。為此，中方高校教師通過電子郵件等形式聯(lián)系國(guó)外高校教授相關(guān)專業(yè)的教師，以搭建雙方學(xué)生跨文化談判的平臺(tái)。在目標(biāo)教師選擇的過程中，將教師所教授的課程類型、該國(guó)學(xué)生的年齡、該國(guó)學(xué)生的英語熟練程度以及時(shí)差等因素考慮在內(nèi)，以便做出更為適宜的選擇。

在確定好目標(biāo)教師和學(xué)生群體的基礎(chǔ)上，雙方教師就跨文化談判的主題進(jìn)行商討，通過分析兩國(guó)學(xué)生談判特點(diǎn)和風(fēng)格，設(shè)計(jì)出一套能夠體現(xiàn)雙方風(fēng)格差異（如雙方對(duì)權(quán)力距離的界定、對(duì)高低語境的應(yīng)用、對(duì)長(zhǎng)短期關(guān)系的側(cè)重等）、鍛煉學(xué)生談判能力的談判情境。在對(duì)談判主題、談判情境進(jìn)行預(yù)設(shè)的基礎(chǔ)之上，雙方教師在各自的課堂上向?qū)W生介紹此次跨文化談判的背景，向?qū)W生發(fā)布與談判情境相關(guān)的文本，并發(fā)布雙方學(xué)生的“一對(duì)一”匹配名單，以便學(xué)生在課下與外國(guó)學(xué)生溝通。同時(shí)，在課堂上就對(duì)方國(guó)家的談判風(fēng)格進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并鼓勵(lì)學(xué)生在課下進(jìn)一步查閱相關(guān)資料，這既是傳授談判知識(shí)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是幫助學(xué)生在后期選擇談判策略、規(guī)避談判沖突的重要途徑。

2.談判演練：中外學(xué)生線上溝通

在前期工作準(zhǔn)備就緒后，引導(dǎo)雙方學(xué)生擇定時(shí)間，開展線上談判。在談判平臺(tái)的選擇上，引導(dǎo)學(xué)生使用E-mail、微信、zoom會(huì)議等多種平臺(tái)，并鼓勵(lì)學(xué)生采用面對(duì)面視頻通話的形式進(jìn)行，以更好地模擬“一對(duì)一”跨文化實(shí)時(shí)談判，獲得更好的談判體驗(yàn)。在“國(guó)際談判學(xué)”課程的中國(guó)、美國(guó)學(xué)生跨文化談判教學(xué)實(shí)踐中，有學(xué)生表示：“在練習(xí)中，可以真實(shí)地感受到談判中可能會(huì)遇到的各種情況，如這次談判中我和談判對(duì)象在談判方式的決定上出現(xiàn)了許多問題，他最開始注冊(cè)微信時(shí)失敗了，最終是在對(duì)方的中國(guó)朋友幫助下才注冊(cè)成功。這讓我很感動(dòng)，顯然，這樣的談判練習(xí)可以鍛煉我們的應(yīng)變能力和解決問題的能力?！?/p>

在學(xué)生線上溝通環(huán)節(jié)，教師采取全程提供指導(dǎo)的方式，對(duì)部分面臨學(xué)習(xí)困難的學(xué)生進(jìn)行追蹤，重點(diǎn)關(guān)注和協(xié)助學(xué)生解決在聯(lián)系談判對(duì)象、確定談判時(shí)間等方面遇到的問題。在此過程中，教師將學(xué)生無法聯(lián)系到談判搭檔等情況及時(shí)反饋給對(duì)方教師，以便對(duì)方教師聯(lián)系和監(jiān)督該方學(xué)生，以確保雙方學(xué)生跨文化談判的順利進(jìn)行。

3.成果反饋：課堂匯報(bào)成果并撰寫談判總結(jié)

