風(fēng)口上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)

張吉龍

后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量成為最稀缺的資源，每一個(gè)可能產(chǎn)生巨大流量的生意背后都人頭濟(jì)濟(jì)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意也是如此，成為了巨頭們的角力中心。

最近幾個(gè)月，人們罕見(jiàn)地看到，滴滴、美團(tuán)、拼多多紛紛在社區(qū)團(tuán)購(gòu)上撂下狠話。

11月3日，滴滴CEO程維在內(nèi)部大會(huì)上公開(kāi)表示：“滴滴對(duì)橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場(chǎng)第一名?！?/p>

“我們?cè)巧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)鼻祖，我們從農(nóng)產(chǎn)品起家，創(chuàng)業(yè)之初我們就做了拼小站，提出了社區(qū)站點(diǎn)、前置倉(cāng)等概念?！贝饲暗?0月8日，在拼多多成立5周年的慶?；顒?dòng)上，拼多多董事長(zhǎng)黃崢在演講中表示，買菜業(yè)務(wù)將是拼多多的試金石，“它必然也是個(gè)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，是好多年的全力長(zhǎng)跑。”

美團(tuán)創(chuàng)始人王興也在2020年二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，“生鮮零售業(yè)務(wù)一直以來(lái)都是美團(tuán)具有戰(zhàn)略重要性的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！睋?jù)報(bào)道，王興不只一次在公司高層會(huì)議中表達(dá)“這場(chǎng)仗一定要打贏”的決心。

除了口頭發(fā)狠話，在落地過(guò)程中，巨頭們也在硬碰硬地競(jìng)爭(zhēng)，各家都在迅速布局。

橙心優(yōu)選自今年6月在四川成都上線以來(lái)，三個(gè)月時(shí)間做到了四川省日單量破55萬(wàn);到9月底，橙心優(yōu)選全國(guó)日單量已突破280萬(wàn)單。11月6日，橙心優(yōu)選在廣東廣州、江蘇南京、河北石家莊三個(gè)省市同時(shí)上線，使得橙心優(yōu)選的服務(wù)版圖一躍擴(kuò)大到全國(guó)14個(gè)省市。

美團(tuán)也將社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)定為一級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目。今年7月，美團(tuán)成立優(yōu)選事業(yè)部，由美團(tuán)高級(jí)副總裁、S-team成員陳亮親自帶隊(duì)，隨后，美團(tuán)優(yōu)選提出“千城計(jì)劃”，計(jì)劃在年底前覆蓋全國(guó)20個(gè)省份，并逐步下沉到縣級(jí)市場(chǎng)。

8月份，拼多多的多多買菜也在武漢、南昌等地上線社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，目前正在迅速擴(kuò)張。

隨著三大巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，特別在成都、武漢、長(zhǎng)沙等重要城市。為了搶占市場(chǎng)，各家紛紛展開(kāi)補(bǔ)貼戰(zhàn)，資金開(kāi)始向這個(gè)市場(chǎng)匯聚。

追逐社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)口的不僅僅是巨頭，還有產(chǎn)業(yè)鏈條上下游無(wú)數(shù)的參與者，他們也希望抓住機(jī)會(huì)，盡早入局搶占紅利。

本文與幾位社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)行了對(duì)話。他們有前社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)失敗后打算與大平臺(tái)合作;有從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)線下業(yè)務(wù)的電商人，被身邊因此賺錢的案例吸引而加入其中;還有社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)，月人數(shù)萬(wàn)元。

他們有怎樣的故事？如何發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)？社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意給他們帶來(lái)了什么？以下是他們的講述。

“誰(shuí)有錢賺我就跟誰(shuí)合作”李弗：多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌供應(yīng)商

社區(qū)團(tuán)購(gòu)剛興起的時(shí)候，我們就開(kāi)始開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)了。我們和多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、盒馬鮮生都有合作。

對(duì)于供應(yīng)商，品牌沒(méi)有什么嚴(yán)格的要求。供應(yīng)什么產(chǎn)品主要是由供應(yīng)商來(lái)決定，這些平臺(tái)剛剛進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)里，要開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)必須有供應(yīng)商幫助，否則很難長(zhǎng)期生存下去。

