淺議獸醫(yī)實驗室的儀器選擇

藏山虎 井岳飛 馮 秀 李美文*

（1.寶塔區(qū)萬花鄉(xiāng)畜牧獸醫(yī)站，陜西延安 716099；2.吳起縣動物疫病預防控制中心，陜西吳起 717600；3.延安市動物疫病預防控制中心，陜西延安 716000）

1 進口儀器和國產儀器發(fā)展的歷史背景

（1）剛改革開放時，國產儀器幾乎不具備任何競爭力。在改革開放后的八九十年代，國產儀器生產廠家技術力量非常薄弱，因為那時候國產儀器本身跟進口儀器方方面面的差距幾乎是不可逾越的，所以兩者的目標客戶基本不會有任何的交集。

（2）21世紀初，國產儀器發(fā)展迅速，具備一定的競爭力。中國迅速成為全球科學儀器市場最重要的一個板塊。市場的迅速擴張，讓一些國產儀器廠家也逐漸地崛起，儀器的性能指標和質量已經逐漸能夠跟一些進口的品牌相媲美。迫使一些進口儀器廠家為了搶占更大的市場份額，其產品價格也逐漸下探，甚至推出了所謂的中端甚至低端的產品線。本土廠商民族品牌崛起的雄心和國際巨頭們對現(xiàn)有市場長期霸占的決心，化作越來越多在市場上的直接競爭。

（3）目前雖然技術上還有一定差距，但大部分實驗儀器都實現(xiàn)了國產化。隨著互聯(lián)網的普及以及社交媒體的興起，讓市場更加理性，國產儀器價格便宜，功能強大，操作界面簡單親切，國產儀器在市場競爭中占有一定的優(yōu)勢。

2 國產儀器現(xiàn)狀和出路

（1）大部分國人還是不認可國產儀器，不愿意采購國產儀器。我們經常聽到國產儀器廠家的抱怨是 “明明我這個產品的技術指標完全不輸于那個進口廠家，價格還有優(yōu)勢，用戶怎么就不選擇我們？”，或者“ 這個用戶就是好面子，買儀器只買進口的” 等等。我覺得之所以有這樣的抱怨，還是對于用戶購買儀器的動機的理解不夠深刻。用戶購買的不只是簡簡單單一個擺在實驗臺上的盒子，用戶購買的，是這個盒子能夠給用戶帶來的好處，簡單來說包括兩個層面的內容。一個是現(xiàn)實功能層面，方便友好的操作、準確可靠的結果、穩(wěn)定耐用的硬件等等。另一個是品牌屬性層面，包括對于結果的信心，對于售后服務的的期待，其他同行或者客戶的認可。

（2）現(xiàn)實功能層面，當然是各個廠家需要追求的東西。但是同時，我們也得承認，產品的品牌屬性層面，也對采購決策起著非常合理、非常重要的作用，用戶愿意為了這些貌似看不見、摸不著的東西而買單，這就是品牌的溢價，這些也是國際巨頭公司長期市場宣傳以及積累出來的競爭中的護城河。而目前很多國產儀器廠家，不愿意承認或者正視這一點。產品在現(xiàn)實功能層面的追趕，當然是必須要做的，但是在更高層次的品牌建設，卻沒有引起足夠的重視和投入。

（3）國產儀器要實現(xiàn)對進口儀器的追趕替代，還有一段路要走。對于扮演追趕者的國產儀器生產企業(yè)來說，直接在銷售上的投入，比如培養(yǎng)直銷團隊，建立經銷網絡，或者銷售機會，都能短期內轉化成銷售收入，對企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。但是從長期來講，品牌建設上的投入，能在中長期內給企業(yè)帶來客戶的忠誠度，幫助你筑起你自己的護城河。

3 培養(yǎng)用戶的忠誠度和使用習慣

儀器的采購決定，很多都是實驗室技術人員、管理人員、相關專家、單位負責人共同參與，考慮多方面因素最后得出的相對理智的結果。我個人更愿意相信，廠家需要做的就是提供更多的信息給市場，市場上每個買家個體會根據(jù)他所獲取的信息，得出最適合自己的采購決策。雖然目前國內對采購國產儀器有歧視，有偏見，但是市場是公平的，也是殘酷的。每個市場中的競爭者，既然你愿意參與到這個游戲里，那就去研究游戲的規(guī)則，去制定自己的戰(zhàn)略并嚴格執(zhí)行，爭取在這個游戲中勝出。

4 轉變政府職能，提高國產儀器的競爭力

也正是因為有上述所謂的偏見，政府出臺一些保護性的措施，比如限制性采購的條款，讓國內的企業(yè)能夠在競爭中占有一些優(yōu)勢。或者國家也給很多企業(yè)承擔的儀器科研項目一些補助。當然，政府有必要對于一些關系到國家戰(zhàn)略布局的行業(yè)做出一些宏觀性的調整，但是有些時候，這些調整，或者說對于某些行業(yè)的補助，不單單沒有起到積極促進的作用，反正成為了制約行業(yè)發(fā)展的因素。導致有些企業(yè)不把精力放在了解客戶需求、研制更符合用戶需求的產品、或者更好地為用戶服務、建立品牌口碑這些方面，而是把精力放在了申請各種國家項目，獲得補貼，雖然一個個的樣機出來，一個個的項目結題，但是市場并不認可。所以要破解用戶對國產儀器的“偏見”，首先國儀器廠家自己先把產品質量做好，質量上來了，口碑好了，用戶自然認可了。要轉變政府的職能，提供更好的科研環(huán)境和經商環(huán)境方面，讓科學家和企業(yè)家們，能夠更加專注地去做他們應該做的事情，不被短期的利益所困擾，去研究技術、研究市場、研究客戶需求，去為企業(yè)的長遠發(fā)展做打算。

綜上所述，雖然國產儀器同進口儀器存在一定的差距，但是在生產技術和產品性能上，國產儀器完全能夠勝任動物疫病的檢測需求，不要為了所謂的“面子”，非得選擇進口儀器，適時的采購國產儀器，也是很不錯的選擇，并且國產儀器相對進口儀器會便宜許多，節(jié)省下來的經費，可以用在別的方面，比如實驗室的改護建、檢測試劑的采購和人員的防護等，從而提升獸醫(yī)實驗室的綜合能力。