渤海銀行財(cái)富管理部副總經(jīng)理林靜：銀保合作空間很大 要聚焦客戶體驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)與價(jià)值成長(zhǎng)

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。渤海銀行股份有限公司財(cái)富管理部副總經(jīng)理（主持工作）林靜受邀參與此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

在林靜看來(lái)，銀保業(yè)務(wù)合作面臨一些挑戰(zhàn)，行業(yè)目前正處在一個(gè)變革的新起點(diǎn)。保險(xiǎn)要回歸本源，保險(xiǎn)要姓保，銀保以躉交為主的規(guī)模增長(zhǎng)的營(yíng)銷合作模式，已經(jīng)不可持續(xù)了。

銀保合作機(jī)遇大于挑戰(zhàn) 正處于變革的新起點(diǎn)

林靜認(rèn)為，我國(guó)居民對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。但是基于以往對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售模式，包括銀保合作渠道存在的一些歷史問題，這是挑戰(zhàn)最大的一個(gè)源頭；我們面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是能力的缺失，現(xiàn)在80后、90后都在往線上遷移，我們能不能給這些客戶提供很好的服務(wù)，這是我們要面臨的挑戰(zhàn)。

從“使命”的角度來(lái)講，林靜認(rèn)為是一個(gè)很好的議題。她覺得基于現(xiàn)有的外部環(huán)境、客戶的需求，以及銀行和保險(xiǎn)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力來(lái)講，機(jī)遇是大于挑戰(zhàn)的。林靜表示，保險(xiǎn)實(shí)際上關(guān)系到我們每個(gè)人、每個(gè)家庭，包括我們?cè)谧母魑?。尤其是從個(gè)人財(cái)富管理的角度來(lái)講，大家習(xí)慣把錢放在錢包，確保流動(dòng)性和穩(wěn)定性，而保險(xiǎn)是我們這些需求的基石。

由此可見，從這個(gè)角度來(lái)看市場(chǎng)，機(jī)遇就是市場(chǎng)空間非常大。再就是從養(yǎng)老來(lái)看，截至2019年65歲人群是1.76億，這部分銀發(fā)人群也是很龐大的，林靜認(rèn)為，從使命感出發(fā)，我們也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

銀保深化合作要聚焦客戶體驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)與價(jià)值成長(zhǎng)

談到銀保雙方如何深化合作的問題時(shí)，林靜認(rèn)為，最后一公里，銀保在給客戶落地專業(yè)服務(wù)的時(shí)候，實(shí)際上是銀行人與保險(xiǎn)人在做供給側(cè)的轉(zhuǎn)型。這個(gè)轉(zhuǎn)型可以從三個(gè)方面來(lái)做，具體聚焦在三個(gè)關(guān)鍵詞：客戶體驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)與價(jià)值成長(zhǎng)。林靜表示可以從三個(gè)維度來(lái)做轉(zhuǎn)型升級(jí)：

第一，是否可以從習(xí)慣產(chǎn)品銷售到轉(zhuǎn)型為客戶提供財(cái)富顧問服務(wù)。但這個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)诰唧w操作過(guò)程當(dāng)中會(huì)比較難，林靜在發(fā)言中進(jìn)一步闡述了自己的觀點(diǎn)，“我原來(lái)做過(guò)私行，對(duì)專業(yè)要求非常高，但是有三個(gè)維度的落地：第一，我得能夠給客戶做保險(xiǎn)的問診，也就是說(shuō)客戶應(yīng)該買什么，買得對(duì)不對(duì)，全不全，我需要要幫客戶做出判斷；第二，我們可不可以做一個(gè)類似于保單托管的服務(wù)，比如說(shuō)我有四家保險(xiǎn)公司的保單，可能一家人匯集起來(lái)多家保險(xiǎn)公司的保單，從繳費(fèi)到保險(xiǎn)信息變更等等，中間的過(guò)程比較復(fù)雜。我們作為從業(yè)者都不太愿意看說(shuō)明書，客戶就更難看懂了，那么我們能不能幫助客戶做產(chǎn)品說(shuō)明的梳理；第三，實(shí)時(shí)更新?？蛻裟挲g在變化，收入在變化，居住地在變化，健康狀況在變化，家庭情況可能也在發(fā)生變化，所以我們也要實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶需求的變化”。

第二，是否可以以個(gè)人賬戶為主，轉(zhuǎn)向以家庭賬戶為主。這也是國(guó)家提倡的一個(gè)方向，中國(guó)也是家文化，家庭幸福、基業(yè)常青，都是大家向往的。林靜認(rèn)為，如果要落地的話，需要銀?？蛻艚?jīng)理在給客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃的時(shí)候要考慮家庭成員等因素，要能夠提供一攬子保險(xiǎn)端的解決方案。另外，需要豐富產(chǎn)品線。銀?，F(xiàn)在能不能提供家庭可以責(zé)任共擔(dān)、利益共享的產(chǎn)品，比如說(shuō)像重疾類的，包括意外。除此之外，銀行與保險(xiǎn)需要共同搭建一個(gè)比較好的生態(tài)環(huán)境，深挖客戶關(guān)系。與保險(xiǎn)相關(guān)的健康、出行和相關(guān)活動(dòng)要以家庭賬戶為主，做相關(guān)的服務(wù)。

第三，科技賦能。只有通過(guò)提高效率，才能以這樣的模式為客戶提供服務(wù)。保險(xiǎn)公司有很多，銀保合作是天然的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?，F(xiàn)在銀行更多在利用大數(shù)據(jù)做客戶分析、客戶畫像，而保險(xiǎn)端的內(nèi)訓(xùn)、培訓(xùn)是強(qiáng)項(xiàng)，再加上科技化的工具，通過(guò)科技賦能來(lái)落地。

林靜最后表示，在座的都是銀保渠道的從業(yè)精英，在共同面對(duì)客戶的時(shí)候，從業(yè)者可以對(duì)客戶說(shuō)，您的家庭規(guī)劃，您的家庭夢(mèng)想，您優(yōu)美的家這座大廈，您要把它建在沙灘上，還是要建在有深度的地基上？如果您想要實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想的話，要做好風(fēng)險(xiǎn)保障。如果這項(xiàng)保障能夠做好，銀行與保險(xiǎn)攜手，真正融合在一起，在座的各位，包括銀保合作所服務(wù)到的每一個(gè)人或者每一個(gè)家庭，都可以放下焦慮，優(yōu)雅的老去。