供應(yīng)商會(huì)根據(jù)現(xiàn)成的產(chǎn)品供貨，當(dāng)然也會(huì)結(jié)合平臺(tái)定位去找匹配的產(chǎn)品。我們公司主要給這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)供應(yīng)米面油，還有堅(jiān)果之類的，供應(yīng)最多的是大米。

現(xiàn)在我們最大的客戶是多多買菜，一天能供應(yīng)上萬(wàn)斤大米，但是大米的利潤(rùn)比較低。拼多多主要做下沉市場(chǎng)，五環(huán)外的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的人對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)商品品質(zhì)、服務(wù)、快遞等的要求較低。

雖然說(shuō)供應(yīng)大米的金額比較大，但是利潤(rùn)一般，比不過(guò)其他品類，比如說(shuō)海鮮——因?yàn)樗吘共皇敲裆a(chǎn)品，所以成本相對(duì)更低，利潤(rùn)更高。但這些品牌在當(dāng)?shù)赜凶约旱暮ｕr資源。

雖然和多多買菜合作，但是數(shù)量不多，我們還是以線下為主。因?yàn)槿绻覀円惶炷苜u1500袋大米，線下可能批發(fā)出去1000袋，比網(wǎng)上銷量大多了。例如一些有機(jī)的大米，價(jià)格比較高，市場(chǎng)上比較少，在線下可能更好推廣，畢竟在線上客戶看不到這類大米真實(shí)的樣子，很難賣出去。我舉個(gè)例子，像大米，我們公司一年?duì)I收幾千萬(wàn)，利潤(rùn)幾百萬(wàn)。就算一天給多多買菜供500袋大米，一年下來(lái)也賣不了多少，而且利潤(rùn)沒(méi)有線下的利潤(rùn)高。

和誰(shuí)合作有錢賺我就跟誰(shuí)合作，合作大家要有利可圖，不可能說(shuō)虧本合作。多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選是社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面比較火的三家。但從供應(yīng)商的角度來(lái)看，這幾家有所不同。

首先是回款賬期不一樣。美團(tuán)優(yōu)選賬期一般是一個(gè)月，多多買菜是兩三天。我們也沒(méi)有和商超合作，商超賬期太長(zhǎng)，幾個(gè)月才結(jié)一次賬。其次是市場(chǎng)力度不一樣。橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選用的是地推模式，多多買菜沒(méi)什么地推，主要靠拼多多的流量來(lái)做整個(gè)市場(chǎng)。

對(duì)于供應(yīng)商，橙亡、優(yōu)選剛開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，出手更大方，也更人性化;美團(tuán)優(yōu)選也算還可以;多多買菜單量大一點(diǎn)，但是后期供應(yīng)商可能比較被動(dòng)。

除了給這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨之外，我平時(shí)也會(huì)在上面買東西，感覺(jué)這幾家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜幾毛錢或者幾塊錢。但是也不能和超市簡(jiǎn)單比較價(jià)格，線下超市定價(jià)穩(wěn)定、清晰，總體來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格目前還沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)。

通過(guò)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)合作，我們也想擴(kuò)大市場(chǎng)，比如云南的一些特色水果，在昆明可能不好賣，本地的東西消費(fèi)不了多少。但是如果在別的地方售賣，可能會(huì)賣到比較高的價(jià)格。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，也想增加渠道。例如，橙心優(yōu)選在成都做得最大，我們也想通過(guò)它把產(chǎn)品賣到成都。

互聯(lián)網(wǎng)是賺快錢的，但相比之下還是線下比較穩(wěn)定。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前途誰(shuí)知道呢，它就是剛剛出來(lái)的一個(gè)新事物，可能生命力很強(qiáng)，也有可能很脆弱。和它們合作一個(gè)月或者一年能賺多少錢還沒(méi)有想過(guò)，現(xiàn)在更多的是搶占一個(gè)機(jī)會(huì)。

我們是走一步算一步，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，如果這種模式維持不下去，對(duì)我們也沒(méi)有多大影響。供應(yīng)商不可能被平臺(tái)完全“綁架”了，沒(méi)有了這個(gè)平臺(tái)，消費(fèi)者自然就會(huì)回歸到傳統(tǒng)的買菜方式上。

“燒了40萬(wàn)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)失敗”王琦：曾經(jīng)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者

兩年前，我就在社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，自己做了一個(gè)本地生活平臺(tái)，但是后來(lái)失敗了。

