北大方正人壽副總裁寧?kù)和黄破款i，融合生長(zhǎng)

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京拉開(kāi)帷幕。此次盛會(huì)以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時(shí)代的銀保合作、新形勢(shì)下銀保合作的協(xié)同與破局、銀保合作線上化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、銀保渠道合作線上化轉(zhuǎn)型等一系列主題進(jìn)行，旨在搭建一個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家學(xué)者、銀保機(jī)構(gòu)等多角色參與的交流合作平臺(tái)。另外，現(xiàn)場(chǎng)還頒發(fā)了22項(xiàng)銀保渠道大獎(jiǎng)。

在會(huì)上，北大方正人壽保險(xiǎn)有限公司副總裁寧?kù)l(fā)表了精彩的演講，他指出，銀保業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最主要的渠道之一，為保險(xiǎn)發(fā)展作出了非常大的貢獻(xiàn)。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及市場(chǎng)、監(jiān)管發(fā)生的變化，銀行和保險(xiǎn)業(yè)的同行們?cè)絹?lái)越感知到近幾年銀保業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)的同時(shí)，產(chǎn)生了一些壓力，銀保業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)壓力越來(lái)越大。

在此背景下，寧?kù)畯娜齻€(gè)方面闡述了他對(duì)銀保業(yè)務(wù)的一些思考。

銀保業(yè)務(wù)的市場(chǎng)變化

寧?kù)硎?，銀保的生態(tài)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是監(jiān)管、客戶、保險(xiǎn)、技術(shù)，中間是銀行，近期以來(lái)這幾個(gè)要素都在發(fā)生變化。

第一，監(jiān)管層面的變化。這些年在嚴(yán)監(jiān)管的大背景下銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了一系列監(jiān)管政策，為銀保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展奠定了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)。但由于監(jiān)管的細(xì)則，以及一系列涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品變更、雙錄、回訪等制度的出臺(tái)相對(duì)較快，這就為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了一定難度。

第二，客戶年輕化。以50、60年代為主體的客戶被70、80后客戶所代替，而他們的消費(fèi)習(xí)慣完全不同。

第三，保險(xiǎn)公司在變。過(guò)去保險(xiǎn)公司大多追求規(guī)模的擴(kuò)張，但是隨著市場(chǎng)的成熟發(fā)展，逐漸回到規(guī)模價(jià)值并重，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的概念，這幾年強(qiáng)化保險(xiǎn)+養(yǎng)老、保險(xiǎn)+醫(yī)療等理念正在保險(xiǎn)公司中逐漸成型。

第四，技術(shù)的儲(chǔ)備。誠(chéng)然，現(xiàn)在市場(chǎng)在變，需求在變，新的IT技術(shù)也在不斷突破。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟，一些底層作業(yè)模式的成熟，包括AI識(shí)別、智能核保等，都為銀保深入的合作，帶來(lái)了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

銀保業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售瓶頸

寧?kù)硎荆阢y保業(yè)務(wù)良好發(fā)展的大背景下，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展合作也面臨著一些新的問(wèn)題和發(fā)展瓶頸。

第一，銀行柜臺(tái)的流量客戶在減少。目前，大型商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)客流量在減少，特別是今年的疫情給銀行網(wǎng)點(diǎn)客流帶來(lái)了巨大的影響，客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人數(shù)明顯減少。這幾年流量客戶正在減少，很多七八十年代出生的人更喜歡在網(wǎng)上消費(fèi)、在網(wǎng)絡(luò)端辦理業(yè)務(wù)，流量客戶的減少對(duì)目前以流量客戶為主的銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的壓力。

第二，保險(xiǎn)與銀行的其他服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品相比，銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)復(fù)雜。保險(xiǎn)產(chǎn)品因其自身復(fù)雜性，如果銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性不足，會(huì)造成銷(xiāo)售過(guò)程耗時(shí)較長(zhǎng)，容易造成成交率低，甚至部分客戶流失。