在既定的談判周期后，教師在談判課程上引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行談判復(fù)盤，在課堂上鼓勵(lì)學(xué)生匯報(bào)談判成果。一方面，幫助學(xué)生回顧跨文化談判的過程;另一方面，促進(jìn)學(xué)生反思談判中的得與失，以夯實(shí)學(xué)生的跨文化談判技巧和知識(shí)。學(xué)生匯報(bào)成果后，教師將談判過程相似的學(xué)生合并為一大類，并在每一大類中選取具有代表性的學(xué)生，作出經(jīng)歷點(diǎn)評(píng)，指出學(xué)生在談判中表現(xiàn)優(yōu)異之處與可以改進(jìn)之處，并對(duì)其中的跨文化談判技巧進(jìn)行學(xué)術(shù)化的總結(jié)提升。在課堂復(fù)盤的基礎(chǔ)之上，教師鼓勵(lì)學(xué)生撰寫跨文化談判總結(jié)，對(duì)課堂匯報(bào)作出書面化總結(jié)，并引導(dǎo)學(xué)生在重點(diǎn)撰寫自身收獲的基礎(chǔ)上，撰寫對(duì)于談判對(duì)象的反饋（包括對(duì)方學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)和可以改進(jìn)之處），并將該反饋整合發(fā)送給對(duì)方教師，以便對(duì)方教師對(duì)其學(xué)生進(jìn)行評(píng)估。

結(jié)論

上述“基礎(chǔ)搭建+談判演練+成果反饋”三環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)的跨文化談判教學(xué)路徑，是與跨文化談判教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)之后的結(jié)果，可以較好地滿足跨文化談判教學(xué)的基本目標(biāo)：

1.談判知識(shí)層面

引導(dǎo)教師在基礎(chǔ)搭建環(huán)節(jié)介紹和講解對(duì)方國(guó)家的談判風(fēng)格，并鼓勵(lì)學(xué)生在課下進(jìn)一步查閱相關(guān)資料，不僅有助于學(xué)生掌握相應(yīng)國(guó)家的談判風(fēng)格，豐富自身的談判知識(shí)，而且有助于提高學(xué)生自主查閱和檢索文獻(xiàn)資料的能力，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與談判的積極性和主動(dòng)性。

2.交際實(shí)踐層面

遵循盡可能真實(shí)還原“一對(duì)一”跨文化實(shí)施談判的原則，通過與外國(guó)教師搭建談判平臺(tái)，引導(dǎo)學(xué)生通過郵件、微信、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等不同形式展開談判，并通過與外國(guó)教師商討談判主題、預(yù)設(shè)談判情境，設(shè)定出體現(xiàn)雙方風(fēng)格差異、鍛煉學(xué)生談判能力的優(yōu)化型談判主題。透過以上的諸多環(huán)節(jié)，學(xué)生可以獲得富有挑戰(zhàn)性的談判主題和情景以及還原性很強(qiáng)的談判過程，這對(duì)于提升學(xué)生跨文化談判中的交際能力有所裨益。

3.國(guó)際視野層面

不強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)生與外國(guó)學(xué)生在談判結(jié)果上一爭(zhēng)高下，而是側(cè)重于學(xué)生對(duì)于對(duì)方國(guó)家談判風(fēng)格的感知和把握。通過教師在前期對(duì)對(duì)方國(guó)家談判風(fēng)格、習(xí)俗、禁忌等方面的介紹和講解，意在培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際意識(shí)，引導(dǎo)學(xué)生尊重和包容具有差異性的文化，并有效規(guī)避談判沖突。未接受過跨文化教學(xué)訓(xùn)練的學(xué)生有時(shí)會(huì)不自覺地以本國(guó)的文化視角理解和看待問題，這在一定程度上會(huì)形成“文化定勢(shì)”，從而造成對(duì)某一文化現(xiàn)象的誤解。通過國(guó)際合作的方式開展跨文化教學(xué)，在教學(xué)目標(biāo)、課程設(shè)置、資料選擇、教學(xué)內(nèi)容和方法等方面都有意識(shí)地將多元文化的視角整合到教學(xué)實(shí)踐中，有利于學(xué)生運(yùn)用跨文化的視角分析、看待和處理問題，有助于學(xué)生在尊重和包容多元文化的基礎(chǔ)上形塑自身多元化的世界觀，從而培育其尊重、寬容、平等、開放的跨文化心態(tài)。

本文系2019中央高校教育教學(xué)改革專項(xiàng)項(xiàng)目;對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金課工程項(xiàng)目“國(guó)際談判學(xué)教學(xué)方法改革探討”階段性研究成果

參考文獻(xiàn)：

[1]魯子問.試論跨文化教育的實(shí)踐思路[J].教育理論與實(shí)踐，2002（4）：1-7.

[2]張紅玲.以跨文化教育為導(dǎo)向的外語教學(xué)：歷史、現(xiàn)狀與未來[J].外語界，2012（2）：2-7.

（作者單位：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)）

[責(zé)任編輯：翟 迪]