其實(shí)當(dāng)時(shí)十薈團(tuán)已經(jīng)在本地開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)了，但它的用戶主要集中在上了年紀(jì)的“媽媽們”身上。我們做的是同城兩小時(shí)團(tuán)購(gòu)配送，瞄準(zhǔn)的是單位員工和家庭的剛需，主要賣水果、零食、生活用品。我們采用自營(yíng)模式，供應(yīng)鏈和貨源也是自己找，安排工作人員每天在一級(jí)市場(chǎng)采貨，一般備兩三天的貨。此外，平臺(tái)的程序開(kāi)發(fā)、貨物配送都是自己來(lái)做。

我們前期開(kāi)發(fā)一個(gè)縣級(jí)城市，主要合作單位是醫(yī)院、單位機(jī)關(guān)、公司工廠，團(tuán)購(gòu)一般是由單位的女員工組織，讓她們做團(tuán)長(zhǎng)。在這些單位我們比十薈團(tuán)做得好，價(jià)錢比較高，貨物也比較新鮮，專業(yè)人員進(jìn)行挑選，隨時(shí)更換有問(wèn)題的產(chǎn)品。

現(xiàn)在總結(jié)失敗的教訓(xùn)，我認(rèn)為是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于基建設(shè)施的要求太高，我們的資金實(shí)力不夠。當(dāng)時(shí)投入了40萬(wàn)，建了倉(cāng)庫(kù)、保鮮庫(kù)，組建了采貨團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、配送團(tuán)隊(duì)，配備車輛若干。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)投入是個(gè)“無(wú)底洞”，我們選擇了及時(shí)止損。如果當(dāng)時(shí)有足夠的資金去投入，或許還有一點(diǎn)希望。

此外還有物流問(wèn)題。我們的社群有3000多人，全是政府、醫(yī)院、企業(yè)單位的員工，轉(zhuǎn)化率很高，但是運(yùn)輸?shù)膿p壞率太高了，大概在20%～30%左右，這對(duì)我們的影響很大。

自己做不成功，我們就準(zhǔn)備和大平臺(tái)合作，全面轉(zhuǎn)型給這些巨頭做分站和配送服務(wù)，即做網(wǎng)格倉(cāng)。我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有十幾個(gè)人，準(zhǔn)備和多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選合作，這兩家資本充足、市場(chǎng)大、消費(fèi)群體大。

至于說(shuō)和這些新社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作一年能有多少收入和利潤(rùn)還沒(méi)什么預(yù)期，這個(gè)未來(lái)再看。我們目前正在自己建設(shè)網(wǎng)格倉(cāng)，不管是誰(shuí)，我們都要有實(shí)力去和對(duì)方合作。

“想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)要早點(diǎn)做”劉一璣：社區(qū)團(tuán)購(gòu)新手

我之前的工作是在某電商平臺(tái)上賣虛擬賬號(hào)，沒(méi)做過(guò)任何的線下業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)野蠻擴(kuò)張，就申請(qǐng)了入駐某平臺(tái)做站長(zhǎng)。這個(gè)平臺(tái)用的人很多，價(jià)格也比較優(yōu)惠，比如松子和腰果等堅(jiān)果一盒只要9.9元，但一天只能買一件。

這些平臺(tái)的負(fù)責(zé)人很難找，在后臺(tái)填了申請(qǐng)也一直沒(méi)有人聯(lián)系。為了找到他，我自己下了一單，順著地址找到了配送倉(cāng)庫(kù)，然后假裝說(shuō)我要應(yīng)聘地推，為的是找到負(fù)責(zé)人。不過(guò)他們說(shuō)已經(jīng)招滿人了，可以幫我問(wèn)問(wèn)做站長(zhǎng)的事情。

做網(wǎng)格站要求有倉(cāng)庫(kù)和車，這些我都沒(méi)有，我打算選上了再租這些東西。我的一個(gè)朋友也提交了申請(qǐng)，他們那個(gè)縣城就他一個(gè)人申請(qǐng)，所以很快就通過(guò)了。通過(guò)之后，一周內(nèi)就開(kāi)始運(yùn)行，雖然合同還沒(méi)簽，但相關(guān)工作已經(jīng)陸續(xù)展開(kāi)了。因?yàn)樵摽h城的訂單已經(jīng)堆起來(lái)了，沒(méi)人送貨。他現(xiàn)在一天流水1500元左右，純利潤(rùn)約1000元，縣城人工費(fèi)用低，平臺(tái)給的補(bǔ)貼也多。