第三，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售，需要填寫(xiě)信息較多，告知信息項(xiàng)目繁瑣，雙錄等耗時(shí)較長(zhǎng)，也會(huì)導(dǎo)致成交失敗、部分客戶流失。

第四，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有契約周期長(zhǎng)、保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生低頻的特點(diǎn)，客戶對(duì)售后服務(wù)感知較少，導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)較少。

突破瓶頸，融合生長(zhǎng)

面對(duì)市場(chǎng)的潛在變化以及制約發(fā)展的相關(guān)問(wèn)題，北大方正人壽與同業(yè)也在不斷的探索和實(shí)踐。寧?kù)硎荆好嫦蛭磥?lái)，銀行和保險(xiǎn)業(yè)深度合作；突破客戶增長(zhǎng)的瓶頸，加強(qiáng)新技術(shù)的應(yīng)用和流程的不斷優(yōu)化，為客戶提供更高效和優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。

一、擴(kuò)大客戶來(lái)源，在積極做好網(wǎng)點(diǎn)流量客戶服務(wù)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，積極嘗試開(kāi)發(fā)銀行網(wǎng)絡(luò)端的存量客戶，伴隨銀行電子化服務(wù)水平的提升，以及70、80后客戶的成長(zhǎng)，大量的優(yōu)質(zhì)客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的次數(shù)在減少，有效滿足他們保險(xiǎn)需求將帶來(lái)銀保業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)。

二、提升銷(xiāo)售效率。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)流量客戶，核心是提升服務(wù)時(shí)效，提升效率。通過(guò)技術(shù)手段提升銀行客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售技術(shù)和產(chǎn)品技能，讓產(chǎn)品說(shuō)明變得更簡(jiǎn)潔高效，投保流程更便捷，這是目前提升競(jìng)爭(zhēng)力、提升產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效的做法。在這方面，北大方正人壽與中行合作研發(fā)了“智能保顧”小程序，一個(gè)在線培訓(xùn)和產(chǎn)品支持系統(tǒng)，幫助銀行客戶經(jīng)理利用碎片化時(shí)間隨時(shí)了解、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶經(jīng)理及時(shí)解答客戶的問(wèn)題，幫其提高銷(xiāo)售效率，改善客戶感受、提升客戶滿意度。另外，我們也在積極嘗試在投保端優(yōu)化流程，減少錄入信息量，提升客戶感受。對(duì)于存量客戶，銀行端可通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)；通過(guò)對(duì)客戶的特點(diǎn)分析，線上活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放，輔以生動(dòng)活潑的網(wǎng)絡(luò)端產(chǎn)品展示，激活海量客戶的保險(xiǎn)需求。

三、應(yīng)用新技術(shù)簡(jiǎn)化投保流程、提升運(yùn)營(yíng)效率、改善客戶投保感受。AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用將有效推動(dòng)客戶與產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配；人臉識(shí)別技術(shù)將有效提升客戶身份確定的準(zhǔn)確性 ，通過(guò)系統(tǒng)客戶信息的帶入較少投?？蛻舻男畔⑻顚?xiě)；智能核保系統(tǒng)通過(guò)雙方數(shù)據(jù)交換讓核保環(huán)節(jié)更為簡(jiǎn)單、快速，有效改善客戶消費(fèi)感受。

最后，寧?kù)硎荆诖蚱沏y行理財(cái)產(chǎn)品剛兌之后，銀行的中老年客戶對(duì)保底收益理財(cái)產(chǎn)品的需求缺口較大。保險(xiǎn)公司年金和終身壽有準(zhǔn)剛性兌付特點(diǎn)，在滿足風(fēng)險(xiǎn)保障的前提下，仍有穩(wěn)定的收益，能較好滿足這類(lèi)客戶的需求。銀行和保險(xiǎn)公司要抓住這個(gè)契機(jī)，積極推動(dòng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。