所以要想做社區(qū)團(tuán)購(gòu)就要早點(diǎn)做，等加入的人多了，能不能賺錢就不一定了。不過(guò)以后要是不想自己做了，還可以把網(wǎng)點(diǎn)包出去。

最近問(wèn)了一下，我想合作的平臺(tái)在我所在的地方好像沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，它在我們這里已經(jīng)開(kāi)了半個(gè)月了，已經(jīng)沒(méi)有站長(zhǎng)名額了，估計(jì)只有沒(méi)有開(kāi)的地方還有機(jī)會(huì)。目前這家平臺(tái)在離我一小時(shí)車程遠(yuǎn)的縣城有名額，但我還在考慮去不去。

“做團(tuán)長(zhǎng)很辛苦”張寅：多家社交電商平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)

我做社區(qū)團(tuán)購(gòu)一年多，最開(kāi)始是為了完成朋友的一個(gè)任務(wù)，后來(lái)逐步有了收益，剛開(kāi)始一天只有一兩個(gè)訂單，后來(lái)訂單越來(lái)越多。社區(qū)團(tuán)購(gòu)一般是賣水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是它的價(jià)格非常實(shí)惠而且方便，一般當(dāng)天下單第二天就可以到貨，到了之后大家自己到店里取。

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)最主要的是必須有實(shí)體店，要不然很難做，我們小區(qū)之前有兩個(gè)寶媽把家里當(dāng)作提貨點(diǎn)，干了不到一個(gè)月都主動(dòng)撤點(diǎn)了。

現(xiàn)在是品牌招募團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)候，也主要是招小區(qū)的店主，而且不要沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)長(zhǎng)。其實(shí)一般店主都做過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，一個(gè)小區(qū)至少有3到5個(gè)老團(tuán)長(zhǎng)，多的有10來(lái)個(gè)。

從收入來(lái)說(shuō)，一個(gè)月能賺一萬(wàn)元左右，多的時(shí)候能賺兩三萬(wàn)，相比很多行業(yè)，收入已經(jīng)不錯(cuò)了。但這也是一個(gè)很辛苦的活，現(xiàn)在我自己接了七八個(gè)平臺(tái)，包括十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選。單量最多的時(shí)候一天有上百單，也有時(shí)大概二十多單，也會(huì)出現(xiàn)幾天沒(méi)有一單的情況。

做團(tuán)長(zhǎng)很辛苦，第一是要做好服務(wù)。最開(kāi)始的時(shí)候，因?yàn)槲覀冞@邊小區(qū)修路，大家不方便過(guò)來(lái)取，都是我自己送上門，現(xiàn)在有空的時(shí)候我也會(huì)給大家送。此外，團(tuán)長(zhǎng)還要維護(hù)微信群的活躍度，比如在群里紅包抽獎(jiǎng)，給中獎(jiǎng)的客戶一些小禮品吸引客戶。

但是說(shuō)起來(lái)，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，品質(zhì)最重要，品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，性價(jià)比夠高，才好分享給客戶。如果僅僅是價(jià)格低，但是品質(zhì)不行也很難做下去。

不僅我自己做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，最近也讓我老公去應(yīng)聘了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的司機(jī)。說(shuō)實(shí)話，司機(jī)的報(bào)酬不低，起步價(jià)是一天200元～300元，然后加上門店的提成和訂單提成，他一天能掙到700元左右。不過(guò)司機(jī)也很辛苦，早上不到3點(diǎn)就出發(fā)了，要求3點(diǎn)半在一個(gè)大的云倉(cāng)集合，所有的司機(jī)都要到那邊去取貨，拉回貨分到自己的區(qū)域，還要分貨，忙完一般就到下午四五點(diǎn)了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的門檻很低，也幾乎不需要太多的投入，所以現(xiàn)在小區(qū)里面也有好幾家店開(kāi)展這個(gè)業(yè)務(wù)，而且以后可能會(huì)更多，競(jìng)爭(zhēng)殘酷是可以預(yù)見(jiàn)的。